目前市場(chǎng)上旅游B2B不少，有的是平臺型，撮合大B與小B之間的交易；也有分銷(xiāo)型B2B，把自已產(chǎn)品庫提供給小B分享。不論是什么類(lèi)型，發(fā)展至今，競爭日益加劇，大家都開(kāi)始認真思考，到底能夠為小B提供什么價(jià)值才能讓更多的小B參與進(jìn)來(lái)，畢竟靠燒錢(qián)做補貼來(lái)取悅小B，實(shí)踐已經(jīng)證明此路不通了。

我自己這幾年做渠道，也做了B2B平臺，與小B有很多交流，一直在溝通了解他們的需求?？纯慈绾尾拍茏屗麄冊谀壳暗氖袌?chǎng)競爭環(huán)境中對渠道或者平臺有依賴(lài)。

要找到小B的需求，特別是剛性需求，就要知道當前小B們面臨的市場(chǎng)困難：

一、產(chǎn)品同質(zhì)化帶來(lái)的競爭白熱化，必然使得利潤率低。各地的小B目前主要能夠拿到的產(chǎn)品絕大多數是當地出發(fā)的產(chǎn)品，而且是以跟團旅游為主。供應商也多是本地供應商為主，小B與供應商之間都比較熟悉，大家拿到的產(chǎn)品基本相同，成本價(jià)也基本相同，銷(xiāo)售中只能拼價(jià)格。

二、產(chǎn)品類(lèi)別單一，難以滿(mǎn)足消費升級背景下的消費需求。在越來(lái)越多游客選擇自由行，選擇購買(mǎi)目的地旅游產(chǎn)品，選擇個(gè)性化產(chǎn)品，以及機票、酒店、簽證、保險等單品時(shí)，傳統旅行社的小B們就會(huì )因為無(wú)法獲取這類(lèi)資源而無(wú)法為自己熟悉的客人提供此類(lèi)服務(wù)，從而導致服務(wù)的客戶(hù)主要以中老年客人為主，失去了服務(wù)有個(gè)性化需求客戶(hù)的機會(huì )。

三、技術(shù)手段落后，需要移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具提升他們在散客銷(xiāo)售中的效率。他們需要有移動(dòng)銷(xiāo)售工具，便于產(chǎn)品查找，分享給客戶(hù)，方便客人在線(xiàn)下單和支付。這往往是目前市面上大多B2B都在為小B提供的，畢竟技術(shù)這塊目前已經(jīng)不是什么太難。

四、獲客難度增加。互聯(lián)網(wǎng)和散客時(shí)代使得小B的獲客不如以往。如何能夠利用渠道的品牌營(yíng)銷(xiāo)能力或平臺來(lái)獲取C端流量，增加小B的客銷(xiāo)量，這也是他們的剛性需求。

五、經(jīng)營(yíng)成本增加導致利潤下降。隨著(zhù)房租和人員工資的增加，小B的經(jīng)營(yíng)成本也在增加。他們一方面需要更有優(yōu)勢更高毛利率的差異化產(chǎn)品，另外一方面也希望有技術(shù)手段節省他們的經(jīng)營(yíng)成本。對于一些年交易額不大的小B，可能都已經(jīng)快支撐不了房租和人員工資了，如果有一種交易成本更低的在線(xiàn)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式，也許能滿(mǎn)足這部分人的需求，能讓他們繼續從事旅游銷(xiāo)售。

通過(guò)對小B的交流，他們反映上述這幾個(gè)需求中，最大的剛性需求集中在第一和第二項，即小B對產(chǎn)品差異化、競爭力的需求是他們最大的需求，產(chǎn)品解決好了才能幫助小B拓寬服務(wù)范圍，留住和開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，才能保證基本的利潤率，才能持續發(fā)展下去。

但是，要滿(mǎn)足這個(gè)需求，一般的B2B平臺和渠道商很難做到。因為目前大部分B2B平臺和渠道的供應端都是通過(guò)招商引入的，而且都是傳統旅行社為主，這些供應商與平時(shí)小B能夠找到的供應商差異不大，產(chǎn)品的差異化自然也無(wú)法實(shí)現。

反觀(guān)目前OTA的產(chǎn)品庫，特別是攜程這種涵蓋了除代理跟團旅游產(chǎn)品外，自營(yíng)跟團游、自由行，定制旅游、目的地旅游、機票、酒店等產(chǎn)品，這些更可能是目前小B們所需要的。目前旅游百事通和攜程的產(chǎn)品庫已經(jīng)打通，線(xiàn)下的門(mén)店已經(jīng)可以分享其差異化產(chǎn)品。但是OTA能不能把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品庫開(kāi)放，或者說(shuō)以什么樣的形式放開(kāi)給所有傳統旅行社的小B來(lái)分享還不好說(shuō)。但是，如果他們愿意，那產(chǎn)品很可能是OTA走B2B道路的核心優(yōu)勢所在。

與此同時(shí)，前面我們提到的移動(dòng)工具，比如微店，來(lái)提升小B的銷(xiāo)售效率，降低交易成本，這個(gè)功能目前市面上大多B2B平臺和部分渠道商都在為小B提供，畢竟技術(shù)這塊目前已經(jīng)沒(méi)有什么太大困難。在大家技術(shù)水平趨同后，這部分價(jià)值提供將會(huì )失去優(yōu)勢。

總而言之，旅游B2B市場(chǎng)依舊存在，并不會(huì )因為一兩家的失敗而消失，但這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展必然要從利益誘惑小B轉到真正為小B提供價(jià)值上來(lái)。小B真正的剛需在產(chǎn)品，如果再有流量導入，對小B就更有價(jià)值了。誰(shuí)能夠真正提供這些價(jià)值，誰(shuí)就有可能在B2B市場(chǎng)上脫穎而出。反之，如果不能夠在產(chǎn)品端真正為小B提供價(jià)值，B2B平臺和渠道的價(jià)值都會(huì )大打折扣，難以持續發(fā)展。

*本文作者：張力，旅游百事通CEO，執惠專(zhuān)家作者。