近日，途牛旅游網(wǎng)向外界公布了2015年其在華南市場(chǎng)取得的靚麗成績(jì)單：1-11月，途牛在華南市場(chǎng)的交易額同比增長(cháng)252%，增速位居行業(yè)第一，在布局華南市場(chǎng)的在線(xiàn)旅游企業(yè)中領(lǐng)先優(yōu)勢明顯。

業(yè)內專(zhuān)家表示，在傳統旅行社強勢、不少在線(xiàn)旅游企業(yè)紛紛進(jìn)入的華南市場(chǎng)，途牛之所以能取得如此高增速發(fā)展，與其搶先布局、強化區域拓展、加強直采、多維度營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新等舉措分不開(kāi)。

執惠旅游認為，OTA企業(yè)線(xiàn)上優(yōu)勢明顯，在旅游O2O時(shí)代，還需要企業(yè)進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下融合，把影響力擴展到線(xiàn)下，進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈布局，補足線(xiàn)下資源短板。途牛在華南市場(chǎng)旅游O2O布局成效顯著(zhù)，對于線(xiàn)上旅游企業(yè)具有一定借鑒意義。

自去年12月16日獲得弘毅投資、京東等參與的1.48億美元融資以來(lái)，不足一年時(shí)間，途牛已累計獲得近12億美元融資，其中包括今年5月8日京東領(lǐng)投的5億美元和近期獲得的海航旅游5億美元戰略投資。海航旅游擁有連接出發(fā)地與目的地的大交通以及酒店資源，華南大區利用這些優(yōu)質(zhì)資源，將可以為用戶(hù)帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的航空、酒店產(chǎn)品及服務(wù)，進(jìn)一步鞏固途牛在華南市場(chǎng)的優(yōu)勢地位。

搶先進(jìn)軍擁有更多話(huà)語(yǔ)權

對于旅游市場(chǎng)成熟度較高的華南市場(chǎng)，途牛是最早布局其間的在線(xiàn)旅游企業(yè)之一。2010年6月，途牛便打響進(jìn)軍華南市場(chǎng)的第一槍?zhuān)谏钲谠O立了分公司。2013年9月，途牛進(jìn)一步加速華南地區出發(fā)地覆蓋步伐，廣州分公司開(kāi)啟運營(yíng)，首月交易額便突破500萬(wàn)元。

2014年7月，途牛又搶先設立華南區域中心，早于在線(xiàn)旅游同行一年有余。成立區域中心之后，途牛撬動(dòng)了華南線(xiàn)上線(xiàn)下整合釋放出來(lái)的巨大市場(chǎng)容量。2015年1-11月，途牛在華南市場(chǎng)的交易額同比增長(cháng)252%，在廣東、湖北等細分市場(chǎng)處于在線(xiàn)旅游行業(yè)領(lǐng)先地位。

2015年9月，途牛成立華南大區，覆蓋湖南、湖北、廣東、廣西、福建、海南6省。截至目前，途牛華南大區擁有員工356人，其中本土員工349人，占比超過(guò)98%。這些員工均為旅游行業(yè)經(jīng)驗豐富的資深人員。

業(yè)內人士分析表示，華南市場(chǎng)傳統旅行社林立，并且在線(xiàn)旅游整體發(fā)展較晚。途牛進(jìn)入華南市場(chǎng)后取得的成績(jì)足夠亮眼，從一定程度上改變了華南消費者更傾向從傳統線(xiàn)下旅行社預訂產(chǎn)品的習慣。

區域拓展助推華南本地化服務(wù)

作為最早進(jìn)入華南市場(chǎng)的國內在線(xiàn)旅游巨頭，途牛之所以能夠取得高增速發(fā)展，與其強化旅游O2O布局以及區域拓展戰略密切相關(guān)。

“華南旅游市場(chǎng)有其特殊性，尤其廣東消費者更適應旅行社的傳統門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)模式。”途牛旅游網(wǎng)副總裁童衛表示。在去年7月設立區域中心之后，途牛加速區域拓展，以貼合當地消費者的旅游預訂偏好。

公開(kāi)數據顯示，目前途牛在華南大區共擁有57家區域服務(wù)中心，其中湖南13家、湖北12家、福建8家、廣東17家、廣西7家，如此密集覆蓋的區域服務(wù)中心在在線(xiàn)旅游企業(yè)中處于領(lǐng)先地位。這些區域服務(wù)中心不僅為華南用戶(hù)提供了家門(mén)口的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗，同時(shí)促使途牛針對華南用戶(hù)的出游習慣打造更豐富、更多層次的產(chǎn)品種類(lèi)，并讓華南用戶(hù)形成途牛品牌認知。

此外，在提供本地化服務(wù)方面，途牛早在2014年9月20日就成立了粵語(yǔ)旅游顧問(wèn)團隊，目前擁有旅游顧問(wèn)65人，全部為本土員工，可為用戶(hù)提供粵語(yǔ)和普通話(huà)雙語(yǔ)服務(wù)。

直采助力途牛華南海島游銷(xiāo)量領(lǐng)先

“華南用戶(hù)偏好輕松、短程、沒(méi)有時(shí)差的目的地，休閑度假需求大，包括港澳自助游、海島游、周邊自駕游等在內的產(chǎn)品類(lèi)型，較受華南用戶(hù)歡迎。隨著(zhù)長(cháng)航線(xiàn)的開(kāi)通，小部分多次消費用戶(hù)也會(huì )選擇長(cháng)航線(xiàn)產(chǎn)品。”童衛表示。目前途牛為華南區域消費者提供的度假產(chǎn)品涵蓋出境長(cháng)線(xiàn)、出境短線(xiàn)、國內、海島等多種類(lèi)型。

途牛在華南海島游市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢尤其明顯。目前，毛里求斯香港出發(fā)產(chǎn)品，途牛在華南控位商中排名第一，同時(shí)產(chǎn)品從當地地接社直接采購，擁有20多家直簽酒店。途牛塞舌爾香港往返機票由埃塞俄比亞航空公司獨家代理，每月都有4至5個(gè)團的機位在收客操作，華南市場(chǎng)同樣排名第一。在大溪地這個(gè)最高端的海島目的地，目前途牛華南市場(chǎng)銷(xiāo)量在全國排名前三。途牛馬爾代夫香港出發(fā)美佳航空在華南切位商里排名第一，并且酒店資源豐富，產(chǎn)品打包類(lèi)型齊全，產(chǎn)品銷(xiāo)量在華南市場(chǎng)占比最大。

今年8月發(fā)布二季度財報時(shí)，途牛表示將在北上廣設立產(chǎn)品中心?！澳壳皬V州產(chǎn)品中心相關(guān)布局均已完畢，未來(lái)途?？梢酝ㄟ^(guò)它強化直采布局，為華南用戶(hù)提供更多、更優(yōu)質(zhì)的自營(yíng)產(chǎn)品?！蓖l透露。

業(yè)內人士表示，近期途牛獲得海航旅游5億美元的戰略投資，使其在華南市場(chǎng)的發(fā)展更具想象空間?！芭c海航旅游戰略結盟是途牛加大直采的重要舉措，海航旅游連接出發(fā)地和目的地的大交通以及酒店資源，華南大區利用這些資源，可以通過(guò)系統智能化動(dòng)態(tài)打包，打造更接地氣、更具華南市場(chǎng)特色、受華南游客歡迎的產(chǎn)品?！?/p>

多維度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)強化途牛品牌認知

除了在區域拓展、人才建設、直采戰略上“先人一步”，途牛品牌在華南區域也已深入人心。途牛通過(guò)亮相華南本土最火爆的廣州旅游展、旅博會(huì )，聯(lián)合航司、酒店等供應商推出批量惠民產(chǎn)品，每次參展都接待了數萬(wàn)觀(guān)眾，成功打入被本土傳統旅行社壟斷的華南市場(chǎng)。

同時(shí)，途牛積極攜手旅游局、供應商聯(lián)合舉辦郵輪、海島等高端旅游沙龍，邀約五星會(huì )員到場(chǎng)體驗，會(huì )員不僅可以了解熱門(mén)旅游目的地，還有精彩的旅游分享和實(shí)用的課程，VIP會(huì )員尊享特惠權益也是一大特色。

目前，途牛以“尋找下一個(gè)旅游目的地”為主題的商城巡展正在華南展開(kāi)，讓市民參與到出游夢(mèng)想的討論中。首場(chǎng)廣州站通過(guò)商城路演、全城路面及地鐵快閃、互動(dòng)送禮等活動(dòng)，讓客戶(hù)體驗如何快速下單搶爆款線(xiàn)路、旅游尾貨抄底等便捷服務(wù)。接下來(lái)，商城巡展將在廣東鋪開(kāi)，并延伸到華南多省市，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下結合為客戶(hù)帶來(lái)更多便利和優(yōu)惠旅游產(chǎn)品。

“三足鼎立”與“兩翼張開(kāi)”

業(yè)內人士分析，目前華南旅游仍在快速增長(cháng)，誰(shuí)先進(jìn)入，誰(shuí)就優(yōu)先掌握話(huà)語(yǔ)權。率先進(jìn)入的途牛，已在華南市場(chǎng)建立了競爭壁壘，包括線(xiàn)下拓展、人才資源、海航旅游合作資源傾斜、品牌認知度等，這些都讓后來(lái)者望塵莫及，加上如今取得的高增速發(fā)展，后進(jìn)入者的日子將比較難過(guò)。

與此同時(shí)，童衛并不滿(mǎn)足現有成績(jì)，對未來(lái)在華南大區未來(lái)發(fā)展，他有更多想法。

“在產(chǎn)品方向上，我們希望做到‘三足鼎立’：第一：出境短線(xiàn)自營(yíng)產(chǎn)品主打爆款、包機、海島，長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品仍和供應商合作，同時(shí)自己推出一些為用戶(hù)量身定制的高客單價(jià)產(chǎn)品。第二，針對華南區域自然風(fēng)景優(yōu)美、旅游資源豐富的先天優(yōu)勢，做好周邊游、自駕游。第三，華南地區尤其是廣東，擁有大量私企、民企，我們將重點(diǎn)打造團隊游、獎勵游。”童衛表示，途牛將通過(guò)周邊、出境短線(xiàn)在華南做大市場(chǎng)規模，通過(guò)出境長(cháng)線(xiàn)和團隊游、獎勵游做大交易額。

在市場(chǎng)布局上，途牛將“兩翼張開(kāi)”，一是沿著(zhù)京廣線(xiàn)向湖南、湖北輻射，做大當地市場(chǎng)；二是以漳廈鐵路、福廈鐵路向東延伸進(jìn)行客源地布局，而廣西、海南將以目的地建設為主，客源地為輔，依托當地旅游資源發(fā)展周邊游、自駕游。