孫浩和他無(wú)人貨架“地面推廣鐵軍”的同事們，正準備鋌而走險。

“險招”包括，不斷偷光競爭對手貨架上的所有商品，或者用過(guò)期產(chǎn)品替換。他也知道這有風(fēng)險，所以并不打算自己去做，以防被抓到或者拍到，“考慮雇兩個(gè)人，帶著(zhù)口罩和帽子裝扮一下再去?！睂O浩對36氪說(shuō)。

“公司希望我們競爭得很有狼性”，孫浩說(shuō)，公司給出了激勵政策，和寫(xiě)字樓簽獨家，簽下一個(gè)獎勵2000塊錢(qián)。在誘惑之下，在O2O行業(yè)從業(yè)近3年多的他想出了這樣的辦法。

高提成、高損耗、高“PK”費用。一名無(wú)人貨架業(yè)人士對36氪稱(chēng)，某對手涵蓋了這些成本的市場(chǎng)推廣費用，甚至已經(jīng)相當于其銷(xiāo)售額的80%。

各家無(wú)人貨架公司都明白，在最近半年興起這波無(wú)人貨架熱潮中，第一場(chǎng)決定留下還是出局的，是爭奪“點(diǎn)位”之戰。

“拼的就是地推能力?！毙杀憷?lián)合創(chuàng )始人司江華對36氪說(shuō)，無(wú)人貨架的第一階段就在于點(diǎn)位之爭。

司江華和猩便利創(chuàng )始人呂廣渝之前都是阿里“中供鐵軍”的早期員工，此后供職大眾點(diǎn)評，有著(zhù)豐富的地推經(jīng)驗。每日優(yōu)鮮無(wú)人貨架業(yè)務(wù)“便利購”的CMO劉澍，此前正是美團外賣(mài)大連鎖部總經(jīng)理。

換句話(huà)說(shuō)，這是一場(chǎng)“地推鐵軍”之戰。

從O2O地推大戰中成長(cháng)起來(lái)的鐵軍們成了稀缺資源，不斷被爭搶?！皫缀跛心憬械某雒值臒o(wú)人貨架公司都來(lái)挖過(guò)我，甚至是同一家公司的高管、業(yè)務(wù)線(xiàn)負責人，以及委托的獵頭齊上陣同時(shí)和我聯(lián)系”。在外賣(mài)、出行和共享充電寶領(lǐng)域都做過(guò)地推的楊聰說(shuō)。

找到一個(gè)人，就能牽動(dòng)一連串。每日優(yōu)鮮便利購的經(jīng)驗是，找到帶頭人，帶頭人會(huì )從老同事老部下中拎出一串能帶隊伍的中層；找到一個(gè)城市經(jīng)理，這個(gè)城市經(jīng)理通常都自帶成熟的人馬團隊。便利購CMO劉澍在接受36氪采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，便利狗在去年8月從0開(kāi)始，今年1月底即將達到3000人，以地推團隊為主，而到今年3月，預計就會(huì )有5000人了。

“我有時(shí)候懷疑，把這些風(fēng)口上創(chuàng )業(yè)公司所有地推團隊的聯(lián)系方式整理一下，簡(jiǎn)直可以直接取名‘美團點(diǎn)評離職員工通訊錄’了?！币幻缊F前區域經(jīng)理告訴36氪。

在一個(gè)風(fēng)口到另一個(gè)風(fēng)口的切換之間，O2O地推鐵軍們積累的不僅是商家飯館的資源人脈，還包括如何爭取線(xiàn)下流量，并將對手狠狠打倒在地的經(jīng)驗，即使其中有一些看起來(lái)并不那么光彩。

無(wú)人貨架業(yè)的爭奪點(diǎn)位之戰，根據業(yè)內流傳的說(shuō)法，已經(jīng)發(fā)展到某些公司的地推人員向客戶(hù)公司行政部門(mén)承諾，只要撤掉競爭對手的貨架、再裝上自己的，就提供3000元的酬謝。

這些都不一定符合競爭道德，卻行之有效。

快速、強執行力，還帶著(zhù)一些道德灰色地帶的粗曠和野蠻，O2O地推鐵軍們在過(guò)去7年，已經(jīng)爭奪了一個(gè)又一個(gè)成百上千億的市場(chǎng)，成就了一個(gè)又一個(gè)幾十、數百億美元估值的公司。

一批又一批的大專(zhuān)畢業(yè)生、村鎮小城年輕人進(jìn)入這些風(fēng)口、獨角獸或夢(mèng)想成為獨角獸的公司，被再教育，被訓練，成為至少數十萬(wàn)大軍中的一員。

這可能是中國最大的人才“教育培訓基地”。與此同時(shí)，這幾十萬(wàn)被“洗”過(guò)一遍的人，又再繼續改變著(zhù)我們的世界。

祖師爺的秘訣

李現至今依舊記得那個(gè)場(chǎng)景：他在美團打拼近一年后、2011年底的一個(gè)下午，一個(gè)同事告訴他，干嘉偉即將空降美團，擔任COO。

“那個(gè)年代，每個(gè)做直銷(xiāo)的人心里都有一個(gè)名單，上面寫(xiě)了一些‘大神’的名字，在我心里的那份名單上，阿干（干嘉偉）一直都在”，李現告訴36氪。

早期的O2O領(lǐng)域，有經(jīng)驗的地面推廣人員（業(yè)內簡(jiǎn)稱(chēng)BD）主要來(lái)自房產(chǎn)中介、保險推銷(xiāo)人員，以及快銷(xiāo)行業(yè)的渠道銷(xiāo)售們，這被業(yè)內稱(chēng)為“銷(xiāo)售鐵三角”。即便如此，“狼性有余，但沒(méi)有統一的工作方法和價(jià)值觀(guān)，距離鐵軍的標準差的太遠了”，李現說(shuō)。

團購時(shí)代早期的BD團隊能力并不樂(lè )觀(guān)。這些人普遍20歲出頭，來(lái)自鄉鎮，學(xué)歷不高。每個(gè)城市（的招聘）都不一樣，“在2010年左右，HR甚至說(shuō)不清楚公司的地推員工有多少人?！庇绕涫窃谝恍┬〕鞘?，“做社區小賣(mài)部的，小超市里賣(mài)水的，街邊擺攤的，感覺(jué)是個(gè)年輕人就要，很多人也不知道美團具體是干啥的，什么是互聯(lián)網(wǎng)都說(shuō)不清楚”。美團早期員工、原美團外賣(mài)袋鼠學(xué)院院長(cháng)郭南洋對36氪說(shuō)。

“上傳下達”中，理解不到位，動(dòng)作變形多。這導致“城市經(jīng)理強則城市強，一個(gè)城市做的好不好，完全取決于在當地招到什么樣的人?！?/strong>李現說(shuō)。

阿干入職美團后，和線(xiàn)下團隊在美團辦公室旁一個(gè)家常菜館第一次見(jiàn)面，一個(gè)城市經(jīng)理現場(chǎng)提問(wèn)：商家總不愿意和自己合作，應該怎么辦？阿干的回答大致是，要這個(gè)城市經(jīng)理先搞清楚商家的痛點(diǎn)和需求。

“但是那個(gè)城市經(jīng)理依舊覺(jué)得，自己沒(méi)有得到具體的解決方法和步驟?！惫涎髮?6氪回憶說(shuō)，“后來(lái)阿干就笑了，意思是回頭再細說(shuō)。通過(guò)這個(gè)例子你就知道當時(shí)的城市經(jīng)理業(yè)務(wù)能力到底有多low，還要公司的COO幫忙解決怎么談商戶(hù)的問(wèn)題?！?/p>

干嘉偉此前在阿里“中供鐵軍”供職近十年，離職前已經(jīng)是阿里副總裁。在BAT三家公司中，百度的銷(xiāo)售中代理居多，騰訊幾乎沒(méi)有大的銷(xiāo)售團隊，阿里巴巴最強，其B2B業(yè)務(wù)“中國供應商”早年是其現金奶牛業(yè)務(wù)，是向小商戶(hù)賣(mài)阿里出口網(wǎng)站的售價(jià)幾萬(wàn)塊一個(gè)的賬號，比團購要搞定小老板的局面還要更難一點(diǎn)。

在團購，以及之后諸如打車(chē)、外賣(mài)、共享充電寶等快速擴張、激烈?jiàn)^戰的風(fēng)口行業(yè)中，特點(diǎn)在于：融資和行業(yè)發(fā)展速度超快，競爭空前激烈，擴規模擴團隊的速度也超快。

以美團為例，它當時(shí)最大的對手拉手網(wǎng)拉了一票焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)的老銷(xiāo)售團隊做為地推骨干，一年內迅速擴展到超過(guò)100個(gè)城市。在競爭中，美團也隨之迅速擴展到約一百個(gè)城市，人數迅速擴展到數千近萬(wàn)人——如今它已經(jīng)是一家超過(guò)3萬(wàn)人的公司。

怎么讓一個(gè)異常龐大的低學(xué)歷團隊，具備整齊劃一的強執行力？這成為了當時(shí)的美團，以及此后中國互聯(lián)網(wǎng)世界各個(gè)“風(fēng)口”的關(guān)鍵問(wèn)題。

阿干花了大概半年時(shí)間，建立了一套組織架構，包括培訓機制，以及價(jià)值觀(guān)。

多位美團員工透露，為了培養競爭感和凝聚力，公司會(huì )給大家播放一些戰爭片段，《亮劍》和《歷史的天空》等劇集也在內部反復傳播。

接受過(guò)這種洗禮的李現，如今覺(jué)得“BD”兩個(gè)字就像是一枚按鈕，一旦啟動(dòng)，就意味著(zhù)要奮力在某個(gè)城市中將業(yè)務(wù)的種子播撒出去，“你必須全力以赴”。

阿干本人在一年的時(shí)間里親自做了幾十場(chǎng)培訓，還推出了“阿干面對面”的述職系統，“你可以和阿干本人直接對話(huà)，問(wèn)你想問(wèn)的所有問(wèn)題，包括競爭，以及美團何時(shí)上市”。后來(lái)入職美團的BD，大都會(huì )被拉到北京總部參加培訓。

“阿干講話(huà)都是大道至簡(jiǎn)，不會(huì )很啰嗦地講一堆很細節的東西”，但在培訓中，也有一些很細節的方法傳授，李現說(shuō)，例如用一些糖果等小禮物來(lái)和商戶(hù)拉近距離。

“每次培訓還會(huì )有野外拉練，包括長(cháng)距離的徒步和空中抓杠”，這也是為了鍛煉團隊的狼性和毅力。

“早啟動(dòng)、晚匯報”，這個(gè)模式開(kāi)始在美團地推全面推行。早啟動(dòng)的作用是“打雞血”。每天早上七八點(diǎn)鐘，不同城市的BD們會(huì )聚在一起喊口號和做游戲。游戲起初玩的大多是搶椅子和擊鼓傳花，后來(lái)有BD為了增加新意，專(zhuān)門(mén)編撰了一本冊子取名《游戲大全》，里面有各式游戲100多個(gè)。

口號也以振奮人心為主，“阿干帶過(guò)來(lái)了一本羊皮卷，作為喊口號的課件”，李現說(shuō)。36氪看到，羊皮卷的內容多為鼓勁+簡(jiǎn)單直接的行動(dòng)指導：

“銷(xiāo)售的最大秘密就是每天只要見(jiàn)到6個(gè)老板！因為只要一個(gè)月能見(jiàn)到120個(gè)老板，我就一定能出單！我要把它融入我的血液，即刻行動(dòng)！”“今天我要在路上打20通電話(huà)，確保明天一定有3個(gè)老板在等我！”

那時(shí)，美團開(kāi)啟了“狂拜訪(fǎng)、狂上單”模式。

晚匯報的作用則是情緒舒緩。結束工作后，所有BD再次聚在一起，分享當天的工作心得，或者在商戶(hù)那里受到的委屈?！坝械腂D講自己怎么沒(méi)有得到商家的尊重，說(shuō)了幾分鐘就哭了起來(lái)，后來(lái)幾個(gè)同事圍著(zhù)安慰他，大家一起哭?！崩瞵F告訴36氪。

新機制推行開(kāi)始的半年里，BD們怨聲不斷，“有些城市的員工晚上下班都八九點(diǎn)，還要趕回來(lái)晚分享，所以很多人不能理解”，郭南洋說(shuō)，直到今天，也有一些BD在質(zhì)疑，做這些事的“儀式意義大于實(shí)際意義”。不過(guò)在郭南洋看來(lái)，在團購大戰時(shí)，這些行動(dòng)確實(shí)可以加厚凝聚力和競爭意識。

鐵軍文化跟一般科技公司很不同。阿里老將馮全林加盟易到任COO后，發(fā)現易到員工團建不喝酒，“團建不喝酒？對有戰斗力的團隊簡(jiǎn)直是一種侮辱?！彼_(kāi)始鼓勵加班、鼓勵團隊之間PK業(yè)績(jì)，以及取消了每天下午給員工的下午茶。這是一種與易到創(chuàng )始人周航講求格調很不同的文化。

“學(xué)我者生，像我者死，”干嘉偉的這句話(huà)讓李現和郭南洋印象深刻?？傊?，通過(guò)這一套相對標準化的東西，如果原來(lái)的地推團隊中，一部分人能做到10分，一部分能做到2分，平均下來(lái)的分數只有5分，而阿干通過(guò)設定一套標準，“讓所有人的能力都維持在6分到7分左右?！?br/>

美團在團購領(lǐng)域取得突破性?xún)?yōu)勢后，內部曾總結經(jīng)驗的一致的認識是：第一，美團沒(méi)有加入線(xiàn)下廣告投放大戰，保證了資金鏈；另一方面，就是“美團的地推團隊勢如破竹，效率更高”。一名美團早期員工告訴36氪。

每日優(yōu)鮮便利購CEO李漾對36氪說(shuō)，便利購的地推鐵軍主要來(lái)自美團，美團人有打過(guò)硬仗的堅韌，成本意識也很強，很有鐵軍范兒。

而在李現以及很多人心里，”阿干“干嘉偉，像是帶領(lǐng)中國O2O地推團隊走向專(zhuān)業(yè)化的祖師爺。雖然他的方法看似跟保險業(yè)、房產(chǎn)中介行業(yè)的方法有諸多相似之處，但他曾長(cháng)期供職的阿里中供鐵軍體系，此后成了此后互聯(lián)網(wǎng)公司做地面擴張、帶銷(xiāo)售團隊的人才挖角圣地，這個(gè)效應延綿至今。

在美團之后，前阿里中供鐵軍人們成了O2O，以及所有重銷(xiāo)售BD線(xiàn)下團隊的行業(yè)里的重要骨干：

2012年創(chuàng )辦滴滴的程維，是最有名、目前成就最高的一個(gè)，而阿里老將馮全林在2016年加入易到用車(chē)任COO，不過(guò)為時(shí)已晚；

2014年去趕集網(wǎng)出任COO、此前在阿里12年的陳國環(huán)，強力拉升趕集網(wǎng)的銷(xiāo)售額翻倍，并于2015年隨趕集創(chuàng )始人楊浩涌做瓜子二手車(chē)網(wǎng)，任COO；

阿里前銷(xiāo)售冠軍張強加入美團后，任南四大區經(jīng)理，此后在2014年加入去哪兒任COO，輔助搭建直銷(xiāo)團隊，其前同事中曾傳言便利蜂在2017年下做無(wú)人貨架時(shí)試圖挖角他來(lái)管地推團隊；

2015年，也曾是阿里副總裁、與干嘉偉平級的呂廣渝加入大眾點(diǎn)評任COO，并在2017年在無(wú)人貨架風(fēng)口上創(chuàng )辦了猩便利；

此外還有河貍家COO方芳、運滿(mǎn)滿(mǎn)創(chuàng )始人張暉……名單很長(cháng)，難以盡數。

一名滴滴內部人士稱(chēng)，至今滴滴依舊保留了很多可以起到“統一思想”的活動(dòng)，“在路上”、“務(wù)虛會(huì )”，或者“心靈之光”。曾在阿里中供鐵軍工作、隨程維創(chuàng )業(yè)的滴滴高管李響就曾在這類(lèi)活動(dòng)上分享過(guò)故事：老鷹在暮年的時(shí)候想要煥發(fā)活力，它就需要把原來(lái)的指甲和羽毛都拔掉，讓它們重新生長(cháng)出來(lái)。

一家二手車(chē)行業(yè)的公司正在學(xué)習阿里中供鐵軍的經(jīng)驗。讓人感到印象深刻的一個(gè)案例是，一個(gè)女銷(xiāo)售員懷孕了，她主動(dòng)要求去拜訪(fǎng)那些最難搞定的客戶(hù)——挺著(zhù)大肚子坐在客戶(hù)辦公室門(mén)口不走，一呆呆一天，淚水漣漣地表示，自己是團隊的累贅，能做的只能是在這里苦等客戶(hù)——這種辦法屢試不爽，通常兩天就能搞定一個(gè)難啃的客戶(hù)。

在競爭中，相互模仿

回顧過(guò)去7年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中的大機會(huì )集中出現在“線(xiàn)上+線(xiàn)下”的領(lǐng)域。到2013年前后，團購硝煙已熄，但線(xiàn)下紅利已經(jīng)被證實(shí)，新創(chuàng )業(yè)者們紛紛涌入戰場(chǎng)。上門(mén)服務(wù)火熱，滴滴、快的和一眾打車(chē)平臺已經(jīng)激烈競爭了大半年，比團購時(shí)代有過(guò)之無(wú)不及；美團在這年開(kāi)始做外賣(mài)業(yè)務(wù)，百度也在次年也跟進(jìn)。

地推鐵軍正是在那個(gè)階段開(kāi)始大規模擴張，激烈的競爭讓招聘需求如此旺盛，以餓了么為例，擴張最激烈的時(shí)候，全國每天至少有上百名BD排隊等候入職。

地推成了一個(gè)時(shí)髦的工作，“大批小鎮青年涌入城市，踏上了互聯(lián)網(wǎng)的熱潮”。楊聰說(shuō)，他也正是那個(gè)時(shí)候加入了外賣(mài)BD領(lǐng)域，他記得自己辦理入職的時(shí)候填寫(xiě)過(guò)一張登記表格，“一頁(yè)紙上記錄著(zhù)幾十個(gè)人的信息，戶(hù)籍那一欄上基本全都是農業(yè)戶(hù)口，學(xué)歷上也很難找到本科及以上畢業(yè)的人”。

美團此時(shí)成了各大O2O公司的人才庫。

美團前員工劉磊聽(tīng)說(shuō)，2014年百度開(kāi)始做外賣(mài)時(shí)，內部曾有一個(gè)規定，每招進(jìn)來(lái)十個(gè)地推，其中至少有三個(gè)是要從美團挖來(lái)的人。而一個(gè)專(zhuān)門(mén)幫企業(yè)作地推的第三方平臺也告訴36氪，2014年左右，他們愿意花更多的價(jià)格挖一個(gè)同等級別的美團地推員工，“有段時(shí)間如果我想請美團和阿里的鐵軍來(lái)給員工做培訓，是要花‘出場(chǎng)費’的”。

餓了么也一直在試圖從美團“挖墻腳”，“美團的地推鐵軍入職餓了么，通常級別都會(huì )升一級?！眲⒗谡f(shuō)。餓了么聯(lián)合創(chuàng )始人康嘉曾在2016年年底告訴36氪，他們一直在試圖引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)公司的高端市場(chǎng)人才，其中就有美團的地推團隊。另一名知情人士透露，這部分是“來(lái)自餓了么投資方的建議”。

外界對美團的追捧程度甚至超過(guò)了美團人的想象。前美團外賣(mài)業(yè)務(wù)發(fā)展總監、水滴籌創(chuàng )始人沈鵬曾告訴36氪，起初美團對外賣(mài)業(yè)務(wù)并沒(méi)有一套成熟方法，靠著(zhù)一張讓人沒(méi)有戒備心的娃娃臉，沈鵬曾扮成路人向餓了么一線(xiàn)地推人員“取經(jīng)”，詢(xún)問(wèn)他們的日常工作流程。

不過(guò)讓他覺(jué)得有點(diǎn)好笑的是，從餓了么“學(xué)成歸來(lái)”后，美團內部制定的工作流程文檔，后來(lái)又被餓了么“拿去”，在內部做培訓用，“我們一位員工的名字都還在上面沒(méi)有改過(guò)來(lái)?！?/p>

新一代的地推人上手速度更快了。“2013年、14年入職各大地推團隊的那些年輕人算是趕上了比較好的時(shí)候，一進(jìn)來(lái)接受的就是相對標準化的培訓”，劉磊說(shuō)，這批年輕人一進(jìn)來(lái)就有師傅帶，而師傅們普遍在團購時(shí)期接受過(guò)正規的系統性訓練，“他們學(xué)的都是現成的東西，少了獨自探索的過(guò)程”。

一名餓了么早期地推員工說(shuō)，入職第二天，帶他的“師傅”就教會(huì )了他怎么和商戶(hù)簽獨家?！皫煾怠备嬖V他，如果商家也在美團外賣(mài)上線(xiàn)，“就要立刻趕過(guò)去，要求商戶(hù)從美團上下線(xiàn)”。如果商戶(hù)換了個(gè)名字在美團上接單，“這時(shí)候又有一些新的檢查和處理的手段了”。這名員工說(shuō)，餓了么是他第一份工作，而他的“師傅”則在其他創(chuàng )業(yè)公司經(jīng)歷過(guò)團購大戰。

而一名上門(mén)服務(wù)公司的地推員工則告訴36氪，從2014年開(kāi)始，中國互聯(lián)網(wǎng)的地推開(kāi)始出現各種“花招”，只要競爭對手用了一樣手段，自己和同事們也會(huì )立刻效仿。

“有段時(shí)間我們經(jīng)常發(fā)現自己貼在室外的海報被撕走，換上了競爭對手的海報。觀(guān)察了一段時(shí)間之后，我們也開(kāi)始有樣學(xué)樣，每天凌晨動(dòng)員同事們一起去撕對手的海報?！币幻I了么員工稱(chēng)。

餓了么聯(lián)合創(chuàng )始人康嘉曾要求餓了么員工在凌晨去校園里張貼海報，他的策略是，像貼考研輔導班海報那樣將成本一元多一張、0.4平米大的藍色海報貼滿(mǎn)一整面墻，“一眼望過(guò)去一片藍色，非常壯觀(guān)?！?/p>

不過(guò)美團前員工沈鵬覺(jué)得這種做法意義不大，“海報做那么貴沒(méi)有用，不被撕掉才是最重要的?！彼淖龇ㄊ怯∷⒛欠N幾毛錢(qián)一張的廉價(jià)海報，只在早中晚人流量比較大的時(shí)候張貼一下。針對某些重點(diǎn)高校，美團還會(huì )從工地上雇傭一些身材強壯的大哥，讓他們穿上迷彩服，站在海報墻的周?chē)?，嚴防死守以防被競爭對手撕去海報?/p>

輿論也被用來(lái)阻擊競爭對手。美團員工曾搜集餓了么的海報，帶著(zhù)兄弟們在凌晨將它們貼滿(mǎn)一整片小區里的私家車(chē)、小區業(yè)主窗戶(hù)和其他公共場(chǎng)所，第二天餓了么就被一些業(yè)主發(fā)微博指責，這名地推員工又組織其他人轉發(fā)和點(diǎn)“贊”。后來(lái)這種做法也被餓了么模仿。

一名餓了么員工曾告訴36氪，如果地推人員發(fā)生沖突事件的時(shí)候，美團都會(huì )有一位員工在旁邊專(zhuān)門(mén)負責拍照，然后通知媒體以及發(fā)到各種公共平臺上進(jìn)行傳播，“后來(lái)我們吸取教訓，也開(kāi)始在發(fā)生沖突的時(shí)候立刻派員工趕過(guò)去和美團的人‘對拍’?！?/p>

很多做法都是自發(fā)的、自下而上的，但這也受到了某種默許甚至贊賞。“我們市場(chǎng)團隊里每位員工都非常有個(gè)性，每個(gè)人都有自己的做事方法和生活習慣。我完全不能要求他們是一樣的，因為一旦一樣的話(huà)，市場(chǎng)就失去它的活力了?！币幻赓u(mài)業(yè)高管曾在回應36氪，為什么地推團隊的管理并無(wú)太多規矩時(shí)說(shuō)。

“要智斗不要武斗”，是很多O2O公司高管的共同愿望，但大家也都承認，有時(shí)候員工在工作中“強勢一些”，不是件壞事。

不光是美團和餓了么，O2O行業(yè)最火的2015年前后，大量公司都陷入了地推大亂戰。一個(gè)曾經(jīng)火熱一時(shí)的上門(mén)美甲公司地推員工告訴36氪，很多公司“會(huì )在競爭對手那安排臥底，除了第一時(shí)間打聽(tīng)到對方的地推戰略和優(yōu)惠計劃，很重要的一點(diǎn)就是瓦解他們的團隊”。他聽(tīng)過(guò)的一個(gè)故事是，一個(gè)“臥底”成功說(shuō)服對方集體跳槽，帶走了一個(gè)將近20人的團隊。

我們商業(yè)文明的底色

地推這份工作是很多小鎮青年走向大城市、邁向互聯(lián)網(wǎng)世界的第一步，當他們見(jiàn)過(guò)成功的故事后，很多人開(kāi)始渴望自己成為其中的主角。

趁年輕拼一下，這是齊涵的想法。

現在的齊涵，跟他2014年剛入行、開(kāi)始做地推時(shí)，已經(jīng)不太一樣。

“天使投資”、“孵化”、“流量”，這是齊涵和朋友們聚在一起聊天頻繁出現的熱詞。來(lái)到北京后，他逐漸減少了和老家朋友們聊天的頻次，“他們喜歡聊房子，聊女生，小城市的生活平淡，我喜歡的話(huà)題他們聽(tīng)不懂，也沒(méi)興趣知道”。

2016年從百度外賣(mài)離職后，他這兩年和朋友做過(guò)幫人停車(chē)的創(chuàng )業(yè)，不到半年資金鏈斷裂，合伙人分道揚鑣；共享單車(chē)興起后又加入了一個(gè)小團隊；去年上半年共享充電寶興起，他和前同事借了一筆錢(qián)一頭扎進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)；無(wú)人貨架熱潮開(kāi)始之前，他又試圖定制一批貨架在商場(chǎng)里賣(mài)紙巾。

“風(fēng)口即意味著(zhù)，不要錯失良機”，齊涵說(shuō)，多年的地推經(jīng)驗讓他有此意識，這是改變自己命運的機會(huì )。即使他追風(fēng)口追得有點(diǎn)笨拙又粗暴，但“地推是一個(gè)需要有沖勁的職業(yè)，很多時(shí)候讓人快速做出決定的，往往就是出于本能?！?/p>

創(chuàng )業(yè)階段，齊涵開(kāi)始看關(guān)于王興、馬云和劉強東的書(shū)，周末更喜歡跑到創(chuàng )業(yè)大街上買(mǎi)杯咖啡，再看幾場(chǎng)路演。

劉磊則在創(chuàng )業(yè)后發(fā)現，以前做地推的時(shí)候，大家只要執行好，但現在自己創(chuàng )業(yè)，不僅要“知其然”，還要“知所以然”。無(wú)論創(chuàng )業(yè)成敗，對自己都是一種提升。

總之，當年的鐵軍們，不少人已經(jīng)不甘于僅僅做地推了。

據36氪不完全統計：

前美團外賣(mài)全國業(yè)務(wù)負責人沈鵬在2016年4月離職創(chuàng )立了水滴互助，做國內免費大病社交籌款；

前美團點(diǎn)評高管余熠在2016年底創(chuàng )立了優(yōu)拜單車(chē)；

美團前區域總經(jīng)理周顯軍在去年2月離職創(chuàng )立了智能售貨機品牌“美味生活”；

美團眾包業(yè)務(wù)總經(jīng)理徐培峰去年上半年離職創(chuàng )立了共享充電寶怪獸充電；

前美團網(wǎng)智能餐廳事業(yè)部總經(jīng)理、華東區總經(jīng)理殷志華去年5月離職后創(chuàng )立了番茄便利（后與果小美合并）。

除此之外，汽車(chē)金融、分時(shí)租賃、外賣(mài)后市場(chǎng)、搬家物流等各個(gè)領(lǐng)域最近一兩年也都不斷有美團等公司的前地推鐵軍擠入賽道。

今年開(kāi)始，楊聰會(huì )經(jīng)常接到地推前同事們打來(lái)的電話(huà)，詢(xún)問(wèn)如何看待共享充電寶、無(wú)人貨架等領(lǐng)域的市場(chǎng)行情，“一聽(tīng)到他們這么問(wèn)，我就知道這些人在考慮要不要去做這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)”。

李現、劉磊也都發(fā)現，老同事們正在不斷向新的風(fēng)口轉移?！耙粋€(gè)城市經(jīng)理或者大區經(jīng)理從美團等大公司跳槽去做共享充電寶或者無(wú)人貨架，可能就會(huì )帶去一支自己的小團隊”。

流動(dòng)過(guò)去的不只是人，還有過(guò)往地推競爭中的種種手段?！霸谶@一行做久了，頻繁跳槽，加上見(jiàn)識的人也多，有時(shí)候看到競爭對手的一個(gè)區域（地推）經(jīng)理，知道他的路數是怎樣的?！眲⒗谡f(shuō)。

競爭到最后，大家往往發(fā)現和自己直接對抗的不是相熟的前同事，就是已經(jīng)摸清了打法和套路的前對手。

已經(jīng)從小電科技離職的楊聰至今記得，7月的一個(gè)下午。他正在跑業(yè)務(wù)，一家餐廳的老板突然打來(lái)電話(huà)，“最好盡快過(guò)來(lái)一趟”。

該餐廳老板沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的充電寶品牌的員工來(lái)到店里，自稱(chēng)自己的公司和小電有業(yè)務(wù)合作，負責更新設備。言語(yǔ)間，對方動(dòng)作麻利地拆下了小電的設備，并裝進(jìn)了備好的箱子里，然后替換上了自己帶來(lái)的一套充電寶產(chǎn)品。

換上的正是小電競爭對手的機器。

“這些都是原來(lái)O2O競爭中常用的手段，層出不窮?！睏盥斦f(shuō)。

早在外賣(mài)和上門(mén)服務(wù)地推大戰激烈的時(shí)期，類(lèi)似的“偷梁換柱”就十分盛行。餓了么副總裁冒鵬程就曾告訴36氪，美團外賣(mài)簽了獨家的餐廳，餓了么的人會(huì )私下將這些店鋪在餓了么上線(xiàn)、接單，餓了么的員工再穿著(zhù)美團的服裝，取餐并送給顧客?！暗扔唵畏e累到一定程度后，我們再去和店家說(shuō)實(shí)話(huà)，你看你們店在我們這里的生意那么好，為什么不跟我們合作？”

充電寶競爭中的“偷梁換柱”，在無(wú)人便利的競爭中又用了起來(lái)。友盒便利創(chuàng )始人陳惠魯就曾發(fā)現，之前他們在鄭州的一個(gè)點(diǎn)位，銷(xiāo)量一直還不錯，突然有那么幾天，后臺數據顯示貨物一件沒(méi)有銷(xiāo)售出去。結果一去檢查，發(fā)現他們的貨架已經(jīng)被搬走。詢(xún)問(wèn)大廳人員得知，有競爭對手自稱(chēng)是友盒便利的工作人員，將架子直接搬出了辦公區域。

除此之外，一些地推員工還會(huì )相互之間涂改對方貨架上的二維碼。

“做外賣(mài)地推的時(shí)候我和同事們就在和競爭對手打架，現在我的同事們去做無(wú)人貨架或者汽車(chē)金融了，結果發(fā)現還在和競爭對手打架，而且有時(shí)候打的還是之前同一批人?！币幻缊F的前員工說(shuō)。

相互詆毀也還在繼續。一家無(wú)人貨架公司的地推員工稱(chēng)，曾接到區域負責人的通知，要在社交網(wǎng)絡(luò )上發(fā)帖稱(chēng)競爭對手已經(jīng)陷入危機?！皥F隊協(xié)作，一個(gè)人發(fā)主文爆料這家公司資金鏈出現問(wèn)題，下面還有我們的兄弟假裝是對方的員工跟帖爆料投資人撤資、裁員以及貨品質(zhì)量存在巨大問(wèn)題?！?/p>

競爭的激烈程度還有加劇的態(tài)勢。

“團購時(shí)期，大的沖突不是沒(méi)有，但更多還是撕撕競爭對手的宣傳單，或者說(shuō)以各種手段賄賂商家，讓他們從競爭對手那里下線(xiàn)”，一名在團購企業(yè)做過(guò)地推的員工說(shuō)。而越到后來(lái)，競爭的方式就越野蠻。

不僅是因為在長(cháng)期的地推戰爭后，各種競爭手段大家已經(jīng)很嫻熟和普及。此外，創(chuàng )業(yè)風(fēng)口拿錢(qián)的速度、競爭的速度越來(lái)越快。滴滴和餓了么用五六年才拿完的E輪融資，ofo和摩拜兩年多就拿完了。而共享充電寶和無(wú)人貨架領(lǐng)域，幾家頭部公司都是兩三個(gè)月完成一輪融資。

競爭和壓力所致，在很多地推人員看來(lái)，不努力爭取就意味著(zhù)被淘汰，“我們顯然沒(méi)的選”。

壓力到底有多大？一個(gè)地推從業(yè)員工說(shuō)，他曾經(jīng)工作過(guò)的一家O2O創(chuàng )業(yè)公司，會(huì )把業(yè)績(jì)不好的地推員工直接稱(chēng)為“野狗”，不僅如此，“公司真的有裝飾成狗頭的帽子和道具，每個(gè)月的總結會(huì )之后，公司會(huì )讓‘野狗’們穿戴上，并在辦公區域‘公示游行’一圈”。

經(jīng)歷過(guò)這一切，再去創(chuàng )業(yè)的地推鐵軍們，又會(huì )用什么樣的方式，去競爭和獲勝？

運滿(mǎn)滿(mǎn)的創(chuàng )始人張暉和他的團隊，算是阿里中供鐵軍背景的創(chuàng )業(yè)者里很成功的一個(gè)——作為“貨運版滴滴”，運滿(mǎn)滿(mǎn)公開(kāi)的融資金額是23.5億元，據稱(chēng)估值過(guò)10億美元。

但它和它的對手貨車(chē)幫最被人熟知的故事，卻是“相互把對方送進(jìn)局子”：2017年2月，運滿(mǎn)滿(mǎn)向公安機關(guān)舉報競爭對手貨車(chē)幫非法侵害計算機系統，隨后，貨車(chē)幫創(chuàng )始團隊多人被警方拘留。而在那之前，運滿(mǎn)滿(mǎn)也曾被貨車(chē)幫舉報：運滿(mǎn)滿(mǎn)被指使用手機轟炸軟件“呼死你”對貨車(chē)幫大量用戶(hù)進(jìn)行騷擾辱罵，涉嫌構成損害商業(yè)信譽(yù)罪。

眼看運滿(mǎn)滿(mǎn)CEO張暉可能被依法追究刑事責任，據業(yè)內人士稱(chēng)，通過(guò)雙方背后的資本方強加外力迫使兩家合并，最終雙方握手言和。

從當年阿里巴巴中供鐵軍教育工廠(chǎng)老板做出口，到美團點(diǎn)評教育線(xiàn)下商家用線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，餓了么教育餐館做外賣(mài)，攜程去哪兒教育旅館，到滴滴教育司機用App接單，運滿(mǎn)滿(mǎn)貨車(chē)幫教育貨車(chē)司機如何接單，到無(wú)人貨架公司們把零食擺進(jìn)辦公室……有賴(lài)勤奮的、高強度工作的、不止不息的數十萬(wàn)地推鐵軍，這一切發(fā)生得都很快，我們的生活變改得很多。

但除了便利的用戶(hù)體驗、高漲的公司估值之外，也許還該思考，我們的商業(yè)文明，現在是何種底色？

“補貼大戰血淋淋，地推的人做到最后也是也是血淋淋”，楊聰說(shuō)。這看起來(lái)似乎是一個(gè)無(wú)解的感慨，那些作戰溫和不勇猛的公司，最后都死掉了。

楊聰之前想過(guò)，如果有一天共享充電寶的戰爭結束了，他一定不會(huì )再去做這種需要激烈競爭的行業(yè)。但充電寶的風(fēng)過(guò)去后，無(wú)人貨架的風(fēng)口又很快到來(lái)了，誰(shuí)知道接下來(lái)又會(huì )出現什么新風(fēng)口?！皯馉幫２幌聛?lái)?！?/p>

*本文來(lái)源：微信公眾平臺“36氪”（ID：wow36kr），原標題：《從O2O到無(wú)人貨架：十萬(wàn)鐵軍隨“風(fēng)”遷徙，殘酷長(cháng)存 | 深氪》。