昨日，在2016電子商務(wù)與O2O領(lǐng)袖峰會(huì )上，神州租車(chē)副總裁臧中堂做了分享，講述“互聯(lián)網(wǎng)＋汽車(chē)“的人車(chē)生態(tài)圈。

關(guān)于出行領(lǐng)域的O2O，臧中堂表示，當前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命和汽車(chē)技術(shù)的革命，將會(huì )給我們的出行領(lǐng)域和汽車(chē)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的變革，電動(dòng)車(chē)、智能汽車(chē)和自動(dòng)駕駛會(huì )改變未來(lái)的產(chǎn)生的汽車(chē)廠(chǎng)商的生產(chǎn)模式，而云計算大數據、機器學(xué)習和人工智能，都可以對出行產(chǎn)生巨大的影響和變革。

在臧中堂看來(lái)，B2C是中國唯一靠譜的共享的出車(chē)平臺?！皩?zhuān)業(yè)車(chē)輛，專(zhuān)業(yè)司機”的B2C運營(yíng)模式，車(chē)輛均為來(lái)自神州租車(chē)的正規租賃車(chē)輛，并和專(zhuān)業(yè)的駕駛員服務(wù)公司合作，服務(wù)更安全、標準、可控、數字化，客戶(hù)體驗要遠遠好于C2C。

臧中堂還表示，神州租車(chē)希望形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下的網(wǎng)絡(luò )的結合形成閉環(huán)，全國布局。

以下為臧中堂演講實(shí)錄整理：

非常高興今天能來(lái)這里跟大家分享一下出行領(lǐng)域的O2O，其實(shí)我們也是電商。且不說(shuō)我們馬上要做的神州買(mǎi)賣(mài)車(chē)是線(xiàn)上和線(xiàn)下結合做買(mǎi)賣(mài)新車(chē)、二手車(chē)的電商平臺，其實(shí)出行本身賣(mài)的是服務(wù)，也是電商，這個(gè)名字大家比較陌生，神州優(yōu)車(chē)，可是大家對神州租車(chē)和神州專(zhuān)車(chē)一定不陌生，這都是我們旗下的產(chǎn)品。神州優(yōu)車(chē)是神州專(zhuān)車(chē)的運營(yíng)主體，它下面的產(chǎn)品我會(huì )陸續跟大家做一下介紹。

我們認為當前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命和汽車(chē)技術(shù)的革命，將會(huì )給我們的出行領(lǐng)域和汽車(chē)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的變革，汽車(chē)技術(shù)革命我們認為電動(dòng)車(chē)、智能汽車(chē)和自動(dòng)駕駛都會(huì )改變未來(lái)的產(chǎn)生的汽車(chē)廠(chǎng)商的生產(chǎn)模式，還有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命，云計算大數據、機器學(xué)習和人工智能，都是可以對出行產(chǎn)生巨大的影響和變革的。

這樣的情況下，大家的消費習慣和汽車(chē)生態(tài)圈都會(huì )發(fā)生變化，會(huì )重塑。我們說(shuō)消費習慣包括了按需經(jīng)濟和購車(chē)，共享，其實(shí)在座的很多都已經(jīng)不再買(mǎi)車(chē)，因為你要想開(kāi)車(chē)就找神州租車(chē)來(lái)租，如果想帶司機的就用神州專(zhuān)車(chē)就可以了。我們正在構建B2C共享的平臺，未來(lái)還會(huì )有其他的模式出來(lái)。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)也會(huì )做，包括生產(chǎn)模式。

B2C是中國唯一靠譜的共享的出車(chē)平臺

神州優(yōu)車(chē)是以客戶(hù)為中心，以技術(shù)為驅動(dòng)，通過(guò)板塊效應引領(lǐng)行業(yè)變革。我們有神州租車(chē)和神州專(zhuān)車(chē)，電商平臺叫神州買(mǎi)賣(mài)車(chē)，已經(jīng)在全國幾十個(gè)城市陸續上線(xiàn)了。

下面重點(diǎn)介紹一下出行板塊，因為這里面有不同的模式，包括了主持人提到的友商，他們做的模式跟我們其實(shí)是不一樣的，是C2C的平臺，我們堅持做B2C，我們認為B2C是中國唯一靠譜的共享的租車(chē)平臺。上面是租車(chē)和專(zhuān)車(chē)，租車(chē)以自駕為主，專(zhuān)車(chē)是以帶司機的服務(wù)為主。下面是車(chē)輛共享的，有下邊是出行共享，剛才主持人已經(jīng)提到了兩個(gè)同行的品牌，是C2C的模式，自己建平臺私家車(chē)進(jìn)來(lái)接單接客戶(hù)。

我們認為專(zhuān)車(chē)是出租車(chē)的升級，而不是要替代出租車(chē)，快車(chē)是試圖取代出租車(chē)，快車(chē)不是專(zhuān)車(chē)，我們比起出租車(chē)，神州專(zhuān)車(chē)的定位是B2C，服務(wù)更安全、標準、可控、數字化，所以我們的價(jià)格也會(huì )比出租車(chē)高，神州專(zhuān)車(chē)平時(shí)的價(jià)格比出租車(chē)高20%，而在高峰時(shí)候通過(guò)動(dòng)態(tài)定價(jià)，因為我們要保證真正有需求的這部分人的用戶(hù)，所以我們會(huì )到50%，這樣就跟出租車(chē)形成差異化的競爭。另外我們認為市場(chǎng)的需求量是非常大的，其實(shí)這幾個(gè)方面是未來(lái)保證我們可持續發(fā)展的重要的市場(chǎng)的努力，包括出租車(chē)的升級，包括公車(chē)改革，包括私家車(chē)的出行，因為我們可以看到，其實(shí)如果從望京到國貿上班，光停車(chē)費就100塊錢(qián)，還不如打車(chē)過(guò)去，大家不再買(mǎi)車(chē)而轉回用車(chē)輛共享的方式來(lái)實(shí)行，這是一個(gè)數據，認為專(zhuān)車(chē)可替換的需求，現在我們每天有28億次的出行，這個(gè)專(zhuān)車(chē)是指比出租車(chē)貴20%以上的出行需求，不包括地鐵、公交專(zhuān)車(chē)的潛在需求每天是9100萬(wàn)次，大概有5600億的市場(chǎng)，專(zhuān)車(chē)實(shí)際的需求每天有50萬(wàn)次，有80億的市場(chǎng)份額。到2020年這個(gè)數據將會(huì )達到每天1億次，達到了1.1萬(wàn)億，而專(zhuān)車(chē)實(shí)際上轉化率是5100萬(wàn)次，市場(chǎng)空間是非常大的。

B2C模式的優(yōu)勢

這也是我們?yōu)槭裁磮猿肿鯞2C模式的重要的原因，這是B2C和C2C的對比，從合規性、運營(yíng)特點(diǎn)、客戶(hù)體驗我們做了詳細的比較。神州專(zhuān)車(chē)司機是專(zhuān)業(yè)司機，全職，要接受我們的無(wú)罰單證明和專(zhuān)業(yè)的培訓，還要做禮儀的培訓，這個(gè)決定了我們的運營(yíng)是比較重的，這個(gè)資產(chǎn)是輕資產(chǎn)，管理能力也是要求高，C2C模式因為用的是私家車(chē)，現在國家規定私家車(chē)是不準做運營(yíng)拉客人的，但是國家還是鼓勵順風(fēng)車(chē)，順風(fēng)車(chē)是從A點(diǎn)到B點(diǎn)正好上班搭一個(gè)同事這可以，但不能說(shuō)從A點(diǎn)可以取C點(diǎn)還可以取F點(diǎn)，這就是出租車(chē)做的生意了。但C2C平臺的輕資產(chǎn)運營(yíng)也輕，門(mén)檻比較低，客戶(hù)體驗的話(huà)，我們認為B2C的客戶(hù)體驗是要遠遠好于C2C的，是可控的。

C2C最大的問(wèn)題是無(wú)法解決服務(wù)的標準化的問(wèn)題，因為我們知道一個(gè)私家車(chē)主下載一個(gè)客戶(hù)端，注冊一下就可以做專(zhuān)車(chē)了和快車(chē)了，可是里面有各種各樣的司機進(jìn)來(lái)，所以你的服務(wù)和標準化是沒(méi)法兒做到的，這是一個(gè)致命的缺陷。我們也看到了，包括了友商很多的新聞不斷地報道出來(lái)，大家可以搜索他們去看一下，這種體驗我們覺(jué)得是沒(méi)有溢價(jià)的，也就是說(shuō)沒(méi)有定價(jià)權，沒(méi)有品牌溢價(jià)就很難有好的商業(yè)運營(yíng)模式。

我們的成本是怎么規定的？車(chē)、司機和油，這是我們的成本，我們的模式也是收入模式，收入減去成本就是利潤，這是比較清晰的。但是，C2C模式是沒(méi)有可靠的盈利模式的，比如說(shuō)A提成20%，B說(shuō)我提15%，私家車(chē)主馬上跑到B平臺去了。你收20%私家車(chē)主是不是有錢(qián)可賺也是一個(gè)問(wèn)題，我們也看到了有一些司機停工也是這個(gè)問(wèn)題所在，因為本身他們已經(jīng)在向B2C的模式出行，專(zhuān)門(mén)買(mǎi)車(chē)加入，全職跑，我們說(shuō)的這種C2C的定義，歐洲和美國是鼓勵拼車(chē)的發(fā)展，我們國家也鼓勵，可是其實(shí)這已經(jīng)變味了，因為這個(gè)平臺是補貼的，對私家車(chē)主沒(méi)有補貼的話(huà)，其實(shí)是賺不到錢(qián)的。

我們去年1月28日推出的春季促銷(xiāo)的活動(dòng)回饋客戶(hù)的活動(dòng)，各項數據增長(cháng)都非?？?，充100送100，一天的充值大概有多少？是10億級的了。就說(shuō)明我們這個(gè)品牌對大家的認可程度，大家認可我們的品牌程度，我們好的服務(wù)都需要。我們的客單價(jià)每單可以達到80塊錢(qián)，我們在專(zhuān)車(chē)里面出順風(fēng)車(chē)可以達到40%的市場(chǎng)份額，我們的客戶(hù)留存率可以達到70%，這是客戶(hù)的黏性，這個(gè)月有100個(gè)新客戶(hù)來(lái)，下個(gè)月還有70個(gè)用戶(hù)在用我們的車(chē)。我們兩個(gè)一個(gè)是安全的調查，一個(gè)是消費者滿(mǎn)意度的調查，都是遙遙領(lǐng)先的，安全性調查唯一的45分是因為車(chē)上沒(méi)有裝報警器，這也說(shuō)明我們的司機和車(chē)輛是非?？煽亢涂煽氐?。

堅定地走線(xiàn)下實(shí)體店加線(xiàn)上的模式

第二我介紹一下神州買(mǎi)賣(mài)車(chē)，因為我們的發(fā)展戰略是深度聚焦于汽車(chē)和出行領(lǐng)域，神州買(mǎi)賣(mài)車(chē)是通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下結合來(lái)賣(mài)新車(chē)和二手車(chē)，這個(gè)買(mǎi)賣(mài)車(chē)的平臺會(huì )有一個(gè)戰略合作伙伴，為我們從流量上解決入口的問(wèn)題，這兩天我看到了《失控》的作者凱文·凱利寫(xiě)了一篇文章，他說(shuō)未來(lái)最大的電商應該是最大的實(shí)體店，國美也是先從線(xiàn)下往線(xiàn)上走，但堅定地認為我們的線(xiàn)下實(shí)體店借助互聯(lián)網(wǎng)工具會(huì )更好，包括VR技術(shù)、人工智能的技術(shù)，以及跟蹤技術(shù)的發(fā)展，其實(shí)都可以極大地改變未來(lái)整個(gè)電商，只有線(xiàn)上的是不夠的，線(xiàn)下的體驗店尤其是VR技術(shù)，這種人工智能會(huì )極大地改善你的體驗。

所以我們也是堅定地走線(xiàn)下實(shí)體店加線(xiàn)上的模式來(lái)走。神州買(mǎi)賣(mài)車(chē)已經(jīng)在線(xiàn)下幾十個(gè)城市陸續投入了，我們去年推出了神州準新車(chē)是線(xiàn)上和線(xiàn)下賣(mài)，我們保證沒(méi)有大事故，沒(méi)有進(jìn)水車(chē)，沒(méi)有調整車(chē)，這三個(gè)問(wèn)題是二手車(chē)市場(chǎng)的命門(mén)而我們要解決這個(gè)問(wèn)題。這是我們的門(mén)店，我們計劃在2017年能開(kāi)500家分店，單店銷(xiāo)售額希望月可以達到150臺以上。

我們希望形成業(yè)務(wù)的閉環(huán)，通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下的網(wǎng)絡(luò )的結合形成閉環(huán)，全國布局。因為神州租車(chē)本身是全國最大的租車(chē)公司，我們有強大的購買(mǎi)力，神州租車(chē)和專(zhuān)車(chē)的車(chē)用完了以后需要有出口，電商平臺就是最大的一個(gè)出口。

我們的優(yōu)勢是什么？我們的供應商的資源和保險公司的長(cháng)期的合作，我們神州租車(chē)是國內大的廠(chǎng)商的最大的供應商，可以看到我們的體驗經(jīng)濟，比如說(shuō)賣(mài)寶馬，我們拿到的價(jià)格是七折甚至是更低的價(jià)格，因為我們的采購量大，包括凱美瑞都是幾千臺幾千臺的賣(mài)，規模經(jīng)濟是非常強的。

還有線(xiàn)下的渠道資源，我們有注冊網(wǎng)點(diǎn)有電商網(wǎng)點(diǎn)，大數據，肯定我們聚焦于你的整個(gè)的出行和汽車(chē)，我們就能夠有很多用戶(hù)在汽車(chē)出行里面和消費里面的數據，這些數據我們會(huì )進(jìn)一步地挖掘，跟針對性的做一些產(chǎn)品的推廣，品牌資源不用說(shuō)了，神州專(zhuān)車(chē)和租車(chē)有強大的知名度。

這是滿(mǎn)足用戶(hù)整個(gè)的用車(chē)出行的生命周期的圖，包括智能汽車(chē)共享、出行共享、汽車(chē)電商，包括汽車(chē)金融，我們的神州閃貸已經(jīng)在一些地區上線(xiàn)了，你買(mǎi)貸也可以，你拿二手車(chē)也可以抵押貸款，另外是汽車(chē)保險，這塊我們沒(méi)有去做，未來(lái)應該都會(huì )設定，維修保養包括二手車(chē)交易，智能汽車(chē)，那么智能汽車(chē)未來(lái)是一個(gè)方向，大家未來(lái)真正拿著(zhù)手機一晃就來(lái)一輛車(chē)，一座就走了，所以這不是現實(shí)，我們覺(jué)得美國的話(huà)谷歌已經(jīng)出現了，我認為在5年左右的時(shí)間，在一些城市無(wú)人駕駛應該都能夠進(jìn)一步地推廣，甚至有一些城市可能會(huì )占主流。我們認為十年內國內智能汽車(chē)方面應該有一個(gè)比較好的出現或者是在一些城市的推廣。

注：2016年6月16日，由執惠主辦的“2016中國旅游大消費創(chuàng )新峰會(huì )”將在國家會(huì )議中心舉辦，神州專(zhuān)車(chē)副總裁龍杰確認出席此次峰會(huì )。

【號外！】以“融合·新生態(tài)”為主題的《執惠·2016中國旅游大消費創(chuàng )新峰會(huì )》將于6月16日在國家會(huì )議中心舉行，屆時(shí)國內旅游、投資、體育、營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè )、媒體、戶(hù)外等近千名各界精英將齊聚一堂，直擊旅游大消費產(chǎn)業(yè)前沿，探索廣闊未來(lái)，分享最具創(chuàng )新性的產(chǎn)品體驗，聚合最優(yōu)質(zhì)的投資與營(yíng)銷(xiāo)資源，積聚能量，共創(chuàng )價(jià)值。歡迎點(diǎn)擊鏈接查看詳情并報名：http://www.6188119.com/activity/new-eco#join