10月9日，執惠“文旅研習舍”線(xiàn)上公開(kāi)課邀請到了路書(shū)科技創(chuàng )始人&CEO程小雨進(jìn)行主題分享。本次分享中，程小雨詳細闡述了定制游行業(yè)發(fā)展現狀，并從定制游的專(zhuān)業(yè)人才培養、定制游的獲客與營(yíng)銷(xiāo)等方面進(jìn)行了深度分析。

程小雨表示，定制游已成為中國旅游業(yè)增長(cháng)最迅速的板塊，在發(fā)展的過(guò)程中呈現三大趨勢：第一，定制游行業(yè)的驅動(dòng)力逐漸從用戶(hù)的需求轉向產(chǎn)品或內容；第二，定制游行業(yè)的商戶(hù)，從追求規模和體量，逐漸演變?yōu)樽非蟆靶《馈?；第三，定制游行業(yè)逐漸出現很多“旅游+”的業(yè)務(wù)模式。她認為，定制游非?？粗芈糜误w驗，而最重要的內核在于旅游體驗的內容，隨著(zhù)行業(yè)的發(fā)展，旅游體驗內容趨勢也越來(lái)越豐富、多元化、場(chǎng)景化。

分享中，程小雨詳細介紹了定制師群體的工作、生活狀態(tài)，并列舉了當前定制游行業(yè)存在5大痛點(diǎn)，包括流量獲取方式比較單一、服務(wù)效率低下、人才難招難培養、缺乏供應鏈管理能力、缺乏產(chǎn)品體系和營(yíng)銷(xiāo)能力。她表示，路書(shū)通過(guò)智慧系統、智慧學(xué)院、智慧營(yíng)銷(xiāo)的全套解決方案，為定制游機構解決獲客營(yíng)銷(xiāo)、人才培養、行程服務(wù)效率、供應鏈整合等行業(yè)痛點(diǎn)。

以下為程小雨主題分享內容精編

大家好，我是路書(shū)科技創(chuàng )始人&CEO程小雨，很高興與各位分享關(guān)于定制游的話(huà)題。

今天的分享我分為三部分，第一個(gè)部分是定制游現在所處的發(fā)展階段，第二部分介紹一下定制游行業(yè)包括定制師的一些情況，第三部分是路書(shū)對定制游行業(yè)進(jìn)行賦能的模式。

一.     定制游的發(fā)展階段

定制游行業(yè)在中國的整體發(fā)展歷程較短，直到2000年以后才出現中國本土的定制游機構。在2013年之前，國內大多數定制游公司都是以俱樂(lè )部或會(huì )所的形式存在。在這一階段，因為定制游是偏高端小眾的體驗，所以大眾對“定制游”這個(gè)詞比較陌生。

大家真正了解到定制游這個(gè)概念，是從2014年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)熱潮開(kāi)始，這一時(shí)期出現了一些軟件，包括APP和一些網(wǎng)站，開(kāi)始把目光投向定制游領(lǐng)域，像六人游、世界邦、無(wú)二之旅這些定制游品牌，也是從這一階段開(kāi)始進(jìn)入消費者的視線(xiàn)。這些公司利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性，把之前只能服務(wù)高端的定制旅游形式帶到了大眾市場(chǎng)。

到了2016年，定制游市場(chǎng)有了新的變化。第一，在線(xiàn)旅游的大平臺開(kāi)始關(guān)注到了定制游的市場(chǎng)需求。比如攜程在2016年3月專(zhuān)門(mén)推出定制游頻道，包括后來(lái)的去哪兒、飛豬、馬蜂窩等，紛紛擁抱定制游這一新的旅行體驗方式。所以我們看到，一方面是在需求端，定制游真正的大眾化了，被大眾市場(chǎng)所接受。另外一塊在供給端，不光有俱樂(lè )部形式的定制游公司出現，也有一批先行者開(kāi)始探索用工作室的方式去運營(yíng)定制游品牌，包括一些傳統旅行社也開(kāi)始對客戶(hù)進(jìn)行分層，用有別于跟團游的模型去覆蓋所有客戶(hù)。

從2018年開(kāi)始，路書(shū)在發(fā)展SaaS平臺的業(yè)務(wù)過(guò)程中，接觸了非常多的中小商戶(hù)，我們發(fā)現一個(gè)特別有意思的現象，就是當我們找到路書(shū)的商戶(hù)時(shí)，很多人其實(shí)不是來(lái)自于旅行社或俱樂(lè )部這類(lèi)行業(yè)，他們很多都是跨界從業(yè)者。這跟整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢相關(guān)，整個(gè)中國定制游行業(yè)的機構數在呈現井噴式的上漲，包括定制游的模式也在不斷迭代。定制游已經(jīng)成為中國旅游業(yè)增長(cháng)最迅速的板塊。

從上面這張圖大家可以看到，定制游在中國已經(jīng)經(jīng)歷了幾個(gè)階段，從高端到大眾化的市場(chǎng)覆蓋，定制游的商戶(hù)數也有非常龐大的增長(cháng)，客戶(hù)需求也有非常大的變化?？偟膩?lái)說(shuō)有三個(gè)趨勢：第一，定制游行業(yè)的驅動(dòng)力逐漸從用戶(hù)的需求轉向了產(chǎn)品或內容；第二，定制游行業(yè)的商戶(hù)，從追求規模和體量，逐漸演變?yōu)樽非蟆靶《馈?；第三，定制游行業(yè)逐漸出現很多“旅游+”的業(yè)務(wù)模式。

在我們看來(lái)，旅游體驗有三個(gè)維度：時(shí)間、空間和內容，這三個(gè)維度共同構成出行場(chǎng)景。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在什么樣的時(shí)間，去什么樣的地點(diǎn)，落腳在什么樣的空間里。這些都會(huì )對整個(gè)旅行體驗造成非常大的、不一樣的體驗元素，而最重要的內核在于旅游體驗的內容，這個(gè)內容趨勢也越來(lái)越豐富、越來(lái)越多元化、越來(lái)越場(chǎng)景化。

二、定制游與定制師

我們平常在談定制游時(shí)，很容易代入的想法是“定制游和跟團游或自由行是對立的，三分天下的”。但是我們認為，未來(lái)定制游很可能不再只是在旅游出行模式中的一種狀態(tài)，它和跟團游、自由行也不是一種對立的狀態(tài)。

因為我剛才講到旅游體驗的承載，它其實(shí)是需要很多的場(chǎng)景去激發(fā)客人的興趣，去承載這些內容。從路書(shū)平臺上所看到的行程來(lái)講，很多是主題化的內容，有旅游相關(guān)的，休閑型的、興趣和體驗型的出行，也有教育出行、親子板塊的出行，包括冬夏令營(yíng)研學(xué)的課程、海外游學(xué)等，也有體檢、醫療等健康類(lèi)的出行，這一類(lèi)的行程非常多。

其實(shí)這個(gè)類(lèi)別很有意思，因為我們發(fā)現，很多的定制師和客人之間在一次出行中達成信任感之后，客人生活方式的很多方面，也會(huì )愿意去依賴(lài)和信任定制師。其實(shí)定制師更像一個(gè)家庭全球化生活方式的管家，因為當定制師對海外所有東西都很專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，關(guān)于國外的很多情況，客人都會(huì )愿意從你這里去了解。

除了剛才提到的旅游出行、教育出行、健康出行以外，我們在2019年觀(guān)察到一個(gè)非常明顯的趨勢是體育出行板塊的上升，尤其是參與型的、體驗式的體育旅游需求。傳統的體育出行更多關(guān)注的是賽事和觀(guān)賽相關(guān)的出行，但是現在我們發(fā)現，有很多人其實(shí)是基于一個(gè)小的主題來(lái)發(fā)散他的需求的。比如說(shuō)有組織馬拉松的平臺，可能一開(kāi)始是一個(gè)社群起步，幫社群里的人去搞定馬拉松的票，之后再帶領(lǐng)整個(gè)社群跑完馬拉松，再進(jìn)行旅行體驗，那他其實(shí)就會(huì )和定制游結合起來(lái)。這其實(shí)是一個(gè)很有意思的體育出行場(chǎng)景。

這一年，我們接到了非常多的目的地的營(yíng)銷(xiāo)需求，都是在研究怎么把這些戶(hù)外體驗更好地跟定制師、定制游結合起來(lái)。就像我們今年在教育板塊新開(kāi)了一個(gè)專(zhuān)業(yè)，滑雪定制師的課程。我們發(fā)現，要想做好一個(gè)體育出行類(lèi)的定制服務(wù)，定制師不光需要懂旅游、懂目的地，很重要一點(diǎn)是，他也要對這一項運動(dòng)有所了解，這樣的話(huà)，和客人之間的溝通成本就會(huì )非常低，服務(wù)體驗也會(huì )上升。

定制游其實(shí)是比較適合做“兩端”服務(wù)的，一方面是在目的地不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，整合更多的資源，另外就是在客源地這一塊，一些“小而美”的機構，專(zhuān)注于相對比較集中的客群，或者集中的主題，不斷深挖這個(gè)客群各種各樣的需求。這是我們看到的一個(gè)趨勢。所以，定制游的半徑小于傳統跟團游產(chǎn)品的半徑，很難說(shuō)一個(gè)定制公司可以同時(shí)自己開(kāi)發(fā)和運營(yíng)全球的行程，還擁有不同類(lèi)型的大量級的客戶(hù)群。這在定制游行業(yè)是不太現實(shí)的。

所以未來(lái)有可能呈現的趨勢是，在定制游的領(lǐng)域里會(huì )形成商戶(hù)的分層。其中有些旅行社背景的定制游公司天然會(huì )有一定程度的資源積累，可以去做更多產(chǎn)品化的探索。另外還有一些定制游公司可能離客戶(hù)比較近，他的服務(wù)跟客戶(hù)的場(chǎng)景化出行需求會(huì )比較貼合，這些公司未來(lái)可能更多的是傾向銷(xiāo)售和溝通，做一線(xiàn)服務(wù)的角色。

未來(lái)在定制游領(lǐng)域，跟客人走得最近、粘合度最高，且客戶(hù)滿(mǎn)意度最高的不一定是我們看到的傳統旅行社和旅行門(mén)店，而是一些俱樂(lè )部、工作室，包括一些偏自由職業(yè)的達人定制師，或者是主題型的定制師。很多定制師甚至不是專(zhuān)職去服務(wù)客戶(hù)，他可能是一個(gè)偏自由職業(yè)的狀態(tài)，每年可能會(huì )有一半時(shí)間在路上探索目的地，然后他也會(huì )去帶隊帶團，帶一些粉絲或者有共同興趣愛(ài)好的人一起出去玩。這可能是定制游行業(yè)未來(lái)一個(gè)比較大的特征，定制游服務(wù)商有一部分是介于小B端和大C端之間的形態(tài)。

再來(lái)談?wù)劧ㄖ茙?。路?shū)旗下的教育品牌“定制師來(lái)了”在行業(yè)內做過(guò)一次薪酬調研，里面有一些很有意思的趨勢。

首先，在定制游這個(gè)行業(yè)里，女性的比例超出男性比例。但是高收入的定制師，比如說(shuō)年收入30萬(wàn)以上的，男性的比例遠遠超過(guò)女性。男性占了有88%。在整個(gè)行業(yè)，很多堅持下來(lái)的從業(yè)人員，能夠做到比較有深度的定制師，可能還是男性較多。

另外，在學(xué)歷的分布上，定制游的要求是比較高的。我們每個(gè)季度會(huì )幫企業(yè)做聯(lián)合招聘，每次參加聯(lián)合招聘的定制游公司，最基礎的要求都是本科學(xué)歷，而且對于人的綜合素質(zhì)要求也比較高，一方面要有比較好的知識架構和學(xué)習能力，另一方面也需要有好的服務(wù)意識、通情達理、會(huì )溝通，能看見(jiàn)客戶(hù)的需求，能對客戶(hù)的需求進(jìn)行比較好的溝通和轉化。

另外，旅行定制師最看重的是激勵機制。因為很多定制師都是新入行，這些年輕人最看重的是出國考察和學(xué)習機會(huì )。在這個(gè)行業(yè)里，很多定制師的工作動(dòng)力不只是獲得老板認可，更看重的是來(lái)自客戶(hù)的認可。所以，很多定制師堅持在這個(gè)行業(yè)，更多是因為在每次的服務(wù)中獲得認同感、成就感，喜歡定制游這種服務(wù)方式，認同這種服務(wù)理念和服務(wù)模式。

再來(lái)聊聊目前定制游行業(yè)的幾個(gè)痛點(diǎn)。

首先是流量獲取方式比較單一?，F在定制師或者定制機構普遍都會(huì )遇到的一個(gè)困難是，除了OTA或者在百度上投放關(guān)鍵詞，或者在線(xiàn)下做分享會(huì )的活動(dòng)外，他們想不到還有什么其他方法可以獲取客戶(hù)。大家可能在營(yíng)銷(xiāo)方面缺乏一些手段和方法。

第二個(gè)痛點(diǎn)是服務(wù)效率低下。當一個(gè)定制機構去服務(wù)一組客人時(shí)，要串起多個(gè)資源，要和客人進(jìn)行反復溝通，其實(shí)整體的服務(wù)效率相對來(lái)講還是比較低的。怎樣通過(guò)一些互聯(lián)網(wǎng)手段，通過(guò)大數據，通過(guò)一些智能方法把服務(wù)效率提升上去，這是需要解決的一大痛點(diǎn)。

第三個(gè)痛點(diǎn)是人才難招難培養。大多數機構在第一階段開(kāi)始有了客戶(hù)積累以后，第二個(gè)階段很難再招到像第一階段那么優(yōu)秀的人員，也很難讓自己的人才跟上公司的發(fā)展，跟上客戶(hù)的需求迭代。

第四個(gè)痛點(diǎn)是缺乏供應鏈管理能力。這一塊更多是對跨界進(jìn)入到旅游行業(yè)的機構來(lái)說(shuō)的，他們往往對于旅游整體的操作體系和鏈條不熟悉，包括對于旅游分銷(xiāo)的機制體系也不了解，設計的理念和想法可能到達了一個(gè)高度，但在落地的部分缺乏供應鏈的支撐，這就導致產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比可能出現問(wèn)題，對于供應的把控能力可能會(huì )有缺陷。

最后一個(gè)痛點(diǎn)是缺乏產(chǎn)品體系和營(yíng)銷(xiāo)能力。定制游行業(yè)的一大趨勢是從需求導向到產(chǎn)品導向，因為從2016年開(kāi)始，這種大眾化普及的定制游可能更多偏反向定制的概念。就是說(shuō)，客戶(hù)提出什么樣的想法，有什么樣的預算，根據他的想法和預算來(lái)做方案。這個(gè)好處是給了客人非常多的自主性和參與性，但壞處是每個(gè)方案相當于是一個(gè)臨時(shí)提案，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)反復打磨、踩線(xiàn)、推演，這種臨時(shí)性的方案雖然滿(mǎn)足需求，但還不是最優(yōu)解。

所以，通過(guò)把定制游的靈活性、深度、體驗性，和我們在旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的主題屬性、場(chǎng)景化屬性、IP屬性進(jìn)行結合，就會(huì )產(chǎn)生一些產(chǎn)品體系化過(guò)的定制服務(wù)。每次的服務(wù)可能都不是完全按照產(chǎn)品來(lái)走，都會(huì )有客人自己的需求和體驗在里面。當一個(gè)定制機構形成自己品牌辨識度，再把品牌理念和旅行體驗上的方式方法注入到產(chǎn)品化的的行程里時(shí)，它才具有更加深度的營(yíng)銷(xiāo)能力。

三、路書(shū)智慧定制游體系

接下來(lái)，簡(jiǎn)單介紹一下路書(shū)在定制游行業(yè)所扮演的角色。路書(shū)的定位和一些在線(xiàn)旅游平臺有很大區別，我們不是一個(gè)2C的平臺，更多的精力是放在定制游機構和定制師這類(lèi)人群的賦能上。針對定制師的服務(wù)效率和服務(wù)落地環(huán)節，我們主要做的是智慧系統解決方案，大家知道比較多的是“路書(shū)云”這個(gè)平臺，也是定制游行業(yè)第一個(gè)SaaS平臺。第二部分，我們針對人才培養和企業(yè)用人需求進(jìn)行對接，主要是智慧學(xué)院板塊中的“定制師來(lái)了”這個(gè)平臺承接。

第三部分也是我們在2019年下半年開(kāi)始去調研和在推出的一個(gè)新的解決方案，針對定制師獲客難、流量貴的痛點(diǎn)，推出的智慧營(yíng)銷(xiāo)板塊服務(wù)。智慧營(yíng)銷(xiāo)板塊這部分，我們也推出了一個(gè)新的“定制師頭條”平臺，這是一個(gè)基于移動(dòng)端的平臺。

首先，簡(jiǎn)單了解一下“路書(shū)云”平臺，這是一個(gè)在PC端的網(wǎng)站上可以直接登錄使用的平臺，這個(gè)工作臺上，每組客人的需求都可以形成一個(gè)項目，在項目的過(guò)程中，定制師和前后端協(xié)作的同事，可以針對這個(gè)項目展開(kāi)合作。比如在項目需求的過(guò)程中，項目的行程制作、費用核算，包括給客戶(hù)做溝通、做報價(jià)這些環(huán)節，都可以把不同的同事拉到這個(gè)項目組，大家共同完成項目流程。在任何時(shí)間，都可以把我們制作的這個(gè)行程，用不同的方式分享給客人，這個(gè)分享過(guò)程可以通過(guò)路書(shū)的小程序、APP、H5，包括微信小程序導出，去實(shí)現對客戶(hù)交付體驗的優(yōu)化。

實(shí)際上，定制師要做的事情沒(méi)有我們想的那么多，因為他們有路書(shū)，可以用這樣一個(gè)后臺系統，直接通過(guò)知識庫里的內容資訊模塊，點(diǎn)擊添加到給客人的方案里。這里面的模塊有交通模塊、住宿模塊、體驗模塊等等。此外，我們設計了非常豐富的展現形式，比如行程單、報價(jià)單的展現形式，甚至針對同業(yè)產(chǎn)品，還專(zhuān)門(mén)做了分銷(xiāo)版的路書(shū)。這些針對行前、行中、行后場(chǎng)景的導出，比較好的支撐起定制師和客戶(hù)之間的互動(dòng)。

在路書(shū)最新版的系統里，我們整合了一些目的的資源。我們現在也在和旅游局，包括各種類(lèi)型的供應商合作，把這些資源數據化、模塊化整理到了我們的在線(xiàn)平臺，方便定制師和有分銷(xiāo)需求的機構快速查找、學(xué)習、分銷(xiāo)目的地資源。

路書(shū)最近舉行了一次新品牌戰略發(fā)布會(huì )，路書(shū)旗下的“定制師來(lái)了”教育品牌推出了一個(gè)線(xiàn)上智慧學(xué)習平臺，我們把它定位成一個(gè)知識分享型平臺。

在2017年做“定制師來(lái)了”這樣一個(gè)教育平臺時(shí)，我們的定位是幫助定制師更好地掌握職業(yè)技能，我們也在線(xiàn)下和線(xiàn)上的教學(xué)活動(dòng)中，整理出了幾個(gè)課程體系，包括入門(mén)技能知識的Live輕課堂，主要是通過(guò)線(xiàn)上的直播平臺去實(shí)現，每期差不多會(huì )有500到幾千人去學(xué)習。此外，還有定制游創(chuàng )新?tīng)I，這也是“定制師來(lái)了”的拳頭旗艦課程，這個(gè)課程每期會(huì )請八位行業(yè)大咖做分享，出于課堂交流質(zhì)量考慮，采取的是限制名額的小課形式，到現在已經(jīng)做到第十期。通過(guò)定制游創(chuàng )新?tīng)I，我們對各個(gè)區域的定制師做了比較好的接觸和整合。

第三塊是我們的海外課程“全球旅課”，今年也開(kāi)始在做國內的旅課。我們會(huì )帶著(zhù)定制師去體驗，在體驗中學(xué)習，針對線(xiàn)路系統性的學(xué)習。第四塊，我們針對定制游企業(yè)的轉型需求、員工的成長(cháng)需求，包括一些旅游院校，共同開(kāi)發(fā)課程，做定制化的培訓解決方案。

在新的品牌戰略上，我們也把“定制師來(lái)了”從一個(gè)純知識輸出的平臺升級成專(zhuān)業(yè)的定制游知識分享平臺，幫助大家學(xué)習更專(zhuān)業(yè)的知識，同時(shí)拓展價(jià)值人脈，解決企業(yè)人才瓶頸問(wèn)題，通過(guò)定制師的專(zhuān)業(yè)度進(jìn)行個(gè)人品牌的導流。

目前路書(shū)的教育板塊“定制師來(lái)了”已經(jīng)開(kāi)發(fā)有180多節課程，這些課程覆蓋職業(yè)發(fā)展，包括跨界，還有基礎知識、職業(yè)技能、商業(yè)運營(yíng)，包括安全生產(chǎn)的各個(gè)方面。我們也把這些內容都進(jìn)行了模塊化或梳理，也會(huì )陸續在平臺上線(xiàn)。除了和定制師去合作組織一些學(xué)習以外，我們也跟旅游類(lèi)的高校做一些聯(lián)合課題的研究，包括一些知識分享，目前已經(jīng)和28個(gè)高等旅游類(lèi)的院校有過(guò)合作。

最后介紹一下路書(shū)在整合營(yíng)銷(xiāo)方面做的一些嘗試。雖然我們是一個(gè)SaaS平臺，但在推廣定制游系統的過(guò)程中，我們聚集了非常多的行業(yè)專(zhuān)家，以及專(zhuān)業(yè)的定制師人群。在這過(guò)程中，我們通過(guò)線(xiàn)上分享會(huì )、線(xiàn)下分享會(huì )，還有巡回沙龍、官方的媒體矩陣，聚集了幾萬(wàn)名定制師。我們希望通過(guò)這個(gè)定制師網(wǎng)絡(luò )，幫助所有的合作伙伴實(shí)現更好的整合營(yíng)銷(xiāo)效果。

除了幫定制師做數據化營(yíng)銷(xiāo)，我們也在幫定制師對接不同的場(chǎng)景，和場(chǎng)景化的流量平臺做對接，比如金融類(lèi)的銀行、理財機構，比如車(chē)企、商旅，還有一些社區平臺。我們和這些平臺之間的合作有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的項目叫“路書(shū)X計劃”，我們在向這些平臺輸出工具和輸出內容的同時(shí)，也把定制師的策劃和服務(wù)能力輸出給了這些流量平臺，讓這些流量平臺可以給他們的客戶(hù)提供個(gè)性化的、比較豐富的出行體驗和場(chǎng)景。通過(guò)“路書(shū)X計劃”，我們把很多“小而美”的定制機構，和這些有流量但希望增加流量粘性以及客戶(hù)滿(mǎn)意度的流量平臺聯(lián)系到了一起。

介紹了路書(shū)三個(gè)板塊的賦能方法后，最后用一張圖總結我們是怎么幫助每一個(gè)定制師智慧定制的。

一個(gè)定制師，從他進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，想提升自己專(zhuān)業(yè)能力開(kāi)始，會(huì )接觸到我們的教育平臺“定制師來(lái)了”。當他有了定制理念，想要提升服務(wù)效率時(shí)，就可以進(jìn)入到我們的SaaS平臺上，然后不斷提升服務(wù)能力，不斷去打磨自己的產(chǎn)品，積累目的地的知識和產(chǎn)品儲備。當他有了產(chǎn)品有了自己的體系后，就可以開(kāi)始做傳播獲客，可以通過(guò)“定制師頭條”體系做獲客和流量的積累。

當他成為一個(gè)比較有能力的定制師以后，我們也歡迎他把自己獨特的能力、見(jiàn)識，對市場(chǎng)的洞察，在我們的學(xué)習平臺上進(jìn)行分享，不光是分享技能，同時(shí)也分享產(chǎn)品能力，可以通過(guò)我們的平臺，通過(guò)我們的社群，通過(guò)我們網(wǎng)絡(luò )來(lái)做分銷(xiāo)，把自己的能力賦能給其他的定制機構和定制師。

路書(shū)迄今已服務(wù)了三千余家海內外專(zhuān)業(yè)旅行機構、兩萬(wàn)多名定制師。在旅游行業(yè)轉型升級的過(guò)程中，大家對路書(shū)的開(kāi)發(fā)度和包容度，給了我們一個(gè)成長(cháng)的機會(huì )，所以感謝幫助路書(shū)的每一位朋友。

以上就是我的分享內容。謝謝！

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