近日筆者跟某傳統大型旅行社的朋友喝茶聊天，就探究傳統旅行社的經(jīng)營(yíng)出路作一些交流和探討。該社基本情況：有三十多個(gè)分公司，近兩千多員工，年經(jīng)營(yíng)流水十多個(gè)億，資金長(cháng)期賬面沉淀七八千萬(wàn)，這樣的大中型旅行社在國內每個(gè)省份都有幾個(gè)類(lèi)似企業(yè)，具有部分代表性。但是受?chē)鴥嚷糜谓?jīng)營(yíng)大環(huán)境影響，開(kāi)始有危機感并感到傳統旅行社業(yè)務(wù)模式的局限問(wèn)題。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的爆發(fā)，基于互聯(lián)網(wǎng)的新型旅游經(jīng)營(yíng)模式對傳統旅行社業(yè)務(wù)的侵蝕和顛覆，那么國內傳統旅行社的經(jīng)營(yíng)到底還有沒(méi)有出路，老樹(shù)能否開(kāi)出新花呢？

現將探討內容整理如下，以便旅行社行業(yè)同仁共同探討交流：

一、關(guān)于大中型旅行社被忽視的企業(yè)客源大數據的應用。以往傳統大中型旅行社去跟資源渠道談判，要么是拉關(guān)系要么是拿錢(qián)說(shuō)事，就算一年有十萬(wàn)客源，談判過(guò)程中你只是一個(gè)數字，從業(yè)者從未做過(guò)細分和整理自己的客源結構。所以你看著(zhù)門(mén)外的那些野蠻人，拿個(gè)故事忽悠錢(qián)忽悠資源，你拿著(zhù)數據和客源卻不懂說(shuō)事！有幾個(gè)旅行社會(huì )用你全面的客源數據、客源結構和消費習慣等等，做出來(lái)一份豐富的客源結構報告再去目標企業(yè)談資源再去談價(jià)格？而這個(gè)數據正是傳統旅行社采購渠道下游的酒店、景區和航空公司資源所需要的。所以別只看大數據時(shí)代來(lái)臨，作為管理者你先做好你自己的企業(yè)大數據，學(xué)習用一個(gè)有數據依據和分析的DEMO去談判議價(jià)。

二、傳統的大中型旅行社資金的管理需要探索新的模式?，F在很多的時(shí)候，傳統旅行社經(jīng)營(yíng)中還在就如何采購便宜產(chǎn)品，如何的壓供應商的旅游款去絞盡腦汁。所以眼看著(zhù)自己日落西山，眼看著(zhù)新型旅行企業(yè)如日中天。傳統大中型旅行社要跟同行業(yè)先進(jìn)操作方法學(xué)習。就資金使用上，傳統大中型旅行社可以學(xué)習騰邦和途牛的資金管理模式。例如騰邦在做差旅管理服務(wù)，把原來(lái)的客戶(hù)為客戶(hù)墊付差旅費用后按賬期結算，轉變成客戶(hù)預付資金后把客戶(hù)的預付資金變成理財產(chǎn)品，客戶(hù)預先支付的資金一方面獲得固定收益，一方面根據差旅消費扣除預存款。而途牛的供應商資金管理上的“牛業(yè)貸”也充分把手里的沉淀資金利用的更具有收益性。有些傳統旅行社每年流水有十多個(gè)億。一方面下屬分社和營(yíng)業(yè)部資金回籠需要加大力度統一起來(lái)，不僅從管理上約束要求早回款，如果還可以獲得部分理財性收益，內部的管理上可能會(huì )更具有主動(dòng)性。供應商同理做法。賬期內免收益，賬期外給人一點(diǎn)收益。供應商如果經(jīng)營(yíng)上需要資金的，可以用信用貸款，而不是找某個(gè)管理者做關(guān)系疏通~

三、做好預付款市場(chǎng)的布局和模式設計。之前筆者曾提出，未來(lái)的經(jīng)營(yíng)中預付費將是旅游企業(yè)爭奪的一個(gè)陣地。海航旗下易生旅游曾做過(guò)預付費儲值卡，只是跟集團整體的業(yè)務(wù)結合上沒(méi)有做到更好的結合。而線(xiàn)下傳統旅行社比線(xiàn)上有的是更多的信任和門(mén)店。如果在傳統旅行社的預付款產(chǎn)品上，首先用預付款結合余額寶的做法，再結合銀行門(mén)點(diǎn)的收單和預存，再配套部分旅游紅包，例如按照一萬(wàn)元給價(jià)值的旅游紅包（紅包內容行業(yè)內人士你懂的）。然后，你再用客源分析數據去談采購，如果資金提前半年支付，那么你的采購成本和利潤就不用我更多的說(shuō)了，都會(huì )算賬的…...

四、對于行業(yè)內一些不好的經(jīng)營(yíng)習慣和不太好的游客，建議傳統的大中型旅行社可以率先主動(dòng)引入第三方征信系統，不僅僅可以有效的制約經(jīng)營(yíng)環(huán)境的誠信度，而且可以制約有些游客惡意旅游行為。

五、至于產(chǎn)品的核心問(wèn)題，不管是海島游還是周邊游，不管是出境游還是地接游。有些時(shí)候筆者個(gè)人認為那些的變化，不是本質(zhì)的變化。有些是促銷(xiāo)手段和宣傳方式的變化。想做的更好其實(shí)對于傳統大社不一定很難。先理清楚管理架構和生產(chǎn)力之間的矛盾，那么再做促銷(xiāo)，做跨界，做異業(yè)聯(lián)盟，做大規模采購…...自然水到渠成，事半功倍。

六、傳統大中型旅行社由于以前的管理架構和模式，很多下屬的分社和營(yíng)業(yè)部屬于掛靠，而總部的能力往往不如下屬的分公司，甚至有些分公司的員工人數也遠遠大于總部的人數。那么在當前的這樣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，如何的改變和整合？這也是很多的旅行社管理者頭痛的問(wèn)題。筆者個(gè)人認為，首先要先做好旅行社總部的管理架構，先整合客源和資金歸集，再做好資源性的采購，等總部的手里有一定可以談判的東西了，再慢慢的帶領(lǐng)分社和營(yíng)業(yè)部進(jìn)行整合和改制。大中型旅行社的總部對分部的管理上一定要分兩個(gè)部分，一個(gè)是股權的分配，一個(gè)是按照不同貢獻的客源考核后利潤分紅，只有區別開(kāi)這兩個(gè)部分，才能叫能力強和能力弱的分部有不同的對待和收益，發(fā)揮出來(lái)大家的積極性。

七、對于有些傳統的大中型旅行社，已經(jīng)開(kāi)始利用客源的優(yōu)勢，向景區和旅游購物店結合參股持股。筆者個(gè)人認為，傳統旅行社的客源優(yōu)勢，是旅行社的核心競爭力，利用客源優(yōu)勢增加傳統旅行社的收益中，可以盡量結合現有的國家政策和方向，例如利用旅行社客源優(yōu)勢結合景區及旅游購物店，整合為新型文化旅游商品集團，那么這樣的旅行社去謀求各種板塊的上市可能就更容易很多。把傳統旅行社的客源優(yōu)勢和客源數據利用好，這是傳統旅行社手里的一塊法寶。把傳統旅行社線(xiàn)下的網(wǎng)點(diǎn)和客戶(hù)信任利用好，這也是傳統旅行社的一個(gè)優(yōu)勢。線(xiàn)上利用互聯(lián)網(wǎng)的那些野蠻人是來(lái)勢洶洶，但是只要傳統旅行社利用好自己手里擁有的工具和法寶，那么用一句話(huà)來(lái)說(shuō)“天未黑，路還長(cháng)，以后不定誰(shuí)猖狂”。

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