商業(yè)有最基本的法則，所以每一次大變革前都有一個(gè)方程式需要解開(kāi)。天天看到各種 O2O 死亡名單，你是不是也快麻木了？也不知道這些名單是哪里來(lái)的啊。

不過(guò)看看以下文章中，各位?？?O2O 的大話(huà)，你可能能興奮起來(lái)了。具體實(shí)用的六大工具，分析起來(lái)，你也是行家，知道誰(shuí)會(huì )死。至于補貼不補貼的事兒，投資人說(shuō)了，泡沫是必須的，花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間是必要的。

河貍家、雕爺牛腩創(chuàng )始人孟醒

馬化騰差點(diǎn)三百萬(wàn)把 QQ 賣(mài)掉，因為沒(méi)人買(mǎi)，只能接著(zhù)做，成為了今天的騰訊帝國。周鴻祎當年的 3721 流量比百度還高，他賣(mài)掉了，后來(lái)百度成為了帝國。

他們當年為什么要賣(mài)掉？就是當時(shí)的方程式?jīng)]有解開(kāi)，大家不知道未來(lái)在哪里，怎么用流量賺錢(qián)。后來(lái)我們知道了，互聯(lián)網(wǎng)的流量變現的三個(gè)途徑：廣告，游戲和電子商務(wù)。

但是今天，O2O 方程式快解開(kāi)了，我有 6 個(gè)分析工具。

分析工具之一：高頻還是低頻

通常而言，在一個(gè)行業(yè)軸內是高頻打敗低頻。

比如說(shuō)滴滴其實(shí)是從出租車(chē)起家的。滴滴只做出租車(chē)的時(shí)候，我覺(jué)得這是一個(gè)偽命題。因為空閑時(shí)候不用軟件叫車(chē)，早晚高峰，要加價(jià)才能叫到車(chē)，但是每個(gè)人都加錢(qián)，一樣打不到車(chē)啊，因為車(chē)不夠用。

為什么滴滴從錯誤的出發(fā)點(diǎn)出發(fā)，卻是勝出者？因為教育了市場(chǎng)，而且是個(gè)高頻市場(chǎng)。最早做專(zhuān)車(chē)的易到很難教育市場(chǎng)，因為它得教育兩端：讓司機開(kāi)專(zhuān)車(chē)，讓乘客坐專(zhuān)車(chē)。而滴滴從出租車(chē)入手，只用教育乘客一端。

后來(lái)，滴滴推出了專(zhuān)車(chē)、順風(fēng)車(chē)，最近還有代駕，它占領(lǐng)了出行軸，在出行軸上都可以賺錢(qián)。同一個(gè)行業(yè)軸內，人們只會(huì )打開(kāi)最常用的一個(gè)應用。

分析工具二：剛需人群

O2O 最恐怖的兩大剛需出行和吃飯，已經(jīng)被滴滴和餓了么做了。高頻剛需全人群在這件事上，很難出現優(yōu)質(zhì)的切入點(diǎn)了。

為什么我看重美甲，因為對一小部分人來(lái)講，確實(shí)是剛需，但是人群太小。美發(fā)是全人群剛需，但是頻次太低了。

所以為什么說(shuō)河貍家一開(kāi)始拼命的搶速度，為什么燒錢(qián)。為了搶占市場(chǎng)，先搶占小部分人的剛需，快速的擴充。

先搶占人群，然后做一個(gè)人群軸的生意，比如一個(gè)女性，用河貍家做美甲，也可以做美容、美發(fā)等一切相關(guān)的服務(wù)。

分析工具三：一對一還是一對多

O2O 以餓了么和 e 袋洗為代表，餓了么十億美金的融資，e 袋洗拿了百度一億美金。

為什么這兩個(gè)起的快？因為這兩個(gè)行業(yè)是一對多的生意。

原來(lái)的送餐是由單獨的餐廳，原來(lái)的洗衣服是由單獨的洗衣店完成的取送，效率是非常低的。因為一個(gè)餐廳要養一個(gè)人，出去一趟才送了一兩家效率很差。

現在有了餓了么這樣的平臺，綜合起來(lái)的效率，一個(gè)人背盒飯可以背二十個(gè)盒飯，能夠把一個(gè)人當五個(gè)人使。洗衣也是這樣。一對多的生意有極大的效率可以提升，而且可以做低價(jià)戰略。

一對一的生意，美甲美容為代表的，效率是偽命題，因為他單位時(shí)間只能做那么多。

我認為，在很多行業(yè)里面，如果是一對一的話(huà)，純的低價(jià)服務(wù)是不可持續的。因為一個(gè)美甲師對一個(gè)小時(shí)掙的錢(qián)有非常高的預期，你讓他上門(mén)服務(wù)只做五十塊的美甲，不可能。不是說(shuō)五十塊的美甲不存在，而是五十塊的美甲就應該客人來(lái)找他。

我給出一個(gè)結論，一對多是追求效率的提升，追求規模的最大化才能賺到錢(qián)。而一對一是追求個(gè)性化的匹配，因為打敗極致效率的唯一方法就是個(gè)性化，唯有個(gè)性化才能忽略比價(jià)性。

分析工具四：你的平臺是 B2C 還是 C2C

標品是B2C京東模式，非標品是 C2C 淘寶模式。

掏出手機選一個(gè) iPhone 的手機殼，打開(kāi)京東，上海沒(méi)有貨，北京有貨，如果你在上海，也不會(huì )賣(mài)給你。為什么？為了極致效率，不可能把貨老遠的從北京倉發(fā)給你，消滅長(cháng)尾SKU。

淘寶是在做什么事？遠在千里之外湖南老奶奶一個(gè)月穿的五個(gè)門(mén)簾子放在網(wǎng)上賣(mài)。從湖南的鄉村發(fā)出去要好幾天，但是賣(mài)的是個(gè)性化的匹配。

淘寶的本質(zhì)是不斷地增加 SKU，所以淘寶的玩法一定是 C2C，C2C 的本質(zhì)是無(wú)限 SKU，是充分個(gè)性化的選擇。你想要逃脫價(jià)格戰的詛咒，那么你就一定讓消費者有場(chǎng)景化的、有個(gè)性化的體驗。

老奶奶的門(mén)簾子做了五條，這個(gè)月一條沒(méi)賣(mài)出去，庫存是老奶奶承擔的。京東為什么永遠不賣(mài)只有五條的產(chǎn)品，因為庫存都受不了。把量擴大的京東特別喜歡。

所影射出來(lái)的原理和 O2O 差不多，如果你是標準化的服務(wù)，像保潔阿姨，像洗車(chē)，價(jià)格是標準而且很低。但是有些個(gè)性化的，像美發(fā)，有 20 有 800，消費者自己樂(lè )意，這就是個(gè)性化推薦，是沒(méi)有道理可言的。

如果無(wú)法做到讓你的商品和服務(wù)做到個(gè)性化的對接，你就避免不了比價(jià)的詛咒，而比價(jià)的詛咒，價(jià)格戰大家都知道，價(jià)格真是很殘酷的。

分析工具五：你是入口還是別人的子集

除了行業(yè)軸之外，還要考慮人群軸。比如攜程最早只訂機票酒店，現在出行和旅游都做。

比如代駕的本質(zhì)是出行軸的一個(gè)環(huán)節，是一個(gè)子集，如果你是滴滴的一個(gè)子集的話(huà)，趕緊賣(mài)掉，同一個(gè)行業(yè)軸就是拼頻次，拼頻次這件事就刺刀見(jiàn)紅了。

很可能第一批頻次高，最后大家打開(kāi)成了習慣，現在包括我在內都會(huì )用e代駕，但是我用滴滴的次數更多，滴滴有了代駕業(yè)務(wù)，后來(lái)我也都在滴滴上解決了。

河貍家希望成為一個(gè)入口，因為我就是做女性的吃喝拉撒，我收一個(gè)過(guò)路錢(qián)，這就是我們的商業(yè)模式的陰謀和陽(yáng)謀。

分析工具六：一魚(yú)多吃還是一魚(yú)三吃

一魚(yú)多吃，就是拿入口向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游的延伸。入口要虧錢(qián)，坦白地講，O2O 為什么賠錢(qián)，任何一個(gè)主業(yè)只要頻次較高，絕對別想賺錢(qián)，易趣就是例子。

入口的下面只要頻次較高，拿來(lái)虧錢(qián)做，幫助引流，高頻鎖住流量，低頻來(lái)變現。

一魚(yú)三吃，就是鎖定同樣的人群，滿(mǎn)足他們不同的跨行業(yè)的需求，表面跨行業(yè)，但是相對順理成章。

原本線(xiàn)下賣(mài)機票的不賣(mài)酒店，現在你用攜程順理成章。鎖住一個(gè)人群，通過(guò)更低頻的東西來(lái)變現。

這個(gè)結論就是 O2O 接下來(lái)會(huì )充滿(mǎn)了跨行業(yè)的打劫，以前的淘寶是一魚(yú)多吃，為什么呢？因為本身廣告業(yè)可以賺錢(qián)，所以到產(chǎn)業(yè)鏈去賺錢(qián)。騰訊是一魚(yú)三吃，本身干的是通訊行業(yè)，其實(shí)變現是游戲行業(yè)。

羊毛出在豬身上，把狗樂(lè )死了。騰訊把中國聯(lián)通和中國移動(dòng)的短信廢掉了，但是做游戲賺了幾十年錢(qián)的任天堂虧損了，這就是跨行業(yè)打擊。

所以接下來(lái)就是如果你做 O2O，或者你做任何的互聯(lián)網(wǎng)的生意，如果你不會(huì )花樣吃魚(yú)，只在一個(gè)行業(yè)內，不能朝上下游延伸，不能跨行業(yè)打劫，你非常危險。要不然就是被另外一個(gè)奇怪的商業(yè)殺過(guò)來(lái)，原本八竿子打不著(zhù)，把全行業(yè)干沒(méi)了。

中歐國際工商學(xué)院教授龔焱：分享經(jīng)濟需要體驗、價(jià)值和連接的重構。90％的O2O都是偽命題，一旦撤掉補貼，底層邏輯并不成立。

分享經(jīng)濟第一是對個(gè)人可支配的碎片化時(shí)間的一個(gè)分享，第二是對閑置資產(chǎn)的價(jià)值再釋放，這是兩個(gè)最基本的緯度。

Uber已經(jīng)成為一個(gè)現象級公司，估值500億美元。Uber價(jià)值的背后，有三重溢價(jià)，

這三重標準是判斷分享經(jīng)濟的底層標準。如果我們要用這個(gè)標準來(lái)判斷一些現在市場(chǎng)上流行的分享經(jīng)濟的模式的話(huà)，尤其是一些上門(mén)服務(wù)的模式，我們會(huì )發(fā)現，90%以上的O2O項目是偽命題。

比如河貍家，它是對現有體驗的解構與重構嗎？很多女生說(shuō)我所希望得到的就是一個(gè)場(chǎng)景的切換，我不希望在家里接受美甲，我到美甲店就希望能夠放松。

所以從體驗的角度來(lái)說(shuō)，它反而是對原有體驗的倒退。我到那里不光是要做美甲，我要找到一個(gè)場(chǎng)景的切換。

第二個(gè)標準，從服務(wù)的提供方的這種碎片化時(shí)間，以及閑置資產(chǎn)的釋放，我表面上看對這個(gè)美甲師來(lái)說(shuō)，他上門(mén)似乎非常有效率，不用在店里等著(zhù)還有閑置的時(shí)間。

但一個(gè)美甲師每天拎著(zhù)大袋子，加上交通時(shí)間，他一天最多能做幾單？四單就很累了。但是如果他在店里，一天可以做到8單以上。

是什么因素在驅動(dòng)著(zhù)這個(gè)美甲師上門(mén)服務(wù)？補貼。補貼掩蓋了這種扭曲的供給關(guān)系，似乎使得他得到了更高的價(jià)值。

但是一旦這個(gè)補貼被撤掉，它的整個(gè)底層的邏輯是不成立的。

峰瑞資本創(chuàng )始人、前IDG合伙人李豐：O2O創(chuàng )造了新的服務(wù)模式，先進(jìn)的商業(yè)模式是面向未來(lái)的；必須燒錢(qián)教育用戶(hù)和完善設施。

O2O創(chuàng )造了很多新的服務(wù)模式，很大程度上已經(jīng)在改變甚至顛覆了線(xiàn)下的服務(wù)方式。

以前IDG花了很多時(shí)間去美國看O2O當中的C2C服務(wù)交易平臺及共享經(jīng)濟，我們發(fā)現所謂共享經(jīng)濟這件事情，應該講是一個(gè)更合理的分配社會(huì )資源和利用社會(huì )資源的方式。

然后正好和雕爺聊天，他提到了美甲這個(gè)想法，和IDG的方向完全契合，并且他也想到了明確的啟動(dòng)方法和決心，因此很快就確定了合作。

大部分成功的O2O模式中，創(chuàng )始人對線(xiàn)下這個(gè)行業(yè)的理解、熟悉，可能占超過(guò)一半的原因。

如果這個(gè)垂直行業(yè)里出現了創(chuàng )新模式，大部分情況下，是因為他找到了線(xiàn)下這個(gè)服務(wù)行業(yè)當中用戶(hù)具有，但是未必解決的痛點(diǎn)。

比如用戶(hù)在線(xiàn)下消費美甲，第一他得去店里接受服務(wù)，那你先要交不少錢(qián)（相當于為門(mén)店交房租）存款，第二他只能在店里可供選的美甲師中選一個(gè)。

C2C形態(tài)的商業(yè)模式，就等于把這些痛點(diǎn)全抽出來(lái)，反過(guò)來(lái)做。讓消費者在自己合適的時(shí)間和地點(diǎn)，在自己想要的圖案當中找到合適的美甲師。

服務(wù)業(yè)O2O的最大驅動(dòng)力，是因為生活水平和可持續收入的提高，導致我們對服務(wù)行業(yè)的需求顯著(zhù)提高。而我們的很多線(xiàn)下服務(wù)行業(yè)當中，他所能夠提供的解決方案，是沒(méi)有趕上需求速度的。

所以需要巨大的投資來(lái)做兩件事情：完善基礎設施和改變人的生活模式。

我們可以舉電商的例子。早年間，物流的基礎設施不夠用，數據也不夠。讓用戶(hù)的消費習慣從A轉到B，這個(gè)幅度很大。解決所有這些問(wèn)題，都需要錢(qián)。2010年左右的時(shí)候，全世界都是電商的廣告。很快，用戶(hù)從線(xiàn)下消費轉到了線(xiàn)上。

所以，中國有一些行業(yè)，由于基礎設施或者用戶(hù)意識需要教育，所以必須得有一個(gè)大的泡沫。不然的話(huà)，短期之內不能穿過(guò)這個(gè)事情的爆發(fā)點(diǎn)。先進(jìn)商業(yè)模式都是面向未來(lái)的，需要花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間。