作為ofo的創(chuàng )始人，年僅25歲的戴威是如何在初期不被看好的情況下，在一年內推動(dòng)企業(yè)實(shí)現了如此巨大的發(fā)展？在19日盛景核心學(xué)員年度品牌聚會(huì )上，戴威首次全方位的回顧了自己的創(chuàng )業(yè)歷程，標注了重要的創(chuàng )業(yè)節點(diǎn)，并透露了與滴滴以及眾多一線(xiàn)投資機構如何達成合作的幕后故事。

戴威：很高興和大家在這里做一些分享。今天我會(huì )先給大家介紹一下ofo目前的情況，后面我會(huì )和大家分享一些我在創(chuàng )辦ofo之中的一些故事和感想。

一、四年丟了五輛車(chē)，找到了創(chuàng )業(yè)的方向

其實(shí)我坐ofo共享單車(chē)的出發(fā)點(diǎn)非常簡(jiǎn)單，就是我在大學(xué)四年一共丟了五輛自行車(chē)。在大學(xué)里，沒(méi)有自行車(chē)，不騎自行車(chē)是非常不方便的，所以我就拉著(zhù)我的小伙伴們考慮，怎么解決老是丟車(chē)的問(wèn)題。

一開(kāi)始我們想到的解決方案非常傳統，我們就是每天晚上輪流在學(xué)校校園里轉悠，希望能抓到那個(gè)偷車(chē)的賊。后來(lái)發(fā)現這個(gè)非常不靠譜，我們不可能靠這個(gè)把車(chē)找回來(lái)。后來(lái)我們就想著(zhù)，能不能換個(gè)方法，從自行車(chē)本身去考慮解決這個(gè)問(wèn)題。于是如何有車(chē)騎，解決騎車(chē)難，就成了我們研究的一個(gè)問(wèn)題。

我們總體的判斷是，中國人對騎行的需求非常大。但我們不是想用車(chē)的時(shí)候就可以得到車(chē)，這當然不是因為車(chē)少，而是因為我們想用的身邊那輛車(chē)上加了一把鎖。于是我們就想，能不能像汽車(chē)一樣，把每輛自行車(chē)裝一個(gè)車(chē)牌，這樣就相當于把每輛車(chē)都做了標記。在中國，自行車(chē)的存量大概在4億量，加上電動(dòng)車(chē)大概6億量，但這些車(chē)都是offline（離線(xiàn)）的，我們不知道這些車(chē)身處何方，也無(wú)法區別它們。所以我們做的第一件事就是給自行車(chē)裝車(chē)牌。其實(shí)政府也想著(zhù)給自行車(chē)裝牌照，以解決識別和防盜問(wèn)題，但卻一直做不到這個(gè)事兒，所以我們想著(zhù)，這個(gè)事兒或許可以由我們來(lái)做。

第二個(gè)問(wèn)題是，我們發(fā)現傳統的帶鑰匙的自行車(chē)鎖用起來(lái)非常不方便，當初我們宿舍的幾輛車(chē)經(jīng)常是混著(zhù)騎，但混來(lái)混去就發(fā)現分不清哪把鑰匙開(kāi)哪把鎖了。后來(lái)我們想了個(gè)主意，改用密碼鎖，然后商定用統一的密碼，這樣就省去了分辨鑰匙去開(kāi)鎖的麻煩。后來(lái)我們就覺(jué)得，這個(gè)方法可以用到更多的自行車(chē)上去。所以這是我們做的第二件事，把車(chē)的鎖都換成了密碼鎖。

等這兩個(gè)問(wèn)題解決了之后，我們覺(jué)得，這些有牌有密碼鎖的自行車(chē)就大體可以滿(mǎn)足共享的條件了，于是我們就開(kāi)發(fā)了一個(gè)app。這樣，我們北大的同學(xué)只要在學(xué)校里看到我們的車(chē)，就可以從我們的app獲得一個(gè)解鎖密碼，打開(kāi)鎖就可以騎上走了，而到了目的地，只要把車(chē)一鎖，整個(gè)騎行過(guò)程也就結束了。

原來(lái)一輛車(chē)只能服務(wù)一個(gè)人，丟了一輛車(chē)，人的出行就會(huì )受影響。但通過(guò)共享，現在一輛車(chē)可以服務(wù)十個(gè)人。也就是說(shuō)，同之前相比，自行車(chē)的使用效率提升了10倍。

去年9月7日，我們的車(chē)在北大上線(xiàn)，10月底我們走出北大，進(jìn)入到其他校園。上周二，我們開(kāi)始在北京和上海等幾個(gè)地方的城市區域投放。針對學(xué)生，我們的收費是一小時(shí)五毛錢(qián)，非學(xué)生則是一小時(shí)一塊錢(qián)。

二、ofo的優(yōu)勢：現金流！每天現金收入過(guò)百萬(wàn)

我們覺(jué)得自己有四點(diǎn)競爭優(yōu)勢。

首先是數據優(yōu)勢。目前我們平臺的服務(wù)人次超過(guò)2000萬(wàn)次。未來(lái)我們的平臺會(huì )成為一個(gè)非常聰明的系統，因為我們知道騎行者每個(gè)小時(shí)，每分鐘在每個(gè)地方，他對短途出行的具體需求。對于這種調配需求，后進(jìn)競爭對手的實(shí)現效率就不會(huì )有我們高。

其次是我們認為自己有供應鏈的壁壘。目前我們和全球30%的供應鏈簽訂了排他協(xié)議。

第三是品牌勢能。現在我們只要五毛錢(qián)一元錢(qián)就可以獲得一位用戶(hù)，后來(lái)者要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，則需要三塊錢(qián)五塊錢(qián)才能做到這一點(diǎn)。

第四是規模優(yōu)勢。我們的用戶(hù)，自行車(chē)還有資金，在這個(gè)行業(yè)里我們是占有優(yōu)勢的，我們可以和其他對手展開(kāi)競爭。

目前我們的自行車(chē)覆蓋了200個(gè)學(xué)校，在20多個(gè)城市有團隊，目前的訂單超過(guò)了2000萬(wàn)，每天的使用次數超過(guò)了50萬(wàn)，用戶(hù)量超過(guò)200萬(wàn)。

200萬(wàn)的用戶(hù)數雖然看起來(lái)不大，但是我們的用戶(hù)都是付費用戶(hù)。每個(gè)用戶(hù)最少要付20元才能使用我們的服務(wù)。所以整體上我們的業(yè)務(wù)現金流非常好。最近我們每天現金的收入已經(jīng)超過(guò)一百萬(wàn)，當然這是不含押金的數字，要是再算上押金的話(huà)，這個(gè)數字會(huì )更大。

我們的用戶(hù)量和使用次數在9月出現了一個(gè)較大的增長(cháng)。車(chē)輛日均使用次數基本在5-6次，在新的城市甚至突破10次。

目前我們每輛車(chē)大概能帶來(lái)5-10元的收入。我們的自行車(chē)的成本不到300元，若按照12個(gè)月報廢來(lái)算折舊的話(huà)，我們每天的折舊不到1元。我們每個(gè)運維人員大概負責300輛車(chē)，一天薪水100塊，平攤到每輛車(chē)上，一天的成本也不到1元。所以總體簡(jiǎn)單算下來(lái)，我們的毛利大概在70-80%左右。

我們的目標是不做自行車(chē)的生產(chǎn)者，而是做自行車(chē)的搬運工，我們希望的是大家都把自己的自行車(chē)拿出來(lái)共享使用。當然在最初的時(shí)候，大家可能誰(shuí)也不愿意這樣做，所以我們才做了小黃車(chē)，通過(guò)這種先期投入教育用戶(hù)，同時(shí)也增加可共享用車(chē)的數量。等到共享用車(chē)的數量增加到非常大的數量級別，那時(shí)候大家的共享意愿就會(huì )增強了。遠期而言，我們仍然希望用戶(hù)能把自己的車(chē)拿出來(lái)共享。這是我們和其他競爭對手最大的不同。我們不想生產(chǎn)車(chē)，我們想做的是連接車(chē)。

三、影響我創(chuàng )業(yè)和ofo發(fā)展的6個(gè)重要節點(diǎn)

下面我想和大家分享的是幾個(gè)對我創(chuàng )業(yè)影響比較大的事件和時(shí)間點(diǎn)。

首先是2012年9月。當時(shí)我在上大四，并且已經(jīng)被保研。但我卻在沒(méi)有和父母商量的情況下，決定去青海支教一年，等回來(lái)之后再繼續我的研究生學(xué)業(yè)。我的父母最初雖然對此很反對，但最后還是同意我去了。

于是13-14年，我到青海大通回族土族自治縣的一個(gè)鎮上當了一年的中學(xué)數學(xué)老師。這一年過(guò)得非常艱苦，那里非常偏僻，冬天最低零下25度，也沒(méi)有暖氣，而我在那里一天的伙食費只有3塊錢(qián)，所以每天基本上就是拿著(zhù)土豆蘸鹽吃。

為了改善伙食，我和幾個(gè)其他支教的同學(xué)就買(mǎi)了自行車(chē)，每到周末就騎車(chē)去城里改善伙食。從鎮子到縣城大概17公里，我們要騎一個(gè)小時(shí)，然后再騎兩個(gè)小時(shí)就能到西寧。到了城里我們就去吃肯德基，我記得那時(shí)候我一個(gè)人就能吃150塊錢(qián)的肯德基。因為一個(gè)星期不吃肉，實(shí)在是很餓。

這段生活對我影響很大，其中之一就是讓我更加熱愛(ài)自行車(chē)。我們當時(shí)認為自行車(chē)是最偉大的交通工具，通過(guò)自行車(chē)，我們可以通過(guò)自己的最大努力達到最遠的距離。

第二個(gè)時(shí)間點(diǎn)是14年11月初。當時(shí)創(chuàng )業(yè)的浪潮已經(jīng)開(kāi)始了，而我們在那時(shí)候也有點(diǎn)心動(dòng)。這時(shí)候恰巧我的一個(gè)同學(xué)在一個(gè)90級北大師兄的天使基金里實(shí)習，有一次我們在一起吃飯的時(shí)候他跟說(shuō)我，這個(gè)師兄的基金剛募資到1.5億美金，想找一些年輕人項目投資。

當時(shí)我們有了一個(gè)想法，我們想把在青海騎著(zhù)自行車(chē)旅行的經(jīng)歷做成一個(gè)旅游產(chǎn)品，組織年輕人去青海臺灣這樣的地方去騎行。于是我們就去見(jiàn)了這位師兄。

和他聊的時(shí)候，我主要是在講我支教的事兒，但他覺(jué)得這事兒非常有意思，于是就決定要投我們100萬(wàn)。我當時(shí)還是有點(diǎn)詫異的，畢竟我還沒(méi)介紹我們的項目呢。但他說(shuō)不管這個(gè)，還是要投我們100萬(wàn)。我們回來(lái)的時(shí)候討論說(shuō)，這個(gè)人不會(huì )是個(gè)騙子吧。后來(lái)又糾結了一段時(shí)間，又見(jiàn)了這位師兄幾次，每次都被他犀利的問(wèn)題問(wèn)得很難受。但最后我們還是拿了這100萬(wàn)，開(kāi)始了我們的創(chuàng )業(yè)。

但我們的那個(gè)旅游項目做得非常艱難，到去年4月底的時(shí)候，我們總共也就做了四五個(gè)旅行團，幾條線(xiàn)路，中間甚至還出過(guò)事故：在臺灣時(shí)一個(gè)旅行團員因為玩得太激動(dòng)，從車(chē)上翻下去，跌得暫時(shí)失憶了。這個(gè)事情把我們嚇壞了。

而這個(gè)時(shí)候，我們當初拿到的100萬(wàn)也只剩下400塊了。當時(shí)工資快發(fā)不出了，而我也開(kāi)始睡不著(zhù)覺(jué)。我當時(shí)跑遍了市面上能找得到的幾十家基金，希望能拿到投資，但沒(méi)有人看好我們的這個(gè)項目。當時(shí)是整個(gè)資本市場(chǎng)最火熱的時(shí)候，錢(qián)非常多，但就是沒(méi)有人投我們。

把100萬(wàn)就這么燒完，我們當然非常內疚，但的確也不甘心。我們思考了失敗的原因，覺(jué)得我們的項目的確是太理想化了，完全只是一個(gè)我們預設的想法。那時(shí)候我看了孫陶然寫(xiě)的《創(chuàng )業(yè)的36條軍規》，對里面的一句話(huà)印象非常深。孫陶然說(shuō)，創(chuàng )業(yè)一定要解決真需求，不要做偽需求。怎么區分真需求偽需求？用中文不太好區分，但用英文就很清晰：偽需求叫want，真需求叫need。want的東西，用戶(hù)不一定會(huì )掏錢(qián)，need的東西，用戶(hù)一定會(huì )愿意掏錢(qián)。所以need的東西，才應該是我們應該切入的事情。

那我們need什么呢，自行車(chē)是其中之一啊。于是5月份，我們決定，要在自行車(chē)這個(gè)方向上試一試。

但這個(gè)時(shí)候我們沒(méi)有錢(qián)了，100萬(wàn)燒完了。怎么辦，于是我們只好又硬著(zhù)頭皮去找我的那位天使投資人，忽悠他說(shuō)，我們找到了新方向，現在自籌了一百萬(wàn)資金，但還缺一百萬(wàn)，你能不能再借我100萬(wàn)？這位投資人師兄對我說(shuō)：“雖然我不太看好你這個(gè)自行車(chē)共享，但經(jīng)歷了失敗，你們的團隊也有了成長(cháng)，我給你錢(qián)，估值再給你漲一倍?！?/p>

我們自己當然沒(méi)有100萬(wàn)，所以ofo開(kāi)始發(fā)展，靠的就是他這100萬(wàn)。所以說(shuō)，去年的5月也是一個(gè)重要節點(diǎn)。沒(méi)有這100萬(wàn)，ofo就不會(huì )發(fā)展起來(lái)。

下一個(gè)節點(diǎn)是2015年10月底。當時(shí)我們在北大一天的訂單有3000單了，我們覺(jué)得這次需求是抓對了，于是也有了復制擴張的想法。但我們也很忐忑，會(huì )不會(huì )這次再重蹈覆轍呢？于是我們又冒了一次險，又去找我的那位師兄天使投資人。這次我們故技重施，說(shuō)我們自己籌到250萬(wàn)了，你能不能再借給我250萬(wàn)？

這個(gè)時(shí)候他覺(jué)得這個(gè)事兒是比較靠譜了，就給了估值，借給我250萬(wàn)。這次與上次不同的是，這次我們的確是自己籌措了250萬(wàn)。于是拿著(zhù)這500萬(wàn)，我們開(kāi)始復制擴張。當然，這時(shí)候，我們背著(zhù)600萬(wàn)債務(wù)，心里還是有些忐忑的。

2016年的1月30日，最重要的一件事情發(fā)生了。那天我們的客服接到一個(gè)電話(huà)，說(shuō)是某某基金，想投資我們。她把對方電話(huà)記下來(lái)，寫(xiě)到一個(gè)小紙條上給我了。我當時(shí)不知道對方是誰(shuí)，但到了晚上，我還是覺(jué)得應該禮貌的回復他：“感謝關(guān)注，有時(shí)間我去給您匯報?！碑敃r(shí)春節臨近，大家都準備放假回家了，我覺(jué)得不可能有投資人還在上班談項目?？墒菦](méi)想到一分鐘以?xún)?，對方秒回我一條短信：“明早十點(diǎn)，國貿三期56層見(jiàn)?！边@個(gè)投資人是誰(shuí)呢？這就是后來(lái)投資ofo的金沙江，我知道盛景網(wǎng)聯(lián)也是金沙江基金的LP。

于是第二天我就去了國貿，在那里我第一次見(jiàn)到了Allen朱嘯虎。當時(shí)我也不知道朱嘯虎是誰(shuí)，就覺(jué)得這個(gè)人說(shuō)話(huà)速度非?？?，問(wèn)題非常犀利，把我問(wèn)蒙了。當時(shí)他們就給了我們一個(gè)term，要投我們1000萬(wàn)?？墒墙鹕辰o我們的估值和我們最初的想法是有差距的，于是我就和合伙人在國貿的地下商場(chǎng)討論這個(gè)事兒，并且百度這個(gè)朱嘯虎到底是誰(shuí)，一百度才知道原來(lái)這個(gè)朱竟然投了陌陌和滴滴，這么厲害，所以我們上去就答應了。

這件事到目前為止，是ofo發(fā)展中最重要的節點(diǎn)。因為從拿到金沙江的錢(qián)后，我們的擴張就開(kāi)始了，同時(shí)我們的債務(wù)壓力消失了，因為他們都后來(lái)債轉股了。此外，金沙江也開(kāi)始給我們后續帶來(lái)很多的資源。

今年我們的融資速度加快，大家也看到我們之后又融資了多輪，但創(chuàng )業(yè)早期的這些畫(huà)面永遠留在了我們的心里面。

今年的一個(gè)時(shí)間節點(diǎn)是在5月份。當時(shí)我們見(jiàn)了一個(gè)比較有名的基金，他們給了我們一個(gè)較高的估值，并且逼著(zhù)我們早點(diǎn)簽字。這是我第一次遇到有人逼著(zhù)我們簽字，這在以前可是從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)啊。于是那兩天我又失眠了。

失眠兩天后，到5月26日早晨，我起來(lái)的很晚，然后沒(méi)有去公司，而是去了金源購物中心，買(mǎi)了三件衣服，然后把一塊我想要了很多年的4000塊的手表買(mǎi)了下來(lái)，之后吃了一頓火鍋，直接去了經(jīng)緯的辦公室，從下午三點(diǎn)談到晚上九點(diǎn)，并和他們簽了協(xié)議。經(jīng)緯并不是逼我簽字的那一家機構，但是我們最后還是放棄了更高的估值，選擇了它。為什么？因為我覺(jué)得金沙江和王剛可以幫我們從一些成功者的視角看問(wèn)題，但投資過(guò)快的的經(jīng)緯也可以從另外一個(gè)角度給我們啟示。

四、ofo的決心：做真正影響全世界的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

最后我表個(gè)決心，我認為到目前為止，中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還沒(méi)有一個(gè)是真正影響世界的，但我認為ofo有這個(gè)機會(huì )。因為三公里以?xún)鹊某鲂写嬖谟谌澜绲拿總€(gè)國家，是每個(gè)人都面臨的問(wèn)題。我們名字ofo就是一個(gè)自行車(chē)的樣子，是不受語(yǔ)言限制，沒(méi)有國界的。我們相信未來(lái)會(huì )有更多的人選擇低碳環(huán)保的出行方式，我們也相信，未來(lái)在世界的任何一個(gè)角落，大家可以通過(guò)ofo獲得更便捷的出行服務(wù)。我們還相信，終有一天，我們今天的ofo，會(huì )和Google一樣，影響世界。

現場(chǎng)問(wèn)題：滴滴戰略投資ofo的訴求是什么，程維和你交流的過(guò)程是怎樣的？

中秋節之前我們本來(lái)打算就和幾家機構把c輪的term簽掉，但簽到一半的時(shí)候，Allen（朱嘯虎）就說(shuō)你等等，滴滴可能會(huì )有意愿聊一聊。于是在中秋節假期我們見(jiàn)到了程維，之前都是電視里見(jiàn)到他，所以見(jiàn)到他時(shí)還有些緊張。程維和我分享了很多滴滴發(fā)展歷程中的故事，坎坷，困難，他們都是怎么解決的，怎么去打仗的。我也講了我想在這個(gè)自行車(chē)上想怎么做。

我們發(fā)現我們之間有不少共同點(diǎn)，第一個(gè)共同點(diǎn)是，我們都不生產(chǎn)車(chē)，我們都是連接車(chē)的。我們在觀(guān)念和愿景上是一致的。第二個(gè)共同點(diǎn)是，我們的共同股東也很多，說(shuō)起來(lái)很多熟人。第三，在業(yè)務(wù)上，我們有很多合作的機會(huì )。比如程維告訴我快車(chē)的訂單還是有一定交易失敗比例，交易失敗的原因中就包括有些司機在兩三公里的短途內不愿意接單，為了保住用戶(hù)，滴滴必須通過(guò)對司機補貼來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。但在這方面我們有可以互補的地方，因為我們主要解決的就是短途內的出行。同樣，未來(lái)自行車(chē)的龐大用戶(hù)也有可能轉化為滴滴的用戶(hù)。

問(wèn)題二：ofo已經(jīng)開(kāi)始在城市區投放，這是否意味著(zhù)原有以手機獲取地理位置的模式會(huì )改變，和競爭對手的車(chē)那樣在車(chē)上安裝GPS？

我們最初對車(chē)的想法是簡(jiǎn)單可依賴(lài)。過(guò)去一直也是延續著(zhù)這種思路，以用戶(hù)手機來(lái)獲取上車(chē)下車(chē)的地理位置，這種方式的準確率在90%以上。未來(lái)在城市區域，我們和競爭對手之間都會(huì )進(jìn)一步互相學(xué)習各自值得借鑒的地方，雙方確實(shí)可能有部分越來(lái)越像的趨勢。我們也在用越來(lái)越好的車(chē)，對方也發(fā)布了更輕版的自行車(chē)。競爭最終會(huì )促進(jìn)雙方提供更好的服務(wù)，最終受益的是用戶(hù)。

問(wèn)題三：密碼鎖的密碼只有一個(gè)，會(huì )不會(huì )有人借此作弊？怎么應對。

目前密碼鎖的密碼的確只有一個(gè)，但我們認為多數人不會(huì )只使用一輛車(chē)，即便有人這么多對我們影響也不大。除此之外，我們也在測試有動(dòng)態(tài)密碼的電子鎖，希望其能夠承受低溫和洪水等自然現象。但電子鎖的確不如機械鎖穩定。

*本文轉載自盛景網(wǎng)聯(lián)。

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