漢莎宣布向全球GDS分銷(xiāo)商收取分銷(xiāo)成本費已經(jīng)接近兩年，但現在兩大全球性航空公司開(kāi)始向傳統的航空分銷(xiāo)模式發(fā)起挑戰。

究竟是漢莎和英航有意挑戰全球分銷(xiāo)系統的分銷(xiāo)霸主地位還是這兩大航空公司想借此機會(huì )爭取更多的分銷(xiāo)權呢？

那么，這背后的故事到底是怎么樣的呢？

首先來(lái)回顧一下整個(gè)事件的來(lái)龍去脈。

2015年6月，漢莎集團宣布旗下航空公司向每一筆通過(guò)GDS分銷(xiāo)商（Amadeus、Sabre、Travelport等）的機票預訂收取16歐元的分銷(xiāo)成本費用（DCC）。

與此同時(shí)，漢莎開(kāi)始向旅行社提供API接口，選擇技術(shù)合作伙伴為直銷(xiāo)提供技術(shù)支持和服務(wù)。

自此之后，旅游業(yè)都持觀(guān)望的態(tài)度，等待事態(tài)更加明了——是有其他航空公司效仿漢莎的分銷(xiāo)策略支持它還是漢莎集團獨自硬撐，最終不得已廢除DCC這個(gè)新概念？

就在不久前，這個(gè)問(wèn)題有了答案，International Airlines Group (IAG)旗下的英國航空和西班牙伊比利亞航空宣布每出一張機票向與非國際航協(xié)推出的NDC標準不兼容的API接口收取9.5歐元的分銷(xiāo)技術(shù)費用（Distribution Technology Charge，簡(jiǎn)稱(chēng)DTC）。

航空公司要與全球GDS分銷(xiāo)商“開(kāi)戰”？

簡(jiǎn)而言之，航空公司與GDS分銷(xiāo)商不會(huì )真的開(kāi)戰。這要取決于航空公司與全球大型分銷(xiāo)商如何就合作條款進(jìn)行談判，分銷(xiāo)商提供的分銷(xiāo)系統對航空公司至關(guān)重要，但是航空公司可以利用新的分銷(xiāo)策略在談判中對分銷(xiāo)商施壓。

當然，如果新策略奏效，航空公司每賣(mài)出一張票可能為自己省下之前支付給分銷(xiāo)商的費用，而漢莎集團實(shí)施的這項分銷(xiāo)策略效果如何只有他們自己知道。

不過(guò)，國際航協(xié)IATA公布的數據顯示，乘客每購買(mǎi)一張機票，整個(gè)航空業(yè)價(jià)值鏈上各個(gè)投資主體的回報率中，航空公司只占3%（收益最低），而據推測GDS分銷(xiāo)商占26%（收益最高）。

新的分銷(xiāo)策略能給航空公司帶來(lái)什么？

那么，航空公司如何才能更加盈利呢？

筆者認為，航空公司盈利不外乎三種手段。

第一，減少成本，但這種做法的結果常常是把成本轉嫁給消費者來(lái)提升競爭力。盡管如此，很多航空公司都喜歡通過(guò)成本最小化提高盈利水平。

除此之外，航空公司還有另外兩種選擇：一是增加航班乘客數量；二是提升每個(gè)乘客收益水平。

采用第二種方法的成本可能會(huì )很高，因為它要求航空公司加大營(yíng)銷(xiāo)力度，還要（或者）降低機票價(jià)格，后者這種做法可能會(huì )提升盈虧平衡負載系數，任何航空公司這樣做都存在很大風(fēng)險。

如果航空公司能夠通過(guò)正常的銷(xiāo)售方式或渠道變得更具競爭力，那么它就要采取更加動(dòng)態(tài)的機票定價(jià)方式，甚至要能夠提供特定人群或定制化的機票。

要想達成這種目標，航空公司需要更好地控制自己的分銷(xiāo)渠道——“一張機票所包含的內容（即各類(lèi)附加服務(wù)）成為新的營(yíng)收來(lái)源”。

在購買(mǎi)機票過(guò)程中，一張機票包含的各類(lèi)附加產(chǎn)品或服務(wù)讓人越來(lái)越看不懂，這從另一個(gè)角度上講也是航空公司提升競爭力的一種做法——讓客戶(hù)感覺(jué)到，即使他們提供的機票價(jià)格不是最低的，但該航空公司提供的產(chǎn)品可能也是最好的，因為這張機票包括一些免費服務(wù)，而這些服務(wù)都以輔助服務(wù)的方式出售。

這就涉及到航空公司提升盈利水平的第三種方法，即提高每乘客收益水平——解綁產(chǎn)品，出售利潤率比較高的服務(wù)，同時(shí)機票價(jià)格還能保持一定的競爭力。

但是，這種方法涉及的行業(yè)參與者比較多，包括市場(chǎng)、零售商、顧客等，并且要依靠各方互相合作，缺一不可。

相比之下，傳統的分銷(xiāo)系統只是顯示機票的價(jià)格，機票產(chǎn)品沒(méi)有捆綁與解綁之說(shuō)。

那么，航空公司有自己的API接口可以與技術(shù)服務(wù)商合作，讓他們擔當航空公司的增值分銷(xiāo)商（value creating hubs,簡(jiǎn)稱(chēng)VCHs），而這些技術(shù)服務(wù)商能夠幫助航空公司把產(chǎn)品和服務(wù)以消費者理解和期待的方式推向市場(chǎng)。

在這種情況下，新分銷(xiāo)能力（NDC）標準應運而生。這個(gè)項目由國際航協(xié)倡導，目的是在同一個(gè)系統下創(chuàng )建一套便于不同行業(yè)參與者溝通的標準。

NDC是個(gè)很不錯的倡議，但不要讓這三個(gè)字母蒙蔽了你的雙眼。它不過(guò)是一個(gè)更加動(dòng)態(tài)、更加以客戶(hù)為中心的分銷(xiāo)體系，目的是提升航空公司競爭力，讓航空分銷(xiāo)回歸到電商銷(xiāo)售邏輯，這也是漢莎和英航這兩大航空公司希望達到的目標。

借助新的分銷(xiāo)策略開(kāi)辟更多新市場(chǎng)

從另一方面講，航空公司有了API接口也就相當于為自己開(kāi)辟了新市場(chǎng)。傳統的分銷(xiāo)系統缺少一些功能，在休閑度假市場(chǎng)體現得尤為明顯，尤其在動(dòng)態(tài)打包方面，很多航空公司并沒(méi)有覆蓋到這一市場(chǎng)。

休閑度假市場(chǎng)的發(fā)展空間比很多人想象的還要大，要想把機票產(chǎn)品覆蓋到這一領(lǐng)域，航空公司必須把API接口連接到獨立的機票代理商（取代傳統的GDS分銷(xiāo)商）或價(jià)值連接點(diǎn)。

當然，航空公司也可以建議分銷(xiāo)商使用其API接口，但如果這樣的話(huà)，航空公司要使用很多API接口連接分銷(xiāo)商。即便這些分銷(xiāo)商系統符合NDC標準，分銷(xiāo)商方面仍要做很多額外工作，不僅僅是形式上的契合，還要在機票結構、輔助服務(wù)等方面進(jìn)行調整。

如果航空公司想要連接到之前影響力不是很大的市場(chǎng)時(shí)，機票代理商或VCH是最快捷，可能也是唯一可選擇的有效方法，因為要想擴大在那個(gè)市場(chǎng)的影響力，航空公司要有連接到那個(gè)市場(chǎng)的統一API接口，這一點(diǎn)很重要。

我們知道，目前市場(chǎng)上有很多API接口，但挑戰傳統的商務(wù)模式，通過(guò)分銷(xiāo)商為航空公司的乘客提供價(jià)值并幫助航空公司尋找新市場(chǎng)、新客戶(hù)和增加營(yíng)收這種方式要比靠壟斷分銷(xiāo)市場(chǎng)份額的技術(shù)服務(wù)供應商（即GDS分銷(xiāo)系統）健康得多。

這就是兩大航空公司目前正在做的事情——努力嘗試找到自己能控制的分銷(xiāo)方式，挑戰已經(jīng)存在超過(guò)30年的傳統分銷(xiāo)模式，正是目前占統治地位的傳統分銷(xiāo)模式（比如航空GDS）使得航空公司在發(fā)展分銷(xiāo)業(yè)務(wù)及滿(mǎn)足客戶(hù)需求方面處于落后地位。

事實(shí)上，在英航之前，烏克蘭航空在4月19日已宣布向每一筆通過(guò)全球四大GDS分銷(xiāo)商（Amadeus、Sabre、Travelport、中航信）的機票預訂收取9美元的費用。預計航空公司與GDS分銷(xiāo)商之間的分銷(xiāo)之戰未來(lái)還將延續一段時(shí)間。

*本文由執惠分析師_李海強（WeChat：lhq434849653）編譯自Tnooz。歡迎交流！

【號外】想要捕捉文旅大消費行業(yè)風(fēng)向標？想要了解最前沿的文旅跨界創(chuàng )新？想要學(xué)習行業(yè)大佬最新的干貨分享？想要與行業(yè)精英現場(chǎng)互動(dòng)深入交流？來(lái)“2017中國文旅大消費創(chuàng )新峰會(huì )”吧！6月13-14日，北京·國際會(huì )議中心，文旅大消費頂級內容盛宴等你來(lái)！了解會(huì )議詳情&報名請戳：我要報名！（提前報名有優(yōu)惠）