“我算是陰差陽(yáng)錯躲過(guò)了這一劫?！碧铺戾啡绱嗽u價(jià)這次疫情帶給自己的影響。

唐天宸曾在地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)歷了黃金十年，后轉身投入營(yíng)地教育行業(yè)，但又自嘲“最終重新投奔回地產(chǎn)商”，目前正配合所服務(wù)的地產(chǎn)商打造一個(gè)造價(jià)6000萬(wàn)元的營(yíng)地，還未營(yíng)業(yè)，暫未有很直接的損失。不過(guò)何時(shí)可以繼續建設，也不好說(shuō)。

他也有了更多的反思。

在營(yíng)地教育有過(guò)起落的他，將營(yíng)地教育行業(yè)發(fā)展分為“草莽部落—諸侯紛爭—戰國七雄—三國爭霸”四個(gè)階段，他推斷，因疫情影響，本可能在2021年底洗牌進(jìn)入的“諸侯紛爭”階段，很可能提前至2020年底，洗牌在加劇，不少中小營(yíng)地教育機構將消失，不排除相對大一些的機構。

他說(shuō)，這次疫情真的把大家“打得好慘”，今年各機構首要目標是活下來(lái)，但也提供了罕見(jiàn)的反思機會(huì )，逼著(zhù)大家去思考怎么活下來(lái)、活得更好，從而可能促使更好的商業(yè)模式出現，使整個(gè)行業(yè)回歸正常的商業(yè)發(fā)展理性，于行業(yè)長(cháng)期發(fā)展有利。

這次他將自己的經(jīng)歷、觀(guān)察與思考，自評為“冷酷的一家之言”。市場(chǎng)是冷酷的，他希望大家能夠直面震蕩，反思覓得更多更好的機會(huì )。

以下為唐天宸講述內容。

前天晚上我就開(kāi)始問(wèn)我圈子里的朋友，大大小小各個(gè)營(yíng)地教育機構的頭頭，反正損失都好慘。從幾萬(wàn)到千萬(wàn)都有。損失千萬(wàn)的那家原計劃春節搞活動(dòng)（初一到十五），前面砸了好多硬投入，現在白費了。假設2月份以后疫情不二次復發(fā)的話(huà)，消費者恢復信心最早也得4月份。

我所服務(wù)的營(yíng)地是去年10月開(kāi)工的，合作的地產(chǎn)商投入6000多萬(wàn)，還在建，也就是說(shuō)陰差陽(yáng)錯避過(guò)這一劫。按計劃是今年下半年（9月）建成開(kāi)業(yè)，什么時(shí)候能夠繼續建設，現在不好說(shuō)了。

我心理學(xué)碩士畢業(yè)后進(jìn)入政府機關(guān)工作，然后進(jìn)了企業(yè)，經(jīng)歷過(guò)地產(chǎn)黃金10年，2015年退出，做了營(yíng)地教育公司，2017年地產(chǎn)商包括資本力量開(kāi)始入局，我做過(guò)統計，現在國內排名前20的地產(chǎn)商通過(guò)不同方式，基本都入局了營(yíng)地教育，我合作的地產(chǎn)商算是2020年正式入局。

我把一個(gè)全新的新興行業(yè)發(fā)展劃分為這幾個(gè)階段：草莽部落—諸侯紛爭—戰國七雄—三國爭霸，我原來(lái)認為2019-2021年是營(yíng)地教育/泛研學(xué)行業(yè)的第一輪洗牌階段，這一階段結束后會(huì )進(jìn)入“諸侯紛爭”階段，但我現在覺(jué)得2020年上半年，很多中小機構就會(huì )挺不住了，洗牌加快了1年，在2020年底可能就進(jìn)入“諸侯紛爭”。

我認為冬令營(yíng)收入，往往占著(zhù)各類(lèi)營(yíng)地教育機構全年收入的1/4左右，至少到4月底之前，消費者的信心不會(huì )恢復，意味著(zhù)一到四月得付員工工資，還有虧損、辦公租房成本，如果繼續要在這行做，也許不得不裁員，但裁員后意味著(zhù)他后面的生存能力下降了，可能更容易被淘汰。我自己開(kāi)過(guò)公司，我有體會(huì )了解。

我原來(lái)的營(yíng)地教育公司也是一家中小型機構，抗風(fēng)險能力差，就像之前我做泰國的夏令營(yíng)、冬令營(yíng)活動(dòng)時(shí)，踩了路線(xiàn)、做了考察，最后因為當地發(fā)生爆炸，所有人（消費者）都不去了，只能血虧，就是類(lèi)似這種不可控的意外的抗風(fēng)險能力弱。這次疫情一出現，大家（機構）只好退款，而且還得承諾全額退款，但機構付出去的酒店、交通和餐飲都是預付的，不敢說(shuō)預付了全款，80%的款可能付出去了。

假設一個(gè)小型營(yíng)地教育機構損失二三十萬(wàn)，已經(jīng)不少了。但問(wèn)題還在后面，寒假開(kāi)學(xué)以后仍然不能招生，沒(méi)家長(cháng)敢報的，所以可能就挺不住了，員工工資得發(fā)對不對？這次營(yíng)地教育機構到底會(huì )消失百分之多少，這得看疫情下一步的發(fā)展。也和朋友聊過(guò)對策，但是目前清晰的良策肯定是沒(méi)有的。

這就導致洗牌提前了，提前進(jìn)入諸侯紛爭階段。這個(gè)階段，意思就是全國范圍內，以省和地級市為單位，都或大或小出現了地方性的領(lǐng)頭機構。

這個(gè)階段然后再“打”個(gè)若干年，可能打出個(gè)（同一時(shí)期）“戰國七雄”來(lái)，我覺(jué)得按中國營(yíng)地教育現在這個(gè)狀態(tài)來(lái)講，要出現一家機構“一統天下”估計夠嗆，所以最終可能是“三國爭霸”，或者兩強爭霸、四強爭霸。

這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)地教育機構將各出奇謀，具體不敢猜，因為營(yíng)地教育的商業(yè)模式的話(huà)，可能我了解的還不夠深入和廣泛吧，我還沒(méi)有看到特別好和特別成熟的。

總體來(lái)講，從長(cháng)期角度看，我看好營(yíng)地教育產(chǎn)業(yè)，而從短期角度看，我從2018年底就不看好最近這兩三年的發(fā)展，現在又突然出現了這種完全不可預測的疫情問(wèn)題，（營(yíng)地教育）真的是徹底到了寒冬的階段。

2018年底不看好營(yíng)地教育這兩三年的發(fā)展，有多種原因，首先是營(yíng)地教育行業(yè)一開(kāi)始（2015年）野蠻生長(cháng)，2016年下半年進(jìn)入“草莽部落”階段，2018年起行業(yè)從業(yè)者的樂(lè )觀(guān)情緒開(kāi)始收縮，很多光有情懷，但沒(méi)有足夠運營(yíng)能力的機構，開(kāi)始感覺(jué)可能最后活不下去，從這年下半年開(kāi)始，就開(kāi)始進(jìn)入初步洗牌階段，2019年是大洗牌?，F在洗牌加速了。

這一洗牌階段，會(huì )把不具備優(yōu)秀的市場(chǎng)能力、課程設計和執行能力的機構淘汰掉，活下來(lái)的會(huì )反思，會(huì )加強內功，重新去思考怎么去做這個(gè)市場(chǎng)。

有很多機構，即使經(jīng)過(guò)疫情本也有可能可以活下去，但可能被疫情影響嚇住了，認為這一行業(yè)風(fēng)險太不可控，自己自動(dòng)退出。還有本來(lái)不該“消失”的企業(yè)，因這次意外而消失了，這確實(shí)有。這帶來(lái)的一個(gè)影響是，本應在今年底做到的行業(yè)整體市場(chǎng)“蛋糕”盤(pán)子，因此縮小了。

我的預測是營(yíng)地教育不算超級賽道，算是中型賽道，幾千億的市場(chǎng)規模。經(jīng)過(guò)疫情后，未來(lái)10年或多少年，還是能達到這個(gè)規模，只不過(guò)過(guò)程變了，沒(méi)有按照既定的市場(chǎng)擴大規律走，但未來(lái)幾年可能會(huì )把這次疫情影響的“盤(pán)子”補起來(lái)。

未來(lái)能活下來(lái)的（泛）營(yíng)地教育企業(yè)，可能主要依賴(lài)幾個(gè)因素：一有沒(méi)有地，背后是不是地產(chǎn)商在支撐；二有沒(méi)有資本支持，這兩者是抗風(fēng)險能力；第三，如果前面兩個(gè)都沒(méi)有，如果你有比較不錯的品牌影響力，也不是不可能；如果這三點(diǎn)都沒(méi)有，基本就難辦了。

這也是我后來(lái)自己不做了，投奔地產(chǎn)商的原因之一，當時(shí)就算我們幾個(gè)合伙人再投個(gè)兩三百萬(wàn)，也沒(méi)有意義，至少要投千萬(wàn)可能才有起色，所以就不干了。

但拿地很難，拿到地之后需要建設，如果只是投入幾十萬(wàn)或一兩百萬(wàn)是沒(méi)有吸引力的，我現在合作的地產(chǎn)商砸了6000萬(wàn)，以地產(chǎn)商的角度，他能拿得了地，輸得起這個(gè)錢(qián)。但地產(chǎn)商也有問(wèn)題，賣(mài)樓盤(pán)賺錢(qián)太快，而營(yíng)地教育回報周期比較長(cháng)，所以現在入局的地產(chǎn)商普遍表現出跨行業(yè)的水土不服。

地產(chǎn)商做營(yíng)地的模式各有不同，但總體來(lái)講，有兩個(gè)共同特征，第一是都在嘗試往里面布局，第二是悶聲不響建營(yíng)地。主要兩個(gè)目的，一是引流，二是品牌作用，提升企業(yè)的整體品牌形象，最終為樓盤(pán)升值，或讓大家更愿意買(mǎi)他的房子，或者讓消費者更為認同這家地產(chǎn)商。

營(yíng)地教育領(lǐng)域，教育圈、戶(hù)外圈、自然圈、地產(chǎn)商和資本都在進(jìn)，我覺(jué)得最有可能笑到最后的是地產(chǎn)商，因為就算虧了，也不怕，能耗得住，一年虧個(gè)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)，能撐得起來(lái)，這是一個(gè)根本性保障，其次有了地后，可以有大量的活動(dòng)在營(yíng)地做，也可以有大量活動(dòng)在營(yíng)地周邊做。

如果沒(méi)有營(yíng)地，營(yíng)地教育機構多只能是打一槍換一個(gè)地方，要么就要找營(yíng)地合作，而營(yíng)地就有一堆限制條件，而且營(yíng)地肯定要打自己的品牌，可能下次家長(cháng)就找這家營(yíng)地報名了。

有營(yíng)地和沒(méi)有營(yíng)地的機構，打法不同，有營(yíng)地的機構可能笑到最后。

我去年下半年才進(jìn)入這家地產(chǎn)企業(yè)，負責營(yíng)地打造，來(lái)了之后我一直頭疼一件事情，我找不到很好的課程設計和執行的團隊。

這次疫情導致一些營(yíng)地教育機構倒閉，一些人才也就出來(lái)了，我可能就把他們“收編”了，這不是“趁火打劫”，這就是市場(chǎng)規律。我所在的地產(chǎn)企業(yè)做營(yíng)地教育，已經(jīng)屬于趕上末班車(chē)了，其他地產(chǎn)力量或資本力量，要再進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，可能已來(lái)不及了，或者難度較大，因為要進(jìn)入諸侯紛爭階段了，頭部機構快要出來(lái)了。當然，資本去收購的不算。

我們要抓緊趕上，因為現在多數的機構都跟我一樣想法，上半年招生都很不理想，而我們本來(lái)就沒(méi)期望今年招生有多好，那現在更不多去關(guān)注招生，而是剛好利用這個(gè)時(shí)間，苦練內功，把各個(gè)團隊打造起來(lái)，然后下半年發(fā)力。在諸侯紛爭往戰國七雄發(fā)展中，收購兼并是很重要的一個(gè)點(diǎn)，那就要有錢(qián)，來(lái)自地產(chǎn)商或資本力量。

諸侯的特征包括有地、有資本支持，抗風(fēng)險能力較強；課程設計和執行能力不錯，有很強的市場(chǎng)團隊（獲客能力），不管是B端還是C端；第四就是偏戰略發(fā)展方向，他面對的客戶(hù)是一個(gè)合適的群體，這個(gè)“合適”與否的標準，我認為是基數多少。一個(gè)諸侯不一定具備所有這些能力，但要具備部分。

前兩年，我的想法是，在中國的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)地教育機構的課程設計和執行能力只要不低于市場(chǎng)平均水平就可以了，更重要的是市場(chǎng)的獲客能力。但就從現在開(kāi)始算，下一個(gè)發(fā)展階段，如果課程設計和執行的團隊質(zhì)量不行的話(huà)，那么即使有獲客能力很強的市場(chǎng)團隊，也較大可能后繼乏力。

這次疫情也會(huì )導致一些有理想，然后腳踏實(shí)地的營(yíng)地教育機構消失。為什么會(huì )被淘汰？還可能還是存在一些問(wèn)題，缺資金，還是缺課程設計和執行能力，或者不會(huì )做市場(chǎng)？我原來(lái)的企業(yè)就是這么被淘汰的，我們課程設計和執行能力都不錯，復購率高，但缺少做市場(chǎng)的團隊，獲客不夠好。這也是活該。我評價(jià)別人冷酷，評價(jià)自己也冷酷。

我覺(jué)得從疫情帶給營(yíng)地教育、研學(xué)旅行等行業(yè)影響，對行業(yè)從業(yè)者來(lái)講，其實(shí)提供了，其實(shí)提供了一個(gè)很罕見(jiàn)的反思機會(huì )。

我們要反思，如果將來(lái)活不下去了，原因是什么？不能簡(jiǎn)單的就說(shuō)是意外，因為從心理學(xué)角度講，有些人在成功的時(shí)候往往都歸結于自己的努力和能力，失敗的時(shí)候往往歸結于運氣或者外界的不可控因素，不太會(huì )找自身的原因和責任。

我認為現在疫情真的是給大家一個(gè)非常少見(jiàn)的理性反思階段，反思什么？第一，我現在該怎么做才能活下去？第二，影響我活下去的主要因素在哪里？我現在該怎么辦？第三，剛才講了回歸理性，如何將情懷理想落到實(shí)際行動(dòng)上。

說(shuō)句題外話(huà)，這次疫情下來(lái)，活下來(lái)的企業(yè)未必一定都是有情懷的企業(yè)，但至少是有能力的企業(yè)。舉個(gè)真實(shí)的例子，有家營(yíng)地教育機構，我個(gè)人并不特別喜歡它的市場(chǎng)打法，但我同時(shí)從心里面真實(shí)承認它的打法比我水平高多了，是數量級的差別。人家就是生存為王。

總體來(lái)講，我的結論是：第一、從長(cháng)期角度講，以10年為單位，我看好營(yíng)地教育的發(fā)展；第二，從短期看，這次疫情對整個(gè)行業(yè)是一個(gè)“重擊”；第三，重擊，從廣泛角度講也不全是壞事，因為它把這個(gè)行業(yè)的一些泡沫打出來(lái)，打實(shí)了這個(gè)行業(yè)，長(cháng)久發(fā)展更為健康；第四，不是小企業(yè)都一定會(huì )死，至少在這個(gè)階段迅速找出適合自己的辦法，也許能夠從一個(gè)小部落轉化為一個(gè)小諸侯，各家有各家的辦法，沒(méi)法全部概括。

有些話(huà)可能說(shuō)得有些冷酷了，但市場(chǎng)有時(shí)就是這樣，將情懷落地了才是本事。我想說(shuō)這次疫情真的把大家“打得好慘”，但從長(cháng)久來(lái)說(shuō)，這是大家要去思考怎么活下來(lái)，以及未來(lái)活得更好的時(shí)候。

這些都是我的個(gè)人主觀(guān)想法， 至少目前相對來(lái)說(shuō)，我還沒(méi)在營(yíng)地教育行業(yè)看到成功概率更高的商業(yè)模式，當然這也可能是我的眼界不夠。也許經(jīng)過(guò)這輪疫情，大家不得不去更深入和認真思考商業(yè)模式的問(wèn)題，這樣才能活下來(lái)，也許就逼迫更好的商業(yè)模式冒出來(lái)，更有成功概率，亂世出英雄嘛。

（本文由曾建中根據受訪(fǎng)對象講述內容整理而成。）