這兩天再次曝出旅游B2B平臺資金連問(wèn)題“跑路”風(fēng)波，其實(shí)對于旅游B2B的討論由來(lái)已久，我對所謂B2B平臺在資金管理模式上的不認可以及對資金安全的擔憂(yōu)是一貫的。近來(lái)這一系列的“出事”、“跑路”風(fēng)波，再次說(shuō)明了這種單純靠補貼-拉量-占用資金-2VC融資-再補貼的模式是行不通的。

目前市場(chǎng)上旅游B2B不少，有的是“平臺型”，撮合供應商與零售商（小B）之間的交易。也有分銷(xiāo)型B2B，把自已產(chǎn)品庫提供給小B分享。不論是什么類(lèi)型的B2B，都必須認真思考，到底能夠為小B提供什么價(jià)值？

當前旅游B2B零售商面臨的市場(chǎng)困難

我自己這幾年做渠道，也做了B2B平臺，與小B有很多交流，一直在溝通了解他們的需求?？纯慈绾尾拍茏屗麄冊谀壳暗氖袌?chǎng)競爭環(huán)境中對渠道或者平臺有依賴(lài)。

要找到小B的需求，特別是剛性需求，就要知道當前小B們面臨的市場(chǎng)困難：

一、產(chǎn)品同質(zhì)化帶來(lái)的競爭白熱化，必然使得利潤率低。

各地的小B目前主要能夠拿到的產(chǎn)品絕大多數是當地出發(fā)的產(chǎn)品，而且是以跟團旅游為主。供應商也多是本地供應商為主，小B與供應商之間都比較熟悉，大家拿到的產(chǎn)品基本相同，成本價(jià)也基本相同，銷(xiāo)售中只能拼價(jià)格。

二、 產(chǎn)品類(lèi)別單一，難以滿(mǎn)足消費升級背景下的消費需求。

在越來(lái)越多游客選擇自由行，選擇購買(mǎi)目的地旅游產(chǎn)品，選擇個(gè)性化產(chǎn)品，以及機票、酒店、簽證、保險等單 品時(shí)，傳統旅行社的小B們就會(huì )因為無(wú)法獲取這類(lèi)資源而無(wú)法為自己熟悉的客人提供此類(lèi)服務(wù)，從而導致服務(wù)的客戶(hù)主要以中老年客人為主，失去了服務(wù)有個(gè)性化需求客戶(hù)的機會(huì )。

三、技術(shù)手段落后，需要移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具提升他們在散客銷(xiāo)售中的效率。

他們需要有移動(dòng)銷(xiāo)售工具，便于產(chǎn)品查找，分享給客戶(hù)，方便客人在線(xiàn)下單和支付。這往往是目前市面上大多B2B都在為小B提供的，畢竟技術(shù)這塊目前已經(jīng)不是什么太難。

四、獲客難度增加?；ヂ?lián)網(wǎng)和散客時(shí)代使得小B的獲客不如以往。

如何能夠利用渠道的品牌營(yíng)銷(xiāo)能力或平臺來(lái)獲取C端流量，增加小B的客銷(xiāo)量，這也是他們的剛性需求。

五、 經(jīng)營(yíng)成本增加導致利潤下降。加上房租和人員工資等支出，小B的經(jīng)營(yíng)無(wú)疑雪上加霜。

他們一方面需要更有優(yōu)勢更高毛利率的差異化產(chǎn)品，另外一方面也希望有技術(shù)手段節省他們的經(jīng)營(yíng)成本。對于一些年交易額不大的小B，可能都已經(jīng)快支撐不了房租和人員工資了，如果有一種交易成本更低的在線(xiàn)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式，也許能滿(mǎn)足這部分人的需求，能讓他們繼續從事旅游銷(xiāo)售。

通過(guò)對小B的交流，他們反映上述這幾個(gè)需求中，最大的剛性需求集中在第一和第二項，即小B對產(chǎn)品差異化、競爭力的需求是他們最大的需求，產(chǎn)品解決好了才能幫助小B拓寬服務(wù)范圍，留住和開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，才能保證基本的利潤率，才能持續發(fā)展下去。

但是，要滿(mǎn)足這個(gè)需求，一般的B2B平臺和渠道商很難做到。因為目前大部分B2B平臺和渠道的供應端都是通過(guò)招商引入的，而且都是傳統旅行社為主，這些供應商與平時(shí)小B能夠找到的供應商差異不大，產(chǎn)品的差異化自然也無(wú)法實(shí)現。

反觀(guān)目前OTA的產(chǎn)品庫，特別是攜程這種涵蓋了除代理跟團旅游產(chǎn)品外，自營(yíng)跟團游、自由行，定制旅游、目的地旅游、機票、酒店等產(chǎn)品，這些更可能是目前小B 們所需要的。目前旅游百事通和攜程的產(chǎn)品庫已經(jīng)打通，線(xiàn)下的門(mén)店已經(jīng)可以分享其差異化產(chǎn)品。但是OTA能不能把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品庫開(kāi)放，或者說(shuō)以什么樣的形 式放開(kāi)給所有傳統旅行社的小B來(lái)分享還不好說(shuō)。但是，如果他們愿意，那產(chǎn)品很可能是OTA走B2B道路的核心優(yōu)勢所在。

與此同時(shí)，前面我們提到的移動(dòng)工具，比如微店，來(lái)提升小B的銷(xiāo)售效率，降低交易成本，這個(gè)功能目前市面上大多B2B平臺和部分渠道商都在為小B提供，畢竟技術(shù)這塊目前已經(jīng)沒(méi)有什么太大困難。在大家技術(shù)水平趨同后，這部分價(jià)值提供將會(huì )失去優(yōu)勢。

總而言之，旅游B2B市場(chǎng)依舊存在，并不會(huì )因為一兩家的失敗而消失，但這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展必然要從利益誘惑小B轉到真正為小B提供價(jià)值上來(lái)。小B真正的剛需在產(chǎn)品，如果再有流量導入，對小B就更有價(jià)值了。誰(shuí)能夠真正提供這些價(jià)值，誰(shuí)就有可能在B2B市場(chǎng)上脫穎而出。反之，如果不能夠在產(chǎn)品端真正為小B提供價(jià)值，B2B平臺和渠道的價(jià)值都會(huì )大打折扣，難以持續發(fā)展。

旅游B2B的草莽江湖

近兩年，借助互聯(lián)網(wǎng)的信息支撐，旅游B2B以去中間化、交易便捷等手段大肆開(kāi)疆拓土，一度呈現出極其繁榮的景象。事實(shí)上，并沒(méi)有找到成功發(fā)展路徑的B2B領(lǐng)域，不斷以高額返點(diǎn)來(lái)刺激交易，并成為常態(tài)，尤其是剛剛起步的B2B平臺。旅游業(yè)本來(lái)就是個(gè)利潤薄弱的行業(yè)，高額補貼自然能夠吸引眾多供應商的入駐，以呈現出豐富的產(chǎn)品假象。提高平臺活躍度，對于一些迫切需要得到融資的平臺而言尤其重要。畢竟，一個(gè)漂亮的交易數據是非常關(guān)鍵的。

可惜事與愿違，高額返點(diǎn)成為瘋狂刷單的土壤，為返點(diǎn)而交易，為不該有的這筆利潤而交易，而平臺為了運營(yíng)數據的漂亮也選擇放任自流，只要資金還能支撐，促銷(xiāo)活動(dòng)就不停止。

短短數年，旅游B2B就經(jīng)歷了潮起的輝煌和潮落的無(wú)奈，關(guān)門(mén)跑路事件頻出：

2015年9月15日，e同行所屬公司北京千里雪科技有限公司在15日下午大約2點(diǎn)鐘左右發(fā)出的一份律師函，該律師函稱(chēng)：千里雪公司“e路同行”業(yè)務(wù)遭遇一些用戶(hù)、不法分子合同欺詐，致使千里雪公司遭受重大經(jīng)濟損失；同時(shí)，自2015年9月15日期千里雪公司暫?！癳路同行”業(yè)務(wù)，有關(guān)“e路同行”業(yè)務(wù)的賬務(wù)結算事宜，需待公安機關(guān)核實(shí)后進(jìn)行。

2016年9月18日，旅游B2B平臺游客旅游，因資金出現問(wèn)題，所欠供應商賬款（山西、陜西和甘肅）共計約1700萬(wàn)元，法人趙波、西安辦李劍飛及所有業(yè)務(wù)人員均失聯(lián)，現在各地供應商已經(jīng)報案。

2016年10月，據不完全統計，天天旅交會(huì )目前欠款超過(guò)1.3億元，涉及供應商3000多家，其中安徽集體欠款3700多萬(wàn)。CEO岳石目前已失聯(lián)，不少供應商聚集在天天旅交會(huì )門(mén)前等待說(shuō)法。

……

下一家是誰(shuí)我們不知道，當然，我們也不希望再有下一家倒閉的B2B平臺。

*本文作者：張力，旅游百事通CEO，執惠專(zhuān)家作者。