這個(gè)暑假哪里車(chē)最多？不是北京的長(cháng)安街，也不是深圳的深南大道。

新疆那條貫穿天山南北全長(cháng)561公里的獨庫公路，成為了大型停車(chē)場(chǎng)，堵得一塌糊涂。

從網(wǎng)友前方傳回來(lái)的視頻我們不難看出，堵住獨庫公路的并非旅游大巴，而是一溜兒的自駕車(chē)。

7月初我在十堰考察，發(fā)現景區的大巴停車(chē)位幾乎看不到幾臺車(chē)，但小轎車(chē)的停車(chē)場(chǎng)塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的。

自駕游有多火，其實(shí)不用多說(shuō)，但貌似旅行社的同行并不太感冒。

我經(jīng)常聽(tīng)同業(yè)講，這客人都選擇自駕了，還跟我有一毛錢(qián)關(guān)系??？

自駕游是不是旅行社的絕緣體？

不急于得出答案，先看看我下面的觀(guān)點(diǎn)。

獨庫公路堵車(chē)場(chǎng)景

自駕游是國內游首選方式

根據中國旅游車(chē)船協(xié)會(huì )發(fā)布的《中國自駕車(chē)、旅居車(chē)與露營(yíng)旅游發(fā)展報告（2020—2021）》顯示，2020年全國自駕游占國內出游的比重為77.8%。

毫無(wú)疑問(wèn)，自駕游是國內游的首選方式。

隨著(zhù)新疆等中西部地區充電樁的進(jìn)一步普及，在一線(xiàn)城市只能買(mǎi)綠牌的車(chē)友，會(huì )繼續加入自駕游的陣營(yíng)。

① 游客為何選擇自駕游

我自己就是一個(gè)自駕游愛(ài)好者，曾經(jīng)在境外有多次自駕經(jīng)歷。

中國臺灣省路況最險的蘇花公路，以及風(fēng)景最美的花東縱谷，我都開(kāi)車(chē)走過(guò)。

哪怕是在馬來(lái)西亞開(kāi)右舵車(chē)，我也還算適應，但我個(gè)人不能代表所有人。

我太太就不愛(ài)開(kāi)車(chē)，但如果帶著(zhù)孩子去周邊玩，她就會(huì )把兩個(gè)娃用的東西塞滿(mǎn)后備箱。

毫無(wú)駕駛樂(lè )趣的人，也不得不選擇自駕游，因為它確實(shí)太方便了。

什么時(shí)候出發(fā)，什么時(shí)候休息，在哪吃飯、啥時(shí)起床，都由你自己控制。

就算你包車(chē)請司機開(kāi)，總不能夜里12點(diǎn)要人家帶你去吃宵夜對不？

② 資源端為何青睞自駕游客

很簡(jiǎn)單，因為停留時(shí)間長(cháng)，平均消費高。

自駕游客對比跟團游客，自主性更強，不會(huì )被導游催著(zhù)前往下一站。

足夠的停留時(shí)長(cháng)，就會(huì )產(chǎn)生更多的消費，不管是景區、酒店還是餐廳。

就算是商場(chǎng)，由于自駕車(chē)更便于攜帶，也更容易大包小包的買(mǎi)回家，而跟團游客的行李箱根本塞不下那么多東西。

所以，這幾年國內景區和酒店的停車(chē)場(chǎng)越修越大了，可一到旺季還是找不到停車(chē)位。

我老家南岳衡山景區，一到春節游客中心的車(chē)位早就停滿(mǎn)，游客只能花高價(jià)停在外面的商店門(mén)口。

街邊拉客仔基本不會(huì )搭理跟著(zhù)導游旗走的人，因為他們的所有消費都已經(jīng)提前安排好了。

③ 政府為何喜歡自駕游客

這一塊可能大家沒(méi)有留意，我這次幫大家捋一捋邏輯。

目的地政府的導向，是通過(guò)搞活當地經(jīng)濟，獲得更高的稅收，這個(gè)沒(méi)錯吧？

傳統的組團社-地接社-資源端模式，這個(gè)交易鏈條的稅收，第一個(gè)環(huán)節就交給了客源地政府。

組團社扣除了利潤交給地接社，地接社扣除了利潤交給資源端，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)這兩個(gè)環(huán)節的稅收稽查并不容易。

但游客自駕前來(lái)的個(gè)人消費，只有游客-資源端一個(gè)環(huán)節，就很好監督了，也全部留在了目的地。

“想致富先修路”，確實(shí)是真理，更好的旅游公路會(huì )引來(lái)更多的自駕游客，帶動(dòng)當地百姓致富的同時(shí)，政府也獲得了合理的稅收，皆大歡喜。

旅行社為何做不了自駕游？

今年新疆爆火，除了獨庫成了堵哭，還有暴漲到天價(jià)的房費。

看看這些實(shí)時(shí)房?jì)r(jià)截圖，反正我是住不起，但肯定也有高端游客不在乎。

我更關(guān)心的是，這么貴的資源成本，新疆的旅行社同業(yè)能賺到多少錢(qián)？

① 特旺季賺不到什么錢(qián)

說(shuō)到底，傳統旅行社是中間商，被打包的資源端貴了，整體價(jià)格就更貴了。

雖然仍有人愿意買(mǎi)單，但由于客單價(jià)過(guò)高，毛利率反而是下降的。

我相信有多年實(shí)戰經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗的同業(yè)，會(huì )跟我一樣發(fā)現平季最賺錢(qián)，特旺季不虧就不錯了。

② 靠打包搬磚做不了自駕游

我還想分享一個(gè)經(jīng)驗，以前我在桂林開(kāi)旅行社的時(shí)候，做的所謂“定制游”也是把資源打包。

一旦客戶(hù)方需要拆分報價(jià)，只有車(chē)費這塊還能做出點(diǎn)利潤來(lái)。

酒店有攜程，門(mén)票有美團，餐飲有大眾點(diǎn)評，車(chē)費除了別家旅行社以外，找不到參照物。

長(cháng)期習慣于這種“定制游”的公司，一旦客人自駕，就不知道如何報價(jià)了，利潤少得可憐還不如放棄。

只會(huì )打包搬磚的旅行社，做不了也不愿意做自駕游。

③ 產(chǎn)品無(wú)社交屬性也做不了

還需要厘清一個(gè)概念，自駕游不等于游客自己一臺車(chē)隨便開(kāi)，可以作為產(chǎn)品的自駕游，更多是以車(chē)隊的方式出游。

但把陌生的車(chē)友拼成一個(gè)車(chē)隊，產(chǎn)品缺乏社交屬性，客戶(hù)體驗感也是很差的。

其實(shí)自駕車(chē)具有天然的社交屬性，司機多為爸爸，他們會(huì )有共性的話(huà)題；乘客多為媽媽和孩子，要制造話(huà)題就更容易了。

如果我們在客群篩選定位，活動(dòng)社交設計、社群氛圍營(yíng)造這些方面做足功夫，來(lái)參加車(chē)隊出游的人，會(huì )上癮。

事情做到極致就是門(mén)檻

今天聊的雖然是自駕游，但它其實(shí)跟做營(yíng)地，做戶(hù)外，做研學(xué)一樣，必須把專(zhuān)業(yè)精神發(fā)揮到極致。

以新疆為例，資源端成本那么高，我們是繼續加差價(jià)盈利，還是通過(guò)服務(wù)來(lái)找突破點(diǎn)呢？

① 自駕游專(zhuān)業(yè)門(mén)檻其實(shí)非常高

個(gè)人認為，很多同業(yè)所不屑的自駕游，其實(shí)專(zhuān)業(yè)門(mén)檻非常高。

我記得有人在社群里說(shuō)，游客手機裝個(gè)導航軟件哪都能去，還需要我們干什么？

我一句話(huà)就懟回去了，你試試走新疆大海道、青海祁連山這樣的地方，手機根本沒(méi)信號，你怎么導航？

領(lǐng)路只是自駕游最基本的服務(wù)之一，我去年開(kāi)車(chē)走完318從成都到拉薩2000多公里，感觸非常深。

好的自駕領(lǐng)隊，好的領(lǐng)航車(chē)+保障車(chē)，給游客的體驗跟他自己用導航瞎開(kāi)完全不同。

在哪里休息，在哪里吃飯，什么路口拐進(jìn)去有小眾美景，哪一家餐館不上美團但很地道，他們都知道。

更不要說(shuō)在高海拔和惡劣環(huán)境中，他們專(zhuān)業(yè)技能給游客帶來(lái)的安全保障和心理輔導。

② 有門(mén)檻的產(chǎn)品就有利潤空間

我曾經(jīng)在《還沒(méi)躺平的，給你幾個(gè)成功案例參考一下》里寫(xiě)過(guò)，從信息不對稱(chēng)到專(zhuān)業(yè)不對稱(chēng)是旅行社的發(fā)展方向之一。

比如專(zhuān)業(yè)戶(hù)外領(lǐng)域有極高的技術(shù)門(mén)檻，游客想玩但自己搞不定，這時(shí)候戶(hù)外旅游機構的機會(huì )就來(lái)了。

如果不考慮這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)門(mén)檻，就會(huì )跟常規產(chǎn)品一樣開(kāi)始拼價(jià)格，利潤空間就沒(méi)有了。

自駕游足夠高的專(zhuān)業(yè)門(mén)檻，讓一些深耕這個(gè)品類(lèi)的同業(yè)活的很滋潤。

湖南一位做了10年自駕游的同業(yè)J總告訴我，他現在除去包括領(lǐng)隊人工在內的所有成本，還能做到50+的人.日利潤。

5臺車(chē)，20個(gè)客人，7天就是7000凈利，資源端總還有一點(diǎn)團購帶來(lái)的空間吧？

③ 沉沒(méi)成本讓客戶(hù)一直跟你走

而且這個(gè)人均每天50的利潤，很透明、很合理，即便攤開(kāi)跟游客說(shuō)，也沒(méi)啥問(wèn)題。

正因為很多人瞧不上自駕游，這個(gè)賽道并不是很內卷，反而會(huì )給游客產(chǎn)生比較高的沉沒(méi)成本。

如果他介意這50人.日的利潤，打算換一家，可能要花費巨大的時(shí)間和精力，老車(chē)友都知道，車(chē)隊磨合不容易。

只要我們不主動(dòng)犯錯，高沉沒(méi)成本就會(huì )讓車(chē)友一直跟著(zhù)走，從318到317，從丙察察到219，再從331國境線(xiàn)穿越，到海南西線(xiàn)環(huán)島。

最后的話(huà)

不是成功的人少，而是放棄的人多。

在旅行社眼里連雞肋都算不上的自駕游，其實(shí)是一個(gè)香餑餑。

但它并非每個(gè)人都吃得下，好的自駕游產(chǎn)品具有較高的技術(shù)門(mén)檻，不能誰(shuí)都能hold住的。

但它給資金實(shí)力不足的中間商，除了自己成為資源方之外，提供了另一個(gè)方向。

劉潤老師最近提了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)叫“渠道服務(wù)化”，我覺(jué)得對旅行社完全適用。

從銷(xiāo)售商品(傳遞價(jià)值)，往提供服務(wù)(創(chuàng )造價(jià)值)去轉型，服務(wù)永遠為王，價(jià)值創(chuàng )造者永遠是C位。

你想繼續靠搬磚賺錢(qián)，越來(lái)越難了。

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自駕游；旅行

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