執惠旅游第一期線(xiàn)上執惠課堂在22日晚正式與大家見(jiàn)面了，首期執惠課堂分享嘉賓邀請到趣旅網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO欒杰總為大家進(jìn)行干貨的分享，趣旅網(wǎng)不久前剛剛完成近2000萬(wàn)美金的A輪融資，是一家非常優(yōu)質(zhì)的企業(yè)。

下面是欒杰的線(xiàn)上分享發(fā)言?xún)热荩?/strong>

大家晚上好，我是趣旅網(wǎng)欒杰，很高興和大家一起聊聊關(guān)于海島的相關(guān)話(huà)題，如有不到之處請大家批評指正！

首先簡(jiǎn)要介紹下我們：趣旅網(wǎng)是專(zhuān)注出境游海島度假細分市場(chǎng)的旅游電商平臺，是國內首家推出全球海島度假游概念的在線(xiàn)旅行服務(wù)商。成立于2012年的趣旅，總部位于深圳，現已在上海、成都、重慶、昆明、武漢、北京、馬爾代夫等地設立分公司?！坝魏u，就趣旅”是趣旅清晰的品牌口號，力爭打造“全球海島游第一品牌”。趣旅網(wǎng)以境外海島自由行的“機票+酒店”套餐為基礎產(chǎn)品，深入出境游目的地市場(chǎng)的落地服務(wù)，根據市場(chǎng)需求細分產(chǎn)品類(lèi)型，如出海游、自駕游、潛水、海釣等系列，再針對蜜月、結婚、親子、家庭度假等不同消費人群提供目的地延伸服務(wù)，能根據興趣愛(ài)好設計主題游產(chǎn)品，類(lèi)型豐富，豐儉由人。目前，以客戶(hù)需求及資源搭配為主的定制游正成為高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品和特色服務(wù)。目前，趣旅網(wǎng)通過(guò)包機+地接的運營(yíng)模式整合了四大產(chǎn)品線(xiàn)，包括自由行產(chǎn)品、包機產(chǎn)品、主題游產(chǎn)品和目的地旅行增值服務(wù)等系列產(chǎn)品。其中，產(chǎn)品覆蓋全球范圍，包括東南亞海島、非洲海島、澳洲海島、美洲海島、南太平洋海島等區域。同時(shí)，趣旅正在優(yōu)化移動(dòng)端產(chǎn)品，將產(chǎn)品設計、包裝呈現、服務(wù)流程等一系列服務(wù)升級，并持續擴大目的地產(chǎn)品資源，只為提升顧客體驗。

Part1：海島旅游市場(chǎng)多大

第一、海島游占整個(gè)出境游的百分之三十多以上，根據百度的2013年數據，整個(gè)海島目的地的檢索次數為五千多萬(wàn)次。整個(gè)境外目的地的搜索次數為兩億次。

第二、整個(gè)海島及海島相關(guān)目的地的國家的出境游發(fā)展相當火熱。赴海島游相關(guān)的目的地的人次占整個(gè)出國人數的近一半，2013年，整個(gè)出國人數規模TOP5的目的地依次為：泰國，韓國、美國、日本、越南。從目的地的游客增速來(lái)看，泰國、菲律賓、馬爾代夫，韓國、印尼等海島目的地排名占據絕大優(yōu)勢。

最核心的是：當旅游目的地從簡(jiǎn)單的觀(guān)光游向度假游演變，當人均GDP達到3000美元以上時(shí)，該社會(huì )旅游的發(fā)展將進(jìn)入度假游階段，以下是各個(gè)表現形式：

觀(guān)光游階段：停留時(shí)間短，人均消費低

休閑游階段：人均消費較高，1-2周

度假游階段：1月左右，人均消費高

目前整個(gè)海島游市場(chǎng)呢，呈現六大發(fā)展趨勢：

1、簽證的門(mén)檻，越來(lái)越多的海島目的國家實(shí)施了免簽，落地簽，或者降低了簽證的門(mén)檻，比如美國已經(jīng)實(shí)施的十點(diǎn)多次往返簽證。

2、航空運力得到了提升，越來(lái)越的航空運力投入到熱門(mén)海島目的地當中去，大家可以看到成都重慶武漢市場(chǎng) 。

3、海島的形象發(fā)生改變，從以往簡(jiǎn)單的海灘、蜜月，到現在加入休閑，小資，生態(tài)，文化旅游內容。

4、海島向高端方向發(fā)現，像2014～2015年帕勞、大溪地、馬爾代夫等海島人氣快速上漲。

5、海島自由行趨勢明顯，海島游的散客化越來(lái)越明顯，自由行成為主導，從而帶來(lái)的是整個(gè)海島游目的的服務(wù)需求表變大。

6、海島游熱衷群體擴展，以前海島游的群體基本上局限于中青年的群體，而現在在向家庭，親子、老年游蔓延，我們趣旅網(wǎng)目前服務(wù)的更多的是親子和老年游客。

以上是趣旅網(wǎng)對海島游市場(chǎng)的一些看法。

Part2：海島目的地用戶(hù)的痛點(diǎn)

1、 面臨普遍出境游問(wèn)題，語(yǔ)言溝通困難，

2、 落地服務(wù)問(wèn)題，海島游會(huì )面臨更明顯一些，面對臺風(fēng)等天氣問(wèn)題怎么處理，需要改簽。

3、 海島游玩什么，海島度假村很多，除了感受酒店服務(wù)外，還能干嘛？所以我們需要一些會(huì )包括出海游、潛水等一些深度游玩項目，看一些景點(diǎn)，表演等。

4、 海島游吃什么，目的地度假村酒店以西餐為多，客人有中餐服務(wù)的需求。

以上四點(diǎn)是我們目前遇到海島目的地客戶(hù)的主要痛點(diǎn)，我們還在繼續挖掘，說(shuō)到底核心還是服務(wù)的問(wèn)題。

Part3：在目的地旅游上，是做輕模式還是重模式

關(guān)于這點(diǎn)，僅僅表達趣旅網(wǎng)的觀(guān)點(diǎn)，和大家分享下：

在這問(wèn)題上，就和創(chuàng )辦趣旅網(wǎng)初衷有關(guān)了，我們選擇了做偏重一些的模式，即做資源商，在2013創(chuàng )業(yè)的時(shí)候我們發(fā)現做平臺的機會(huì )沒(méi)有了，而我們認為做好服務(wù)未來(lái)還是有機會(huì )的，所以我們在目的地上選擇了較重的模式。

因為選擇了海島目的地，我們想把海島做深，做垂直細分，深度挖掘一下海島目的地資源的事情，

我們公司的模式是針對條件允許的目的地做包機，比如塞班、帕勞等，通過(guò)包機和切位大量的為境外目的地引流，從而為境外地接服務(wù)，目的地的機會(huì )還是很多的，未來(lái)大家把機＋酒的流量上做好的話(huà)，在目的地做好服務(wù)，平臺會(huì )越來(lái)越大，平臺同時(shí)也需要更多的產(chǎn)品，只要做好服務(wù)，將服務(wù)主題化，我個(gè)人覺(jué)得機會(huì )還是很大的。

Part4：目的地旅游還有哪些機會(huì )

1、在目的地做旅游項目我覺(jué)得是靠譜的，例如在塞班一樣，塞班島本身的游玩項目不多了，日本地旅行社早期買(mǎi)斷了軍艦島多年地經(jīng)營(yíng)權，上島的游客都需要向購買(mǎi)門(mén)票，我們可以目的地做一些類(lèi)似海上地項目，像降落傘、拖船、潛水艇、山地車(chē)等游玩項目。再如國內海南三亞的某一個(gè)島上的一個(gè)項目，內容有一些特色的篝火晚會(huì )、KTV、燒烤等項目，這樣的項目比較具有差異化，和游客互動(dòng)也很好，贏(yíng)得了不少不錯的口碑。所以我覺(jué)得在海島項目上還是有很多機會(huì )的。

2、在境外目的地做主題特色游，像婚紗，潛水等，也是比較差異化，再類(lèi)似特色的行程，有個(gè)性的體驗，

3、個(gè)別企業(yè)可以考慮在境外進(jìn)行一些酒店的收購，中小型企業(yè)或者可以考慮收購一些海邊的小酒店，如果自身有相對充足的用戶(hù)流量的話(huà)，未來(lái)還是有些機會(huì )，酒店也會(huì )隨之升值。目前在日本，很多華東的一些批發(fā)商已經(jīng)購置了一些酒店，而得到前端的機票和酒店做為支撐的話(huà)，在國內的優(yōu)勢也相當大。

4、在某些目的地，可以嘗試開(kāi)設主題餐廳、珠寶店等。

以上是我覺(jué)得的一些機會(huì )，雖然不一定適合每個(gè)公司，但大家都可以研究一下。

Part5：互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節

問(wèn)：目前您比較看好境外游或者海島游里哪些商業(yè)模式？這個(gè)行業(yè)有哪些小而美的模式？

答：目前境外游模式很多，比如境外包車(chē)項目我感覺(jué)也是未來(lái)境外游的流量入口，再像海外購物這塊，我覺(jué)得也是機會(huì )；境外游有很多小而美的模式，只有把一個(gè)點(diǎn)打爆的話(huà)，還是有機會(huì )做好的。因為境外游現在切入進(jìn)去的比較多，有做平臺模式，有單純做目的地的模式，比如像做美國目的地的，他先做深美國，再切入到歐洲，日本，乃至澳洲等等。

商業(yè)模式最核心就是市場(chǎng)有多大，天花板有多高，模式具備不具備創(chuàng )新的模式，如果做別人的模式，我感覺(jué)也很難。

問(wèn)：原來(lái)做為批發(fā)商的角色以B2B分銷(xiāo)為主嗎，以后會(huì )偏重C端嗎，如果平衡同行的關(guān)系？融資后的重點(diǎn)投入哪些方面發(fā)展？

答：我想介紹一下趣旅網(wǎng)，趣旅網(wǎng)主要以前是做B2C的，2013-2014年以B2C為主，2014年開(kāi)始做B2B業(yè)務(wù)，核心問(wèn)題是在B2C我們采購量加大的時(shí)候，我們必須要采取一些分銷(xiāo)的手段，降低庫存的風(fēng)險。趣旅網(wǎng)核心的還是以B2C為主，以B2B為輔，未來(lái)核心做C端業(yè)務(wù)，對于平衡同行關(guān)系，之前在很多論壇會(huì )議上都討論過(guò)，就是線(xiàn)上和線(xiàn)下都要相互用，線(xiàn)上線(xiàn)下要相互融合，單純做一個(gè)挺難的，尤其我們做資源端的，現在又做B又做C的公司很多，尤其北京。 就是保持價(jià)格的統一，我們盡量在B端和C端做到產(chǎn)品的差異化。

我們融資后的重點(diǎn)投入在擴大我們的包機規模。未來(lái)我們會(huì )更多的采取一些包機形式，向我們主打的幾個(gè)目的地輸送客人，其次融資的目的是拓展目的地的數量，原來(lái)我們核心做幾個(gè)目的地，未來(lái)我們會(huì )把這個(gè)模式復制到其他目的地。第三個(gè)想未來(lái)在境外收購旅行社和特色的小酒店，主題性的特色酒店等。

問(wèn)：趣旅網(wǎng)在國內分公司和當地旅行社是怎樣的合作模式？

答：目前趣旅網(wǎng)在今年的布局，我們目前有七個(gè)分公司，分公司主要是以B2B業(yè)務(wù)為主，另外為整個(gè)C端的用戶(hù)做一些服務(wù)。在一些目的地上，盡量采購一些當地旅行社的產(chǎn)品，但是目前我們的核心是自己公司自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，采購外面的還不是特別多。

問(wèn)：趣旅網(wǎng)在海島有自己的地接嗎？跟途牛的模式有什么不同? b2b 現在占你們總份額的多少?

答：目前我們已經(jīng)在境外有四到五個(gè)地方，我們有自己的地接，然后自己做服務(wù)，然后現在我們也會(huì )做得稍微重一點(diǎn)，比如采購一些車(chē)和快艇來(lái)做為服務(wù)其中的環(huán)節。我們是自己做產(chǎn)品，應該和途牛不一樣，途牛更多在做平臺。2014年B2B業(yè)務(wù)只占我們很少的點(diǎn)數。

問(wèn)：和國內的批發(fā)商是怎樣的合作模式？我們是武漢的批發(fā)商。

答：目前，我們和國內批發(fā)商的合作不是特別多，但是在未來(lái)，我們會(huì )加強和國內批發(fā)商的合作。我們有武漢分公司，下來(lái)我們讓武漢分公司的負責人親自拜訪(fǎng)您，好嗎。

問(wèn)：途?，F在對于海島的開(kāi)發(fā)也在發(fā)力自營(yíng)產(chǎn)品，現在趣旅的產(chǎn)品主要有哪些分銷(xiāo)渠道2C有2B的，你們有跟OTA合作，還有其他的什么模式嗎？將自己的產(chǎn)品分銷(xiāo)出去？

答：我們的B2B品牌是“領(lǐng)航者”，專(zhuān)注全球海島批發(fā)，爭取未來(lái)把份額做的更大一點(diǎn)。因為我們定位于整個(gè)資源商，所以我們2B也有，2C也有。和OTA合作也多，包括攜程，我們也很多合作。因為我們在包機的位置上占有一定優(yōu)勢，有一些境外海島目的地我們在做包機。對于目前這個(gè)階段，不管2B也好，2C也好，我覺(jué)得渠道很多，包括一些異業(yè)的合作，都可以獲的很多客源，我們的核心目的是為我們的地接輸送一定的客戶(hù)。目前在攜程的量還一般，也希望得到更多的支持。

問(wèn)：欒總好，現在郵輪大熱，當然海島和郵輪密不可分，海島游和郵輪的嫁接的問(wèn)題您怎么看？

答：海島游和游輪的確很密切相關(guān)。因為像濟州、沖繩等海島都是游輪主要目的地之一。目前趣旅網(wǎng)還沒(méi)有涉及到游輪服務(wù)，在未來(lái)我們會(huì )考慮到和一些游輪的項目做一些密切的嫁接，比如目的地的為用戶(hù)提供的服務(wù)上面。

問(wèn)：欒總，你們2B業(yè)務(wù)B端是指分銷(xiāo)商還是企業(yè)級用戶(hù)？

答：我們對同業(yè)，對企業(yè)都開(kāi)展了。

問(wèn)：可以透露一下趣旅網(wǎng)現在市場(chǎng)份額大概是多少嗎？

答：我們有些目的地的市場(chǎng)份額還可以，像馬爾代夫在全國我們可以排到前幾位。份額差不多在四萬(wàn)左右，像帕羅這些目的地，應該能占到百分之二十到三十的份額。

以上為本期執惠公開(kāi)課的全部?jì)热?，執惠旅游也曾與趣旅網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO欒杰總進(jìn)行過(guò)深度的溝通，相關(guān)鏈接請點(diǎn)擊下方網(wǎng)址：

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