編者按：自10月上旬起，中國各大城市陸續發(fā)布“網(wǎng)絡(luò )預約出租車(chē)”（簡(jiǎn)稱(chēng)網(wǎng)約車(chē)）管理細則，為即將于11月1日生效的全國性“網(wǎng)約車(chē)新政”做好落地的準備。對于私家車(chē)參與網(wǎng)約車(chē)運營(yíng)，北京、上海、深圳、天津等大城市在汽車(chē)軸距、排量、注冊地，以及司機戶(hù)籍等方面做出了多種限制性規定。這些限制條款，尤其是京滬兩地規定網(wǎng)約車(chē)司機必須擁有本地戶(hù)籍，引起了相當大的爭議。就在上述細則發(fā)布前兩周，FT中文網(wǎng)總編輯王豐在北京與神州優(yōu)車(chē)CEO兼董事長(cháng)陸正耀進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。主打B2C專(zhuān)車(chē)模式的神州優(yōu)車(chē)受網(wǎng)約車(chē)新政影響較小，但陸正耀這位資深創(chuàng )業(yè)者對網(wǎng)約車(chē)行業(yè)的商業(yè)模式、盈利前景、政策走向等判斷仍舊值得借鑒。

在與神州優(yōu)車(chē)CEO兼董事長(cháng)陸正耀的一個(gè)多小時(shí)餐敘中，47歲的他動(dòng)輒以“老江湖”“老同志”自稱(chēng)。

“我們這種老江湖，看電影都喜歡《老炮兒》這樣的電影…我們不講情懷，不講概念，但我們老同志說(shuō)話(huà)做事靠譜 …我們理科生的思維，只重視理性分析和數學(xué)模型。”

身材魁梧的陸正耀說(shuō)話(huà)略帶福建口音，講到興奮處語(yǔ)速飛快，不時(shí)蹦出這樣半嚴肅半調侃的自我評價(jià)。按9月26日采訪(fǎng)當天的股票收盤(pán)價(jià)計算，神州優(yōu)車(chē)總市值約423億元。從2015年1月神州租車(chē)宣布進(jìn)軍專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)，到今年7月中旬神州優(yōu)車(chē)掛牌新三板，按照陸正耀此前的說(shuō)法就是“我們用500天的時(shí)間，做了一個(gè)400億市值的公司?！?/p>

這位老江湖對數學(xué)模型的重視也同樣令人印象深刻。我們在神州優(yōu)車(chē)北京望京總部旁邊一家酒店里剛剛落座，還未寒暄幾句，他先讓服務(wù)員拿來(lái)紙筆，駕輕就熟地給我畫(huà)起了神州優(yōu)車(chē)的成本/收入曲線(xiàn)圖。他還在紙上列了一系列計算公式，細致到每位專(zhuān)車(chē)司機平均每天拉單數和客單價(jià)的變化，并通過(guò)加權平均計算了神州歷次“充值100送XX”優(yōu)惠活動(dòng)對收入的影響。

圖上的兩條線(xiàn)顯示，神州優(yōu)車(chē)的司機們每跑一單生意的平均成本逐漸降低，單均收入逐漸升高，兩條線(xiàn)在過(guò)去幾個(gè)月逐漸靠攏?！艾F在這兩條線(xiàn)還差一點(diǎn)點(diǎn)，馬上就要碰到一起了——也就意味著(zhù)我們要開(kāi)始賺錢(qián)了?！?說(shuō)到這里，他放下紙筆，圓臉上滿(mǎn)是志得意滿(mǎn)的笑意。

近幾個(gè)月，同樣的公式和曲線(xiàn)，陸正耀已經(jīng)向媒體和投資人展示了無(wú)數次。畢竟，對于已經(jīng)成為“專(zhuān)車(chē)第一股”的神州來(lái)說(shuō)，盈利和增長(cháng)是它下一步需要向資本市場(chǎng)講的故事中急缺的元素：2015年，神州優(yōu)車(chē)巨虧37億元；2016上半年仍虧損23.79億元（扣除一次性管理層股權激勵費用后凈虧損13.95億元），是新三板虧損第一大戶(hù)。

陸正耀說(shuō)，神州優(yōu)車(chē)已經(jīng)是他的第三次創(chuàng )業(yè)。1991年從北京科技大學(xué)拿到計算機學(xué)士學(xué)位后，他在幾年后首次創(chuàng )業(yè)，從事通訊設備代理和系統集成業(yè)務(wù)。2005年，他涉足汽車(chē)與出行行業(yè)，模仿美國AAA汽車(chē)俱樂(lè )部的形式創(chuàng )立了聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè )部，提供道路救援和汽車(chē)保險等汽車(chē)服務(wù)。兩年之后，他創(chuàng )立神州租車(chē)，后者很快成為中國租車(chē)市場(chǎng)的領(lǐng)先企業(yè)；

就在我們這次餐敘之前幾天，神州優(yōu)車(chē)推出了一項明顯針對競爭對手滴滴出行的“U+戰略”，宣布向符合條件的私家車(chē)主免費開(kāi)放網(wǎng)約車(chē)平臺，并著(zhù)重宣傳“永不抽成”的承諾。這意味著(zhù)神州從自己一直專(zhuān)注的B2C模式主動(dòng)出擊，向兩個(gè)月前剛剛合并了優(yōu)步中國、在網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)一家獨大的滴滴出行展開(kāi)了釜底抽薪式的突襲。

“有人問(wèn)我，怎么判斷U+戰略是否成功？ 我說(shuō)：它一出來(lái)就算成功了?！?/p>

說(shuō)到這里，主菜陸續端了上來(lái)。就在他向我講解成本/收入曲線(xiàn)的時(shí)候，陸正耀的同事為我們點(diǎn)了一頓豐盛而高效的工作午餐，其中一道“金牌德國咸豬手”頗受歡迎，雖然無(wú)論是原料還是做法都與“德國”沒(méi)有多大關(guān)系。切薄片的熏豬肘肉配蔥絲、黃瓜條和甜面醬, 以北方烙餅卷著(zhù)吃，吃法類(lèi)似北京烤鴨和東北熏肉大餅。陸正耀胃口大開(kāi)，不斷招呼我們下筷。但這這也絲毫未打斷他的思路。

他說(shuō)，意在攪局的“U+”戰略早已在計劃之中?！伴_(kāi)發(fā)這樣一個(gè)平臺，我的成本幾乎是零，反正我也沒(méi)指望它掙錢(qián)。但是搞得別人永無(wú)寧日，讓他們也賺不到錢(qián)…而我的B2C業(yè)務(wù)模式是很清晰的：走高端，通過(guò)高質(zhì)量服務(wù)和高端車(chē)型把價(jià)格推高，再通過(guò)規?；殉杀窘档??！?/p>

采訪(fǎng)之前幾天，我在北京詢(xún)問(wèn)過(guò)幾位滴滴專(zhuān)車(chē)司機，他們對滴滴合并優(yōu)步中國后大幅減少對司機的補貼的確抱怨很大，對神州“永不抽成”的承諾也頗為動(dòng)心。但是，也有人表達了這樣的擔憂(yōu)：“U+”是神州用來(lái)狙擊競爭對手的小動(dòng)作，未必能用心、持久。另外，很快也有媒體指出，如果乘客參加了神州“充100返50”的促銷(xiāo)活動(dòng)，加入神州“U+”平臺的私家車(chē)司機每單拿到不是里程表上的全價(jià)，而是乘客實(shí)際充值的金額。神州對此并未否認，但否認“變相抽成”的質(zhì)疑，對此解釋為“乘客實(shí)際給我們多少我們都給了司機，沒(méi)有留下一分錢(qián)”。

由于兩者運營(yíng)模式不同，服務(wù)價(jià)位也有區分，直接比較滴滴與神州市場(chǎng)占有率的數據不多。但以下這組數據或許能說(shuō)明一些問(wèn)題：神州在2016年半年報中提到，今年第二季度日均單量近34.8萬(wàn)單；而據業(yè)界估算數據，滴滴目前的日均單量約為1400萬(wàn)，其中專(zhuān)車(chē)和快車(chē)約1000萬(wàn)單。

我問(wèn)陸正耀：“兩個(gè)月前，滴滴和優(yōu)步中國宣布合并時(shí)，你覺(jué)得緊張嗎？” —— 畢竟，神州此后要對抗的不光是一家估值已經(jīng)達到350億美元的“超級獨角獸”，它的背后更集合了蘋(píng)果，BAT（百度、騰訊、阿里巴巴）和中國人壽等巨頭級別的股東。

“我們早就預料到了：肯定是要合并的嘛。我都覺(jué)得合并晚了?！?陸正耀說(shuō)?！拔以诮衲昴瓿醪邉潱ā癠+”戰略）這一步牌的時(shí)候，就已經(jīng)看到了這樣的結果?！?在他看來(lái)，取得近乎壟斷地位的滴滴自然要降低或停止對乘客和司機的補貼，最終只有一個(gè)結果： 把司機和乘客都“趕”到原本就價(jià)格更高的神州這邊，對自己只有利好。

從進(jìn)軍專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)起，陸正耀就在不斷地唱衰以Uber和滴滴為代表的C2C專(zhuān)車(chē)模式。他的此類(lèi)觀(guān)點(diǎn)經(jīng)常見(jiàn)諸報端：當前對專(zhuān)車(chē)服務(wù)的旺盛需求，很大一部分是靠滴滴和優(yōu)步等C2C企業(yè)的價(jià)格戰、高額補貼補出來(lái)的，是虛假的需求，也必將隨著(zhù)補貼消失而煙消云散；在整個(gè)網(wǎng)約車(chē)業(yè)務(wù)鏈中，并沒(méi)有足夠的利潤空間供滴滴等平臺賺取20%的抽成。神州U+戰略“永不抽成”的口號，顯然也是基于這個(gè)邏輯。

“我說(shuō)C2C專(zhuān)車(chē)模式根本賺不到錢(qián)，是基于兩個(gè)判斷：政府會(huì )不會(huì )任由專(zhuān)車(chē)沖擊或取代出租車(chē)行業(yè)？我的判斷是不可能，因為出租車(chē)司機的既得利益受到影響，政府從社會(huì )穩定的角度出發(fā)，不可能不管。另外，中國的出租車(chē)交通體系會(huì )不會(huì )由一家兩家公司壟斷？我仍舊認為不可能?！?/p>

聽(tīng)到這里，我有些困惑：就在兩個(gè)月前，中國國務(wù)院和交通部等部委剛剛發(fā)布有關(guān)網(wǎng)約車(chē)合法化的一系列文件，公眾輿論大多將之解讀為“共享經(jīng)濟的勝利”；但陸正耀對市場(chǎng)前景的核心判斷居然仍舊是（以傳統出租車(chē)行業(yè)為代表的）“舊經(jīng)濟”將抗衡或戰勝“共享經(jīng)濟”？

他毫不客氣地把這種想法稱(chēng)為“文科生思維”，又不厭其煩地花了十幾分鐘，再次通過(guò)成本收益計算、商業(yè)模型和業(yè)務(wù)架構分析，向我解說(shuō)了他的理論：隨著(zhù)大批專(zhuān)業(yè)網(wǎng)約車(chē)和司機進(jìn)入市場(chǎng)，中國的C2C網(wǎng)約車(chē)商業(yè)模式已經(jīng)逐漸脫離“共享經(jīng)濟”的理念。所以，所謂“共享經(jīng)濟的勝利”早已成為假命題；而在中國現有出行市場(chǎng)格局和監管思路下，只有B2C網(wǎng)約車(chē)才有明確發(fā)展空間。

“我們看起來(lái)更傳統一點(diǎn)，似乎代表了 ‘舊經(jīng)濟’、沒(méi)那么性感，但沒(méi)關(guān)系：大潮馬上退去。11月1號（新政生效）就會(huì )看出來(lái)什么情況，有多大熱鬧?！?/p>

對于此前中央政府出臺的“網(wǎng)約車(chē)新政”文件，他的解讀也要悲觀(guān)的多：盡管交通部等中央部委發(fā)布的文件貌似寬松，解決了私家車(chē)運營(yíng)合法化的問(wèn)題，但到了各地落實(shí)的層面，地方政府作為維穩的具體責任方，很可能?chē)揽販嗜腴T(mén)檻，對私家車(chē)加入網(wǎng)約車(chē)運營(yíng)執行事實(shí)上的數量管控。

（十一長(cháng)假過(guò)后，京滬廣深等大城市陸續公布網(wǎng)約車(chē)新政的執行細則，在汽車(chē)軸距、排氣量、注冊地，以及司機的戶(hù)籍等方面做出了多種嚴苛限制，引起巨大爭議，也在很大程度上印證了這位“老江湖”的判斷。）

從這幾個(gè)頗具爭議性的話(huà)題中回過(guò)神來(lái)，我發(fā)現面前的西洋參烏雞湯已是微溫；而陸正耀一直邊吃邊講，已經(jīng)幾乎吃完了午餐。

“我最近在跑步，所以飯量很好，吃得快，”他解釋說(shuō)。近年來(lái)風(fēng)靡中國企業(yè)界的跑步健身熱潮，近幾個(gè)月也感染了陸正耀和他的同事們。他對自己身體狀況的把握程度，并不亞于對神州優(yōu)車(chē)成本結構的精確掌控。 “我6月21號體重106公斤，跑了三個(gè)月，現在體重91公斤?！?/p>

他喝了一口湯，清清嗓子說(shuō)：“幾個(gè)月下來(lái)，我也跑出了許多心得。創(chuàng )業(yè)和管理企業(yè)與跑步有很多共同的地方：設定一個(gè)切實(shí)可行的目標，別跟別人比，按照自己的節奏，沉住氣，完成一個(gè)目標，再設定下一個(gè)目標?！?/p>

隨著(zhù)午餐采訪(fǎng)接近尾聲，我試著(zhù)把話(huà)題再引回他的商業(yè)計劃上：“那你和神州的下一個(gè)目標是什么？”

在2016年春節過(guò)后，陸正耀就對外放話(huà)說(shuō)：“專(zhuān)車(chē)大戰已經(jīng)打完了?！?他說(shuō)，無(wú)論是滴滴合并優(yōu)步中國、還是專(zhuān)車(chē)新政的出臺，都沒(méi)改變他的這個(gè)判斷。在他看來(lái)，網(wǎng)約車(chē)的C2C和B2C兩種商業(yè)模式的前途已定，“我們做生意又不是一定要把對手打死才能賺錢(qián)?！彼呐d奮焦點(diǎn)已經(jīng)轉到了下一個(gè)業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)：汽車(chē)電商。

他從手機上翻出一張照片給我看：神州優(yōu)車(chē)旗下的汽車(chē)電商平臺“神州買(mǎi)賣(mài)車(chē)”在某個(gè)省會(huì )城市剛剛開(kāi)業(yè)的一家汽車(chē)4S店?！拔覀円呀?jīng)在全國120個(gè)城市開(kāi)業(yè)，如火如荼地做了?！?/p>

（采訪(fǎng)三周之后，神州優(yōu)車(chē)宣布定增預案，擬募集100億元發(fā)展神州買(mǎi)賣(mài)車(chē)，計劃三年內在全國建設300-500家汽車(chē)門(mén)店。）

*本文轉載自FT中文網(wǎng)。

【號外】由執惠主辦的《2016中國旅游大消費年度峰會(huì )暨頒獎盛典》將于12月14-15日在北京舉辦。旅業(yè)年度盛會(huì )，執惠誠邀您的參與、見(jiàn)證。了解詳情及報名請點(diǎn)擊鏈接：我要報名！