過(guò)去的一段時(shí)間里，無(wú)論是在資本市場(chǎng)，還是在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，所謂的新型B2B交易平臺如雨后春筍般涌現。眾多行業(yè)里都有以“撮合”交易和“直營(yíng)”交易為主，輔以相關(guān)的周邊增值服務(wù)的網(wǎng)站出現。

這些網(wǎng)站所涉及的基本上都是工業(yè)大宗商品，都是主要為買(mǎi)家提供服務(wù)，最終目標是實(shí)現行業(yè)的中間環(huán)節，完成資源整合，提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈效率。

光速安振近年來(lái)對B2B領(lǐng)域進(jìn)行了深入的研究，并陸續投資了幾大重點(diǎn)行業(yè)的B2B網(wǎng)站。此前有很多文章都在討論有關(guān)B2B的重生，我作為專(zhuān)注B2B領(lǐng)域的投資人之一，在這里想與大家分享我眼中B2B火爆背后的原因。

一、中國工業(yè)大宗商品發(fā)展的歷史性機遇

改革開(kāi)放初期，我們的民用商品還經(jīng)歷著(zhù)全面的票證時(shí)代，而工業(yè)用品從產(chǎn)到銷(xiāo)也都是完全的計劃體制。無(wú)論是老百姓，還是下游的生產(chǎn)企業(yè)，都面臨著(zhù)各種商品、工業(yè)用品嚴重短缺的局面。

從上世紀九十年代開(kāi)始，隨著(zhù)改革的深化，我們才逐漸放開(kāi)了各個(gè)工業(yè)領(lǐng)域，慢慢轉變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟。而近些年隨著(zhù)改革力度加大，帶來(lái)了幾個(gè)重要的發(fā)展：

資本持續投入、新技術(shù)不斷升級、現代化企業(yè)管理提升、國際化市場(chǎng)開(kāi)拓、相關(guān)政策放寬等等。這些使得我國的工業(yè)大宗商品在短短幾年間，從全面短缺迅速變成了全面過(guò)剩。

可能有關(guān)產(chǎn)能過(guò)剩還有很多值得研究的地方，比如背后的原因、產(chǎn)能過(guò)剩的現狀、應對措施等等，但這些不在本文的討論范圍內。

我們目前看到的真實(shí)狀況是，在鋼鐵、電解鋁、水泥、塑料化工、平板玻璃、船舶制造、防治、煤炭、電力、鐵合金、銅冶煉等眾多工業(yè)大宗商品領(lǐng)域里，產(chǎn)能已嚴重過(guò)剩

圖一：2013年國務(wù)院發(fā)布的指導意見(jiàn)，至今成效甚微

在所有產(chǎn)能過(guò)剩的領(lǐng)域里，一個(gè)非常重要的普遍現象是，這些領(lǐng)域大多存在著(zhù)市場(chǎng)化不完全的情況。比如鋼鐵行業(yè)，大多數企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節和管理環(huán)節還有很多計劃經(jīng)濟的影子，而外部環(huán)境卻已非常市場(chǎng)化。

當生產(chǎn)方還是不計成本地按照計劃經(jīng)濟的方式生產(chǎn)，而流通的市場(chǎng)已經(jīng)是遠離計劃的時(shí)候，便加劇了產(chǎn)能過(guò)剩的狀況。同時(shí)，歷史原因造成了這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈鏈條長(cháng)且分散，中間從業(yè)者眾多、混亂、無(wú)序。

但從中國的整體發(fā)展來(lái)看，這些問(wèn)題最終都一定會(huì )得到解決。在我看來(lái)，現在正處于一個(gè)大宗商品重新洗牌，接受市場(chǎng)化改造的時(shí)間點(diǎn)。

二、B2B模式的更新?lián)Q代

回到互聯(lián)網(wǎng)這一端，我們可以看到，國內不乏優(yōu)秀的已上市的B2B企業(yè)，比如：慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源、上海鋼聯(lián)、焦點(diǎn)科技、生意寶、科通芯城，再加上最早出現的阿里巴巴。

這些企業(yè)已經(jīng)是中國B(niǎo)2B的標桿，且現仍在資本市場(chǎng)上表現不俗。而這或多或少也被很多觀(guān)察者認為今天B2B火爆是“炒冷飯”的原因。

的確，B2B的發(fā)展在中國已有很久的歷史，但仔細研究我們會(huì )發(fā)現，這些優(yōu)秀的上市公司，其大多的商業(yè)模式還是停留在所謂的信息費、廣告費、會(huì )員費。也就是說(shuō)，這些平臺對于B2B兩端的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的信息發(fā)布、企業(yè)展示、在線(xiàn)溝通的平臺。

一方面我們看到，B2B領(lǐng)域的主流模式還是所謂的互聯(lián)網(wǎng)1.0模式，另一方面我們也可以從中得知，僅僅1.0的模式就已經(jīng)涌現出了一批優(yōu)秀的企業(yè)，那么2.0模式的想象空間無(wú)疑更大。

在此，不妨橫向對比一下。上面提到過(guò)，因為中國的行業(yè)發(fā)展情況有著(zhù)特殊性，因此參考美國B(niǎo)2B的發(fā)展意義不大。我們可以拿B2C的發(fā)展進(jìn)行一下參考。

首先，可以看一下以下這張圖表，這是國內幾個(gè)標志性的B2C平臺與B2B平臺市值的對比。

圖二：主要B2B與B2C網(wǎng)站2015年6月23日市值對比（單位：億美元）

圖表清晰地顯示，B2C網(wǎng)站的市值遠遠超過(guò)幾大B2B的網(wǎng)站，而后者所針對的市場(chǎng)規模卻遠高于前者。當然，還可以從營(yíng)收規模、利潤規模來(lái)進(jìn)行對比，得出的結論也是相同的。

我們再比較一下兩者業(yè)務(wù)模式的區別。目前B2C平臺的經(jīng)營(yíng)思路，基本上都是去中間環(huán)節，讓生產(chǎn)者直接和消費者對接，網(wǎng)站在中間獲得價(jià)差利潤或者是廠(chǎng)家返點(diǎn)，部分品類(lèi)甚至可以做到消費者提前下單，按需生產(chǎn)。

即使諸如汽車(chē)之家這樣的行業(yè)垂直網(wǎng)站，早年的主要業(yè)務(wù)模式是信息發(fā)布、查詢(xún)、討論等等，現在也在將觸角涉及到具體的交易中。

反觀(guān)我們的B2B平臺，在此之前，涉及交易的網(wǎng)站幾乎沒(méi)有，大家只是利用網(wǎng)站作為一個(gè)信息交換的渠道而已。

當然，這種大宗工業(yè)品的交易本身是很復雜的，不是簡(jiǎn)單在網(wǎng)上買(mǎi)一部手機、一件衣服。但對于行業(yè)有足夠認知的團隊來(lái)說(shuō)，參照B2C的經(jīng)營(yíng)思路，完成2.0模式的迭代，把線(xiàn)下的交易搬到網(wǎng)上是完全可行的。

三、適合新型B2B模式的幾大要素

上面兩條是B2B模式在今天火爆背后的重要因素，也是這個(gè)事情發(fā)展的內在動(dòng)力。從這兩個(gè)最基本的事實(shí)出發(fā)，可以清晰地推斷出，在如此眾多的大宗工業(yè)商品，具備怎樣的特性才可以用新型B2B的模式獲得成功。我的判斷如下：

1.產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩

當產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩時(shí)，對于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，才有更多的選擇空間，而服務(wù)于買(mǎi)方的網(wǎng)站才有可能深入到交易環(huán)節。這是避免把網(wǎng)站做成信息展示型的關(guān)鍵因素之一。

2.SKU標準化

對于大宗商品來(lái)說(shuō)，SKU盡可能地標準化，數量盡可能地少一些，從平臺的角度來(lái)說(shuō)，才可以更加方便地服務(wù)買(mǎi)賣(mài)雙方。前文說(shuō)了，因為大宗商品交易本身相對個(gè)人商品要復雜很多，因此如果不是標準化的SKU，會(huì )大幅增加交易難度。當然，現在也有一些B2B網(wǎng)站專(zhuān)攻SKU非標準化的產(chǎn)品，那就需要在服務(wù)深度上做出取舍了。

3.中間流通環(huán)節眾多

這個(gè)其實(shí)和B2C的概念是一樣的，我們要搭建的平臺本身就是要成為中間唯一的一個(gè)環(huán)節，因此原有流通環(huán)節越多、經(jīng)營(yíng)者越多、價(jià)差越大，對于B2B平臺來(lái)說(shuō)，價(jià)值也就越大。

4.商品價(jià)格隨時(shí)間波動(dòng)較大

這里說(shuō)的較大是相對于B2C的商品而言。當大宗商品的產(chǎn)能過(guò)剩，已經(jīng)成為買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)候，本身買(mǎi)家的選擇余地就很多，但因為有了較為頻繁的價(jià)格波動(dòng)之后，買(mǎi)家對于平臺方“找貨”的需求才變得更加剛需。同時(shí)因為有了價(jià)格的波動(dòng)，后面做金融服務(wù)才有的放矢。

5.體量大

這三個(gè)字其實(shí)是B2B模式的精髓，也是最核心的秘密所在。包含了：

1. 市場(chǎng)規模體量大——直接決定了平臺是十億美元的公司還是百億美元的公司；

2. 產(chǎn)品自身規格體量大——產(chǎn)品越大對于增值服務(wù)的需求越高，也是平臺未來(lái)可擴展的空間越大；

3. 單筆交易體量大——決定了平臺深入交易雙方的程度以及未來(lái)做金融服務(wù)的必要性。

回到文章的標題，“To B or not To B”，在今天其實(shí)已經(jīng)不是一個(gè)question了，因為這里的or，根本就不是選擇的含義。就如同我很喜歡的那句廣告語(yǔ)：All in or Nothing！