2017 年年初，籌備 4 年、造價(jià) 3 億元的裸心堡開(kāi)始接受預定?；疑某潜ぷ湓谏巾?，來(lái)賓需要從半山腰坐小高爾夫車(chē)才能抵達。以城堡為中心的酒店擁有 85 間崖邊或林間套房，10 間城堡內的主題套房，價(jià)格從每晚 2000 元至 6000 多元不等。

裸心集團樂(lè )于宣傳這里原本是一名蘇格蘭醫師于一百多年前建造的避暑別墅，以及“有一間木蘭小屋以前是豬圈”這樣的細節。

該公司因為把鄉野趣味和高檔酒店服務(wù)結合在一起而在中國獲得了發(fā)展契機。開(kāi)發(fā)山水資源可以幫助當地政府創(chuàng )造就業(yè)、打造形象，而酒店服務(wù)切中中產(chǎn)階級在自然中獲得平靜的渴望。

裸心堡

2011 年，南非人 Grant Horsfield 和太太葉凱欣合作開(kāi)設裸心谷，6 年過(guò)去，這家公司已經(jīng)變成一種模版，蘇州、紹興、重慶和成都 4 個(gè)裸心度假村項目計劃都將于 2019 年完成。

Grant Horsfield 中文還不太熟練，但已經(jīng)學(xué)會(huì )用中國人的思維說(shuō)話(huà)。5 月接受《好奇心日報》采訪(fǎng)時(shí)，他指著(zhù)不遠處山谷里的裸心谷說(shuō)：“我們選擇的地點(diǎn)，依山傍水。裸心堡坐北朝南，可以看到太陽(yáng)的東升西落。裸心谷也是一樣，前面有水，背后有山。風(fēng)水都是很好的?！?/p>

他補充說(shuō)，6 年前剛開(kāi)裸心谷的時(shí)候，“心里是非常沒(méi)有底的，很擔心”。但現在裸心堡開(kāi)張，他“幾乎連 1% 的擔心都沒(méi)有”。

媒體都很熟悉 Horsfield 的“雞爪”故事：他的 MBA 老師曾告訴他，一個(gè)比利時(shí)人把歐洲農場(chǎng)里必須花錢(qián)才能處理掉的雞爪出口到中國來(lái)，賺了很多錢(qián)。滿(mǎn)懷著(zhù)相同期待的 Horsfield 來(lái)到中國，一心也想要把非洲的什么特色產(chǎn)品販賣(mài)過(guò)來(lái)。他一直以為這件商品是一個(gè)實(shí)體的東西，最后發(fā)現“賣(mài)過(guò)來(lái)的其實(shí)是非洲的一種生活方式”。

這種生活方式表現為裸心谷一進(jìn)門(mén)就能看見(jiàn)的馬廄，特地隱藏起來(lái)的電視機，以及每個(gè)房間都擺放著(zhù)的非洲粗陶陶罐。Horsfield 在上海相識的太太葉凱欣幫助他實(shí)現了這種設計風(fēng)格。后者是一名經(jīng)驗豐富的建筑師，曾參與過(guò)上海新天地的設計建造項目。

裸心谷樹(shù)頂別墅

在中國，這種生意的早期嘗試者是悅榕莊。早在 2005 年，悅榕莊在云南仁安開(kāi)出了其品牌在中國的第一家度假村。2006 年和 2009 年，麗江和杭州西溪悅榕莊分別開(kāi)業(yè)。不過(guò)，讓度假村深入到普通消費者心中的，少不了兩部《非誠勿擾》電影的助攻。它們分別捧紅了杭州悅榕莊和位于森林公園內的三亞鳥(niǎo)巢度假村。彼時(shí)，人們開(kāi)始真正向往度假村所提供的景致和休閑氛圍。

Horsfield 的“雞爪省悟”來(lái)得恰到好處。2007 年，他和朋友到莫干山游玩，向當地人租下的幾間土屋改造，并命名為 Naked Village，由此創(chuàng )立了裸心度假村最早的形態(tài)。

“如果你從來(lái)沒(méi)有過(guò)過(guò)這種生活，你不會(huì )知道可以用這種方式過(guò)日子……那時(shí)候沒(méi)人知道可以這么過(guò)日子。這就像是，如果你在兩年前知道現在的人喜歡共享自行車(chē)，那你現在一定會(huì )很有錢(qián)?！?Horsfield 對《好奇心日報》說(shuō)。

Naked Village 保存著(zhù) Horsfield 作為一名南非人對“度假屋”的最初定義——它處在鄉村山野之中，坐擁美景，周邊可以劃船、騎車(chē)、徒步、釣魚(yú)等等；經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單翻修的土屋里沒(méi)有豪華舒適的設施，沒(méi)有空調，只有簡(jiǎn)單的床鋪和用一切為二舊水缸做成的洗臉池。葉凱欣后來(lái)說(shuō)，當時(shí)一半是因為沒(méi)有什么錢(qián)，所以盡可能地利用當地材料來(lái)布置度假屋。另外，這種非常直接樸素的鄉土風(fēng)情，也是 Naked Village 的重要特色。

裸心鄉 Naked Village，這種簡(jiǎn)陋成了人們追捧的原生態(tài)。圖片來(lái)自：blog.sina.com.cn

這種鄉野情趣依傍上海這樣缺乏自然旅游資源的大型城市而生，一開(kāi)始，它在上海的老外圈里受到了歡迎。有資料顯示，3 年多時(shí)間里，6 間土屋陸續接待了超過(guò) 3000 名客人。

以Naked Village 為基礎試驗過(guò)想法之后，2011 年，Horsfield 和葉凱欣通過(guò)向銀行和朋友借款，籌集 2 個(gè)億左右建造一座新度假村。

這座度假村和 2007 年老外眼中的原生態(tài)小屋有著(zhù)很大的不同。Horsfield 夫婦認為不應該以老外群體為目標客戶(hù)，更大的市場(chǎng)在中國客人那里，“而中國客人更喜歡生活硬件成熟的酒店”。因此， Naked Village 被“裸心谷”這個(gè)更容易記憶的名字取代。

此外，Horsfield 為這里配備了更完備的起居設施?？照{、寬敞的衛生間、舒適的床鋪——葉凱欣還設計了在當時(shí)富有話(huà)題性的露天浴缸——以及專(zhuān)門(mén)為中國客人提供SPA、采茶、騎馬、游泳、徒步、爬山等活動(dòng)項目。

在當時(shí)媒體的報道里，除了像報道任何一家高級酒店一樣報道裸心谷，很多字句還會(huì )提及這是“全中國第一家得到美國 LEED 鉑金等級的環(huán)保建筑”。這對中國消費者來(lái)說(shuō)還是個(gè)新鮮事物，環(huán)保是需要花費成本才能完成的事——裸心度假村借此顯示了自己的品牌態(tài)度。

和一般酒店項目不同的是，裸心谷不僅僅只賣(mài)酒店客房，它還包括了旅游房地產(chǎn)項目。組成裸心谷的 30 棟樹(shù)頂別墅都是可以出售的。只有夯土小屋是自留的?！皹?shù)頂別墅賣(mài)掉了 70%，30 棟里面賣(mài)掉了 22 棟。所以裸心谷我們只用了 18 個(gè)月就收回成本。裸心堡我們預計 2 年收回成本?！盚orsfield 在一次采訪(fǎng)中透露。

裸心谷夯土小屋

Horsfield 也沒(méi)有忘記度假村在提供公司團建場(chǎng)地方面的優(yōu)勢。與他一起初建裸心谷的銷(xiāo)售團隊，一開(kāi)始就將重點(diǎn)放在了許多駐扎在上海的跨國企業(yè)和大型中國本土公司上，主攻做團建和企業(yè)活動(dòng)的業(yè)務(wù)。這填補了度假村在工作日的客流空白。時(shí)至今日，裸心谷依然有 40% 的客戶(hù)來(lái)自于團隊。這種成功也被復制到了裸心堡的運營(yíng)上，自 2 月開(kāi)幕以來(lái)，“每個(gè)月大概有 50 個(gè)公司團隊來(lái)裸心堡?！?/p>

現在，裸心官方公布的數據是每間房間每年的利潤是一百萬(wàn)，這個(gè)數字將近是靜安香格里拉每間房間年盈利 55 萬(wàn)的一倍。裸心成為了中國最賺錢(qián)的度假村之一。

不過(guò)如果不知道如何和德清縣政府打交道，Horsfield 在莫干山的作為可能就不會(huì )這么有效率。

Horsfield 在 2007 年建立 Naked Village 的時(shí)候見(jiàn)的第一個(gè)政府官員是當地村里的村主任。Horsfield 了解他的家庭。最后達成了合作。他逐漸適應了中國的飯局，學(xué)會(huì )了“白酒”這個(gè)中文詞語(yǔ)和喝白酒這件事。

“村主任可以說(shuō)是最小、最小、最小的政府了。這是我們和當地人的第一段關(guān)系。然后我又見(jiàn)了大一些村莊的村長(cháng)，小鎮的鎮長(cháng)、縣長(cháng)......最后我見(jiàn)到了德清縣縣政府，然后我又去了湖州，然后我有見(jiàn)到了浙江省政府的官員，甚至見(jiàn)到了從北京來(lái)的負責旅游業(yè)的中央機關(guān)。你知道，就是這樣，我從一開(kāi)始最小的政府，和他們建立了聯(lián)系，逐漸地我們和他們成了合作的伙伴?！盚orsfield 說(shuō)。

裸心堡坐落在山頭的城堡區域，是裸心集團向莫干山風(fēng)景管理委員租用的，租期為 40 年。城堡以外的度假村地，則是向德清縣購買(mǎi)所得。風(fēng)景管理委員會(huì )是直屬浙江省政府下的省級機關(guān)，因此，Horsfield 必須在兩方之間周旋，用他的話(huà)來(lái)說(shuō)，這是件“并不輕松的事兒”。

在中國做生意十多年，Horsfield 逐漸有了一套與當地人和政府打交道的模式?！敖鉀Q問(wèn)題最好的方式是以友好的方式溝通。爭吵永遠解決不了問(wèn)題?！彼f(shuō)：“我得到過(guò)一個(gè)教訓：有很多人野心勃勃地來(lái)到中國，他們準備好斗爭。但是我可能因為呆得時(shí)間足夠久了，越來(lái)越像中國人，我知道在這里你必須要找到合適的對話(huà)切入點(diǎn)，進(jìn)行友好的溝通?！?/p>

“這其中最重要的事情是，你要了解你的合作對象最想要什么。比如，我們現在能夠提供的，就是一種綠色環(huán)保旅游業(yè)務(wù)，然后關(guān)注環(huán)境保護的旅游業(yè)現在也是政府議程上最重要的一項，那么我們就能順利進(jìn)行我們的生意。我在中國學(xué)到的很重要的一點(diǎn)是，你要順著(zhù)河流行舟，不要逆向而行。河流指的是什么？就是北京?！?/p>

Horsfield （他還有個(gè)中文名叫高天成）認為，他非洲人的身份幫助他在中國“變得更容易快樂(lè )”?！拔易约浩鋵?shí)也是個(gè)農民，這點(diǎn)和我做生意的對象其實(shí)有點(diǎn)像……我不是歐洲人，相比起城市我其實(shí)更喜歡農田?！?/p>

Horsfield 夫婦以中國人自居——他們在中國生活，育有孩子，交中國朋友。他們甚至認為自己比一些中國企業(yè)更了解中國市場(chǎng)的情況。

但這種方式的了解，似乎也要歸功于這二人外來(lái)者的身份?！拔姨珌?lái)自哈佛，我呢？我來(lái)自非洲?！边@句奇怪的自我介紹常常被 Horsfield 提起。

裸心谷做起來(lái)之后，Horsfield 夫婦每周都會(huì )接到不同地方政府的邀約，去當地考察，看是否能在當地推行相似模式的旅游產(chǎn)業(yè)。自 2011 年開(kāi)業(yè)以來(lái)，“除了新疆西藏沒(méi)去過(guò)，其他地方都去過(guò)了?！钡阈墓仁冀K沒(méi)有突破莫干山。

一直保持對新度假村開(kāi)設謹慎態(tài)度的原因之一，是 Horsfield 夫婦需要積累度假村運營(yíng)的經(jīng)驗。二人一個(gè)負責生意，一個(gè)負責設計，都沒(méi)有關(guān)于大型酒店和獨家村的管理能力。早期一起創(chuàng )辦裸心谷的負責裸心谷度假村業(yè)務(wù)的 Kurt Berman 之前曾在馬爾代夫的 Six Senses 擔任總經(jīng)理。他作為裸心谷的總經(jīng)理，做了一年多時(shí)間就離開(kāi)了。

Horsfield 不得不一直在酒店行業(yè)尋覓合適的人才來(lái)幫他管理度假村。最近與他合作的，是 2014 年入職的德國人明澤，他此前是三亞米高梅度假村的駐店經(jīng)理。目前他同時(shí)管理著(zhù)莫干山 2 家度假村。

不過(guò)更為重要的是，裸心谷商業(yè)模式?jīng)Q定了其選址方面的挑剔程度——必須要設置在商業(yè)較為發(fā)達、以及消費水平較高的城市周邊，有一定的自然景觀(guān)資源。另外，接觸新的政府和開(kāi)發(fā)商、獲得審批、解決土地問(wèn)題等都是一個(gè)個(gè)復雜的流程，使得裸心谷并沒(méi)有能夠快擴張。

這樣的選址已經(jīng)越來(lái)越少。在莫干山接受采訪(fǎng)的時(shí)候，Horsfield 興致勃勃介紹自己的選址，“你看我們這里，你聽(tīng)得到汽車(chē)的聲音嗎？你聽(tīng)得到那種城市里的喧囂聲嗎？……我們想要百分之一百的貼近自然?！贝藭r(shí)，一家飛機轟鳴著(zhù)從他的頭頂飛過(guò)。

然而裸心還是進(jìn)入了快速擴張的階段。

現在，這 5 個(gè)短時(shí)間內一齊出現的度假村項目是 Horsfield 夫婦過(guò)去 4 至 5 年里工作的結果，而且，他們現在更像是一家酒店管理集團，輸出的是酒店設計、運營(yíng)服務(wù)，收取管理費和收益分成。

每一座度假村在每一個(gè)地方合作的政府、開(kāi)發(fā)商、土地使用權者均不同，因此裸心方面需要單獨組建團隊去做開(kāi)發(fā)和運營(yíng)?！肮馓K州這個(gè)項目大概談判、準備了 3 年左右?！比~凱欣說(shuō)。紹興的溫泉項目也在裸心谷建成后不久就開(kāi)始接觸，但“一直沒(méi)有談下來(lái)”。

裸心官方網(wǎng)站上列出的即將開(kāi)業(yè)的蘇州裸心泊度假村。圖片來(lái)自：裸心

5 家新裸心度假村都坐落于離城市 2.5 小時(shí)駕車(chē)距離的鄉村，但風(fēng)格不盡相同——既有傳統中國式的建筑，也有現代風(fēng)格的直線(xiàn)條建筑。Horsfield 認為，相對與大型酒店集團，他們的優(yōu)勢就在于“沒(méi)有那本厚厚的酒店標準手冊”，可以根據當地環(huán)境的自然特色進(jìn)行改變。葉凱欣則表示，裸心度假村最大的特色是——始終保持與自然的親近之感。

靈活性的確是這家年輕酒店品牌的特色。Horsfield 舉了個(gè)例子，盡管不太樂(lè )意在重慶的裸心壁度假村里設立麻將室，但他最后還是決定這么做了?！暗覀円苍S可以發(fā)明一種新的麻將玩法，或者改良打麻將的環(huán)境?！彼诮邮苊襟w采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)到。

他們還是有很多機會(huì )。比如成都這座大型城市的周邊目前還并沒(méi)有太多裸心的競爭對手。如果你在攜程網(wǎng)站上輸入“成都”、“度假村”兩個(gè)關(guān)鍵詞，得到的僅有個(gè)位數的搜索結果。

2013 年，悅榕莊在溫泉資源豐富的重慶北碚取開(kāi)設出一家溫泉度假村。2015 年成都青城山迎來(lái)了來(lái)自泰國的度假村品牌 Six Senses （六善）在中國開(kāi)設的第一家度假村，以毗鄰青城山景點(diǎn)為優(yōu)勢。但酒店內部本身，并沒(méi)有坐擁豐富的自然資源。

這些都會(huì )積累為口碑，但口碑的傳播比不上競爭對手出現的速度 。

來(lái)自全球的酒店集團和度假村品牌正全部瞄準了中國這塊空白市場(chǎng)。此外，像 Alila、Six Senses、安縵、安納塔拉等精品度假品牌已經(jīng)在中國開(kāi)設了一至兩家度假村。中國本土的酒店集團也不例外，截止 2016 年底，萬(wàn)達集團也在中國運營(yíng)管理這超過(guò) 70 家酒店和度假村。7 天連鎖酒店的母公司鉑濤集團正在和來(lái)自?shī)W地利的藝術(shù)酒店 H12 合作，陸續在中國開(kāi)設離城市周邊不遠的精品度假村。

消費者需要時(shí)間和成本來(lái)辨識這些品牌的差異。此外，在快速擴張的過(guò)程中，裸心和它的競爭者都要面對大量酒店專(zhuān)業(yè)人員培訓的問(wèn)題。

目前，兩家裸心度假村的工作人員 70%-80% 都來(lái)自當地。這其實(shí)是個(gè)不壞的做法，有幾個(gè)好處：當地人生活狀態(tài)穩定，不太會(huì )因為薪水而不斷跳槽；其次，Horsfield 認為，在中國，度假村屬于新興業(yè)務(wù)，不管你在哪里找人，其實(shí)都是新人。

在培訓員工方面，裸心采取的是學(xué)徒制。一個(gè)沒(méi)什么經(jīng)驗的當地員工會(huì )以實(shí)習生的身份進(jìn)入酒店學(xué)習，邊做邊學(xué)。直到跟到公司滿(mǎn)意的狀態(tài)，然后會(huì )被聘為正式成為員工。因此，根據每個(gè)人的情況不同，實(shí)習期和培訓期的長(cháng)短也不相同。

盡管這個(gè)做法保證了裸心谷的工作人員來(lái)源，但無(wú)法保證質(zhì)量。這種“自學(xué)式”的員工管理讓裸心谷的服務(wù)問(wèn)題一直被提及。不少旅游網(wǎng)站上的評論都提到了裸心谷服務(wù)方面的欠缺。這個(gè)問(wèn)題，到了新的度假村，依然會(huì )存在。

“度假村很重要的一塊就是服務(wù)，服務(wù)就是人?！比~凱欣告訴《好奇心日報》：“除了當地人以外，我們也經(jīng)常會(huì )去不同的酒店業(yè)培訓學(xué)校招聘，但即使這些人招過(guò)來(lái)，我們還是需要提供很多的培訓?！?/p>

人們會(huì )喜愛(ài)上一家酒店的原因基本取決于地理位置、設施以及服務(wù)三大要素。裸心的主要問(wèn)題在于，定價(jià)與 10 年前差不多水準，但消費者的挑剔程度大大提高。他們需要始終保持創(chuàng )新和靈活度，才能滿(mǎn)足年輕人不停變化的喜好。

Horsfield 半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“我覺(jué)得眼下的中國和 90 年代的日本很像，年輕人越來(lái)越注重自我表達，思想也越來(lái)越開(kāi)放。所以我們在裸心堡里設計了很多不同的主題套房。相信我，以后這樣的房間會(huì )越來(lái)越多的?！?/p>

*本文來(lái)源：微信公眾號“好奇心日報”（ID：qdailycom）,原標題：《裸心谷這個(gè)度假村生意在中國走紅，到底得益于什么？》