進(jìn)入所謂的資本寒冬以來(lái)，大量的O2O項目走向倒閉。這個(gè)模式還有機會(huì )嗎？李豐先生以O2O和C2C領(lǐng)域為例，思路清晰、重點(diǎn)明確的回答了很多初創(chuàng )公司都必須面對的兩個(gè)問(wèn)題：

一、O2O必須燒錢(qián)嗎，要做重還是做輕？

二、品類(lèi)發(fā)展的順序和規律是什么？

站在一個(gè)還沒(méi)有死掉的創(chuàng )業(yè)者的角度，向大家強烈推薦這篇重磅演講，只要你所在的公司跟O2O或者C2C相關(guān)，都值得精讀，希望能夠讓你帶著(zhù)清晰的思路，給新年開(kāi)一個(gè)好頭兒！

第一講

O2O 必須經(jīng)歷燒錢(qián)，上門(mén)服務(wù)不是終極生態(tài)

做重還是做輕，取決于線(xiàn)下做得怎樣

一、O2O 燒錢(qián)是不是有價(jià)值？

為什么中國幾乎在每一個(gè)面向消費者端的巨大商業(yè)模式演進(jìn)時(shí)，都要經(jīng)歷一輪巨大的泡沫？原因是線(xiàn)下本身不成熟，需要巨大的刺激來(lái)解決以下兩個(gè)問(wèn)題：消費者行為習慣的改變和產(chǎn)業(yè)鏈完成。

二、上門(mén)服務(wù)是不是終極生態(tài)？

相對于傳統線(xiàn)下，消費者對于上門(mén)服務(wù)的意識是不成熟的。即便是市場(chǎng)化時(shí)間最長(cháng)的行業(yè)餐飲，你花多少錢(qián)對消費，對服務(wù)也是沒(méi)有一致性預期的。

上門(mén)服務(wù)最大的作用是，把所有的便利條件都先調向了消費者。但這是特定的歷史階段的事：只是在初期，為了轉化消費者習慣用的手段；并不是代表了服務(wù)行業(yè)的終極形態(tài)。

把所有的便利條件調向了消費者，只是在初期為了轉化消費者習慣用的手段，并不代表服務(wù)行業(yè)的終極形態(tài)。

三、到底應該做重還是做輕？

很多人轉型面臨的挑戰是：做輕，為線(xiàn)下商戶(hù)服務(wù)，還是做重，把消費者需要的體驗從頭到尾做一遍。

每個(gè)人不能保證自己的判斷一直正確，2010 年看京東，我沒(méi)有判斷正確，沒(méi)有投。大家花錢(qián)買(mǎi)用戶(hù)，燒流量，做廣告的時(shí)候，京東說(shuō)去做物流和倉儲，你說(shuō)這個(gè)決定到底是不是值得被投資？

京東之所以做了物流和倉儲，是因為中國的線(xiàn)下零售行業(yè)不成熟和發(fā)展不完善，所以相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈資源也面臨同樣的發(fā)展不完善和不成熟。

因此，你在前端做了一個(gè)電子商務(wù)的時(shí)髦、先進(jìn)的體驗的時(shí)候，你幾乎沒(méi)有辦法很好地利用原來(lái)線(xiàn)下的基礎設施。

所以四年之后的今天，想再做一個(gè)京東模式，基本上沒(méi)有機會(huì )了。因為經(jīng)過(guò)了第一輪的電子商務(wù)投資泡沫的刺激，無(wú)論是做廣告、數據還是后臺做物流、倉儲和軟件，發(fā)展都非?？焖?。

中國經(jīng)常碰到的情況是我們的購買(mǎi)力、生產(chǎn)水平和新科技的發(fā)展到了某一個(gè)夾角，這個(gè)行業(yè)的線(xiàn)下部分并沒(méi)有達到原來(lái)的充分競爭和發(fā)展，所以你可能被迫在其中做超過(guò)一環(huán)以上的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)支持你自己的商業(yè)模式。

四、我們是共享經(jīng)濟？還是服務(wù)產(chǎn)業(yè)升級？

我們離共享經(jīng)濟本質(zhì)還有差距。關(guān)鍵的挑戰在于：人口密度非常大，我們需要提高效率，還要減少資源消耗。

我們在中國有非常多的模式，看起來(lái)已經(jīng)跟美國在這個(gè)方向上非常近了，但是我們的動(dòng)力不完全是所謂共享經(jīng)濟。因此，我們的目標是想辦法用更小的消耗解決更多的需求。

因為中國人口密度和中國的城市規模，以及中國所謂的人均生活水平，這幾個(gè)事情形成的夾角毛病比較大，所以我們在這個(gè)階段提前出現了很多先進(jìn)的模式。

五、品類(lèi)發(fā)展的順序和規律是？誰(shuí)來(lái)做？

品類(lèi)發(fā)展的順序，其中一個(gè)是根據人群決定的：這種發(fā)展方向是不是能在這群用戶(hù)有延展，能不能持續下去？

我投過(guò)的河貍家創(chuàng )始人雕爺說(shuō)，我不能老這么去補貼，因為有好多人在三五年之內都不會(huì )成為我的核心用戶(hù)。因為我的一塊錢(qián)做美甲，他們大量美甲，浪費了我大量的資源。

他說(shuō)要停掉絕大多數的補貼，我當時(shí)很糾結。他說(shuō)原來(lái)做電商也這樣，通過(guò)活動(dòng)積累了很多用戶(hù)，然后把活動(dòng)停掉，把核心用戶(hù)留下來(lái)。

O2O 品類(lèi)發(fā)展的順序還有復雜度。在服務(wù)行業(yè)當中，人所提供的服務(wù)，從標準化程度上來(lái)講，你能想象的最高的服務(wù)就是像快遞這樣的事，是最簡(jiǎn)單的服務(wù)。你能想象到的最復雜的，裝修。

昨天還有人問(wèn)我說(shuō) O2O 還有沒(méi)有機會(huì )，很多被有人做了，但是你只要往技能復雜了的領(lǐng)域去做，教育、婚嫁、旅游、金融、醫療，也包括裝修。這些復雜度高，多人配合、多技能配合的領(lǐng)域還遠沒(méi)有被覆蓋。

第二講

O2O 的 C2C 有巨大的機會(huì )

商業(yè)模式演進(jìn)都提高了效率或分工細化

在服務(wù)行業(yè)當中，為什么我最愿意投 O2O 和 C2C，因為絕大多數的服務(wù)行業(yè)，都是以個(gè)人提供專(zhuān)業(yè)技能經(jīng)驗知識以及專(zhuān)業(yè)知識作為服務(wù)內容，被消費者采購。

當前，企業(yè)和消費者對于個(gè)人提供勞動(dòng)和技能服務(wù)這件事，還沒(méi)有形成過(guò)意識上的足夠尊重。因此才有巨大的機會(huì )。

個(gè)性化在商業(yè)模式上是極其巨大的機會(huì )，意味著(zhù)用各種標準化形成的定價(jià)方式都有可能是不合理的。比如說(shuō)打車(chē)， UBER 美國現在的毛利占 60% 多，一旦能夠匹配個(gè)性化的需求和供給，并且重新做定價(jià)的時(shí)候，這是一個(gè)巨大無(wú)比的市場(chǎng)機會(huì )，只要一旦完成了規?；?，同時(shí)又完成了定制化。

你發(fā)現第一個(gè)巨大的商業(yè)邏輯和變化，是來(lái)自于這些非常個(gè)性化或者是難以表達的需求和供給信息。

Airbnb 的創(chuàng )始人是兩個(gè)設計師。啟動(dòng)階段他們雇了非常多的攝影師給那些房子拍照，這個(gè)行為對于啟動(dòng)他的市場(chǎng)，會(huì )有巨大無(wú)比的作用：把需求或者供給信息做極其充分的表達，對于能夠順利撮合這個(gè)供需會(huì )起到非常大的作用。

每一次社會(huì )意義上的巨大商業(yè)模式演進(jìn)或者是革命，都是因為你提高了工作效率或者是讓社會(huì )分工細化。

什么是社會(huì )分工的細化，比如說(shuō)我們投了一個(gè)公司叫順順留學(xué)，把留學(xué)拆成了銷(xiāo)售、咨詢(xún)、文案和專(zhuān)門(mén)學(xué)校的顧問(wèn)。這四個(gè)段，就把一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節當中本來(lái)由咨詢(xún)顧問(wèn)完成的找訂單，轉換成自己完成客戶(hù)轉化并且銷(xiāo)售合同。

第三講

供給永遠比需求重要

應該在存量市場(chǎng)找增量

我們啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，還有一個(gè)非常重要的選擇，服務(wù)撮合交易當中，因為你售賣(mài)的是人的專(zhuān)業(yè)技能、人的知識和經(jīng)驗，所以說(shuō)供給永遠比需求來(lái)得重要，需求永遠是非常容易觸發(fā)的。

在供給中，如果這個(gè)行業(yè)原來(lái)存在，存量非常重要。如果不存在的話(huà)，你就得痛苦一些，然后才能看到存量到增量的轉化。

案例：易到vs 滴滴

第一個(gè)問(wèn)題，易到用車(chē)創(chuàng )始人周航曾經(jīng)跟我說(shuō)，為什么我做了那么多的事，最后沒(méi)有像滴滴一樣。

這句話(huà)的背后是什么呢？UBER 最開(kāi)始在美國啟動(dòng)的時(shí)候，供給始終比需求重要。原來(lái)就在美國開(kāi)專(zhuān)車(chē)的人，是 UBER 最重要的供給。

為什么？專(zhuān)車(chē)服務(wù)在美國存在了非常長(cháng)的時(shí)間，并且是作為了出租車(chē)和酒店用車(chē)最便宜和最貴中間的一個(gè)檔次，很多美國的中產(chǎn)階級都使用過(guò)這個(gè)服務(wù)，當然這個(gè)市場(chǎng)也非常的碎和分散，你要買(mǎi)報紙可以看到大量的廣告。

對于 UBER 來(lái)講，啟動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，這部分用戶(hù)對他來(lái)說(shuō)是最重要的。而這些人的需求也很簡(jiǎn)單：與他們使用過(guò)的專(zhuān)車(chē)服務(wù)相比，Uber的性?xún)r(jià)比和體驗度合適就可以了。

對于使用過(guò)的專(zhuān)車(chē)服務(wù)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，只要 Uber 的性?xún)r(jià)比和體驗度足夠好，就會(huì )義無(wú)返顧地選擇 Uber。

對于易到來(lái)講就痛苦了，中國出租車(chē)和酒店用車(chē)之間沒(méi)有存在過(guò)一層所謂駕駛服務(wù)，所以說(shuō)從消費者到司機這兩端都沒(méi)有合適的對象。消費者不知道什么是專(zhuān)車(chē)服務(wù)，什么價(jià)格是合理的，什么樣的車(chē)型和什么體驗是合理的，司機也不知道我應該提供什么服務(wù)是合理的。

所以我說(shuō)，易到做的市場(chǎng)是一個(gè)兩端都要靠增量的市場(chǎng)。第一件事，要教育左邊和右邊慢慢出來(lái)。第二件事，你要在中間做很多的標準化和培訓的流程、過(guò)程，才能開(kāi)始有這個(gè)市場(chǎng)的啟動(dòng)。

但是在存量市場(chǎng)，就很好啟動(dòng)市場(chǎng)了，你想辦法把已有的供給抓在手里就可以了。

輕輕家教從 0 發(fā)展到現在也才 10 個(gè)月的樣子，幾乎都沒(méi)有用過(guò)市場(chǎng)，原因是因為在這個(gè)行業(yè)當中，老師手里抓著(zhù)很多的學(xué)生，所以第一件事情把老師的存量導過(guò)來(lái)以后，交易額的第一階段就做出來(lái)了。

什么是增量式發(fā)展呢？

1、UBER 宣傳時(shí)，最多的宣傳文案都是關(guān)于一個(gè)你以前從來(lái)不會(huì )想到去當司機的人，當了 UBER 司機。這重塑了整個(gè)服務(wù)的體驗過(guò)程。

為什么增量非常重要？當你重塑了整個(gè)消費體驗之后，新進(jìn)來(lái)的增量市場(chǎng)的這些供給，全都是百分之百按照你的新體驗邏輯培訓出來(lái)的供給。

因此，你才能夠從頭把這個(gè)體系按照你重塑過(guò)的方式，來(lái)規整一遍，原來(lái)進(jìn)來(lái)的這些人，他們帶有一些原來(lái)行業(yè)當中的特點(diǎn)和延續，他們未見(jiàn)得一定能夠按照你的消費和體驗邏輯，但是新進(jìn)來(lái)的通?？梢?。

有一件非常奇特的事情，你去看新東方和學(xué)而思，你會(huì )發(fā)現，他們的教師團隊有超過(guò) 90% 的老師原來(lái)沒(méi)有當過(guò)老師。因為他們年輕，接受新的東西，為了謀求更好的收入進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

很多人說(shuō)家教 O2O 是不是一個(gè)泡沫？一定不是。原來(lái)的線(xiàn)下幾乎所有的一對一教育培訓機構當中，老師在一百塊錢(qián)的學(xué)費當中分成收入是 22 塊錢(qián)左右，老師作為一個(gè)知識密度高的服務(wù)行業(yè)，這種事情一定會(huì )得到解決，只是你要讓所謂叫消費者買(mǎi)到老師的質(zhì)量跟他所付出的價(jià)值要響應的合理，肯定不是 22% 的比例。

其實(shí)這個(gè)行業(yè)的演進(jìn)過(guò)程，就是 O2O 的風(fēng)口關(guān)閉了嗎？沒(méi)有。有非常多的行業(yè)甚至還沒(méi)有看得清楚和正確符合邏輯的模式出現。

“看清行業(yè)邏輯，才能更好地規劃發(fā)展目標”

最后一個(gè)問(wèn)題，所有的服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)問(wèn)題：

1、一件事是品牌，服務(wù)行業(yè)品牌非常難做，因為你控制的是人。

2、什么是下限質(zhì)量，你去吃麥當勞，不管好吃與否，至少一致性很強。

不管是 O2O 還是 C2C，你的商業(yè)模式本質(zhì)是這兩句話(huà)，讓每一個(gè)人的價(jià)值被重新發(fā)現并且尊重，第二句話(huà)是幫助了社會(huì )分工的細化，因此使得每一個(gè)人的專(zhuān)業(yè)性都得到了極大的提高。這是社會(huì )環(huán)境和商業(yè)模式的本質(zhì)決定的。