翹首期盼的2月10日終于到了，可喜地看到第一、第二產(chǎn)業(yè)陸續復工復產(chǎn)。然而縱觀(guān)第三產(chǎn)業(yè)，似有冰火兩重天的現象，部分能夠線(xiàn)上辦公、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生現金流的公司正在加班加點(diǎn)，忙得不可開(kāi)交；反觀(guān)線(xiàn)下文旅、餐飲、游樂(lè )等行業(yè)，絕大部分門(mén)店仍然只能是閉門(mén)謝客，人員度日如年。

然而，超長(cháng)時(shí)間的賦閑在家，也為我們提供了一個(gè)在線(xiàn)上與同行、朋友充分交流的一個(gè)機會(huì )，日前，筆者與卡爾飛車(chē)創(chuàng )始人楊宏武先生就進(jìn)行了長(cháng)達一個(gè)多小時(shí)的視頻聯(lián)線(xiàn)。我與楊總結緣主要因為我們都從事兒童游樂(lè )行業(yè)，大家都是主營(yíng)兒童卡丁車(chē)業(yè)務(wù)，所不同的是樂(lè )驅的產(chǎn)品主打戶(hù)外景區，是腳踏卡丁車(chē)，屬于無(wú)動(dòng)力游樂(lè )范圍?？栵w車(chē)主要是室內，是電動(dòng)卡丁車(chē)?？栵w車(chē)近兩年發(fā)展迅速，全國門(mén)店已超過(guò)50余家，在室內兒童卡丁車(chē)領(lǐng)域已是一騎絕塵。

雖然交談中大家都流露出對此次疫情發(fā)生的無(wú)奈，但談笑風(fēng)生中我們聊的更多的是2019年我們經(jīng)歷過(guò)什么，犯過(guò)什么樣的錯，2020年將要怎么辦？所有話(huà)題最后歸到一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，即作為線(xiàn)下的兒童游樂(lè )，不管是商場(chǎng)門(mén)店還是戶(hù)外景區，究竟是先做大再做強，還是先做強再做大呢？?jì)烧咧g孰重？孰先？在經(jīng)歷了多次失敗的教訓再加上這次疫情的洗禮，我們不約而同地認為，應該還是先做強！即首先應實(shí)踐并完善單個(gè)項目的運營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)體系，將小而美的門(mén)店與項目做到可以超出同業(yè)競爭對手，有超過(guò)行業(yè)平均利潤的超額利潤的時(shí)候再對外復制擴張不遲。

過(guò)去10年，線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)公司不計成本，千方百計先要流量再談收益的擴展手法讓許多線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)門(mén)店的創(chuàng )業(yè)者心動(dòng)不已，躍躍欲試，仿佛只有不斷地攻城掠地，追求唯快不破才是公司獨占鰲頭的致勝法寶。殊不知在線(xiàn)上，一枝獨大現象與長(cháng)尾理論是可以同時(shí)并存的。而在線(xiàn)下，我們面對的室內商場(chǎng)可能僅僅是覆蓋5-10公里，戶(hù)外景區也可能只是輻射1-2小時(shí)車(chē)程的游客，沒(méi)有顧客登門(mén)即意味著(zhù)沒(méi)有收入，在零收入的情況下，單單租金，三個(gè)月就可以把眾多門(mén)店壓趴下。

除了基本的運營(yíng)外，如何才算做到了小而美的項目或門(mén)店呢？我想不要和同行比規模、比硬裝，主要在服務(wù)上下功夫，比同行多做一點(diǎn)，為顧客提供了多一點(diǎn)的個(gè)性化服務(wù)，并創(chuàng )造了新的收入或價(jià)值，這就是小而美。我們與卡爾飛車(chē)雖然都是從事兒童卡丁車(chē)項目，必有許多相似之處，但作為戶(hù)外、室內不同的場(chǎng)景與不同顧客人群的年齡與習慣，樂(lè )驅與卡爾飛車(chē)也有不同的側重點(diǎn)。

2020年相同的努力方向

1、舉辦賽事

卡丁車(chē)作為一款可以讓小朋友、家長(cháng)競速比賽的產(chǎn)品，我們各自在所涉領(lǐng)域對舉辦賽事都進(jìn)行了有益的嘗試?？栵w車(chē)與東風(fēng)日產(chǎn)聯(lián)合舉辦了卡丁車(chē)比賽，我們也和BMW門(mén)店進(jìn)行過(guò)相關(guān)的合作，樂(lè )驅在珠海橫琴星樂(lè )度小鎮的標桿項目“環(huán)海競速”還舉辦過(guò)兒童平衡車(chē)比賽。這既為我們的顧客提供了更加刺激的騎行體驗，豐富的獎品也鼓勵小朋友重復消費。同時(shí)，汽車(chē)品牌在聯(lián)合宣傳的過(guò)程中，展現形式更加多樣化，目標客戶(hù)更加精細化，這讓汽車(chē)品牌增加了新的與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可謂雙贏(yíng)。特別需要強調的是，汽車(chē)品牌提供的活動(dòng)經(jīng)費現金支持，為門(mén)店增加了可貴的新的收入來(lái)源，也為品牌超越其它同行，形成自身的核心競爭力打下了堅實(shí)的基礎。2020年我們雙方會(huì )繼續進(jìn)行這方面的探索，在各自的場(chǎng)景和渠道中總結經(jīng)驗，交流成果。

2、線(xiàn)上宣傳營(yíng)銷(xiāo)

作為一個(gè)線(xiàn)下門(mén)店，兒童游樂(lè )行業(yè)很少有品牌進(jìn)行線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，即使有也只是剛開(kāi)業(yè)的三板斧，發(fā)個(gè)朋友圈、發(fā)個(gè)抖音、上個(gè)美團就偃旗息鼓了。開(kāi)業(yè)后還能做線(xiàn)上促銷(xiāo)的寥寥無(wú)幾，能夠持續性進(jìn)行線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)推廣的更是鳳毛麟角。如果線(xiàn)下門(mén)店想在同一地段、同一景區做出比同行更高的到店客流與消費金額，除了門(mén)店的基礎宣傳外，營(yíng)銷(xiāo)的差距可能就在于是否做好線(xiàn)上的自媒體持續性推廣，及私域流量轉化方面。因此我們都打算在這個(gè)方面深入學(xué)習與挖掘線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的潛力。

3、二銷(xiāo)與增值服務(wù)

游樂(lè )行業(yè)普遍存在的通病在于買(mǎi)了設備后坐等游客上門(mén)，除了門(mén)票收入其它收入幾乎可以忽略不計。室內樂(lè )園還可以銷(xiāo)售月卡，次卡，年卡之類(lèi)增加粘性，戶(hù)外景區幾乎清一色是一錘子買(mǎi)賣(mài)。戶(hù)外景區本來(lái)就是低頻消費場(chǎng)景，作為配套的兒童游樂(lè )項目也很少能夠在二銷(xiāo)有所建樹(shù)。但無(wú)動(dòng)力設備具有較電動(dòng)設備不具備互動(dòng)性、安全性、親子性，因此如何研發(fā)設計出滿(mǎn)足游客個(gè)性化需求的內容，將是樂(lè )驅2020年的工作重點(diǎn)。

我們將專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)與小朋友、家庭生活息息相關(guān)的交通知識、文明駕駛課程，還有卡丁車(chē)拆裝等動(dòng)手能力較強的手工課，父子之間、家庭之間互動(dòng)性較強的游戲供游客選擇，特別是針對住宿游客逗留時(shí)間較長(cháng)，時(shí)間彈性較好的特點(diǎn)，我們將為他們量身訂制更合理的套餐服務(wù)。

差異化—樂(lè )驅研學(xué)課程、游戲

與室內樂(lè )園相比，戶(hù)外游樂(lè )也有一點(diǎn)明顯的差異化特點(diǎn)，那就是研學(xué)。

戶(hù)外作為中小學(xué)生研學(xué)教育的主要目的地，各大景區與旅游度假目的地都在各顯神通爭取研學(xué)團隊，樂(lè )驅的無(wú)動(dòng)力腳踏卡丁車(chē)項目也正好一顯身手。比如說(shuō)我們的交通常識、駕駛技能、文明駕駛課程，還有各種借助于腳踏卡丁車(chē)附件的游戲，比如拖車(chē)，我們可以組織小小快遞員、轉運我最快等拖車(chē)游戲，借助雙人座，我們可以開(kāi)展水槍大戰、飛車(chē)騎射的父子同樂(lè )游戲。

腳踏卡丁車(chē)可移動(dòng)性、不需要充電加油等優(yōu)勢特點(diǎn)能夠更有效地參與到研學(xué)課程與活動(dòng)中，這既可以為我們帶來(lái)淡季的收入也加深了我們與旅游目的地的合作伙伴關(guān)系，為更長(cháng)久緊密的合作贏(yíng)得了先機。下一步我們將更深入的將各項活動(dòng)做到精細化，流程模塊化，讓樂(lè )驅專(zhuān)注的交通等研學(xué)課程可以落地到更多的景區和旅游目的地。

這次疫情讓我們相信粗獷式的線(xiàn)下擴張經(jīng)營(yíng)在將來(lái)的市場(chǎng)競爭中將會(huì )舉步維艱，困難重重。我也相信在這次疫情后，只有那些自身團隊過(guò)硬，小而美的項目或門(mén)店才能夠快速走出陰霾。因此靜下心來(lái)苦練內功，打造小而美的店，只有服務(wù)好周邊的顧客，創(chuàng )造比同行更高的利潤，這樣才可以走得更遠，做得更大。

作者：常瑞翔，珠海樂(lè )驅文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理