圖：航企代理費取消后

去年7月1日以來(lái)，國內各大航空公司對機票代理費不斷下調，從3%到2%，再到1%、0，一年不到的時(shí)間里，多家大型航空公司走完了機票代理費歸零的最后一步，機票代理市場(chǎng)面臨再次洗牌?！熬S護大客戶(hù)獲得穩定后返傭金”、“轉型差旅公司發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈”以及“拓展國際機票業(yè)務(wù)”成為機票代理商的主要出路。

國內航空業(yè)刮起新一輪“免傭潮”。繼南方航空之后，6月1日起，中國國航、東方航空也取消了機票代理費。

取消代理費被外界看作是航空公司加強直銷(xiāo)、降低銷(xiāo)售費用的決心和途徑。然而，降低代理費后，航空公司是否真的可以如愿以?xún)?？那些機票代理商們又將迎來(lái)怎樣的未來(lái)？國內機票價(jià)格又將有怎樣的變化？

代理費取消

國內四大航空公司近日宣布，將從6月起陸續取消機票代理費，機票“零傭金”時(shí)代最終到來(lái)

機票代理費指的是航空公司為了保證銷(xiāo)售渠道，把部分機票交給代理商銷(xiāo)售并支付一定的“傭金”。

據悉，2008年，國家取消了機票代理費統一收費標準后，機票代理人的主要收入來(lái)源為3%的代理費和完成一定的售票量后航空公司給予的銷(xiāo)售獎勵，這就是業(yè)內所說(shuō)的“3+X”制度。

《國際金融報》記者也從上海一家機票代理商那里了解到，目前國內航空市場(chǎng)五成以上的機票都是通過(guò)機票代理銷(xiāo)售，機票預訂也是攜程等大型OTA（在線(xiàn)旅行社）的重要業(yè)務(wù)構成。

據了解，在國內航線(xiàn)執行的主要是“2+X”的返點(diǎn)模式，其中X根據季節和航線(xiàn)的不同有所不同，2則是票證代理手續費率。

去年上半年，消費者從市面上購買(mǎi)的每一張機票中，還會(huì )有3%左右的費用由航空公司返還給機票代理商作為代理費傭金。不過(guò)，從去年7月開(kāi)始，3%的比例開(kāi)始逐漸縮水。

由此可見(jiàn)，代理費的取消并不是一蹴而就的，而是經(jīng)歷了下滑過(guò)程。

“從去年7月開(kāi)始，中國國航、南方航空、海南航空和東方航空陸續宣布減少機票代理商的傭金，比例從3%調整為2%?！苯煌ㄐ袠I(yè)研究員張薇在接受《國際金融報》記者采訪(fǎng)時(shí)指出。

隨后，中國國航又宣布自2015年2月2日（以出票日期為準）起，將國內銷(xiāo)售國航國內客運票證代理手續費率從2%下調至1%。此輪傭金下調，距離上一次將票代傭金從3%下調至2%不過(guò)半年時(shí)間。而海南航空集團旗下的祥鵬航空和西部航空更是直接將固定傭金從3%調整為0。

然而，降低傭金只是開(kāi)始。今年6月1日起，南方航空將機票銷(xiāo)售代理手續費降為零。廈航表示，將于6月5日起把代理手續費從1%調整為0，而國航和東航則將清零日期定為6月10日。

有媒體報道，隨著(zhù)航空公司陸續取消機票代理費，代理商或會(huì )向客戶(hù)收取服務(wù)費，但記者查詢(xún)去哪兒網(wǎng)、途牛網(wǎng)、攜程旅行網(wǎng)等機票代理平臺，并沒(méi)有發(fā)現旅客在訂購機票的過(guò)程中產(chǎn)生服務(wù)費這一選項。

代理人“零傭金”并不少見(jiàn)，這個(gè)概念最早起源于上世紀90年代中期的美國，由于競爭激烈，航空公司力推公司自身直銷(xiāo)渠道，并逐步減少代理人傭金控制分銷(xiāo)成本。2010年，漢莎航空、瑞士航空、日本航空等紛紛下調代理費。法航、荷航在中國也推出代理人零傭金政策，一度引發(fā)主要機票代理商的抗議。

代理商出路

機票代理商的主要收入來(lái)自于代理費和銷(xiāo)售獎勵，而手續費降為零后，中小代理商的生存空間無(wú)疑被大大地壓縮了

顯然，隨著(zhù)“零傭金”的出現，最直接的影響者便是機票代理商。業(yè)內人士分析，這是航空公司逐步收回銷(xiāo)售渠道的措施，將沖擊中小代理商，規范機票銷(xiāo)售市場(chǎng)。

據業(yè)內人士透露，不少小代理商還會(huì )在賣(mài)票過(guò)程中“坑”消費者，“比如，小代理商賣(mài)了一張1300元的機票，也出票給旅客了，旅客短信也收到了。結果，小代理又把旅客的機票退掉，再訂了一張800元的?！睒I(yè)內人士指出，“小代理會(huì )通過(guò)這種手段賺取差價(jià)，但最終會(huì )導致服務(wù)糾紛、投訴?！?/p>

“隨著(zhù)代理費一而再，再而三地下調，機票代理商的生存空間也在不斷被壓縮，這對于完全依靠傭金生存的中小票代來(lái)說(shuō)，幾乎無(wú)法繼續生存?！庇袡C票代理公司的管理層表示，預計此次機票代理費的下調不會(huì )是最后一次。在國外，很多公司熱門(mén)航線(xiàn)的機票代理費已經(jīng)被清零。

不過(guò)，一位行業(yè)內人士對記者透露，除了固定代理費和X，對于攜程等大代理，還有一部分后返獎勵，航空公司將固定代理費下調后，中小型代理商能夠拿到的傭金更少，但大代理可能會(huì )通過(guò)后返獎勵彌補損失。

“航空公司基本都會(huì )取消基礎返點(diǎn)，這是國際趨勢?！蹦骋活?lèi)資質(zhì)機票代理公司的盧經(jīng)理對媒體表示，機票代理費從3%降到2%，最終到0，對自身而言其實(shí)也沒(méi)啥影響，“大塊頭”收入還是銷(xiāo)售獎勵。業(yè)內人士認為，盡管代理費取消，但代理商與航空公司之間還有博弈空間。

民航專(zhuān)家、中國航空運輸協(xié)會(huì )專(zhuān)家委員綦琦在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)認為，減少代理費是必然趨勢?！澳芑钕聛?lái)的代理商都有預期并有自己盈利的方式”，不少中小代理商會(huì )選擇跟大代理商合作，幫大代理商分銷(xiāo)。

“取消機票代理費只能說(shuō)對中小代理影響很大”。綦琦表示，大型代理商將擁有更多市場(chǎng)空間，不少航空公司提高了銷(xiāo)售獎勵，未來(lái)航空公司自主靈活性會(huì )更強，這對于“散亂”的機票代理行業(yè)現狀而言并非壞事。

瑞昱咨詢(xún)合伙人郭云也對《國際金融報》記者指出，代理費不斷下調甚至取消的直接影響者，基本是中小型代理商，由于他們失去了之前的傭金收入，因而最后會(huì )選擇轉而投靠大型的機票代理商或平臺。因此，未來(lái)的代理商行業(yè)將出現強者愈強、弱者愈弱的馬太效應。

事實(shí)上，從過(guò)去一年，攜程網(wǎng)在機票銷(xiāo)售中的角色便可窺探出一二——攜程的角色正從單純的機票大代理，變?yōu)橄袢ツ膬壕W(wǎng)一樣的開(kāi)放平臺。

不難推斷出，取消代理費傭金后，預計會(huì )有更多中小代理投奔大平臺，以降低出票、收單、售后、呼叫中心等一系列成本，這也將使大平臺因為匯聚更豐富的產(chǎn)品和資源而增強客戶(hù)黏性。

值得一提的是，雖然一些靠傭金吃飯的“小票代”將面臨淘汰的命運，但這并不一定適用于“黑票代”，因為他們原本就沒(méi)有指望依靠代理費傭金生存。

所謂“黑票代”，是指未取得中國航協(xié)頒發(fā)的票代資質(zhì)，卻仍在銷(xiāo)售機票的機構。近年來(lái)，“黑票代”也開(kāi)始借助一些OTA大平臺販賣(mài)機票，甚至通過(guò)自行綁定保險產(chǎn)品、收取不合理的高額退改簽費用賺錢(qián)。

而在目前監管措施不夠完善的環(huán)境下，拿不到更多代理費的小票代，也可能會(huì )投機取巧從別的渠道賺錢(qián)，甚至變成不用繳納保證金、沒(méi)有資質(zhì)認證的“黑票代”。長(cháng)此以往，航空公司的話(huà)語(yǔ)權不僅難以增加，還可能要承擔消費者受騙后的“擦屁股”成本和品牌受損的風(fēng)險。

欲降低成本

從全球范圍來(lái)看，零傭金都是大勢所趨。在國內市場(chǎng)，現在正是旅客、代理人、航空公司博弈的階段

值得注意的是，在業(yè)內人士看來(lái)，取消代理費不僅是航空公司直銷(xiāo)與分銷(xiāo)策略之間的博弈，也是因為隨著(zhù)航空市場(chǎng)的不景氣以及公司之間競爭越發(fā)激烈，中間銷(xiāo)售成本的降低也成為必要的環(huán)節。

根據南方航空年報，2013年實(shí)現營(yíng)業(yè)收入981.30億元，其中國內航線(xiàn)750億元，根據依靠代理銷(xiāo)售的機票約占八成測算，那么代理手續費率降低一個(gè)百分點(diǎn)，意味著(zhù)理論上將節省近6億元的銷(xiāo)售費用。

而查閱中國國航2013年年報可發(fā)現， 2013年，中國國航900多億元的機票收入中，國內航線(xiàn)占598億元，按照依靠代理銷(xiāo)售的機票約占七成測算，代理手續費率降低一個(gè)百分點(diǎn)，意味著(zhù)理論上將節省超過(guò)4億元的銷(xiāo)售費用。

因此，最近幾年，航空公司都在改變銷(xiāo)售方式，更多地擴張自己的電話(huà)、網(wǎng)站、APP等直銷(xiāo)服務(wù)，同時(shí)逐漸減少給予機票代理的傭金，就是為了壓縮成本。

那么，當機票代理費取消之后，航企們是不是真的更“省錢(qián)”了？

不一定。攜程的一位工作人員對《國際金融報》記者透露，航空公司將固定代理費下調后，中小型代理商能夠拿到的傭金的確變少，但話(huà)語(yǔ)權更大的大代理，則通過(guò)與航空公司談判增加后返獎勵，彌補了代理傭金減少的損失。因此，對航空公司來(lái)說(shuō)，之前減少傭金又增加后返，銷(xiāo)售費用的節省并沒(méi)有“理論上”那么多。以此類(lèi)推，取消了代理費傭金之后的航企，也不一定能變得“更省錢(qián)”。

中國民航大學(xué)航空運輸經(jīng)濟研究室李曉津也對媒體分析，“3+X”變成了“0+X”，但是銷(xiāo)售到一定額度，航空公司還是會(huì )有獎勵，后付給代理商。對不同類(lèi)型的代理商來(lái)說(shuō)，“零傭金”的影響也有所不同。

當然，取消代理費消息傳出后，對于消費者來(lái)說(shuō)，更關(guān)心的莫過(guò)于，是不是以后機票更便宜了？

張薇認為，取消代理費基本上和消費者沒(méi)有關(guān)系，消費者購買(mǎi)的機票價(jià)格還是市場(chǎng)價(jià)格，只是航空公司的成本會(huì )稍微降低一些。

綦琦表示，單純討論價(jià)格高低意義不大，應該看到代理商的服務(wù)價(jià)值及規則透明度，“現在航空公司的機票價(jià)格其實(shí)包含了機票代理費，如果取消這個(gè)費用了就應該把這個(gè)價(jià)砍掉，形成一個(gè)底價(jià)，然后再加上服務(wù)費（比較合理）?！?/p>

直銷(xiāo)難度大

航空公司取消基本代理費是市場(chǎng)需要，改變盈利模式的突破點(diǎn)，但能否達到預期效果還有待市場(chǎng)驗證

據記者了解，目前，三大航仍有七成左右的機票依靠代理商銷(xiāo)售。在國外，英國航空、漢莎航空、法航等航空公司的機票直銷(xiāo)份額已經(jīng)占據了40%至50%。

對于航空公司陸續將代理手續費歸零的行為，業(yè)界普遍理解為其需要增加機票直銷(xiāo)比例。然而，機票直銷(xiāo)并不是一件容易的事。

首先，航空公司降低代理人返傭，增加自己的直銷(xiāo)渠道，意味著(zhù)自身其他成本肯定會(huì )增加，比如客戶(hù)維護、售后服務(wù)、軟硬件提升等。

航空公司直銷(xiāo)機票困難還不止于此。比如，航空公司官網(wǎng)支付方式等環(huán)節仍不敵專(zhuān)門(mén)做電商服務(wù)的網(wǎng)站。另外，電商平臺可以將旅游產(chǎn)品、酒店、出租車(chē)等業(yè)務(wù)與機票結合在一起，而這些恰恰是航空公司不擅長(cháng)或無(wú)暇顧及的。

“人們在OTA上預訂行程的時(shí)候，基本上會(huì )將機票和酒店捆綁預訂。很少有人特意去航空公司另外訂票?！惫聘嬖V記者，除非日后的航空公司創(chuàng )建自己的OTA平臺，否則達到完全直銷(xiāo)非常困難。

在張薇看來(lái)，如今的國內航空公司要想完全擺脫代理渠道進(jìn)行直銷(xiāo)，還不現實(shí)。目前，一些航空公司通過(guò)攜程、去哪兒網(wǎng)等平臺賣(mài)出的票，甚至達到30%的份額，即使近年來(lái)都在強調直銷(xiāo)，但由于消費者習慣和后臺支付流程、客服人力投入、服務(wù)產(chǎn)品豐富程度等因素，出票量仍不及大平臺?！斑@些依賴(lài)性讓航企們沒(méi)有太多的主動(dòng)權?！睆堔闭J為。

此外，有時(shí)候，一些大代理為沖業(yè)務(wù)量賺取更多后返獎勵，甚至會(huì )讓利銷(xiāo)售，將原本屬于自己的傭金補貼到票價(jià)中返利給消費者，從而賣(mài)的票比航空公司的直銷(xiāo)價(jià)格還便宜。

“這樣一來(lái)，顧客顯然會(huì )選擇票價(jià)便宜的大代理。而大代理手中拿著(zhù)主要的客源，便會(huì )更有底氣和航企談判。雖然現在航企在取消代理費，但是不排除航企在向那些大代理支付‘服務(wù)費’?！睆堔毖a充道。