在一系列對“去哪兒”網(wǎng)的“聯(lián)合圍剿”行動(dòng)之后，航空公司正在醞釀分銷(xiāo)政策的變革，以在亂得不能再亂的機票銷(xiāo)售市場(chǎng)試圖建立新的行業(yè)標準、縮短分銷(xiāo)鏈條，而這也將帶來(lái)分銷(xiāo)渠道的重構和各利益環(huán)節的重新洗牌。

“根據民航局今年六號文件的要求，對代理費的定價(jià)模式將用‘定額’取代‘后返’，而且要以協(xié)議的形式約定清楚。所以，在和代理人重新簽訂協(xié)議的過(guò)程中，我們首先要確定選擇什么樣的代理人作為我們的分銷(xiāo)渠道，并努力通過(guò)重建行業(yè)標準來(lái)規范分銷(xiāo)市場(chǎng)?！蹦戏胶娇眨?00029.SH）銷(xiāo)售部總經(jīng)理李棟梁對“航旅圈”透露。

代理費模式變陣：定額取代后返

李棟梁提到的“六號文件"，是指上個(gè)月民航局下發(fā)的《關(guān)于國內航空旅客運輸銷(xiāo)售代理手續費有關(guān)問(wèn)題的通知》，在嚴禁銷(xiāo)售代理企業(yè)向旅客額外加收客票價(jià)格以外的任何服務(wù)費的同時(shí)，還要求航空運輸企業(yè)委托銷(xiāo)售代理企業(yè)銷(xiāo)售國內客票，要合理確定客運手續費基準定額，可適度浮動(dòng)。

不過(guò)，到底基準定額如何確定，文件中并沒(méi)有細則。目前，中航協(xié)已經(jīng)要求航空公司制定實(shí)施細則，再提交中航協(xié)討論，包括“定額”是否區分代理人、區分航線(xiàn)、區分子艙位，以及“定額”之后是否還有后返等。

李棟梁透露，目前各航空公司還在對具體的細則進(jìn)行探討，從南航角度來(lái)說(shuō)，希望的是不區分代理人、不區分地區、僅按照所銷(xiāo)售航段數定額發(fā)放，即每個(gè)航段給同樣固定的代理費，當然經(jīng)濟艙和頭等艙可以有區分，畢竟售后服務(wù)有差異?！耙坏┒~確定，之前還存在的前返Z值和后返也會(huì )取消。不過(guò)，國際客票銷(xiāo)售的代理費暫時(shí)維持目前的機制，國際聯(lián)程客票的國內段也會(huì )按照行業(yè)通用規則執行國際客票代理費標準?！?/span>

在此之前，航空公司已經(jīng)將國內航線(xiàn)前返部分的基礎代理費傭金以及很多航段的Z值降為0，后返也并非所有代理都能獲得。

“航司如果統一定額費用，那么代理費屬地化差異將消失，那么B2B平臺其實(shí)就沒(méi)有存在的必要了?！?一位業(yè)內分析師預計，“打個(gè)比方，以前是國航華北營(yíng)業(yè)部管理北京代理人，能夠拿到后返，所以上海的代理人通過(guò)平臺找華北代理人把票給出了?，F在如果都按張數獲取傭金，航司就可以統一管理，一張票就給固定的傭金，那么大家就沒(méi)有必要去找屬地化的大代理去出票了，B2B平臺就被釜底抽薪了?！?/span>

事實(shí)上，這也是航空公司希望看到的?！拔覀円呀?jīng)有內部指引，要求各單位代理費向直客型代理人傾斜，”一家航空公司的管理層對”航旅圈“透露，“我們會(huì )支持那些真正有客戶(hù)、為旅客創(chuàng )造價(jià)值的代理人，只是依靠C端或者B端平臺生存的代理人，需要盡快轉型?！?/span>

分銷(xiāo)渠道變革：代理不得供貨平臺

事實(shí)上，在代理費定價(jià)模式變化的同時(shí)，航空公司也在考慮與代理重新簽訂協(xié)議，以重建行業(yè)標準。

“我們希望在接下來(lái)的三個(gè)多月時(shí)間內，完成南航所有代理協(xié)議的重新簽訂工作，并爭取最遲在7月1日起能夠執行新的協(xié)議，具體還要同中航協(xié)進(jìn)行溝通?！崩顥澚和嘎?，首先確定選擇什么樣的代理人，他們一定要有自己的渠道：或者是旅行社，或者有自己的銷(xiāo)售平臺，或者有自己的呼叫中心，或者有固定服務(wù)的企業(yè)客戶(hù)；其次是服務(wù)上能否滿(mǎn)足相關(guān)要求，比如退改簽服務(wù)，再比如擁有24小時(shí)的服務(wù)能力等。

“盡管目前相關(guān)協(xié)議文本和服務(wù)標準還在探討之中，但可以明確的是，以后能夠獲得我們機票分銷(xiāo)權的代理人，不能再將標準的機票產(chǎn)品（不包括打包產(chǎn)品和組合運價(jià)）拿到第三方去銷(xiāo)售，或者換句話(huà)說(shuō)，對于沒(méi)有自己的渠道和固定客戶(hù)，單純把從航空公司拿到的機票放到別人的渠道去銷(xiāo)售的，將不再會(huì )獲得南航的代理權?！崩顥澚簭娬{。

如果上述協(xié)議執行，對現行分銷(xiāo)渠道將是重大的變革，而這也不是南航一家航空公司在考慮的事情。東方航空營(yíng)銷(xiāo)總監兼客運營(yíng)銷(xiāo)委總經(jīng)理董波近日也曾對“航旅圈”透露，東航也計劃跟所有的代理人重新簽訂新的代理協(xié)議，更加明確約定權力義務(wù)和相關(guān)安排，同時(shí)成立銷(xiāo)售中心，為代理人建立一套更加強大的服務(wù)體系。

現行機票銷(xiāo)售渠道怎么了？

目前的機票銷(xiāo)售渠道主要有直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩種。如果用A代表航空公司（Airlines），B代表各類(lèi)銷(xiāo)售代理商（Business），C代表顧客（Customer），則目前中國的民航銷(xiāo)售渠道可以分為四種類(lèi)型。

一是A—C，即從航空公司直接到顧客，具體包括官網(wǎng)（含微信、APP）銷(xiāo)售、柜臺銷(xiāo)售、呼叫中心銷(xiāo)售、兩方大客戶(hù)、直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店等形式。

二是A—B—C，即航空銷(xiāo)售代理直接將機票銷(xiāo)售給顧客。

三是A—B—B—C，即航空銷(xiāo)售代理將機票放到了以去哪兒網(wǎng)、攜程、淘寶為代表的“面向顧客的C端平臺”上，然后被顧客買(mǎi)走。

四是 A—B—B×n—C，即航空銷(xiāo)售代理將機票放到了以51book、517NA、今日天下通等為代表的“面向代理商的B端平臺上”，又被其它機票代理商采購走，然后又被放到各種面向顧客或代理的平臺上，幾經(jīng)反復，最終被顧客買(mǎi)走。

“第一種形式就是航空公司的直銷(xiāo)，而后三種形式為分銷(xiāo)，其中第三和第四種形式為中國民航銷(xiāo)售所獨有?！崩顥澚航榻B，尤其是分銷(xiāo)類(lèi)型中的“A—B--B×n--c”模式，有的一張票最多被倒了九手以后才賣(mài)給顧客，“這種情形下一旦出現航班不正常，航空公司是無(wú)法找到旅客進(jìn)行相關(guān)通知的，與此同時(shí)，旅客即使發(fā)現自身利益受損，也不可能找到真正的責任主體?！?/span>

過(guò)去幾年里，由于缺乏相關(guān)法律規章的約束，機票分銷(xiāo)市場(chǎng)上實(shí)際建立起了一套“以去哪兒為先、攜程跟進(jìn)、淘寶效仿的供貨商模式”，并且成為了中國民航機票分銷(xiāo)市場(chǎng)的“主旋律”。

在這種商業(yè)模式下，不同的代理要想在同一個(gè)航班的“供貨銷(xiāo)售中”勝出，最有效的手段就是千方百計地使自己售賣(mài)的價(jià)格比其他供貨商（包括航空公司直營(yíng)店）都低。而為了達到低價(jià)的目的，很多代理就“創(chuàng )新出了”層出不窮的違規手段，包括對賭退改簽、違規投放大客戶(hù)政策、倒賣(mài)里程、銷(xiāo)售“棄程票”、虛占座位、主動(dòng)尋找航空公司收益規則漏洞等。

在李棟梁看來(lái)，這種商業(yè)模式的實(shí)質(zhì)是“利用精確的概率計算，將一部分旅客的得利建立在另一部分旅客倒霉的基礎上，從而實(shí)現供貨商和平臺的獲利”，這不僅有違商業(yè)倫理，不利于這個(gè)行業(yè)長(cháng)期健康發(fā)展，同時(shí)也是近年來(lái)網(wǎng)絡(luò )購票投訴越來(lái)越多、越來(lái)越嚴重的根源所在。

這也正是南航等航企希望改變目前機票銷(xiāo)售規則的重要動(dòng)力?！叭∠棠Ｊ绞俏覀內ツ昴?/span>底就明確的政策方向，因為平臺上的供應商不面對終端客戶(hù)，不創(chuàng )造真正的價(jià)值，各大平臺或者代理可以直接與航空公司合作，銷(xiāo)售航空公司授權的產(chǎn)品給終端客戶(hù)，并提供相關(guān)服務(wù)，大小代理人地位相同，責任相同?！鄙鲜龊娇展镜墓芾韺右矊Α昂铰萌Α蓖嘎?。

未來(lái)機票怎么買(mǎi)（賣(mài)）？

“代理費由‘定額’取代按金額提成的‘前返’和‘后返’，看起來(lái)是對中小代理有利，對大代理相對不利。畢竟中小代理原來(lái)在前返降為0后，后返也是可望不可及，但現在賣(mài)一張賺一張。但本質(zhì)上其實(shí)不管怎么改，趨勢都不會(huì )變，那就是90%的票代都將被迫清場(chǎng)，預計未來(lái)在國內的主導市場(chǎng)上，基本只有能提供一站式產(chǎn)品的攜程等OTA和旅行社，以及能提供附加服務(wù)的差旅服務(wù)公司能夠存活，以前以供應商供貨模式獲利的去哪兒網(wǎng)等平臺，此前的盈利模式也可能要發(fā)生改變?！泵窈綐I(yè)內人士林智杰對“航旅圈”分析。

那么，未來(lái)消費者到底應該去哪里買(mǎi)機票呢？僅就分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的關(guān)系來(lái)講，盡管在國資委的明令（三大航2年內代理費下降50%，最終代理費率控制在2%以?xún)?，直銷(xiāo)比例3年內提升至50%）下，以三大國有航空為首的航空公司都在加大直銷(xiāo)力度，不過(guò)，單純依靠自身的官網(wǎng)、app等直銷(xiāo)渠道也不現實(shí)，一方面直銷(xiāo)也有成本，另一方面機票產(chǎn)品更全的比價(jià)平臺對消費者來(lái)說(shuō)也搜索更便捷。

事實(shí)上，以前航空公司就存在官網(wǎng)界面不夠友好、用戶(hù)體驗較差、支付成功率偏低、呼叫中心電話(huà)難打、售后服務(wù)滿(mǎn)意度不高等問(wèn)題，而且從顧客的角度看，航空公司直銷(xiāo)與分銷(xiāo)對其最本質(zhì)的差別在于，是否能夠以最便捷的方式和最低的成本滿(mǎn)足其出行需求的選擇問(wèn)題，也就是“專(zhuān)賣(mài)店”和“超市”的差別。

和“去不同的‘專(zhuān)賣(mài)店’購買(mǎi)不同的商品”相比，顧客可能更傾向于到一家“超市”去一次性完成不同商品之間的對比、分析并最終選擇購買(mǎi)，盡管每一家“專(zhuān)賣(mài)店”都有各自數量不等的“忠實(shí)用戶(hù)”，因此，如何在現實(shí)中解決這一問(wèn)題，也是航空公司提高直銷(xiāo)占比的關(guān)鍵。

“不論直銷(xiāo)還是分銷(xiāo)，我們首先想的不應是如何銷(xiāo)售，而是站在顧客的角度去思考：‘我為什么要到這里購買(mǎi)？’”李棟梁坦陳，南航未來(lái)的渠道策略，首先是不斷強化自身直銷(xiāo)渠道的能力建設?！叭绻荒茉谥变N(xiāo)渠道為顧客創(chuàng )造出獨有的、有足夠吸引力的價(jià)值，則直銷(xiāo)渠道本身產(chǎn)品覆蓋面小的弱點(diǎn)就會(huì )更加突出?！?/span>

其次，南航會(huì )在規范的基礎上，進(jìn)一步強化同OTA在內的各類(lèi)代理人的合作?！拔覀冊敢馔?/span>有正規代理開(kāi)展更加廣泛、深入的合作，包括去哪兒、阿里旅行這兩家目前只有平臺模式的機票銷(xiāo)售商，只要他們愿意申請成為南航的授權代理，我們隨時(shí)歡迎?！?/span>

此外，南航未來(lái)會(huì )進(jìn)一步規范“直營(yíng)店鋪”的合作模式和相關(guān)標準，在與OTA平臺繼續進(jìn)行合作的同時(shí)，有選擇地擴大同銀行、保險等成熟的行業(yè)領(lǐng)先商城的合作。而在企業(yè)客戶(hù)方面也將進(jìn)一步加大大客戶(hù)的拓展力度，同大型TMC和專(zhuān)業(yè)差旅軟件提供商合作，并發(fā)行 “聯(lián)名商務(wù)卡”和UATP卡為客戶(hù)企業(yè)提供月結服務(wù)，搶占不斷壯大的中國差旅服務(wù)市場(chǎng)。

“盡管我們一直在努力擴大直銷(xiāo)的比例，但航空公司和代理人在機票銷(xiāo)售上不是非此即彼的零和關(guān)系，而是相互依賴(lài)、相互合作的共生關(guān)系。為此，南航正在制定一個(gè)全方位的‘代理人服務(wù)激勵計劃’，以實(shí)現我們之間更好、更深層次的合作，”李棟梁透露，“航空公司、代理人、OTA、TMC、旅行社是民航機票銷(xiāo)售渠道最主要的五方面參與者，我們期望的是大家和諧共生、有序競爭，并通過(guò)差異化誠信經(jīng)營(yíng)，共同為旅客創(chuàng )造出高價(jià)值的產(chǎn)品。盡管這個(gè)目標有些理想化，但我們對此充滿(mǎn)信心?！?/p>