我在IBM做了三年咨詢(xún)顧問(wèn)，然后在百度做了三年產(chǎn)品經(jīng)理團隊管理，今年初加入滴滴。大家認識的滴滴通常是出租車(chē)、快車(chē)、專(zhuān)車(chē)、順風(fēng)車(chē)、代駕這些個(gè)人業(yè)務(wù)，而不知道滴滴也做B2B業(yè)務(wù)，事實(shí)上滴滴的企業(yè)用車(chē)已經(jīng)做了快一年了。

滴滴解決了老百姓的出行問(wèn)題，讓出行更美好，但是每個(gè)人的背后多數還有個(gè)企業(yè)，因此去年底開(kāi)始，滴滴決定不僅要解決個(gè)人出行問(wèn)題，還應該幫助企業(yè)更好地管理出行問(wèn)題，讓企業(yè)用車(chē)也平臺化。

如何滿(mǎn)足用戶(hù)需求？先聊一個(gè)最近的熱門(mén)話(huà)題：國家開(kāi)放二胎政策。我看朋友圈里，當天大家開(kāi)始熱議母嬰產(chǎn)品和海外代購市場(chǎng)又要火了。但是從我的角度來(lái)講，我的第一想法是二胎政策出來(lái)之后，如何考慮一胎？有很多家里的老大是有抵觸心理的，我身邊就有朋友因為這個(gè)放棄二胎的。

因此，如何幫助家庭給老大做心理輔導，這是一個(gè)新市場(chǎng)，幼兒教育一直是一個(gè)很大的市場(chǎng)，但很少涉及心理層面，更多是才藝和語(yǔ)言類(lèi)。獨生子女一直缺少陪伴，但是突然多出來(lái)一個(gè)弟弟妹妹，有些還相差好多歲，會(huì )不習慣，家長(cháng)需要重視這個(gè)問(wèn)題，并且，現在城市里面能生二胎的家庭應該都是比較有錢(qián)的家庭，因此這是個(gè)商機。

講這件事情是想說(shuō)明：一樣的一個(gè)市場(chǎng)，不同人看到的用戶(hù)和用戶(hù)的需求是不一樣的。

因此講如何滿(mǎn)足用戶(hù)需求，我想從三個(gè)方面去講解：誰(shuí)是你的用戶(hù)？用戶(hù)的需求時(shí)什么？如何滿(mǎn)足？

我認為前兩個(gè)問(wèn)題更重要一些，知道為滿(mǎn)足哪些用戶(hù)的哪些需求，如何滿(mǎn)足只是一個(gè)實(shí)現的問(wèn)題。

一、用戶(hù)

現在每個(gè)人都在用微信，因此從商業(yè)角度也開(kāi)始非常吸引大家。在互聯(lián)網(wǎng)年代，如何從B的視角，看企業(yè)轉型會(huì )遇到什么問(wèn)題？

1、誰(shuí)是你的用戶(hù)？

做產(chǎn)品，首先要搞清楚服務(wù)的用戶(hù)是誰(shuí)，只有真正明確了用戶(hù)是誰(shuí)，業(yè)務(wù)才能往下走，這意味著(zhù)你選擇了哪個(gè)市場(chǎng)。正如二胎放開(kāi)后，有人看到了家長(cháng)，有人看到了孩子，有人看到了老大，有人看到了社會(huì )。

關(guān)注點(diǎn)的不同決定了做不一樣的業(yè)務(wù)，提供不一樣的產(chǎn)品。

現在談創(chuàng )業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)＋，首先要確定誰(shuí)是你的用戶(hù)，它將決定你的產(chǎn)品形態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)所有大佬都在說(shuō)用戶(hù)第一，很少人提客戶(hù)了。我是從傳統IT轉型過(guò)來(lái)的，在傳統IT年代，我們一直提“客戶(hù)是上帝”、“顧客是上帝”，沒(méi)有用戶(hù)之說(shuō)，用戶(hù)只是系統（那時(shí)候也很少說(shuō)產(chǎn)品）的使用者。那時(shí)候2C市場(chǎng)是很少的，傳統軟件供應商做的都是2B業(yè)務(wù)，例如用友、金蝶等，都是提供OA、財務(wù)、ERP等等，給各行業(yè)、政府部門(mén)解決它們的業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中系統整合、信息化管理的問(wèn)題，那個(gè)時(shí)候很少關(guān)注那些系統使用者，也就是現在的用戶(hù)。

我自己從程序員做起來(lái)，那時(shí)候開(kāi)發(fā)和設計不怎么分家，產(chǎn)品是我們自己調研需求和設計的，當時(shí)提需求的人大多數是企業(yè)的管理者，而不是用系統的用戶(hù)。管理者提需求的時(shí)候，通常是基于業(yè)務(wù)管理，因此終端用戶(hù)是很難有決策權的，產(chǎn)品的體驗相對就不是那么重要，重要的是滿(mǎn)足業(yè)務(wù)流程和管理需求。

誰(shuí)買(mǎi)單，誰(shuí)有決定權。

用戶(hù)概念是隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)、3G網(wǎng)絡(luò )、4G網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展重要起來(lái)的，原來(lái)傳統IT時(shí)代，用戶(hù)是沒(méi)有太多發(fā)言權，即使是第一代互聯(lián)網(wǎng)，門(mén)戶(hù)為主，所以個(gè)人用戶(hù)也沒(méi)有太多聲音，只是通過(guò)瀏覽器看內容，最多的是新聞資訊，很少有業(yè)務(wù)交互，用戶(hù)體驗是有限的。

現在不同了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，智能手機普及，每個(gè)C都很重要，大家都想對你做拉新，因為用戶(hù)數代表了業(yè)務(wù)規模，現在用戶(hù)成了上帝了，即使你不付費，也把你當以前的付費客戶(hù)對待。

在2C領(lǐng)域，用戶(hù)和客戶(hù)很多時(shí)候是比較統一的。

從“客戶(hù)是上帝”到“用戶(hù)第一”，是互聯(lián)網(wǎng)對社會(huì )影響的重要體現。

做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，開(kāi)始創(chuàng )業(yè)階段就兩個(gè)事情：做產(chǎn)品、拉用戶(hù)。比如滴滴，開(kāi)始階段就是去拉司機，想盡各種辦法，去出租車(chē)公司、火車(chē)站、機場(chǎng)找司機拉新。用戶(hù)作為一個(gè)獨立的個(gè)體，已經(jīng)受到各方的關(guān)注。

創(chuàng )業(yè)者團隊一定要考慮到你的拉新成本，你如果連這個(gè)都沒(méi)考慮，你會(huì )很危險。如果第一步都沒(méi)有邁出去，業(yè)務(wù)是不可能長(cháng)進(jìn)的。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶(hù)是第一的，但我是做2B的，在商業(yè)層面，我認為用戶(hù)和客戶(hù)并重。

何為商業(yè)層面？百度搜索是免費的，純用戶(hù)產(chǎn)品，不收費用，但是你會(huì )看到廣告，百度賺的廣告主的錢(qián)，因此百度除了考慮搜索用戶(hù)的體驗，也要考慮廣告主的訴求，它們要需要曝光率和轉化率，要各種各樣形式的廣告展現。誰(shuí)都不喜歡廣告，但是你不得不接受，如果沒(méi)有廣告收入，百度就活不下去，也就不能提供免費搜索服務(wù)了。如果你的商業(yè)產(chǎn)品要變現，你要用戶(hù)和客戶(hù)兩者兼顧。

純免費永遠不會(huì )長(cháng)久，背后一定有另外一個(gè)邏輯，要有人買(mǎi)單來(lái)支撐免費業(yè)務(wù)，否則純用戶(hù)產(chǎn)品是不可能存在的?；ヂ?lián)網(wǎng)流量為王，但是如果流量不能變現，流量也不會(huì )長(cháng)久。

我順便講下滴滴企業(yè)版，第一步我們讓企業(yè)建立一個(gè)企業(yè)帳號，然后將企業(yè)員工的個(gè)人滴滴賬號和企業(yè)賬戶(hù)關(guān)聯(lián)，關(guān)聯(lián)之后，企業(yè)就可以為員工提供用車(chē)服務(wù)，并進(jìn)行相應管理。企業(yè)可以往企業(yè)賬戶(hù)里充值，員工在符合企業(yè)相應用車(chē)政策條件下用滴滴平臺叫車(chē)，企業(yè)就可以為員工直接支付車(chē)費，這樣員工就不再需要個(gè)人去開(kāi)發(fā)票并報銷(xiāo)了，公司也少了很多審批審核工作。

我以前在IBM的時(shí)候，每年很多時(shí)間都在出差做項目，那時(shí)候沒(méi)有滴滴，都是揚招出租車(chē)，每次出差回來(lái)報銷(xiāo)的時(shí)候，一堆的發(fā)票，很難回憶每次用車(chē)都是從哪到哪，去干什么的，還容易丟票，這是費力不討好的事情，財務(wù)和個(gè)人都抱怨?，F在滴滴企業(yè)版就很好地解決了這一問(wèn)題。

滴滴企業(yè)版用互聯(lián)網(wǎng)的方式解決了傳統企業(yè)員工打車(chē)報銷(xiāo)的問(wèn)題，同時(shí)去滿(mǎn)足企業(yè)和員工的訴求。但是業(yè)務(wù)上我們還是先找企業(yè)，讓財務(wù)、行政、法務(wù)、管理層爽了，企業(yè)就愿意和我簽合同，員工才能享受我們的企業(yè)版用車(chē)服務(wù)。

在2B業(yè)務(wù)中，B和C同樣重要。在2B業(yè)務(wù)的不同發(fā)展階段，B和C側重也會(huì )有所不同。在拉新期，B的需求一定要優(yōu)先滿(mǎn)足，否則根本就進(jìn)不來(lái)客戶(hù)，C也就沒(méi)有體驗你服務(wù)的機會(huì )。

如果到成熟期，很多客戶(hù)都已經(jīng)進(jìn)來(lái)，C的體驗就非常重要，要真正讓C用好，這樣黏性才大，否則，如果C都反饋不好，B肯定就考慮換服務(wù)供應商了。

另外，不同營(yíng)銷(xiāo)手段（自上而下和自下而上），B和C的側重點(diǎn)也不一樣。前者B更重要些，要滿(mǎn)足B的訴求，然后有C，我們目前主要是采用這種方式，由銷(xiāo)售隊伍去談客戶(hù)。

但是，2B業(yè)務(wù)也是可以有自下而上的，例如dropbox，是做云存儲服務(wù)的，它就是先開(kāi)發(fā)了大量的C，通過(guò)C的使用口碑最后推動(dòng)很多B的客戶(hù)來(lái)購買(mǎi)服務(wù)。當然，這不是所有領(lǐng)域都可以這樣做的。相對而言，業(yè)務(wù)越單一、決策鏈越短的項目，越容易實(shí)現。

滴滴所有吃飯的問(wèn)題，是通過(guò)一家餐飲公司的企業(yè)級產(chǎn)品來(lái)服務(wù)的，每天下午4點(diǎn)前訂餐，全部都是企業(yè)支付，不用報銷(xiāo)。從客戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，體驗很爽，和我們的用車(chē)企業(yè)支付一樣。這種服務(wù)，如果C大批量應用，是可以影響B(tài)的?，F在滴滴企業(yè)版也嘗試去這么做。

2、使用者和相關(guān)利益方

用戶(hù)是使用者。如果你去做業(yè)務(wù)，比如滴滴是做出行的，但是為什么一直要講安全問(wèn)題、資源利用問(wèn)題、社會(huì )問(wèn)題？因為你要從各個(gè)層面想清楚，比如政府同不同意？打車(chē)不是一個(gè)新穎的事情，通過(guò)電招的方式，其實(shí)比APP更方便，但為什么一直做不起來(lái)？

因為這不只是打車(chē)問(wèn)題，其中關(guān)系了太多方利益問(wèn)題，傳統的出租車(chē)公司、地方政府都解決不了這個(gè)問(wèn)題，因為有地域、有政策限制，滴滴可以做這個(gè)事情，但是我們也一定要考慮這些利益相關(guān)方訴求的，只有共贏(yíng)的業(yè)務(wù)才能發(fā)展和長(cháng)久。滴滴平臺志在解決老百姓的出行問(wèn)題，是得到老百姓認可的，因此政府也會(huì )支持，這樣業(yè)務(wù)才能持續健康的發(fā)展。

做商業(yè)架構的時(shí)候，一定要考慮清楚，用戶(hù)是使用者，要重點(diǎn)考慮，但也要考慮到背后的利益相關(guān)方利益。

二、用戶(hù)需求

明確了用戶(hù)，接下來(lái)就要去了解用戶(hù)的需求了。

1、表面需求和本質(zhì)需求

什么叫表面需求？當你問(wèn)他要什么的時(shí)候，他說(shuō)想要什么，這是表面需求。但真正的需求是哪個(gè)呢？有可能是一樣的，有可能不是。你要去想，他提的這個(gè)事情痛不痛？如果不做也可以，過(guò)陣子就忘了，這就不是痛點(diǎn)，不是本質(zhì)需求。

舉例說(shuō)明下，在滴滴企業(yè)版發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)開(kāi)通賬戶(hù)并充值后，員工在符合條件下就可以使用企業(yè)支付了，不用付錢(qián)不用報銷(xiāo)，很爽，因此我們就認為應該很快會(huì )有很多企業(yè)開(kāi)進(jìn)來(lái)，但是事實(shí)并非如此，客戶(hù)開(kāi)發(fā)速度很慢。

為什么呢？銷(xiāo)售反饋說(shuō)說(shuō)企業(yè)不太愿意墊付資金，如果月結的話(huà)應該就很容易開(kāi)戶(hù)。于是我們做了授信功能，滴滴墊資，對用戶(hù)進(jìn)行授信。但是事實(shí)上發(fā)現，過(guò)了一陣子以后，還是沒(méi)有我們想象中的大量用戶(hù)簽約下來(lái)，甚至本來(lái)需求的客戶(hù)也沒(méi)有簽約。

后來(lái)我們再度深度分析，最終我們診斷出之前那個(gè)不是本質(zhì)需求，只是表面需求，本質(zhì)需求是企業(yè)擔心企業(yè)支付的方式不好控制費用，存在風(fēng)險問(wèn)題，員工9點(diǎn)后打車(chē)不一定是因為加班，花出去的錢(qián)再追回來(lái)很麻煩。它們其實(shí)不是擔心墊資問(wèn)題，是財務(wù)高層感覺(jué)管理不可控。

知道了本質(zhì)需求，于是我們開(kāi)始做功能優(yōu)化。在企業(yè)支付里面，我們在用車(chē)規則里面加了地理位置的管控，實(shí)現時(shí)間、地點(diǎn)、車(chē)型聯(lián)合管控，并且增加了費用的限額管理，可以限定個(gè)人額度、成本中心額度、項目額度，這樣企業(yè)就感覺(jué)企業(yè)支付安全了不少，愿意將一些特定的用車(chē)場(chǎng)景開(kāi)放給我們，例如加班場(chǎng)景、出差場(chǎng)景。

但是，這個(gè)還是不夠的，同樣的問(wèn)題又提出來(lái)了，加班、出差解決了，其他日常因公很難設定具體規則，企業(yè)還是不放心企業(yè)支付，因此，滴滴又推出了個(gè)人墊付，個(gè)人先支付，我們定期讓企業(yè)統一開(kāi)一張發(fā)票或者個(gè)人統一開(kāi)一張發(fā)票去報銷(xiāo)，這樣既沒(méi)有風(fēng)險，也能降低報銷(xiāo)工作量。這樣，很多用戶(hù)就進(jìn)來(lái)了。

現在我們有7000多家企業(yè)用戶(hù)，包括聯(lián)想、阿里等大客戶(hù)。我們滿(mǎn)足了企業(yè)的本質(zhì)需求，所以才會(huì )有一個(gè)很好的拉新，如果你只解決表面需求，是做不到這點(diǎn)的。

顛覆市場(chǎng)是需要過(guò)程的，B是要比C慢的，這也是“互聯(lián)網(wǎng)＋”不如互聯(lián)網(wǎng)普及快的原因。

越和C靠得近的，越容易，電商是一個(gè)，滴滴是一個(gè)，外賣(mài)團購是一個(gè)，這些都是屬于剛需、高頻，只要滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，其它都不是問(wèn)題。

做B的業(yè)務(wù)一定要有耐性。SAP是一家很大的、值得尊敬的企業(yè)級服務(wù)公司，它的用戶(hù)量和業(yè)績(jì)進(jìn)入快速發(fā)展期用了20年；用友是國內財務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先者，它用了十年開(kāi)始快速發(fā)展；salesforce用5年時(shí)間打磨好產(chǎn)品才獲得騰飛。2B業(yè)務(wù)是要比2C業(yè)務(wù)發(fā)展慢，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們也是可以提速的。

2、表面需求和潛在需求

有些需求，你去問(wèn)客戶(hù)的時(shí)候，他們提的是表面需求，其背后還有潛在的、不好說(shuō)出口的需求。舉例而言，傳統領(lǐng)域做項目的時(shí)候，企業(yè)要把各個(gè)煙囪式建設起來(lái)的系統都打通，進(jìn)行數據和業(yè)務(wù)的整合。表面需求是這些，但是本質(zhì)潛在的需求是什么呢？是要數據集中和權利收攏。

因此做產(chǎn)品的時(shí)候，就要考慮到這些潛在的需求。再舉個(gè)咨詢(xún)項目的例子，很多咨詢(xún)項目客戶(hù)自己已經(jīng)有了方案，就是想借助咨詢(xún)公司這個(gè)通道表達自身之觀(guān)點(diǎn)，便于推行。

再舉一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品案例，很多人都應該用過(guò)“無(wú)秘”，其最早滿(mǎn)足的是互聯(lián)網(wǎng)圈人打聽(tīng)各個(gè)公司小道消息的，并且支持陌生人交友，但是后來(lái)就推出了私聊，可以實(shí)現各種約的需求。

3、用戶(hù)反饋和用戶(hù)反饋陷阱

做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，很強調用戶(hù)反饋，因為用戶(hù)反饋是優(yōu)化產(chǎn)品的重要途徑，但是從實(shí)踐角度來(lái)講，要小心用戶(hù)反饋陷阱。通常負面的反饋會(huì )放大，正面的會(huì )縮小。通常你用產(chǎn)品用得不爽的時(shí)候，你就會(huì )去吐槽投訴，因此反饋的通常是問(wèn)題居多，我們在傾聽(tīng)反饋的時(shí)候要注意這個(gè)特點(diǎn)。

騰訊是比較重視用戶(hù)反饋的，他們的產(chǎn)品經(jīng)理有一個(gè)“10/100/100法則”，即每月10個(gè)用戶(hù)調查、關(guān)注100個(gè)用戶(hù)博客、收集反饋1000個(gè)用戶(hù)體驗。 小米在這方面也做得很好，因為它做的是粉絲經(jīng)濟。

另外，舉一個(gè)有關(guān)用戶(hù)反饋陷阱的例子，滴滴最早做的是出租車(chē)，解決司機和乘客信息不對稱(chēng)的問(wèn)題。最早我們是沒(méi)有派單的，都是搶單，因為手機型號、使用熟練程度等各種問(wèn)題，有些司機老是搶不到單，有些司機老搶到好單，搶不到的就慢慢退出滴滴平臺。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們推出“滴米”調度系統，系統通過(guò)大數據和規則判斷訂單對司機而言是好單還是不好單，司機搶到好單就會(huì )扣滴米，滴米少了就會(huì )降低下一次接到好單的機會(huì )，但是你可以通過(guò)接不好單來(lái)增加滴米，這樣就能搶下一個(gè)好單。

從邏輯上來(lái)講，這是特別好的調控手段，但是從試運行的用戶(hù)反饋來(lái)說(shuō)，一堆的負面聲音，說(shuō)單量少了，不想干了。最初我們有點(diǎn)慌，因為本來(lái)平衡策略就是讓接單多的司機少接幾單，這樣他也不會(huì )走，讓原來(lái)接不到單的司機能夠接到單，這樣他也愿意留住平臺。這個(gè)反饋讓我們開(kāi)始懷疑我們的效果。

后來(lái)我們去看數據，事實(shí)是：客戶(hù)的留存率高了，總體訂單量也上來(lái)了。原來(lái)主要的抱怨者是之前的受益者，產(chǎn)品是成功的。如果當時(shí)我們聽(tīng)直接用戶(hù)的反饋說(shuō)這個(gè)不好、那個(gè)不好，可能就會(huì )覺(jué)得這個(gè)系統不行。

用戶(hù)反饋很重要，但是也要注意負面反饋容易被放大的事實(shí)。

三、如何滿(mǎn)足

1、顛覆創(chuàng )新解決本質(zhì)需求

本質(zhì)需求往往通過(guò)顛覆式創(chuàng )新才能滿(mǎn)足。

案例：游戲領(lǐng)域之前是賣(mài)拷貝收錢(qián)，但是盜版會(huì )破壞這種商業(yè)模式，導致很多游戲廠(chǎng)商賺不到錢(qián)?，F在游戲大多數不收錢(qián)了，免費玩，但是你要玩得爽，可能你就需要充值買(mǎi)道具了。這是一種商業(yè)模式的顛覆。

案例：打車(chē)軟件出來(lái)之前，我們是用揚招、電招、打黑車(chē)來(lái)出行的，滴滴出行等平臺通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現了一個(gè)APP靈活叫車(chē)的功能，這是工具層面的顛覆，先進(jìn)的工具替代了傳統的工具。我們做業(yè)務(wù)的時(shí)候，要考慮用戶(hù)的本質(zhì)需求是什么，能否換一種方式來(lái)滿(mǎn)足？

1到100是改進(jìn)，0到1是顛覆。

2、精益創(chuàng )業(yè)幫助產(chǎn)品快速試錯

在所有互聯(lián)網(wǎng)公司地產(chǎn)品經(jīng)理和創(chuàng )業(yè)團隊里面都會(huì )講精益創(chuàng )業(yè)，它是一個(gè)工具和方法論，是一個(gè)體系化的東西，教你創(chuàng )業(yè)該怎么做。

它的核心點(diǎn)有三個(gè)：MVP（最小可用品）、用戶(hù)反饋和快速迭代。

不用一開(kāi)始就做到最好，出一個(gè)最小版本，先去看看市場(chǎng)反饋，看是否解決用戶(hù)的痛點(diǎn)，然后再去優(yōu)化升級功能?，F在大多數存活下來(lái)的App都是這樣走過(guò)來(lái)的，微信剛開(kāi)始也沒(méi)有這么多功能，但是最早的版本已經(jīng)解決了你最核心的訴求，后面它就有機會(huì )越做越好。

精益畫(huà)布是一個(gè)特別好的工具，它告訴你要做什么、怎么做。

第一，你要解決什么問(wèn)題，是什么核心問(wèn)題；

第二，進(jìn)行客戶(hù)群體分類(lèi)，解決最早期的用戶(hù)的問(wèn)題，因為你不可能面向所有群體；

第三，獨特賣(mài)點(diǎn)，提供的產(chǎn)品有一個(gè)特別強的點(diǎn)；

第四，產(chǎn)品最重要的三個(gè)功能是什么？

第五，怎么去找到客戶(hù)；

第六，收入分析，進(jìn)行盈利模式、客戶(hù)終身價(jià)值、收入、毛利等等；

第七，成本分析（爭取客戶(hù)所需花費、銷(xiāo)售產(chǎn)品所需花費、網(wǎng)站架構費用、人力資源費用等等）；

第八，關(guān)鍵指標（應該考核哪些東西）；

第九，門(mén)檻優(yōu)勢（無(wú)法輕易被競爭對手獲取的）。

這個(gè)工具，用好很難。滴滴打車(chē)創(chuàng )始人程維，他不是做技術(shù)的，當初只有一個(gè)想法，為了驗證滴滴打車(chē)這個(gè)產(chǎn)品是不是能成，最后花了8萬(wàn)元錢(qián)找外包做了第一版，雖然一堆問(wèn)題，但是有了真正的產(chǎn)品，可以找司機驗證模式是否可行。

以前傳統IT中系統出現bug是不可容忍的，需要一層層把關(guān)，但是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)，你不是每一次都是對的，你不是每一次都能抓到本質(zhì)需求的，互聯(lián)網(wǎng)是特別包容的領(lǐng)域，它可以快速迭代，只有快才能在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域存活。你不快，哪怕你先想到，對手比你快，用戶(hù)就是它的了，特別是2C。2B好點(diǎn)，后發(fā)者還有機會(huì )超越，但是2C里面很少出現第一名在過(guò)兩年被后來(lái)者超越的?；ヂ?lián)網(wǎng)領(lǐng)域，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)后發(fā)制人的機率比較少。

傳統業(yè)務(wù)有地域、時(shí)間、關(guān)系等各種因素影響業(yè)務(wù)，因此容易給后來(lái)者一些機會(huì )，而互聯(lián)網(wǎng)基本是贏(yíng)家通吃的局面，沒(méi)有壁壘，好就是好，不好就是不好，沒(méi)有其它因素，不存在文化、地域，這里用戶(hù)自己用腳投票。

案例：滴滴企業(yè)版的第一單是2014年12月17日，當時(shí)還沒(méi)有產(chǎn)品，就一個(gè)想法，有企業(yè)就愿意付費，說(shuō)什么時(shí)候出來(lái)什么時(shí)候用。這就跟我以前做咨詢(xún)一樣，只是提供一個(gè)解決方案就能賣(mài)錢(qián)，其它的例如產(chǎn)品預售、眾籌等也都類(lèi)似，都不一定能最后成功，但是你愿意付費，做第一批種子用戶(hù)。

精益創(chuàng )業(yè)幫你盡快邁出第一步，你驗證了這個(gè)市場(chǎng)，你才有機會(huì )再往下走。

3、抽象需求，解決一類(lèi)問(wèn)題，而不是一個(gè)

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，抽象需求是非常重要的一點(diǎn)，你抽象的程度決定了產(chǎn)品基礎架構有多牢固，也決定你未來(lái)的想象空間有多大。我們以前招聘產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，會(huì )給他一個(gè)場(chǎng)景，讓他找到核心問(wèn)題和解決方案，這個(gè)時(shí)候考驗的就是抽象能力，這個(gè)能力衡量是產(chǎn)品經(jīng)理好壞的重要標準。

舉例：微信。微信的抽象需求是人和信息，這個(gè)信息可以是文字、照片、視頻，人可以是一個(gè)人、多個(gè)人。

把本質(zhì)抽象出來(lái)設計出商業(yè)邏輯，隨著(zhù)商業(yè)邏輯的擴展，這個(gè)架構不被打破，這是最核心的。

一旦產(chǎn)品發(fā)展到需要動(dòng)到最初的邏輯，對不起，你得另外做一款產(chǎn)品，不能在原有的產(chǎn)品架構上做了。 舉例：滴滴出行。滴滴解決了司機（交通工具）和乘客（物）的關(guān)系，把供需雙方拉在一起，通過(guò)一個(gè)規則，完成一個(gè)交易。本質(zhì)上，人和貨沒(méi)什么區別，司機和車(chē)沒(méi)有區別。

4、產(chǎn)品要有點(diǎn)情懷

產(chǎn)品為什么要有情懷？以前傳統IT主要跟企業(yè)打交道，不存在調調問(wèn)題，但是互聯(lián)網(wǎng)是強調個(gè)人，人有差異性，有不同訴求，情懷就是一個(gè)用戶(hù)體驗?！坝脩?hù)第一”的核心是“用戶(hù)體驗第一”，產(chǎn)品設計要有一些獨特的、有調調的、值得分享的東西。

談情懷，大家肯定第一個(gè)想到錘子手機，它認為“用戶(hù)是上帝”，用戶(hù)要爽，應該做用戶(hù)用一個(gè)手就能很好操控的手機。滴滴順風(fēng)車(chē)也有情懷，可以社交，搭車(chē)后司機和乘客可以互相給一個(gè)評價(jià)標簽。

我一個(gè)同事有一天特別開(kāi)心地跑來(lái)告訴我，說(shuō)早上是一對老頭老太搭的他，下車(chē)后給了一個(gè)“安靜的美男子”標簽。又過(guò)了幾天，他又跑來(lái)說(shuō)搭了一個(gè)美女的車(chē)，評價(jià)他是“健談的帥哥奶爸”。這就是調調，是用戶(hù)有分享沖動(dòng)的東西。

滴滴紅包也是，各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)背后是打車(chē)劵，但是會(huì )讓你有分享的欲望。

通常社交類(lèi)產(chǎn)品是需要考慮情懷設計的。

5、用數據說(shuō)話(huà)，而不是主觀(guān)判斷

做產(chǎn)品一定要能“量化”，雖然有時(shí)候挺難的。

量化指標更能評判一個(gè)需求做不做，更好地衡量產(chǎn)品功能好不好。

一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理總是認為自己有太多的東西要做，市場(chǎng)需求太多了，產(chǎn)品經(jīng)理永遠有做不完的需求，那么請用數據去判斷應該先做什么。

舉例，現在我們的銷(xiāo)售如果說(shuō)：客戶(hù)說(shuō)要這個(gè)功能，PM（產(chǎn)品經(jīng)理）就會(huì )提量化指標：多少客戶(hù)說(shuō)需要？即使有很多人說(shuō)要，那就給個(gè)名單，我要去調研客戶(hù)具體需求。另外，能帶來(lái)多少流水和訂單？當這些有了之后，優(yōu)先級就容易排了。

用數據說(shuō)話(huà)，是產(chǎn)品設計和運營(yíng)中非常重要的一點(diǎn)。

我們每天到公司后，早上第一件事情就是看前一天的數據，是漲還是跌了？有什么問(wèn)題？每天每周每月每季度都看，所有業(yè)務(wù)的變化是從數據中看出來(lái)的，所以互聯(lián)網(wǎng)公司通常有強大的BI（商務(wù)智能）團隊做支撐。

6、提供API，讓用戶(hù)創(chuàng )造產(chǎn)品

API（Application Programming Interface，應用程序編程接口）經(jīng)濟已經(jīng)存在很多年了，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，現在平臺化服務(wù)越來(lái)越成熟。

本質(zhì)上API是“授之以魚(yú)，不如授之以漁”的意思，一個(gè)平臺不可能自己做所有的業(yè)務(wù)，只要核心資源控制在自己手里，其它的功能和業(yè)務(wù)拓展可以通過(guò)開(kāi)放API方式讓合作伙伴來(lái)實(shí)現。開(kāi)放平臺和資源，讓用戶(hù)自己嗨起來(lái)。

早在2012年，亞馬遜每天通過(guò)API處理1萬(wàn)億筆交易，它的首席執行官Jeff Bezos要求亞馬遜所有開(kāi)發(fā)人員：數據和功能只能通過(guò)APIs來(lái)提供給使用者，APIs必須涉及為方便外部開(kāi)發(fā)人員調用，如果你不遵守這個(gè)規定，你將被開(kāi)除。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟就是共享經(jīng)濟，你公司再大，你也做不了所有，而且有些個(gè)性化需求會(huì )把你拖垮。如果你夠開(kāi)放，你的伙伴會(huì )幫你一起把市場(chǎng)做大。

滴滴企業(yè)版目前已經(jīng)開(kāi)放了打車(chē)API，客戶(hù)基于滴滴的API開(kāi)發(fā)了很多行業(yè)應用，比較典型的就是人才專(zhuān)車(chē)，專(zhuān)門(mén)用于接送高端職位的面試者，還有看房專(zhuān)車(chē)，用于免費接送新房樓盤(pán)的看房客戶(hù)。

案例：新浪樂(lè )居“碼上專(zhuān)車(chē)”、鏈家的“轉角遇見(jiàn)家”活動(dòng)。這些加上了免費用車(chē)的活動(dòng)比傳統的看房送小禮品活動(dòng)一下子高大上了很多，而且帶有很強的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。這些方案很多都是客戶(hù)策劃的，他們更懂自己的業(yè)務(wù)，我們要做的只是提供我們的用車(chē)服務(wù)。

四、對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的幾點(diǎn)建議

滴滴還是一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司，整個(gè)文化理念中有濃重的創(chuàng )業(yè)氛圍，因此有幾點(diǎn)對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的想法跟大家分享。

1、做C還是做B？

對于一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，做C最有成就感，但是各個(gè)大的C的市場(chǎng)已經(jīng)被各方互聯(lián)網(wǎng)巨頭占有之后，新的業(yè)務(wù)要起來(lái)就非常困難了?；ヂ?lián)網(wǎng)是贏(yíng)家通吃，你可以在一個(gè)領(lǐng)域精耕細作，是因為行業(yè)老大還不想做，它如果要做了，流量一導，馬上就能超過(guò)你。你要么被收購，要么倒閉。

美國上市的大互聯(lián)網(wǎng)公司，60％做2B業(yè)務(wù)，因為2B更容易盈利，做2B的市場(chǎng)可以做到小而美，它的決策鏈條比較長(cháng)，因此替換成本也比較大。企業(yè)買(mǎi)單是沒(méi)有心理負擔的，因為總是有采購費用的，只是多少而已。

當然，要真正做大，做2B會(huì )比2C難，速度更慢，過(guò)程中有很多不確定性，但是很難獨家壟斷，門(mén)檻太高，因此有后發(fā)制人的可能。 在C端，再出一個(gè)美團、滴滴很難，用小米的方式去打敗小米是不可能的，你只有顛覆式創(chuàng )新才可以。能打敗QQ的是微信，而不是另外一個(gè)QQ，C端要反超是很難實(shí)現的。

做2B還是2C，要看每個(gè)人的考慮。

A、C市場(chǎng)的產(chǎn)品對資本的依賴(lài)會(huì )比較重，當冬天來(lái)臨的時(shí)候，可以考慮下2B業(yè)務(wù)；

B、B市場(chǎng)可以快速盈利，但是速度比較慢，C市場(chǎng)可以快速起量，但是盈利很困難；

C、C市場(chǎng)的產(chǎn)品快速拉新，多數靠營(yíng)銷(xiāo)，因此創(chuàng )業(yè)之初最好有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家。

D、B市場(chǎng)的產(chǎn)品架構設計非常重要，因為業(yè)務(wù)邏輯會(huì )比較復雜，后續的個(gè)性化需求會(huì )比較多，最初架構設計的領(lǐng)先和靈活性會(huì )影響整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的推進(jìn)速度。

2、團隊

A、最初的創(chuàng )業(yè)團隊一定要想法一致，這樣才能快速推動(dòng)業(yè)務(wù)。到了A輪以后應該保持團隊構成的多樣性，這樣才能讓產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的思考更加豐富和全面；

B、創(chuàng )業(yè)核心團隊不能全部是理性的，但是至少要有一個(gè)是理性的，C業(yè)務(wù)感性的要占多數，特別在創(chuàng )業(yè)之初。

3、關(guān)于夢(mèng)想

1、沒(méi)有夢(mèng)想，不要創(chuàng )業(yè)，創(chuàng )業(yè)非常艱辛，壓力非常大。夢(mèng)想和金錢(qián)無(wú)關(guān)，是成就感。當然，夢(mèng)想不是虛的，不是畫(huà)大餅；

2、夢(mèng)想要足夠大，大到足以支撐你去克服創(chuàng )業(yè)路上遇到的各種艱難險阻，不然很容易放棄。

謝謝大家！