謝謝主持人。各位投資人大家好，非常感謝大家這么關(guān)心驢媽媽?zhuān)P(guān)心景域，今天下午我想花十幾分鐘到二十分鐘把景域集團的成長(cháng)歷程給大家做個(gè)介紹，介紹的過(guò)程中就會(huì )涉及到我們?yōu)槭裁磿?huì )做驢媽媽?zhuān)麄€(gè)產(chǎn)業(yè)邏輯是怎么樣構建的，大的O2O是什么樣的構想。今天介紹的主題不光會(huì )有驢媽媽?zhuān)驗檎麄€(gè)景域集團從成立至今的幾輪融資主體是以景域為主體，景域旗下包括驢媽媽、奇創(chuàng )好幾家機構，所以說(shuō)我會(huì )基于過(guò)去融資主體和未來(lái)上市主體，把總體的情況跟大家做一下介紹。

整個(gè)景域集團的第一家公司應該是在2004年成立的，今天的景域各個(gè)事業(yè)板塊負責人應該都是從我們第一家創(chuàng )始公司開(kāi)始了他們整個(gè)旅游工作方面的進(jìn)程。04年成立的這家公司叫奇創(chuàng )旅游咨詢(xún)運營(yíng)機構，這家機構已被國家旅游規劃評為甲級資質(zhì)，我們在全國各地，中國所有資源布局的區域都做過(guò)相關(guān)服務(wù)，也做過(guò)很多的規劃，大家可能會(huì )比較清楚的一些目的地，包括三亞旅游發(fā)展總體規劃，服務(wù)到今天我們應該已經(jīng)做了三輪，包括我們的第一輪也是戰略性地提出來(lái)打造三亞國際旅游目的地，這樣一個(gè)構想不斷被放大，最后充分體現在海南國際旅游島大的體系中，這非常能反映一個(gè)規劃企業(yè)的能力。此外像成都的旅游發(fā)展總體規劃：青城山、都江堰、武當山、千島湖等等，中國最好的一批景區和資源都是奇創(chuàng )為他們提供的規劃和服務(wù)。

從04年到08年這段時(shí)間，整個(gè)景域集團就在圍繞這一件事情來(lái)展開(kāi)我們所有的工作，包括我也做過(guò)整個(gè)規劃板塊的負責人。為什么我們整體創(chuàng )業(yè)體系會(huì )從規劃展開(kāi)？這跟我們的創(chuàng )始人也跟董事長(cháng)洪清華的構想有很大關(guān)系，從做第一家公司開(kāi)始，他所考慮的就不是做一家旅游規劃機構，而是站在旅游產(chǎn)業(yè)鏈的最上端充分把握整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的需求，通過(guò)這段時(shí)間的積累去為未來(lái)商業(yè)模式的拓展和延伸找到突破口。我們與途?；蛘咄痰谋举|(zhì)區別是：我們最開(kāi)始就立足在產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)思維作為我們所有創(chuàng )業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，而不是一家單純的以販賣(mài)流量為出發(fā)點(diǎn)的一家互聯(lián)網(wǎng)公司，我們是一家真正的O2O企業(yè)。

做了奇創(chuàng )負責人一段時(shí)間后，08年驢媽媽創(chuàng )建，我就作為第一個(gè)派出來(lái)的員工，也做了它的第一任CEO，我覺(jué)得我和洪總一起創(chuàng )辦驢媽媽的過(guò)程中還是受益于我們04年到08年這一段?？赡苁煜ひ巹澴稍?xún)行業(yè)的人大家都會(huì )知道，你要做好一個(gè)規劃最重要的是了解政府、企業(yè)、市場(chǎng)、游客的需求。所以那個(gè)四年使得我們對需求非常敏感，延續到08年之后我們發(fā)現了一個(gè)非常重要的機會(huì )，08年是一個(gè)什么樣的時(shí)間結點(diǎn)呢？我覺(jué)得對我們創(chuàng )辦驢媽媽來(lái)說(shuō)，我們看到了兩個(gè)非常重要的趨勢，第一個(gè)趨勢就是當時(shí)的電子商務(wù)已經(jīng)開(kāi)始蓬勃發(fā)展起來(lái)，不管是支付手段還是用戶(hù)的習慣，已經(jīng)逐步確立了未來(lái)這樣一個(gè)形態(tài)，高速發(fā)展的可能性。另外一方面我們做旅游的人有一個(gè)很清晰的感受，很多年以前，一個(gè)景區的游客主要是由旅行社的團隊游客構成的，如果來(lái)一百個(gè)游客可能有95個(gè)人都是團隊游客。但是在做景區的04年到08年的規劃過(guò)程中，我們發(fā)現了一個(gè)非常明顯的要素變化，雖然說(shuō)跟團游仍然占很大的比重，但是自助游的游客比例在逐步提高。

所以洪總當時(shí)反復強調一句話(huà)：今天的優(yōu)勢一定會(huì )被未來(lái)的趨勢所取代。我們創(chuàng )業(yè)的立足點(diǎn)不是今天特別成熟的板塊或者模塊，而是立足于未來(lái)發(fā)展的趨勢，所以我們覺(jué)得這是一個(gè)非常有意思的機會(huì )，就是自助游的用戶(hù)已經(jīng)越來(lái)越多，但是市場(chǎng)上給他們提供服務(wù)的渠道非常有限，所以說(shuō)很多自助游的愛(ài)好者希望我們得到更多更便利的服務(wù)，而我們上游客戶(hù)這一端，以景區為代表的這一端，他們也看到了這樣一個(gè)變化，如果說(shuō)跟團游主導的時(shí)代，他們一年有一千萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)費，他可能會(huì )把九百萬(wàn)花到旅行社上，但是每年的數據都在變，如果說(shuō)以前旅行社游客占到90%，他把90%的錢(qián)花到旅行社是沒(méi)有錯的，但是如果說(shuō)有一天自助游的游客已經(jīng)占到五成，你還70%的錢(qián)花給跟團游，那你的營(yíng)銷(xiāo)就會(huì )變得非常沒(méi)有效率。所以說(shuō)我們當時(shí)因為和很多的景區、目的地打交道非常多，我們看到他們表現出強烈的渴望，希望能有一個(gè)好的自助游的渠道方能夠幫他們系統地對接自助游發(fā)展態(tài)勢。

一方面看到了自助游發(fā)展的蓬勃的趨勢，另外一方面我們也看到了電子商務(wù)這種形態(tài)未來(lái)發(fā)展的可能性，所以我們想能不能把旅游和電子商務(wù)之間，把自助游和電子商務(wù)之間做一個(gè)很好的結合，從這個(gè)角度出發(fā)，大家就能理解我們創(chuàng )業(yè)的這個(gè)項目為什么叫驢媽媽?zhuān)驗橹袊灾蔚膼?ài)好者我們經(jīng)常會(huì )很親切地稱(chēng)他們?yōu)轶H友，我們的目的就是要像媽媽一樣關(guān)愛(ài)驢友，這樣一個(gè)標簽注定了驢媽媽進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中嚴格定義了自己未來(lái)客戶(hù)的主體方向和人群，就是我們要做的是自助游。

確立了自助游和電子商務(wù)結合起來(lái)方向之后，我們還要看我們在自助游領(lǐng)域之間，它也涉及到吃住行，哪個(gè)方向是真正的突破點(diǎn)？所以這個(gè)時(shí)候我們做了很多的分析，這個(gè)得益于我們有很強的規劃咨詢(xún)團隊，我們有很強的研究能力，我們就看到在自助游的進(jìn)程當中實(shí)際上因為1999年攜程、藝龍就已經(jīng)把酒店、機票板塊做得比較成熟了，如果作為一個(gè)開(kāi)創(chuàng )式的企業(yè)，你再去用自己一個(gè)非常微弱的力量和他們競爭的話(huà)，我覺(jué)得不會(huì )有一個(gè)太好的結果。所以我們再看看在機票和酒店之外還有什么突破口，這個(gè)時(shí)候我們看到了景區的門(mén)票，大家覺(jué)得我們在淘寶、攜程都能買(mǎi)門(mén)票，但是回到08年以前，告訴大家，如果沒(méi)有驢媽媽把中國的景區門(mén)票作為一個(gè)完整的商業(yè)模式，做到一個(gè)人一張票搬到網(wǎng)絡(luò )上來(lái)賣(mài)的話(huà)，可能到今天為止大家還不可能在網(wǎng)上享受門(mén)票的優(yōu)惠。

為什么我們選擇門(mén)票呢？這個(gè)跟中國經(jīng)濟的發(fā)展和中國旅游的實(shí)實(shí)在在的特點(diǎn)有很大的關(guān)系。當時(shí)在早期融資我和紅杉資本、鼎暉創(chuàng )投溝通的時(shí)候，也聊到我們的想法，我們覺(jué)得像驢媽媽模式，本質(zhì)上在美國和歐洲是找不到對標企業(yè)的，為什么呢？在歐洲和美國很多地方把旅游資源視為公共資源，是開(kāi)放式地為公共享有的，包括我們去黃石公園，它的收費可能按照一個(gè)車(chē)收多少錢(qián)，這個(gè)錢(qián)嚴格意義上并不是門(mén)票，主要用來(lái)做社區維護的費用。但在中國景區的門(mén)票收入和地方政府的稅收來(lái)源有很重要的關(guān)聯(lián)，大家很熟悉的武當山、青城山、都江堰、千島湖，這些名詞一方面是景區的名稱(chēng)，一方面也是行政區的名稱(chēng)，如果這些地方離了這些核心景區之外可能他們的財政收入是非常有限。所以正是這樣一個(gè)特殊的點(diǎn)決定了中國有世界上最多的關(guān)著(zhù)門(mén)來(lái)收門(mén)票的景區，我們當時(shí)統計一下大概有兩萬(wàn)多家，如果說(shuō)我選擇門(mén)票的話(huà)來(lái)做這個(gè)生意，至少SKU有兩萬(wàn)多，這是一個(gè)最基本的保障。

第二個(gè)我們要看你擺在貨架上的東西要愿意有人來(lái)買(mǎi)，你要切合他們實(shí)實(shí)在在的需求，針對這一點(diǎn)我們也做了很多分析，把一個(gè)人出去游玩在門(mén)票上的支出除以人均月可支配收入，這樣的最后得出的數據表明中國的一次出游的門(mén)票支出在人均月可支配收入所占的比例是世界上最高的。

一是我們有那么多的工具，第二個(gè)我們準備去售賣(mài)的東西還能被用戶(hù)非常敏感，我們覺(jué)得這個(gè)事情是一個(gè)很好的突破點(diǎn)，我們就嘗試著(zhù)開(kāi)始做了我們的驢媽媽的第一個(gè)板塊，就是景區票務(wù)在線(xiàn)分銷(xiāo)。今天看這件事情很簡(jiǎn)單，但驢媽媽做的這個(gè)事情是改變了整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈門(mén)票供給格局的。因為在沒(méi)有驢媽媽去做這樣的門(mén)票分銷(xiāo)模式之前，有兩個(gè)很重要的障礙，第一個(gè)是基本上沒(méi)有哪個(gè)旅行社會(huì )單賣(mài)一張門(mén)票給你，而且給你打折，旅行社從景區那邊拿到的是批發(fā)價(jià)，如果你去買(mǎi)旅行社的產(chǎn)品一定是包裝在一起，包含在一起的產(chǎn)品，你如果告訴他我其他東西都不要我只要打折門(mén)票，沒(méi)有任何一個(gè)人給你這樣的東西，驢媽媽做的事情是什么呢？驢媽媽讓一個(gè)人一張票也可以有優(yōu)惠，這件事情成為了真正的可能，所以說(shuō)早先我們有個(gè)非常鮮明的例子，當時(shí)的印象西湖門(mén)票220元一張，驢媽媽通過(guò)談判獲取比較好的價(jià)格后，我們直接在網(wǎng)上賣(mài)160元一張，每張票都省掉好幾十元。對于一車(chē)人來(lái)說(shuō)可能省下的錢(qián)就可以在西湖旁邊喝一頓很好的茶。這一創(chuàng )新不是一個(gè)單純地把線(xiàn)下的東西搬到線(xiàn)上，而是改變了格局，一個(gè)人一張票都會(huì )有優(yōu)惠，這是驢媽媽在整個(gè)中國旅游產(chǎn)業(yè)鏈上非常被認知也認可的東西。

第二個(gè)，為什么可能不錯的生意，但這個(gè)生意攜程、藝龍很多創(chuàng )意者都沒(méi)有碰過(guò)或者說(shuō)蜻蜓點(diǎn)水碰過(guò)以后撤了不能做下去呢？這個(gè)跟整個(gè)門(mén)票市場(chǎng)的交易模式不標準有很大關(guān)系。很多景區在政府的管轄體系下，很多的操作是非常非常不規范的，所以說(shuō)我們做的第二個(gè)創(chuàng )新就是實(shí)現整個(gè)景區門(mén)票的電子化，今天大家每天都在和二維碼打交道，但是我們可以跟大家分享一個(gè)事實(shí)，08年我們應該作為第一家把二維碼作為在旅游行業(yè)商用的一家企業(yè)，當時(shí)是新大陸，我們采用它的設備聯(lián)合開(kāi)發(fā)軟件，最后做到了通過(guò)二維碼識別直接進(jìn)入景區，這樣把一個(gè)要依賴(lài)于物流，同時(shí)操作上非常不標準的東西，通過(guò)二維碼與后臺系統的對接，我們就完成了把它電子化，因為有了這樣一種標準化的進(jìn)程之后，它的規?；耪娴挠锌赡?。

所以正是因為我們恰好地切入了用戶(hù)的需求，我們供給的東西正是他們敏感的東西，所以驢媽媽門(mén)票業(yè)務(wù)體量增長(cháng)是非常非?？斓?。包括去年、前年長(cháng)隆一個(gè)景區我們銷(xiāo)售額超過(guò)一個(gè)億，上海歡樂(lè )谷等等，一個(gè)景區都是幾十萬(wàn)人。我們經(jīng)常說(shuō)任何商業(yè)模式基本的出發(fā)點(diǎn)就是你為你的用戶(hù)創(chuàng )造了價(jià)值，你會(huì )因為你為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值獲取自己的價(jià)值。所以第一個(gè)階段我們認為還是相當成功的。

當景區門(mén)票業(yè)務(wù)成長(cháng)還不錯之后，我們就開(kāi)始做進(jìn)一步的數據挖掘，我們發(fā)現有很多的上海的用戶(hù)，因為每個(gè)用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)我們網(wǎng)站的時(shí)候我們可以識別IP地址，發(fā)現上海用戶(hù)定的是四個(gè)小時(shí)車(chē)程以外的景區，我們自然產(chǎn)生聯(lián)想，如果開(kāi)車(chē)四個(gè)小時(shí)，是不是回來(lái)四個(gè)小時(shí)？這就意味著(zhù)他不會(huì )當天做往返，不會(huì )當天往返必然產(chǎn)生的是住宿需求。我們始終記得我們要做的是為自助游的人群提供服務(wù)，而不是僅僅為自助游人群提供門(mén)票服務(wù)，所以我們一直在嘗試做更多的延伸和產(chǎn)品創(chuàng )新。

我印象中應該在09年的冬天，我們開(kāi)始做溫泉的門(mén)票和溫泉酒店打包銷(xiāo)售的產(chǎn)品，也就是讓用戶(hù)在一次訂購行為中完成他到了目的地之后所有的相關(guān)訂購的需求。這個(gè)產(chǎn)品的推出也是非常好地滿(mǎn)足了用戶(hù)的需求，因為你本來(lái)就要住宿，本來(lái)就有門(mén)票，把兩個(gè)有優(yōu)惠的東西加在一起甚至有能力給用戶(hù)更多的優(yōu)惠，所以說(shuō)我記得那年的溫泉做完之后，所有上海及周邊的用戶(hù)就知道了，只要是出去玩溫泉一定找驢媽媽?zhuān)驗樗梢砸淮斡嗁従徒鉀Q所有的需求，而且它的價(jià)格非常非常優(yōu)惠的。

從溫泉產(chǎn)品的創(chuàng )新開(kāi)始，我們就開(kāi)始確立了驢媽媽在整個(gè)自助游中間的一個(gè)很重要的發(fā)展核心理念，就是我們所有的產(chǎn)品的創(chuàng )新核心都是圍繞目的地自由行展開(kāi)的。目的地自由行我們可以分成兩段，所謂目的地自由行就是它怎么樣去這件事情，其實(shí)我是不幫他解決的，你到底坐飛機、坐火車(chē)、自駕車(chē)，這件事情我們不碰，我們和我們用戶(hù)之間有很多溝通，早期我們每一個(gè)月都會(huì )邀請用戶(hù)到我們公司來(lái)做訪(fǎng)談，我們發(fā)現80%的用戶(hù)都是開(kāi)著(zhù)車(chē)過(guò)來(lái)，也就是講他們自助游的愛(ài)好是以自駕的方式或者自己搞定交通的方式，他要的是他到目的地之后的產(chǎn)品服務(wù)。所以說(shuō)我們當時(shí)基于這一點(diǎn)我們確定目的地自由行暫時(shí)不把交通作為它的核心構成要素。第二個(gè)目的地自由行一個(gè)核心的描述是什么呢？我們叫做“門(mén)票+酒店+X”的模型，就是你任何一個(gè)人出去玩都會(huì )想到要進(jìn)景區，我們認為景區是一個(gè)很重要的杠桿，所以說(shuō)目的地自由行產(chǎn)品中間通常都包括了門(mén)票產(chǎn)品，門(mén)票之外我們還包含了酒店，但是僅僅酒店還不夠，他們還有好多的需求。以千島湖為例，我們包裝了更多的東西，不光千島湖游湖門(mén)票，千島湖酒店，甚至打包非常標準化的魚(yú)頭套餐，還有千島湖環(huán)湖游、千島湖皮劃艇組合成各種各樣的套餐，的確為用戶(hù)提供了非常方便的服務(wù)。這種形態(tài)在驢媽媽系統把它做起來(lái)之前，之前也是沒(méi)有的，因為之前去做任何一個(gè)旅游產(chǎn)品，它都是吃住行打包在一起給到你的這樣一個(gè)東西。這個(gè)產(chǎn)品一旦上線(xiàn)之后作為一個(gè)模塊也非常受歡迎。

門(mén)票和目的地自由行構成了驢媽媽很重要的主體，這個(gè)主體一方面它的商業(yè)模式能夠承接更多的需求獲得很好的收益，另外一方面，回到我最初說(shuō)的，驢媽媽選擇這個(gè)商業(yè)模式的同時(shí)也對用戶(hù)做了很大的區隔。大家有過(guò)自助游和跟團游體驗的人就知道，實(shí)際上自助游一點(diǎn)不省錢(qián)，因為跟團游如果從上海到黃山去可能四百多塊錢(qián)，連導游的服務(wù)費什么都包含了，但是如果在驢媽媽訂一個(gè)黃山的產(chǎn)品，你去看一下一個(gè)門(mén)票加酒店可能已經(jīng)一千多了，所以說(shuō)來(lái)我們驢媽媽上的人不是單純的以尋找更便宜的東西為核心追求，而是尋找有品質(zhì)、有高性?xún)r(jià)比的東西來(lái)作為大家的核心訴求。我們的用戶(hù)其實(shí)比一些從單純跟團游起步的這樣一些網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，更高端和更有消費力。

隨著(zhù)我們非常高頻次和用戶(hù)交易，用戶(hù)對我們的期待越來(lái)越多，所以說(shuō)后面驢媽媽不斷補充跟團產(chǎn)品，出境游產(chǎn)品等等，嚴格意義上不是我們規劃出來(lái)的，而是用戶(hù)在推動(dòng)我們在一步一步去完善我們的產(chǎn)品。到今天為止驢媽媽已經(jīng)成為一個(gè)能提供各種產(chǎn)品類(lèi)型的完整的OTA的平臺，但是任何時(shí)候驢媽媽這三個(gè)字決定了我們的核心是自助游，所以說(shuō)當我們發(fā)展出境游的時(shí)候我們也做了和其他一些平臺不那么一樣的事情，雖然說(shuō)我們也代理很多批發(fā)商的產(chǎn)品，但實(shí)際上我們也在有選擇地選擇我們目的地產(chǎn)品，我們在做清邁、菲律賓的長(cháng)灘、郵輪，包郵輪全國除了攜程就是驢媽媽包得最多，整個(gè)長(cháng)灘，大的目的地，我們在整個(gè)華東地區排在第一名，清邁我們都是做得非常好。

我們的做法是，一方面我們知道出境游還有很多人跟團去，因為有信息不對稱(chēng)，有對語(yǔ)言的一點(diǎn)點(diǎn)恐懼，所以說(shuō)很多人還會(huì )選擇跟團游，但是因為我們大量自助游的用戶(hù)有比較高的消費能力，有非常好的語(yǔ)言能力，所以基于我們儲備的用戶(hù)的這樣一些特征，其實(shí)我們后期更多的是把我們的核心突破點(diǎn)放在一個(gè)個(gè)的目的地上，所以到今天大家對驢媽媽的識別也非常清晰，它就是一個(gè)以自助游為核心的綜合性的旅游服務(wù)平臺。這是我講的第二段，第一段是我們奇創(chuàng )，第二段是驢媽媽。

有了這兩個(gè)板塊在業(yè)界都能排到前幾名之后，就有一些化學(xué)反應產(chǎn)生了，因為以前我們服務(wù)很多客戶(hù)說(shuō)，就說(shuō)我們景區，包括一些政府都在說(shuō)，一方面你有能力做規劃，你能幫我解決主題定位、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品設計問(wèn)題，一方面驢媽媽還能幫我做游客，我可能會(huì )依賴(lài)你做更多的事情，因為你懂游客、懂規劃，我能不能把我的營(yíng)銷(xiāo)費交給你來(lái)花，你來(lái)保證我花得更有效率，保證更多的游客來(lái)？正是在這樣的訴求下我們又成立了第三家公司叫景域營(yíng)銷(xiāo)，大家可以把它理解成為一家專(zhuān)注于服務(wù)旅游企業(yè)的廣告公司，它是為景區、目的地提供從品牌策劃、展演具體的設計和執行，以及網(wǎng)絡(luò )傳播作為它的核心的業(yè)務(wù)，它的成長(cháng)也是非?？斓?，包括黃山未來(lái)五年的整個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的總體策劃和部分執行，包括上海幾個(gè)大區縣所有相關(guān)的一些大活動(dòng)的策劃和執行都是由景域營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做的。

講到這邊大家可能有些感受，我們本來(lái)想聽(tīng)一下驢媽媽這個(gè)電子商務(wù)企業(yè)是怎么發(fā)展起來(lái)的，你可能聽(tīng)到的是另外一個(gè)，景域這家O2O的生態(tài)鏈產(chǎn)業(yè)集團內在的發(fā)展邏輯是怎么樣來(lái)的。有了規劃，又有了我們驢媽媽的渠道供給能力，又有了整體營(yíng)銷(xiāo)執行能力之后，更多的景區為我們提出需求，管好景區無(wú)非做好規劃，接好游客，我們做好營(yíng)銷(xiāo)，這幾件事情你都能做的話(huà)，我能不能把景區委托給你管理，這個(gè)時(shí)候又有了我們第四家很重要的公司叫景域旅發(fā)，景域旅游發(fā)展有限公司。它是主要做兩塊事情，第一個(gè)就是我們剛才所說(shuō)的景區的委托管理，很多景區在我們接手之后，一年之內游客就能翻番，因為我們能為他提供的不僅僅是一個(gè)派幾個(gè)人管一下，而是把我整個(gè)集團的規劃能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、帶客能力，整個(gè)全部都帶過(guò)去，為他提供一個(gè)完整的解決方案。

所以說(shuō)景域旅發(fā)第一塊是景區委托管理業(yè)務(wù)，第二塊的核心業(yè)務(wù)是我們會(huì )和一些已經(jīng)建成的、各方面打造標準都比較高、但是當地政府缺乏解讀市場(chǎng)和運營(yíng)市場(chǎng)的能力的景區，成立一些聯(lián)合運營(yíng)公司，我們自己會(huì )參股進(jìn)去，然后更多投入一些真正能夠成為這個(gè)景區項目能夠充分和市場(chǎng)銜接起來(lái)的項目。

這幾個(gè)板塊應該說(shuō)構成了整個(gè)景域集團的很重要的主體，后面景域還投資一家公司，我們是他比較大的股東叫帳篷客，雖然說(shuō)它只有短短一年存在的周期，但是它已經(jīng)無(wú)數次上了很多酒店評比的排行榜。為什么會(huì )有帳篷客這樣一個(gè)想法呢？包括當時(shí)我們提出來(lái)這個(gè)事情，一個(gè)是跟驢媽媽上面用戶(hù)訴求相關(guān)的，驢媽媽很多用戶(hù)，因為我們剛才說(shuō)自助游愛(ài)好者價(jià)格不是他最敏感的東西，最敏感的東西是性?xún)r(jià)比，是品質(zhì)。所以我們發(fā)現他們很多人都不愿意住在景區周邊的三星級酒店，大家以前跟團游的時(shí)候都會(huì )發(fā)現自己住的地方非常差，真正自助游愛(ài)好者往往不愿意住那樣的地方，同時(shí)他們也不愿意住那些景區所在城市的五星級酒店，因為好不容易出去玩一次為什么要住在城市里呢？他們的需求是什么呢？他們的需求是在景區內又有非常好的渡假體驗的酒店，我們覺(jué)得這樣的酒店是非常稀缺的，所以我們有了帳篷客的想法。帳篷客的第一家是在浙江的安吉，選的地方也非常有代表性，它是萬(wàn)畝白茶園當中，當時(shí)有一個(gè)拍過(guò)古裝戲的影視基地，基于這樣一個(gè)基地，我們做出了帳篷外形，里面實(shí)際上是用的五星級以上的渡假設施來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，今天的帳篷客也是一房難求，很多的用戶(hù)要提前兩個(gè)月才能定到，價(jià)格一個(gè)晚上在兩千多到八千多之間。

所以我剛才用非常物理的方式講了我們整個(gè)景域怎么樣成長(cháng)起來(lái)的，從04年到今年2015年已經(jīng)十一年多的時(shí)間，這十一年中間其實(shí)我們什么事情都沒(méi)有摻和，我們只做了旅游，而且所有的推動(dòng)景域在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中間，一次一次創(chuàng )新的不是我們自己的構想，而是用戶(hù)的需求，到今天為止為什么我們沒(méi)有把驢媽媽單獨作為一個(gè)上市主體去融資或者說(shuō)去構想上市愿景呢？雖然說(shuō)它獨立起來(lái)完全可以具備這樣的可能性，我們的目標是什么呢？我擔任驢媽媽CEO的時(shí)候也是在幾年前我問(wèn)過(guò)我的團隊一個(gè)問(wèn)題，大家都說(shuō)我們叫旅游電子商務(wù)企業(yè)，我想問(wèn)一下你們，你們認為旅游是核心還是電子商務(wù)是核心，當時(shí)兩邊爭論很厲害，我個(gè)人回答是非常非常鮮明的，旅游就是我們真正的核心。盡管那時(shí)候電子商務(wù)是更熱門(mén)的詞。今天整個(gè)行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)印證了我們當時(shí)的判斷，實(shí)際上單純電子商務(wù)我翻譯一下很簡(jiǎn)單，是靠流量運營(yíng)來(lái)賺錢(qián)的生意模式，早期我們可以很便宜獲取流量，當我們賣(mài)給用戶(hù)的時(shí)候可以把成本抬高，利用相互之間的差價(jià)獲取利潤。實(shí)際上我們今天看到的事實(shí)就是你前端獲取流量的成本越來(lái)越高，但是你賣(mài)給用戶(hù)的時(shí)候呢，因為你和各家企業(yè)之間不斷去打仗，所以說(shuō)實(shí)際上你不可能賣(mài)出特別高的價(jià)格。所以越是到競爭的成熟階段，我覺(jué)得那種傻大黑粗的單純打價(jià)格戰的方式遠遠跟不上這個(gè)時(shí)代的需求的，這也是為什么我們一直堅持在做好驢媽媽的同時(shí)，我們還在非常大的精力投入到我們的景域集團里。我們一個(gè)叫驢板塊，一個(gè)叫非驢板塊，驢指驢媽媽?zhuān)求H包括剛才所說(shuō)的奇創(chuàng )、景域營(yíng)銷(xiāo)、景域旅發(fā)，到今天為止實(shí)際上這幾個(gè)板塊已經(jīng)在充分發(fā)酵，在以一種非常有影響力的方式滲透到我們的上游和下游用戶(hù)當中。我們有能力幫我們上游客戶(hù)解決他們所有的問(wèn)題，同時(shí)為我們下游客戶(hù)提供很好的服務(wù)，所以它是一個(gè)服務(wù)于上下游形成一個(gè)完整的貫穿整體的我們叫旅游生態(tài)圈的企業(yè)。

打個(gè)比方，一個(gè)景區從它還是不毛之地的時(shí)候，我的奇創(chuàng )就來(lái)為他們提供相關(guān)的規劃，它建完之后我的景域營(yíng)銷(xiāo)團隊和驢媽媽團隊駐扎進(jìn)去，幫他解決對外營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題、解決游客輸送的問(wèn)題。如果他覺(jué)得自己的經(jīng)營(yíng)不夠專(zhuān)業(yè)的話(huà)，我的景域旅發(fā)能夠來(lái)幫他創(chuàng )造比較好的收益，所以說(shuō)我們是一個(gè)很多政府，包括景區都說(shuō)我們是一家貼身服務(wù)的機構，任何時(shí)候有需求我們都可以為他提供一個(gè)完整的解決方案。

到今天為止驢媽媽的產(chǎn)品經(jīng)理，大家如果有機會(huì )可以跟景區了解一下，他們會(huì )說(shuō)驢媽媽的產(chǎn)品經(jīng)理和其他的電子商務(wù)平臺有些不一樣，因為他們通常不僅僅跟我說(shuō)我們只是達成一個(gè)合作拿多少錢(qián)買(mǎi)你的門(mén)票，采購價(jià)是多少，銷(xiāo)售價(jià)是多少，我們還會(huì )跟他研討景區明年的產(chǎn)品應該做怎樣的更新，甚至我們會(huì )給他包裝一個(gè)明年全部的對外營(yíng)銷(xiāo)品牌，甚至我給他一個(gè)完整的執行方案，只要你需要我的營(yíng)銷(xiāo)團隊、景域旅發(fā)團隊都會(huì )完整進(jìn)來(lái)。我們今天為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈所提供的價(jià)值不是一個(gè)單純的渠道，而是一站式解決方案的提供者。一直到今天一些電子商務(wù)企業(yè)都滿(mǎn)足于自己作為一個(gè)渠道截殺者的角色，我們搶了傳統旅行社的生意，所以我們做得很好。我覺(jué)得這是一個(gè)偽邏輯，單純靠渠道唯一的特征是不可能做好未來(lái)這么大的一個(gè)愿景，就是我們要成為中國最受人尊重的O2O的企業(yè)，因為旅游永遠有三件事情你必須要做好：資源、渠道、服務(wù)。離了這三件事情的協(xié)同其實(shí)你就會(huì )有很大的短版。如果你只是在流量運營(yíng)上很專(zhuān)業(yè)的話(huà)，因為你的產(chǎn)品大眾化，所以別人也可以跟你做得一樣好。所以我們的延伸就是在渠道能力得到很大強化的同時(shí)，我們在加強我們的服務(wù)端和我們的資源控制端，資源控制端就是我們前面說(shuō)的非驢板塊一起協(xié)同，我們的服務(wù)端，大家可能最近關(guān)注驢媽媽在各地不斷開(kāi)設子公司，目的其實(shí)就是要協(xié)同做好落地服務(wù)，因為旅游產(chǎn)品非常有意思，你購買(mǎi)行為結束完之后只是消費的開(kāi)始，你沒(méi)有把流程結束之前，我們都認為我們售賣(mài)過(guò)程沒(méi)有完結，我們所售賣(mài)的產(chǎn)品中間應該包含了很好的服務(wù)這一項。

這是我們大的構想，能夠上下游一起把資源、把渠道和把未來(lái)的服務(wù)能力協(xié)同起來(lái)，成為我們真正的核心競爭力，而不是每次談到旅游OTA的時(shí)候，唯一能說(shuō)的就是價(jià)格戰，我覺(jué)得這種含金量很低的詞我也的確不太愿意不斷地講，很多人覺(jué)得我打價(jià)格戰打得厲害我就如何，我有錢(qián)燒如何，除了證明他對未來(lái)沒(méi)有足夠的遠見(jiàn)之外，我覺(jué)得證明不了其他事情。

這是我們整個(gè)景域走到今天為止我們的核心構想。我剛才在說(shuō)到幾家企業(yè)中間也在充分發(fā)酵，像我們奇創(chuàng )也充分從驢媽媽中間受益了，很多的業(yè)內客戶(hù)都說(shuō)奇創(chuàng )是中國的規劃咨詢(xún)機構可能中間要價(jià)特別高的一家企業(yè)，為什么要價(jià)特別高呢？我們給他的理由是很充分的，第一個(gè)我們有中國所有規劃企業(yè)當中最好的數據庫，驢媽媽網(wǎng)站上面每天活躍的幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的用戶(hù)，用戶(hù)的消費行為能為我們的規劃、我們的策劃提供真正的養料，這些東西傳統的規劃企業(yè)是做不到的。第二個(gè)，我可以帶著(zhù)我的用戶(hù)為你做規劃，帶著(zhù)游客幫你做規劃，這哪家規劃企業(yè)能夠做得到？我僅僅以我們奇創(chuàng )做一個(gè)例子，實(shí)際上我們景域旅發(fā)、景域營(yíng)銷(xiāo)都是從驢媽媽的成功上面獲得了很多的益處。

所以說(shuō)基于我們非常獨特的商業(yè)模式，因為的確有很多投資人跟我說(shuō)，景域和同程比怎么樣，景域和途牛比怎么樣？我說(shuō)首先我認為在途牛、同程和景域之間沒(méi)有任何可比性，他們可以和景域中間的某個(gè)構成，也就是說(shuō)他們可以和驢媽媽來(lái)比一比，但是除了驢媽媽之外的所有東西都是他們其他板塊所不具有的，包括攜程也沒(méi)有這個(gè)東西。

所以基于十多年的歷程，2012年我們整個(gè)景域集團成為了中國旅游運營(yíng)集團的二十強，而且在二十強當中只有一家企業(yè)是貫穿整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈上游一直到下游的完整的服務(wù)能力的企業(yè)，我就先利用這樣的方式跟大家介紹景域的發(fā)展歷程，如果有問(wèn)題我們可以開(kāi)放式地溝通一下。

以下為Q&A環(huán)節：

Q：你好，李丹總，我想問(wèn)一下，剛才您也提到集團有一個(gè)景域奇創(chuàng )是要價(jià)特別高的一個(gè)公司，我們之前看了奇創(chuàng )在全國范圍內做過(guò)非常非常多的案例。我想問(wèn)一下，咱們這個(gè)景域奇創(chuàng )，它跟政府簽約是怎樣的收費模式？您所謂的要價(jià)高和同行比大概是一個(gè)什么水平？收入和盈利體量的水平。第三我想問(wèn)一下奇創(chuàng )切入景區規劃之后，會(huì )帶動(dòng)驢媽媽直接投資景區嗎？如果有的話(huà)咱們有直接投資過(guò)哪些景區？

A：首先奇創(chuàng )可以把它理解成咨詢(xún)公司，收費模式非常簡(jiǎn)單。打比方，千島湖準備自己做一個(gè)景區，但是自己不知道怎么樣做，它就會(huì )委托奇創(chuàng )做一個(gè)旅游發(fā)展總體規劃，我提供的成果是什么呢？成果是我的咨詢(xún)報告。這個(gè)項目作為咨詢(xún)公司就會(huì )知道它的特征，它屬于高牟利的企業(yè)，因為它的成本很簡(jiǎn)單，只有出差成本、人力成本，剩下全是利潤，毛利至少在50%到60%以上，就是這樣一個(gè)情況。在我們整個(gè)，奇創(chuàng )、景域營(yíng)銷(xiāo)應該都是屬于這樣一個(gè)范疇的。第二個(gè)問(wèn)題，在有些深度規劃上面其實(shí)國家是有相關(guān)的標準的，我指的要價(jià)高更多是在主題策劃，包括總體策劃方面，很多用戶(hù)找到我們，說(shuō)只有五十萬(wàn)預算，說(shuō)你們接不接。五十萬(wàn)的項目基本上我們不太接的，我們認為我們的規劃至少值一百萬(wàn)的，如果你四五十萬(wàn)我們建議你到其他地方挑一家好的機構做，但事實(shí)上轉了一圈他們還找到我們用一百萬(wàn)來(lái)做。以前規劃業(yè)界有個(gè)行話(huà)叫什么，叫規劃規劃墻上掛，因為很多都是傳統的高校老師帶著(zhù)自己的學(xué)生做的，你可以便宜，但是沒(méi)有用，這是他最后找到景域、奇創(chuàng )的很重要的一個(gè)原因。

Q：咱們現在收入和盈利的體量在景域奇創(chuàng )這塊，以及咱們會(huì )不會(huì )直接投資景區？

A：具體數據我可能不方便披露，但是整個(gè)規劃咨詢(xún)的板塊收入應該是超過(guò)1個(gè)億的，毛利也是非常高的水平，這個(gè)和電子商務(wù)是完全不一樣的領(lǐng)域。關(guān)于會(huì )不會(huì )因為奇創(chuàng )的規劃導致我們看中一些景區深入進(jìn)去，這個(gè)答案是非?？隙ǖ?，實(shí)際上我們現在景域旅發(fā)對外投資景區的時(shí)候，我們主要項目源從哪兒來(lái)？就是從奇創(chuàng )和驢媽媽大量商務(wù)口中間過(guò)來(lái)的，很多景區委托我們做完規劃之后，我們覺(jué)得它是一個(gè)非常有吸引力的景區的話(huà)，我們就會(huì )介入進(jìn)去投下去。我們已經(jīng)通過(guò)政府成立運營(yíng)公司這樣的方式介入的有南京的慢城。慢城應該起源于意大利，是以創(chuàng )導慢生活為核心方向的一種休閑方式，南京的高淳應該成為了中國的第一個(gè)國際慢城，景域現在介入進(jìn)去，整個(gè)運營(yíng)是由景域來(lái)掌控的。第二個(gè)我們在貴州的苗王城，它也是離銅仁機場(chǎng)只有二十分鐘的距離的景區，剛剛簽了協(xié)議，四十年的經(jīng)營(yíng)權在我們手中，這個(gè)也是我們和前期和他有過(guò)很多業(yè)務(wù)的互動(dòng)。所以說(shuō)我們說(shuō)幾個(gè)板塊中間，我經(jīng)常講景域的板塊不是一些零散的物理的原則，而是一個(gè)完整的化學(xué)反應，在為其他板塊輸送力量。

Q：萬(wàn)達投資同程六十億元，也會(huì )給同程帶來(lái)一些旅行社、度假區等等線(xiàn)下資源，在這方面的話(huà)，以后會(huì )不會(huì )對驢媽媽造成壓力？

A：我覺(jué)得任何的企業(yè)，可能去總結一個(gè)做得好的企業(yè)或者一個(gè)成功的企業(yè)，你會(huì )發(fā)現它有非常重要的一條，就是所有他決定自己的行為都是以自己核心的選擇和用戶(hù)的需求作為核心導向。我們會(huì )看我們競爭對手做什么，但是嚴格意義上來(lái)說(shuō)我覺(jué)得這種東西完全左右不了我們。打個(gè)比方，說(shuō)同程拿到萬(wàn)達的錢(qián)，驢媽媽前不久也拿到錦江的投資，如果說(shuō)要旅游資源的話(huà)，我想可能錦江資源比萬(wàn)達多得多，因為萬(wàn)達畢竟是商業(yè)地產(chǎn)出身。這些東西不重要，重要的是我們自己有沒(méi)有很強的執行力在戰略不要白的前提下把錢(qián)用得比較有效率，這是比較關(guān)鍵的東西。因為中國的創(chuàng )業(yè)領(lǐng)域從來(lái)不缺錢(qián)，而且我們經(jīng)常被取笑的是說(shuō)中國很多企業(yè)是被錢(qián)燒死的，很多錢(qián)在創(chuàng )辦早期都沒(méi)死，為什么一拿錢(qián)就會(huì )死呢？這些問(wèn)題可能值得思考，這幾家企業(yè)大家都非常清醒，不管是同程、途牛、驢媽媽?zhuān)髯杂懈髯员容^清晰的選擇和方向，各自也有自己完全不一樣的可以依賴(lài)的資源，我覺(jué)得大家在走不同的路，而且大家的資本渠道都是非常通暢的，也就是說(shuō)今天我如果愿意去拿這么多錢(qián)我也可以拿得到，只是我不愿意在我現在這個(gè)階段去拿那么多錢(qián)，這是一種選擇。

Q：我們看見(jiàn)在OTA領(lǐng)域里面好像驢媽媽的市占率一直都是排名前五的企業(yè)，因為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)我們看到燒錢(qián)到最后每個(gè)企業(yè)每個(gè)領(lǐng)域只有一兩家龍頭能夠存活下來(lái)，集團對于整個(gè)OTA領(lǐng)域還有每個(gè)細分領(lǐng)域有沒(méi)有一個(gè)市占率的規劃和目標？

A：首先從我們的判斷來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得今天真正一家有競爭力的企業(yè)，我剛才已經(jīng)在談了，不光是流量變現的問(wèn)題，我覺(jué)得這件事情燒錢(qián)燒到最后可能什么都不留下也有可能，盡管我們也在花很多錢(qián)。關(guān)鍵是在你鎖定的你要服務(wù)的用戶(hù)領(lǐng)域之間你確定自己非常鮮明的競爭力。打個(gè)比方，我們看到數據中我們有一條分析，就是驢媽媽門(mén)票在線(xiàn)預付的比例是所有OTA中間最高的，為什么很多企業(yè)在選擇到了景區支付的時(shí)候，景域或者驢媽媽選擇在線(xiàn)支付呢？這個(gè)跟我未來(lái)鎖定企業(yè)核心能力是有很大關(guān)系，我們要做的是目的地自由行為核心的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品要把門(mén)票、酒店各個(gè)東西打包一起，然后你要給到用戶(hù)很好的優(yōu)惠，你必須選擇在線(xiàn)支付這塊。我想利用這個(gè)例子來(lái)講，能回答你的問(wèn)題，第一驢媽媽希望自己以后在周邊自由行的領(lǐng)域中間做絕對的老大，所以我們現在很多努力，包括在線(xiàn)支付門(mén)票這個(gè)市場(chǎng)所占的比例也充分說(shuō)明我們戰略和未來(lái)愿景之間是匹配的，所以說(shuō)我們不會(huì )說(shuō)我們跟團游是第一，某某地方也是第一，我們不會(huì )做這樣的選擇，我們會(huì )選擇一個(gè)恰當的場(chǎng)景，一批客戶(hù)，在自助游的細分領(lǐng)域中間成為他真正的領(lǐng)軍企業(yè)。