“時(shí)尚得有娛樂(lè )感，需要藝術(shù)化和形象化。我們在制造自己的符號，符號即形象，符號帶動(dòng)市場(chǎng)，形成品牌效應。”9月8日，富龍滑雪場(chǎng)總經(jīng)理張力濤在2017年國際冬季運動(dòng)（北京）博覽會(huì )上接受執惠專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示。

張力濤還表示，滑雪與娛樂(lè )是最好的結合，伴隨著(zhù)樂(lè )高樂(lè )園的進(jìn)入，富龍的兒童市場(chǎng)將會(huì )更加火爆。大數據顯示，親子類(lèi)在整個(gè)滑雪培訓市場(chǎng)份額高達40%，未來(lái)親子培訓市場(chǎng)空間巨大。 

富龍滑雪場(chǎng)位于張家口市崇禮區東側、西鄰張承高速、北鄰萬(wàn)龍路，城區至雪場(chǎng)步行5分鐘可達，滑雪場(chǎng)形成與城市的無(wú)縫對接。該雪場(chǎng)造雪面積80萬(wàn)平方米，規劃雪道共計37條，一期開(kāi)放25條，二期將于12月30日投入使用對外開(kāi)放，二期建有一條1800米的高速吊箱纜車(chē)、纜車(chē)站與商業(yè)、酒店建筑相結合、實(shí)現功能與商業(yè)、酒店的無(wú)縫對接。其中初中高級雪道占比3:4:3。建設有滑雪地形公園、DJ廣場(chǎng)、雪人王國、兒童全時(shí)托管樂(lè )園、親子樂(lè )園、雪灘區、觀(guān)光大道（后悔道）等內容的特色區域。

以下是執惠對富龍達沃斯副總裁張力濤的專(zhuān)訪(fǎng)：

時(shí)尚得有娛樂(lè )感，需要藝術(shù)化和形象化。我們在制造自己的符號，符號即形象，符號帶動(dòng)市場(chǎng)，形成品牌效應。符號建立方式尤其需要創(chuàng )新，如果只是用文字肯定失敗，比如：氛圍也是一種符號，去年1年的運營(yíng)讓我們感受到營(yíng)造氛圍的重要，氛圍產(chǎn)生粘性。我們雪場(chǎng)的夜場(chǎng)夢(mèng)幻而浪漫，這取決于燈光和運力系統，富龍雪場(chǎng)的燈光目前是中國雪場(chǎng)的最高照度標準。

一、親子類(lèi)占比22％，已引入樂(lè )高樂(lè )園

我們建成了兒童滑雪托管中心，并設計吉祥物，還組織了兒童滑雪Party，通過(guò)富龍符號，帶動(dòng)兒童市場(chǎng)?；┡c娛樂(lè )是最好的結合，伴隨著(zhù)樂(lè )高樂(lè )園的進(jìn)入，富龍的兒童市場(chǎng)將會(huì )更加火爆。大數據顯示，親子類(lèi)占比22%、培訓市場(chǎng)份額達20%。親子培訓市場(chǎng)空間巨大，尤其是大人和小孩一起參與項目，家長(cháng)越來(lái)越希望與孩子一起互動(dòng)體驗。

二、滑雪是吸客的源頭，打造“商業(yè)＋體驗＋藝術(shù)”的MALL

我們正在進(jìn)一步優(yōu)化商業(yè)業(yè)態(tài)，我自己將之總結為三種類(lèi)型：到達型、過(guò)程型和聚合型。三種業(yè)態(tài)的有機組合將使富龍的滑雪中央大廳能夠升級為“商業(yè)＋體驗＋藝術(shù)”的MALL（購物中心）。其中到達型指到達人群短暫停留要走的特定業(yè)態(tài)，將于年底建成；過(guò)程型業(yè)態(tài)已經(jīng)在提供中，正在完善，現在正大面積招商，效果不錯，5個(gè)歐盟國家已經(jīng)落地富龍小鎮，其中有各國酒店，把不同國家的音樂(lè )、美食、藝術(shù)引入。

富龍音樂(lè )小鎮

滑雪是一種體驗式消費，業(yè)態(tài)比較混合。滑雪是吸客的源頭，通過(guò)滑雪帶動(dòng)客群進(jìn)入到其他商業(yè)業(yè)態(tài)之中，最終由其他業(yè)態(tài)來(lái)完成完整的消費過(guò)程。我們要將富龍小鎮做成崇禮的新商業(yè)地標，商業(yè)街上有不同形態(tài)不同年代的歐洲建筑，自然生長(cháng)的道路系統曲曲折折，轉角可能就是個(gè)小酒吧，或文化創(chuàng )意空間。其實(shí)我們正在打造的是一個(gè)純文化性的小鎮形態(tài)，針對兒童、家庭和青年等不同人群做出相對應的業(yè)態(tài)配比，是一個(gè)完整的滑雪度假區。

三、用傭金模式使用SaaS服務(wù)降低投訴率，實(shí)現會(huì )員精細化運營(yíng)

今年我們將取消售票窗口，全面互聯(lián)網(wǎng)化，一開(kāi)始也猶豫，后來(lái)是因為一次去杭州參觀(guān)海亮集團，該公司使用了阿里巴巴提供的云空間SaaS服務(wù)非常高效，這給我們很大啟發(fā)?；貋?lái)后我們立刻決定采用SaaS服務(wù)，因為不再需要原來(lái)ERP時(shí)代的大機房。此外，以前使用ERP系統時(shí)，客戶(hù)投訴率很高，因為客人需先到售票大廳排隊買(mǎi)票，滑完雪之后再排隊退票，整個(gè)過(guò)程太痛苦。人多時(shí)，8：00到達售票大廳，走完整套手續10：00才能上雪道；正常21:00營(yíng)業(yè)結束，人多時(shí)結賬得到23：00。

取消售票窗口后，所有預訂交易都在網(wǎng)上進(jìn)行，現場(chǎng)自己操作，在停車(chē)場(chǎng)、餐區、更衣區等場(chǎng)所掃碼后所有商品在其中，一鍵預訂：租個(gè)雪板、頭盔、雪鏡等，一鍵生成，押金等都在其中。返客戶(hù)一個(gè)二維碼，掃碼取票，拿板，進(jìn)場(chǎng)?；暄┮彩菕叽a，押金自動(dòng)退回。也可聘請教練，因為該部分較為復雜，我們建有獨立系統，包括教練技能和課程等，客人可根據自身需求選擇初級、高級課程及具體技能課程。個(gè)人輸入基本信息，會(huì )生成個(gè)人技能頁(yè)面。服務(wù)完成后，客戶(hù)可對教練進(jìn)行評價(jià)。

有了這套系統后，未來(lái)我們將擁有大數據，我們很清楚每個(gè)客戶(hù)的消費模式、消費頻次等信息，從未對會(huì )員進(jìn)行精細化運營(yíng)。以前的excel表格對我們而言沒(méi)有任何意義。

再者，使用SaaS服務(wù)，我們只是借用別人研究好的工具，不用自己前期投資開(kāi)發(fā)，所有研發(fā)都交給SaaS服務(wù)商，我們以傭金抽成方式支付服務(wù)費。

我們需要轉化思維，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我相信未來(lái)，富龍運營(yíng)售票環(huán)節的投訴率肯定降下來(lái)。原來(lái)我們一直犯原則性錯誤，想自己來(lái)造手機，結果我們一代還沒(méi)研發(fā)出來(lái)，人家都到蘋(píng)果8了，有什么用？買(mǎi)上卡裝上就可以用。

四、最重要的問(wèn)題是人才問(wèn)題，首期富龍定制班50人

未來(lái)我們的目標是成為強勢的國際品牌，第一制約是人才，最重要的問(wèn)題也是人才問(wèn)題。那么如何解決人才問(wèn)題？我們已經(jīng)與黑河體育學(xué)院實(shí)行校企合作，設置富龍定制班，首批學(xué)生50人，學(xué)制4年，課程由富龍與學(xué)校共同研發(fā)。我們實(shí)行全科目培訓，除了教練，還包括壓雪車(chē)、索道、雪場(chǎng)運營(yíng)等班級。今年將深入校企合作，與更多學(xué)校合作。在高級人才團隊建設上，我們也在某些技術(shù)環(huán)節上，比如壓雪車(chē)司機上聘用國外資深人士加入到我們的團隊中來(lái)，來(lái)保障我們的雪道質(zhì)量。

*本文作者：執惠分析師洪麗萍（WeChat：hongliping719），歡迎交流。