滴滴為何成功了？有人認為出行是剛需、高頻，有人認為是滴滴平臺效益，有人認為是產(chǎn)品和運營(yíng)的成功。本文認為任何App的成功都是獲取用戶(hù)的成功，滴滴成功的關(guān)鍵在于抓住了司機和乘客兩個(gè)群體，為了抓住這兩個(gè)群體，滴滴只做了一件事：增加司機收入，降低乘客叫車(chē)成本。降低空載率、補貼、專(zhuān)車(chē)、快車(chē)、順風(fēng)車(chē)、滴滴巴士都是在做這件事。本文從司機和乘客的視角，以成本—收入為分析工具，以滴滴各發(fā)展階段的關(guān)鍵詞為線(xiàn)索，剖析滴滴成功的邏輯。

1、階段一：空載率

滴滴于2012年9月在北京上線(xiàn)，它是一款撮合乘客與出租車(chē)司機的叫車(chē)服務(wù)。我們知道任何一項服務(wù)或產(chǎn)品想在市場(chǎng)上生存必須向買(mǎi)賣(mài)雙方提供價(jià)值才行。滴滴對司機的價(jià)值是通過(guò)消除接客的不確定性和降低空載率從而提高司機的收益。雖然出租車(chē)市場(chǎng)供不應求，但是那只針對大型城市的鬧市區，較偏遠的地方司機還是有必要使用滴滴消除信息壁壘，尋找較近的業(yè)務(wù)。即使在市區，也有運營(yíng)低谷期。在多種情景下，滴滴都能幫司機攬到想要的業(yè)務(wù)。在任何行業(yè)，如果有什么可以幫你攬業(yè)務(wù)，大家都會(huì )逐漸接受它，例如03年的淘寶。

當然，司機也付出了成本，例如流量、購機費用。滴滴通過(guò)地推補貼為司機減少了部分成本。相對于收益而言，成本基本可以覆蓋，并且有盈余。而且滴滴向我黨學(xué)習優(yōu)秀傳統，用類(lèi)似“想吃肉跟黨走”的口號成功圈住了一批司機，順便忽悠了更多不明就里的司機。

對乘客而言，滴滴提供的價(jià)值是消除了叫車(chē)的不確定性和增加叫到車(chē)的機會(huì )。在傳統的出租車(chē)市場(chǎng)，我們無(wú)法預判是不是能叫到車(chē)，何時(shí)能叫到車(chē)。這種不確定性對任何服務(wù)幾乎都是摧毀性的，正如在商場(chǎng)買(mǎi)東西時(shí)居然被告知不知道能不能買(mǎi)到一樣，你以為你是Apple??！大家寧愿坐地鐵也不愿坐公交的一個(gè)原因就是地鐵運營(yíng)可預測，而公交啥時(shí)候來(lái)只有鬼知道——這樣的不確定性催生了行訊通。因為出租車(chē)市場(chǎng)壟斷等原因，客戶(hù)只能忍了，但是也總有爆發(fā)的一天。增加叫到車(chē)的機會(huì )當然也是價(jià)值——因為供不應求，乘車(chē)需求的價(jià)值得到提高，又因為出租車(chē)價(jià)格管制，所以需求成本不變，相對而言，提升叫到車(chē)的機會(huì )就是提供了價(jià)值。最感官的體會(huì )是當你在較偏僻的位置時(shí)，滴滴發(fā)揮了很大的作用。誰(shuí)用誰(shuí)知道。

第一階段對滴滴而言，付出了很多，司機和乘客也部分認同了其價(jià)值。就此而言，滴滴已經(jīng)是一筆成功的生意了。做生意的不怕付出，就怕撬不開(kāi)市場(chǎng)。

本階段總結如下：

2、階段二：補貼

2014年1月，滴滴聯(lián)合微信支付開(kāi)啟補貼營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。補貼的事不用我贅述，大家都是撈到好處的人，都有深切感受。給大家看兩張圖，感受一下。

（圖侵刪）

我記得如日中天的微信都沒(méi)有這樣的走勢，也許這是互聯(lián)網(wǎng)內最令人激動(dòng)的增長(cháng)趨勢線(xiàn)吧。

總結如下：

3、階段三：專(zhuān)車(chē)

好景不長(cháng)，2014年5月，滴滴宣布補貼停止。當然，后續還有較小額度的補貼。8月，滴滴推出專(zhuān)車(chē)。為什么推出專(zhuān)車(chē)？因為補貼橫掃了幾乎所有的低端叫車(chē)需求。那么市場(chǎng)該往哪里擴展？當然是高端市場(chǎng)。在整個(gè)出行市場(chǎng)，因為供不應求且價(jià)格被管制，整個(gè)市場(chǎng)層次沒(méi)有凸顯出來(lái)，但是需求層次就在那里，這對滴滴而言是一個(gè)機會(huì )也是一個(gè)地雷。不管是迫于增長(cháng)的壓力，還是對停止補貼后市場(chǎng)反彈的憂(yōu)慮，或者是其解決中國出行難的情懷，滴滴發(fā)現了這個(gè)機會(huì )，并且走了下來(lái)。其具體做法如下：

在服務(wù)端，通過(guò)打造高端、貼心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，向用戶(hù)收取更高的價(jià)格。我們看到的寶馬、奔馳、礦泉水、充電器、白手套、明星等優(yōu)質(zhì)服務(wù)都是為了獲取更高的價(jià)格，占領(lǐng)高端市場(chǎng)。

對司機而言，優(yōu)質(zhì)服務(wù)都是成本，除了更高的價(jià)格，補貼也是必不可少。不論如何，滴滴必須增加司機的收入，這是圈住他們的最有效手段，也是唯一手段。底層勞動(dòng)人民可不會(huì )吹噓情懷之類(lèi)的東西。

對乘客而言，在供不應求的大背景下，有時(shí)候增加叫到車(chē)的機會(huì )也是巨大的價(jià)值，哪怕成本很高。而且對于少數乘客而言，他們對成本不敏感，但是對服務(wù)機會(huì )很敏感。

在此階段，滴滴收獲了高端用戶(hù)，并在交通出行市場(chǎng)做出了有益嘗試，為后面的一系列事件提供了契機。這次是巨額補貼后的商業(yè)化初體驗，不過(guò)顯得有點(diǎn)猴急，可能滴滴也是又喜又怕吧。

總結如下：

4、階段四：快車(chē)

2015年2月，滴滴和快的合并。2015年5月，滴滴推出快車(chē)?？燔?chē)相對于出租車(chē)和專(zhuān)車(chē)，是一項更廉價(jià)的服務(wù)。對司機而言，快車(chē)并沒(méi)有比出租車(chē)獲得更多的收入，但是因省略了份子錢(qián)和滴滴的部分補貼，總體收入還是增加或持平的，同時(shí)創(chuàng )造了一份的哥崗位。

對乘客而言，乘車(chē)成本更低，約占出租車(chē)的2/3左右。就個(gè)人經(jīng)驗而言，因為乘客叫車(chē)成本更低，司機收入略有增加或持平，導致滴滴快車(chē)要比滴滴出租車(chē)活躍得多。

總結如下：

5、階段五：順風(fēng)車(chē)

2015年6月，滴滴推出順風(fēng)車(chē)。為什么推出順風(fēng)車(chē)？為了環(huán)保還是解決出行困難？都不是。只是為了進(jìn)一步增加司機收入，減少乘客叫車(chē)成本?？燔?chē)已經(jīng)是突破政策壁壘后帶來(lái)的福利，幾乎達到極限了。能增加司機收入又能減少乘客叫車(chē)成本的似乎只有拼車(chē)了。因為總體市場(chǎng)是供不應求的，順風(fēng)車(chē)能增加司機每次行程的收入，所以總收入增加。也因為供不應求，乘客并不會(huì )覺(jué)得順風(fēng)車(chē)服務(wù)價(jià)值有所降低，甚至不能忍受。相反，因為供不應求，能坐到順風(fēng)車(chē)已經(jīng)是萬(wàn)幸，而且還能省錢(qián)。不得不感嘆順風(fēng)車(chē)這個(gè)名字真的很棒，暗示效果杠杠的。

總結如下：

6、階段六：滴滴巴士

2015年7月，滴滴推出滴滴巴士。做了順風(fēng)車(chē)還能做什么？當然是超級順風(fēng)車(chē)——滴滴巴士。分析同上。

總結

出行的最大痛點(diǎn)是什么？難道是叫不到車(chē)？君不見(jiàn)，出租車(chē)空空如也，公交站卻站滿(mǎn)了人。出租車(chē)行業(yè)最大的痛點(diǎn)在乘客而言是叫車(chē)成本較高，不能普及到最廣大的人民群眾，在司機而言是收入微薄。叫車(chē)困難是次要需求。這個(gè)邏輯很簡(jiǎn)單：首先討論買(mǎi)不買(mǎi)的起，再討論買(mǎi)不買(mǎi)得到。價(jià)格是調劑供給和需求的重要手段，不討論價(jià)格就分析供給和需求的行為是耍流氓。滴滴通過(guò)降低空載率、補貼、專(zhuān)車(chē)、快車(chē)、順風(fēng)車(chē)和滴滴巴士，提高了司機收入，降低了乘客叫車(chē)成本，從而擴大了供給和需求，而不是直接擴大供給和需求！

我們再來(lái)對比一下各階段的關(guān)鍵舉措，補貼是解決痛點(diǎn)的最佳手段，效果最為驚人，但是這只是策略性的，無(wú)法長(cháng)久。專(zhuān)車(chē)解決了司機的痛點(diǎn)，卻無(wú)法滿(mǎn)足廣大乘客。專(zhuān)車(chē)、順風(fēng)車(chē)、滴滴巴士都較完美的解決了司機和廣大乘客的痛點(diǎn)，保住了第二階段意外得來(lái)的勝利果實(shí)。從上可以看出，解決“提高司機收入、降低乘車(chē)成本”越得力，滴滴獲得的成果越大，反之則越小。

滴滴為什么成功？滴滴做了什么？空載率、補貼、專(zhuān)車(chē)、快車(chē)、順風(fēng)車(chē)、滴滴巴士有什么關(guān)聯(lián)？滴滴只做了一件事就成功了，這件事就是提高司機收入，降低乘客叫車(chē)成本。

展望

馬后炮是沒(méi)有意義的，凡是成功的理論都要能預測正確的方向，指導實(shí)踐。按照提高司機收入，降低乘客叫車(chē)成本的思路走到黑是不明智的，反其道而行之，降低司機用車(chē)成本，以較小成本提高乘客叫車(chē)收益是繼承也是發(fā)展之道，例如私家順風(fēng)車(chē)。當然發(fā)展私家順風(fēng)車(chē)的真正意義并不在于此，連接眾多的車(chē)主和車(chē)才是目的。

滴滴是近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)應用的焦點(diǎn)，無(wú)疑是成功的，但是，這種成功正如前面所說(shuō)是獲取用戶(hù)的成功。它還需要在商業(yè)上獲得更大的成功才能保住自己的風(fēng)光。Uber市值突破500億美元，主要取決于用戶(hù)快速增加和共享模式。就目前來(lái)看，共享模式對Uber來(lái)說(shuō)已是名存實(shí)亡，或者說(shuō)并沒(méi)有想象中的有用。對滴滴而言，用戶(hù)快速增加已是奢望（因為我不相信它的國際化），共享模式也只是個(gè)噱頭，只有重新思考如何連接人與車(chē)才能走出未來(lái)的陰影。