存量資產(chǎn)的盤(pán)活可能是2019年難得一見(jiàn)的熱門(mén)投資主題。

比如單體酒店的整合就是今年的一大熱點(diǎn)，進(jìn)場(chǎng)的玩家有估值達50億美元的OYO、華住集團孵化的H酒店、美團孵化的輕住等。

長(cháng)租公寓本質(zhì)也是對分散房源的整合，最大的兩家蛋殼公寓、自如也于近日分別放出要于今年或明年上市的消息。

關(guān)于閑置房源的整合，還出現了城市民宿這種新產(chǎn)品，玩家有去年年初快速完成兩輪億級融資的路客、Airbnb 戰略投資的城宿等。

那么在房產(chǎn)領(lǐng)域，還有哪些可以整合的存量資產(chǎn)？是否還存在快速崛起成為平臺的機會(huì )？

今天要介紹的如程就瞄準了一個(gè)新的品類(lèi)——度假民宿。在36氪看來(lái)，這是一個(gè)更加討巧的生意：

首先，這是在當下非常難得的能快速起量的純平臺型機會(huì )。單體酒店需要升級，長(cháng)租、短租需要統一做裝修改造，整合方都需要參與供給建設。而相比之下，度假民宿太年輕了，大量嶄新的優(yōu)質(zhì)民宿因淡旺季資源錯配而遭到閑置。整合這些民宿模式很輕，能保證平臺的規?；俣?；

其次，這是“整合”的最好時(shí)機，平臺方話(huà)語(yǔ)權強。從2010年至今，民宿行業(yè)經(jīng)歷野蠻發(fā)展后陷入困境，一家民宿入住率需達到30%以上才能收支平衡，而目前行業(yè)平均水平只有20%，而且今年大環(huán)境趨冷，非剛性需求萎縮明顯。民宿主前期投入了百萬(wàn)甚至千萬(wàn)的裝修成本，必須尋求新的出路。平臺此時(shí)整合民宿資產(chǎn)擁有很強的話(huà)語(yǔ)權；

最后，度假民宿的盤(pán)子也足夠大。目前市場(chǎng)大約有7萬(wàn)家度假民宿，閑置房源高達80%。以每家民宿10間房源、間夜價(jià)格500元／晚計算，閑置的房源價(jià)值達1000億。

36氪認為，依靠盤(pán)活這千億民宿資產(chǎn)，未來(lái)兩年內完全有機會(huì )跑出一家獨角獸公司。

如程由開(kāi)始吧于2019年5月孵化，雖然成立不到四個(gè)月，但我們認為如程是這個(gè)領(lǐng)域最有希望成為獨角獸的超級項目。

如程對此也野心勃勃——所有節點(diǎn)明確對標瑞幸，計劃在18個(gè)月內赴美上市。

Costco 會(huì )員模式激活增量需求

導致民宿資產(chǎn)閑置的根本原因在于流量。由于淡旺季屬性明顯，旺季訂不到房，淡季入住率極低，民宿主往往通過(guò)提高定價(jià)來(lái)勉強維持運營(yíng)。過(guò)高的價(jià)格又使得民宿成為一個(gè)小而美的市場(chǎng)，小眾圈子開(kāi)發(fā)至今，行業(yè)急需尋求新的增量。

對此，如程的解決方案是打造一個(gè)類(lèi)似 Costco 的會(huì )員制預訂平臺，這里有兩層含義：

一是通過(guò)會(huì )員制在前端降低門(mén)檻，“破圈”吸引新流量，降低獲客成本；二是以預訂的模式，改變用戶(hù)決策方式，解決淡旺季資源錯配的問(wèn)題。

具體而言，如程集中采購高空置率的度假民宿，在前端以會(huì )員制推出，會(huì )員繳納880元的年費后，一年內可以不限次數預訂平臺上所有民宿，一次最多入住兩晚，訂單完成之后可進(jìn)行下一次預訂。

這個(gè)模式能否成立，取決于民宿和用戶(hù)兩端的態(tài)度。

在供給端，如程尋找的是OTA渠道定價(jià)在600-800元之間、四星級酒店及以上，且入住率在30%以下的度假民宿。由于入住率較低，如程以包年的方式買(mǎi)斷所有房源，可以拿到非常便宜的采購價(jià)格。

而民宿主能鎖定一年的收益，不必花費精力考慮流量問(wèn)題，只需專(zhuān)注服務(wù)，此外還可積極探索非宿收入。目前市場(chǎng)上這樣的民宿大約有2-3萬(wàn)家。

在需求端，如程用極高性?xún)r(jià)比打開(kāi)市場(chǎng)——根據團隊的測算，用戶(hù)成為如程會(huì )員后相當于享受2折的優(yōu)惠，只要住一次會(huì )員費即可回本。預訂次數越多，會(huì )員實(shí)際享受的權益越大。

如程測試3個(gè)多月的數據驗證了效果：如程會(huì )員中有80%是沒(méi)有住過(guò)民宿的新用戶(hù)，平臺三個(gè)月入住率接近100%，而傳統OTA渠道平均入住率只有25%。

這里也可以簡(jiǎn)單想象一下，未來(lái)這個(gè)模式會(huì )對行業(yè)產(chǎn)生什么影響：

一是改變用戶(hù)決策方式，以前挑節假日訂房，現在可能會(huì )根據訂房日期來(lái)休假；

二是改變中端民宿的定價(jià)體系，如果在如程上能享受2折優(yōu)惠，你還會(huì )去OTA上訂房嗎？

平臺的賬怎么算？

這個(gè)模式能否可持續，還要考慮平臺是如何賺錢(qián)的。

早期平臺的主要營(yíng)收來(lái)自會(huì )員費，主要成本是采購費用。在這個(gè)模型中，最重要的幾個(gè)指標是獲客成本、會(huì )員數、采購價(jià)、房間數。很顯然，這是一個(gè)典型的互聯(lián)網(wǎng)模式，講求規?；蟮木W(wǎng)絡(luò )效應：

大環(huán)境下流量成本越來(lái)越高，但老客戶(hù)續費的情況中，獲客成本是降低的；

隨著(zhù)規模的發(fā)展，平臺有更高議價(jià)權，單間采購成本還有下降的空間；

隨著(zhù)預訂習慣的養成，用戶(hù)對預約時(shí)長(cháng)的容忍度變高，甚至接受預訂明年的房間，那么此時(shí)供給的拓展速度可以放緩，每年新增的采購成本就會(huì )減少。

從5月27日至9月17日，如程平臺已經(jīng)上線(xiàn)了174家單體度假民宿，覆蓋15個(gè)省份的49座城市，一年內可預訂間夜數超過(guò)54萬(wàn)。

到2020年，如程的目標是上線(xiàn)3000家民宿，吸引200-300萬(wàn)個(gè)會(huì )員。經(jīng)36氪測算，此時(shí)會(huì )員收入基本可以與采購成本達到平衡。

這個(gè)模式其實(shí)非常巧妙，這里拋出幾個(gè)問(wèn)題，有興趣的讀者可以自己思考。比如，對平臺來(lái)說(shuō)，單個(gè)用戶(hù)入住次數太多和太少，哪種情況更需要擔心？會(huì )員對于多久能訂到房的容忍度怎么平衡？其它品類(lèi)是否適合這種會(huì )員預訂制？

值得一提的是，這個(gè)模型的現金流表現非常優(yōu)秀：平臺先在用戶(hù)端收入會(huì )員費，而在商戶(hù)端，民宿主履約之后平臺再按月結算。這也驗證了文章開(kāi)頭提到的，平臺方整合民宿時(shí)擁有很強的話(huà)語(yǔ)權。

如程孵化方開(kāi)始吧CEO徐建軍表示，民宿是顆粒度最小的目的地，床是第一入口，之后的消費鏈路還有很大的延展空間。

看一組數據：截至目前，如程小程序總PV（訪(fǎng)問(wèn)量）超4600萬(wàn)，總UV（獨立訪(fǎng)客數）達到百萬(wàn)級。用戶(hù)平均在線(xiàn)時(shí)長(cháng)在10分鐘以上，其中女性用戶(hù)近78%，25-40歲占64%，iPhone用戶(hù)近60%。

用戶(hù)每天在線(xiàn)時(shí)長(cháng)超過(guò)10分鐘，這是閱讀類(lèi)的小程序也很難達到的?；谶@個(gè)畫(huà)像，未來(lái)平臺有可能往信息服務(wù)平臺延展——先做入口，再做流量的分發(fā)。隨著(zhù)用戶(hù)數量的增加，平臺會(huì )按照從低頻到高頻的順序，為上游旅行、度假、休閑、娛樂(lè )的商家引流。

此外，未來(lái)如程的增長(cháng)點(diǎn)還有幾個(gè)層面：一是民宿的發(fā)展，雖然處于經(jīng)濟下行周期，但消費升級是大趨勢，目前行業(yè)仍以每年1萬(wàn)家的速度增長(cháng)；二是會(huì )員權益的擴大，未來(lái)如程會(huì )橫向擴充品類(lèi)，整合其他閑置資源，比如度假酒店、KTV、電影院、海外民宿等；三是作為平臺，也會(huì )考慮接入其他服務(wù)。

為什么是如程？

那么為什么36氪認為如程最有機會(huì )跑出來(lái)？這個(gè)模式看起來(lái)門(mén)檻好像不高，房源和用戶(hù)的獲取都不難，但其實(shí)，關(guān)鍵點(diǎn)在于房源與會(huì )員的匹配。

這個(gè)模式中，會(huì )員數與房源數的發(fā)展必須要保持動(dòng)態(tài)平衡：如果會(huì )員太多而房間數不夠，會(huì )員訂不到房體驗不佳；如果會(huì )員太少和房源太多，則涉及到平臺的庫存成本問(wèn)題。

不僅是時(shí)間維度，還要考慮到區域的布局，平臺需要強大的算法能力來(lái)支撐全國市場(chǎng)的拓展。對此，如程自主開(kāi)發(fā)了系統“雷達一號”，專(zhuān)注資產(chǎn)和用戶(hù)的配比關(guān)系，通過(guò)預測需求來(lái)指導采購。

舉個(gè)例子，大理某兩家民宿入住率不高，系統通過(guò)測算發(fā)現，如果在云南昆明增加564個(gè)會(huì )員，或者在廣東增加1888個(gè)會(huì )員，就能讓大理的這兩家民宿入住率達到100%，團隊再據此做針對性投放。同理，平臺也能測算出多少房源會(huì )帶來(lái)多少會(huì )員，現在的測試來(lái)看，上線(xiàn)400間大約會(huì )帶來(lái)200個(gè)新增會(huì )員。

目前這套系統已經(jīng)直接指導實(shí)踐了，近期“雷達一號”升級進(jìn)化為“雷達二號”，預測周期也從按月測算升級到了按周測算。

開(kāi)始吧聯(lián)合創(chuàng )始人左志堅認為，如程主要有三個(gè)核心競爭力：

一是上述房源與會(huì )員的匹配，后來(lái)的模仿者可能還沒(méi)意識到這件事情的重要性和難度，小團隊也不具有足夠的技術(shù)能力，而如程在數據算法方面已經(jīng)做了很多投入；

二是對民宿行業(yè)的理解，如程由開(kāi)始吧孵化，在民宿領(lǐng)域有明顯的基因優(yōu)勢。過(guò)去幾年，開(kāi)始吧一直推動(dòng)民宿行業(yè)的發(fā)展，收購了莫干山民宿學(xué)院，為民宿主提供從服務(wù)到收入的系統培訓。目前幫助開(kāi)業(yè)的民宿有600多家，團隊長(cháng)期交流的民宿有數千家。此外，開(kāi)始吧在一二線(xiàn)城市的女性用戶(hù)有2000多萬(wàn)，這也是與如程非常契合的用戶(hù)群體；

三是團隊，對于價(jià)值鏈整合類(lèi)的項目，需要價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節都有頂尖人才，而小團隊很難都具備。而如程團隊已經(jīng)具備相當的實(shí)力：除了開(kāi)始吧的基因之外，COO顧大宇來(lái)自阿里巴巴管理層，曾任釘釘前身“來(lái)往”項目負責人；采購負責人夏雨清曾創(chuàng )辦并擔任借宿CEO，莫干山的第一家民宿頤園就是其在2002年創(chuàng )立，之后也打造了飛鳥(niǎo)集、蔦舍等多個(gè)民宿標桿。

在競爭中，小團隊或許能在局部地區占有一定份額，但不具備全國拓展的能力；如果有巨頭進(jìn)場(chǎng)，需要比拼的還有融資能力，不過(guò)從目前來(lái)看，如程已經(jīng)具備先發(fā)優(yōu)勢。

18個(gè)月內赴美上市？

關(guān)于如程的發(fā)展，開(kāi)始吧CEO徐建軍向36氪坦言，如程明確對標瑞幸，計劃在18個(gè)月內赴美上市。

按照計劃，18個(gè)月后如程有3000家民宿，瑞幸現在也是近3000家門(mén)店，兩者在拓店上采取了類(lèi)似的打法。不同的是，如程會(huì )員數不及瑞幸，2020年其計劃發(fā)展會(huì )員200多萬(wàn)，而現在瑞幸用戶(hù)數已經(jīng)超過(guò)2000萬(wàn)；不過(guò)如程會(huì )員定價(jià)880元，單個(gè)會(huì )員價(jià)值是瑞幸的近20倍，還不算上用戶(hù)入住之后在當地的消費。按照徐建軍的說(shuō)法，“就相當于Costco和沃爾瑪的關(guān)系”。

想要在18個(gè)月后上市，接下來(lái)如程計劃以現階段兩倍的速度加快采購節奏。而36氪認為，如程也面臨以下風(fēng)險點(diǎn)：

一是履約環(huán)節。這個(gè)模式中會(huì )員體驗是核心，而在如程平臺上預訂民宿與用戶(hù)以往的消費行為不同，首先是先消費、后決策，其次需要提前半個(gè)月甚至更久訂房和規劃行程，如果會(huì )員沒(méi)有耐心做安排，平臺可能會(huì )面臨“割韭菜”的質(zhì)疑，這需要平臺花費一定時(shí)間進(jìn)行教育。

對此團隊表示，平臺會(huì )引導用戶(hù)培養提前預訂的習慣，同時(shí)有多種機制促使會(huì )員在期限內完成至少一次入住。團隊測算后發(fā)現，當入住超過(guò)4晚之后，用戶(hù)會(huì )有較高的續約意愿。

二是政策風(fēng)險。民宿行業(yè)的一個(gè)風(fēng)險是面臨政策的不確定性，國家沒(méi)有出臺統一的民宿管理辦法。

不過(guò)振興鄉村是國家的大戰略，而且鄉村的度假民宿更偏向小酒店，很多地方的民宿主是和政府一起簽約的，雖然法律上仍未明確，但大面積的底層違規風(fēng)險較小。如果能與當地政府有效溝通，如程作為平臺方也有機會(huì )推動(dòng)民宿的合規化發(fā)展。

*本文來(lái)源：36氪，作者：小崗村村長(cháng)，原標題：《新一代 OTA「如程」：融合 Costco 模式、還想有瑞幸的速度 | 36氪未來(lái)智庫·超級項目》。