收益管理以及維持最佳營(yíng)收戰略所需的市場(chǎng)相關(guān)數據是非常巨大的。事實(shí)上，今天大多數酒店經(jīng)營(yíng)者都面臨著(zhù)這一問(wèn)題：究竟什么數據應該納入收益管理，如何依靠收益管理技術(shù)來(lái)提供有意義的產(chǎn)出？

大部分酒店所依據的相關(guān)數據的其中一個(gè)方面就是其競爭力的價(jià)格購買(mǎi)工具。競爭力的價(jià)格數據已經(jīng)成為了開(kāi)發(fā)智能定價(jià)策略的必需品之一。

那么酒店是如何利用這一技術(shù)參與定價(jià)和價(jià)格競爭呢？

一些酒店選擇“跟著(zhù)市場(chǎng)領(lǐng)先者”的定價(jià)策略，這樣使得他們失去了一些重要的收入，當然還有另一些酒店是由于其收益管理技術(shù)不能將他們的市場(chǎng)數據物盡其用而導致其收入的流失。所以，一個(gè)酒店的理想價(jià)格應該是一個(gè)可以將他們的市場(chǎng)競爭數據很好地融入到一個(gè)均衡而全面的定價(jià)策略中去。

談到收益管理技術(shù)和競爭力的價(jià)格數據，以下三個(gè)方面的分析可以幫助酒店提升其理想的定價(jià)策略：

酒店是如何受到競爭力價(jià)格影響的？

價(jià)格是決定酒店需求的重要因素，同時(shí)對酒店的收益管理戰略也起著(zhù)至關(guān)重要的作用。具體來(lái)說(shuō)，你的酒店是如何受到競爭對手價(jià)格的影響的？事實(shí)上，競爭對手的價(jià)格可直接或間接地影響到你的酒店需求。

比如，競爭對手的價(jià)格改變的目的是想從你這里搶奪市場(chǎng)，用更低的價(jià)格來(lái)竊取你的市場(chǎng)份額，這就可能會(huì )直接影響到你的潛在客戶(hù)的需求。

又或者，從客戶(hù)的角度來(lái)看，競爭對手的價(jià)格可能會(huì )影響到他們對于一個(gè)合理的市場(chǎng)價(jià)格的看法。比如，如果他們看到競爭對手的價(jià)格要高一些的話(huà)，可能就會(huì )來(lái)你這里購買(mǎi)，而反過(guò)來(lái)，如果你的價(jià)格更高的話(huà)，他們就會(huì )轉向競爭對手從而獲得更優(yōu)惠的價(jià)格。

從這個(gè)角度來(lái)考慮，競爭對手的價(jià)格就成為了客人對于你的酒店的一個(gè)參考價(jià)格，從而影響到你的酒店的定價(jià)。

競爭對手的價(jià)格會(huì )在多大程度上影響你的酒店定價(jià)？

雖然競爭對手的定價(jià)和你的酒店在競爭中所處的位置很重要，但影響競爭對手定價(jià)策略的因素是不應該影響你的酒店定價(jià)。

想想一個(gè)競爭對手的酒店，他不如你細心的注重收入管理的辦法。如果他們不必要的將價(jià)格設置得太低時(shí)，他們可能會(huì )過(guò)早地售空自己的整個(gè)庫存，從而失去后來(lái)的高價(jià)位訂單。反過(guò)來(lái)，如果競爭對手影響到了你的定價(jià)決策，你可能也會(huì )做同樣的事情，最終的結果就是你犧牲掉了酒店的一部分應收收入。

雖然你的需求會(huì )受到競爭者價(jià)格的影響，但它也依賴(lài)于其他一些因素，比如季節因素以及周中和周末需求變化因素等等。所以這也提醒我們的酒店管理者仍然需要評估需求與可供給的能力，以及相對價(jià)格對需求的重要影響。

收益管理系統如何利用這些價(jià)格競爭力數據？

一些酒店的收益管理使用競爭性的價(jià)格數據，但很多還沒(méi)有。而他們往往會(huì )使用一些信息錯誤地限制可用率選擇，而不是理性地分析競爭力價(jià)格對于需求的影響。

收益管理系統可以做一些較為復雜的收入管理者自己無(wú)法完成的數據分析。它不僅可以幫助你了解客人對于你的定價(jià)的反應，還可以告訴酒店經(jīng)營(yíng)者的價(jià)格在市場(chǎng)中的定位。另外，收益管理系統還可以通過(guò)從有競爭力的價(jià)格信息來(lái)估計潛在的客戶(hù)需求受價(jià)格的影響以及幫助經(jīng)營(yíng)者從基于競爭對手的價(jià)格定位上做出調整而從中獲益。

* 本文作者：徐黎陽(yáng)，執惠旅游分析師，執惠駐德國柏林辦公室負責人。