昨天，去哪兒-旅游百事通的線(xiàn)上聯(lián)合旗艦店正式在去哪兒的APP上線(xiàn)了，用戶(hù)可以通過(guò)APP找到百事通門(mén)店的產(chǎn)品，并可以在門(mén)店接受進(jìn)一步的服務(wù)。實(shí)現了把在線(xiàn)用戶(hù)向線(xiàn)下門(mén)店導流的功能，也增強了去哪兒網(wǎng)對用戶(hù)服務(wù)的體驗，是O2O的一種有益嘗試。

與此同時(shí)，我也得到另外一個(gè)信息，某國內知名OTA的區域經(jīng)理對其重慶公司總經(jīng)理提出批評，原因是重慶的旅游百事通門(mén)店沒(méi)有減少。難道是他們評價(jià)當地工作業(yè)績(jì)的一個(gè)維度是當地實(shí)體門(mén)店是否被他們擠壓得減少了。

同樣是OTA，對待實(shí)體店的認識與態(tài)度相去甚遠，這種現象很是值得思考。當今的旅游界，很少還能聽(tīng)到互聯(lián)網(wǎng)要滅掉傳統旅行社的觀(guān)點(diǎn)了，各種論壇，各種交流群里合作共贏(yíng)的聲音也越來(lái)越多。

我們再看看企業(yè)的實(shí)際運營(yíng)，攜程收購華遠，去哪兒入股旅游百事通，眾信收購悠哉，中旅總社與芒果網(wǎng)和并，以及才發(fā)生的萬(wàn)達入股同程，這一系列的運作無(wú)不顯露出線(xiàn)上線(xiàn)下融合的趨勢，而且也還會(huì )有越來(lái)越多的融合會(huì )發(fā)生。

我不用再去分析線(xiàn)下渠道存在的價(jià)值，也無(wú)需多談線(xiàn)上線(xiàn)下融合帶來(lái)的好處。我們要去思考為什么有些互聯(lián)網(wǎng)公司對與線(xiàn)下渠道的合作與融合不感冒，對線(xiàn)上線(xiàn)下的競爭意識大于合作意識。而有的OTA則愿意與線(xiàn)下渠道開(kāi)展合作，甚至開(kāi)展深度合作。

線(xiàn)上OTA與線(xiàn)下渠道能否合作，關(guān)鍵要看彼此之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，看是否能找到協(xié)同點(diǎn)。目前OTA的業(yè)務(wù)表面看起來(lái)相似，其實(shí)存在不小差異。

純粹的度假產(chǎn)品OTA  自己采購供應商的度假產(chǎn)品，或者自己開(kāi)發(fā)一些度假產(chǎn)品在線(xiàn)上銷(xiāo)售，這就基本上是一個(gè)在線(xiàn)旅行社。這類(lèi)OTA要落地，必須要自己開(kāi)直營(yíng)店，要保證銷(xiāo)售的利益都歸該OTA。所以，由于銷(xiāo)售的產(chǎn)品與線(xiàn)下渠道相同而利益主體又不同，這類(lèi)OTA基本上與線(xiàn)下渠道是一種競爭關(guān)系，很難與線(xiàn)下渠道商合作。

非單純度假產(chǎn)品OTA  自身采購組織了大量的類(lèi)似郵輪、機票、酒店等這種資源，或者是有自由行、目的地旅游產(chǎn)品的OTA，在自身開(kāi)展在線(xiàn)銷(xiāo)售的同時(shí)，往往也在與線(xiàn)下渠道合作，共同開(kāi)展資源的分銷(xiāo)。由于產(chǎn)品上與線(xiàn)下渠道的產(chǎn)品庫存在差異，利益上采用分享機制，合作就順理成章了。但我們也要看到，這種合作基本上是單向的，無(wú)法開(kāi)展線(xiàn)下與線(xiàn)上的互動(dòng)。

平臺型OTA  在線(xiàn)平臺中引進(jìn)了大量的度假產(chǎn)品銷(xiāo)售店鋪，由店鋪直接開(kāi)展對客戶(hù)端的銷(xiāo)售，平臺提供流量支持和平臺維護。這種OTA往往就有了與線(xiàn)下渠道協(xié)同的愿望。線(xiàn)下門(mén)店可以在線(xiàn)開(kāi)店鋪，得到線(xiàn)上引流支持。線(xiàn)上門(mén)店有線(xiàn)下實(shí)體店，可以解決客人面對面服務(wù)的需求。同時(shí)，不論線(xiàn)上平臺還是線(xiàn)下渠道，直客銷(xiāo)售利潤都歸屬門(mén)店，因此平臺與渠道商之間不存在直接利益沖擊。這種平臺型的OTA就可以更加深入的與渠道商開(kāi)展互動(dòng)性很強的業(yè)務(wù)協(xié)同。

明白了各種類(lèi)型OTA的業(yè)務(wù)形態(tài)，就不難理解開(kāi)篇那位大區經(jīng)理的說(shuō)法了，也不難理解馬云與王建林的“世紀豪賭”了。但是，這依然不能改變線(xiàn)上與線(xiàn)下融合的大趨勢，哪怕個(gè)別業(yè)務(wù)相近的線(xiàn)上線(xiàn)下競爭會(huì )非常激烈。