定制旅游似乎成為旅游圈為數不多的創(chuàng )業(yè)藍海，門(mén)檻低、客單價(jià)高、小圈子傳播容易形成口碑都是定制旅游模式的優(yōu)勢，這使得無(wú)論是資本還是創(chuàng )業(yè)者都覺(jué)得這是一塊最后的機會(huì )。

而且隨著(zhù)資本寒冬的到來(lái)，其他領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)企業(yè)或裁員、或轉型、或倒閉，而定制旅游領(lǐng)域是相對倒閉最少的創(chuàng )業(yè)領(lǐng)域。種種跡象都在預示一個(gè)方向，個(gè)性化旅游將成為未來(lái)旅行的趨勢，太多巨頭在覬覦這個(gè)市場(chǎng)，定制旅游這塊肥肉似乎唾手可得。

作為戰斗在定制旅游大潮一線(xiàn)的晁夕，卻想說(shuō)一些“盛世危言”：定制旅游模式危機潛伏，并非是一片無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的“圈錢(qián)樂(lè )土”。

一、定制旅游領(lǐng)域表面繁榮的原因：

1、沒(méi)有資源庫存風(fēng)險

包機、包船、包酒店等是傳統旅行社常用的降低成本方式，風(fēng)險系數相對較高，投入也大，且是一場(chǎng)豪賭。比如包機、旅行社需要向航空公司繳納全部的包機費用，一旦上座率得不到保障，旅行社就要承擔全部風(fēng)險，這種高風(fēng)險的資源庫存往往讓很多小型旅行社一旦賭輸了，往往血本無(wú)歸。而旅行社一旦摸索出一條穩定贏(yíng)利的航線(xiàn)，航空公司就會(huì )自己來(lái)做，這樣很多包機旅行社就成了航空公司的航線(xiàn)探路者，穩定航線(xiàn)后的棄卒。

而定制旅游大多都是小團出行，人數少，出發(fā)日期也分散，所以無(wú)法形成包機的規模，反而避免了包機大額度資源庫存風(fēng)險，塞翁失馬，焉知非福！

2、尚未投入巨額的推廣費用

大多數OTA依舊保持著(zhù)虧損狀態(tài)，OTA企業(yè)之間頻頻展開(kāi)超低價(jià)的價(jià)格戰、營(yíng)銷(xiāo)戰，是導致出現巨額虧損的主要原因。在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，OTA往往不惜重金投入電視廣告、網(wǎng)絡(luò )引流。打開(kāi)電視節目就能看到這個(gè)冠名、那個(gè)特約，動(dòng)輒十幾億虧損的錢(qián)大多花在廣告、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，OTA采取如此激進(jìn)的市場(chǎng)戰略，是希望能迅速擴大市場(chǎng)份額，穩定住自己的行業(yè)地位。

現在的定制旅游尚無(wú)巨無(wú)霸企業(yè)，大多都是“小而美”的公司，而定制旅游比傳統旅行社更重視資源整合，且服務(wù)標準高于傳統跟團游服務(wù)標準，為了提高線(xiàn)下體驗和服務(wù)的質(zhì)量，代價(jià)是市場(chǎng)占有率提升相對緩慢，即便投入巨額的推廣費用，沒(méi)有迅速跟進(jìn)的服務(wù)人員，也無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量，緩慢的提升速度，反而造成了沒(méi)有巨額廣告投入的虧損狀態(tài)。

3、每單贏(yíng)利尚可

對比傳統旅行社的業(yè)務(wù)，定制旅游公司跳過(guò)了中間很多環(huán)節，沒(méi)有地接社，沒(méi)有分銷(xiāo)商，沒(méi)有門(mén)店，不需要導游，不需要司機，這些成本省掉后，可以保證一部分毛利。隨著(zhù)消費升級的需求，新生代及中高端的用戶(hù)愿意為服務(wù)買(mǎi)單，也造成了大量定制旅游初創(chuàng )企業(yè)可以快速實(shí)現贏(yíng)利的原因。

二、做大的危機

1、資本的催促，讓你必須做大

在旅游這個(gè)大市場(chǎng)中，定制游屬于一個(gè)“不用大規模燒錢(qián)就能實(shí)現部分贏(yíng)利”的細分市場(chǎng)。然而在資本寒冬的大論調下，資本開(kāi)始向短期可贏(yíng)利型項目?jì)A斜的苗頭確實(shí)已經(jīng)出現了。以往“標準化產(chǎn)品受熱捧”的情況很難再繼續了，從發(fā)展趨勢上看，細分市場(chǎng)的出現，是市場(chǎng)成熟與經(jīng)濟水平提升到了一定階段的必然要求。

這種趨勢得到投資人的認可，包括6人游在內的多家定制旅游企業(yè)經(jīng)過(guò)多輪融資的新聞就是最好的印證，而資本一旦介入后，就必須要求你做大做強，這也是必經(jīng)之路。

2、獲客成本如何解決

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐步消失，流量太貴、獲客成本太高，成為很多定制企業(yè)做大的致命環(huán)節。

某些定制旅游企業(yè)選擇在大流量平臺上做供貨商。但是平臺上獲得的流量不足以涵蓋團隊的支出。比如，天貓上的客人，一般都是價(jià)格敏感型的客人，他們喜歡比價(jià)，在天貓上開(kāi)一個(gè)定制游的旗艦店，不管你一天是有300塊錢(qián)的生意還是 3萬(wàn)塊生意，你的客服、美工、運營(yíng)人員一個(gè)都少不了。比如熱熱鬧鬧的“雙十一”促銷(xiāo)，大家會(huì )選擇跟團或者相對價(jià)格比較便宜的自由行等產(chǎn)品，在龐大的雙十一電商平臺旅游交易額中，定制旅游貢獻得其實(shí)很少。如何降低精準獲客成本是每個(gè)定制旅游企業(yè)做大的第一個(gè)必答題。

3、如何突破規模的天花板

人力是定制旅游行業(yè)的天花板之一。對于傳統定制旅游行業(yè)來(lái)說(shuō)，所有的事情幾乎都是靠人來(lái)完成的 ; 一個(gè)人再厲害每天也只有24小時(shí)，所以單一維度看待人效是有明顯成本邊界的。

雖然有了新的技術(shù)出現，就可能會(huì )產(chǎn)生新的維度來(lái)打破這個(gè)邊界。譬如說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現，可以讓邊際成本大大降低。人工智能雖然是解決方案之一，但是對一些定制游公司來(lái)說(shuō)，技術(shù)開(kāi)發(fā)的成本也很高昂，而定制旅游又很難規?；?，以目前科技水平的智能系統無(wú)法滿(mǎn)足多樣化的個(gè)性需求，在定制的過(guò)程中引入“智能行程規劃工具”能夠降低定制的人工成本，提高工作效率，但是必須需要人力參與，新的人力天花板依舊存在，這是第二個(gè)必答題。

三、保持現狀的危機

如果想深耕某個(gè)特殊領(lǐng)域，將定制旅游當個(gè)自家的小本生意做，努努力養家糊口或者養活個(gè)小公司都可以。但旅行社是資源整合者，以目前市場(chǎng)的競爭來(lái)看，容易出現復制、抄襲等現象，沒(méi)有獨家資源的定制旅游企業(yè)如果想在競爭激烈的市場(chǎng)中逍遙自在的日子不會(huì )太長(cháng)久。

四、模式危機

1、P2P達人模式

達人定制模式是眾包模式的升級，達人由平臺通過(guò)各種渠道獲得、并非被平臺聘用，只是與平臺達成具體項目合作模式，達人貫穿于整個(gè)旅游的前期規劃到行程中的溝通環(huán)節，通過(guò)交易完成達人獲得相應的報酬。這個(gè)模式的優(yōu)點(diǎn)是投資人喜歡，因為平臺模式可以做大，但是危機是達人服務(wù)流程無(wú)法標準化、服務(wù)質(zhì)量無(wú)法保證，近期看到多家P2P模式公司轉型就是一個(gè)典型佐證。

2、旅游顧問(wèn)模式

旅游顧問(wèn)是其業(yè)務(wù)的核心，從前期的行程規劃，到旅行途中將轉變成服務(wù)的管家，為用戶(hù)提供具體問(wèn)題的支持。但如何通過(guò)技術(shù)化手段提升服務(wù)規模是一個(gè)重大考驗。

3、賣(mài)行程攻略模式

比如一個(gè)行程單或路書(shū)，讓游客進(jìn)行付費的模式，雖然有個(gè)性，但以國內目前的消費水平，為了一個(gè)攻略付費，并非多數人能接受，而且路書(shū)只能做個(gè)大概，從數據收集來(lái)看，沒(méi)有辦法做到完全滿(mǎn)足旅行者需求。

4、智能人工模式

用一套軟件讓游客可以自助下單，并完成所有的服務(wù)，目前的技術(shù)水平來(lái)看，更多的是一種美好的夢(mèng)想，系統無(wú)法滿(mǎn)足所有人的個(gè)性化需求。

五、誰(shuí)會(huì )活到最后

在定制旅游行業(yè)，普遍呈現流量成本高、專(zhuān)業(yè)客服成本高、轉化率低、定制周期長(cháng)，但利潤可觀(guān)的特點(diǎn)。定制旅游是一個(gè)在規模和成本間找平衡點(diǎn)的問(wèn)題，這個(gè)平衡點(diǎn)的關(guān)鍵便在于控制成本，而控制成本的方式在于提高效率。如同跳舞，節奏感最重要，專(zhuān)業(yè)的定制旅游企業(yè)存活的關(guān)鍵是控制成本、提高效率，誰(shuí)的舞姿最靚麗，時(shí)間是最好的評委。

*本文來(lái)自業(yè)內投稿，作者：晁夕。