P2P 旅游行業(yè)都在講述去中介化的故事，而去中介化的同時(shí)完成交易閉環(huán)，是這些創(chuàng )業(yè)者向投資人必須做出的保證。

但是36 氪之前報道過(guò)的 “收留我” 在過(guò)去一年里一致反其道而行之，一年前用戶(hù)在 “收留我” 的網(wǎng)站上瀏覽目的地的 “主人” 信息，通過(guò)站內信確定行程，進(jìn)行擔保支付。作為 “主人” 的當地接待者，根據用戶(hù)的要求給出建議并帶領(lǐng) “客人” 游玩。

這個(gè)同時(shí)實(shí)現去中介化和交易閉環(huán)的產(chǎn)品不溫不火地向前走了一年多，教育用戶(hù)和迭代產(chǎn)品的過(guò)程顯得十分痛苦，自 2013年10月 上線(xiàn)至 2014年年 底，平臺的全部交易量不到 1000 筆。

然后，創(chuàng )始人羅準對產(chǎn)品做出了重大的調整。

運營(yíng)做加法，將優(yōu)勢發(fā)揮到極致

現在的收留我，線(xiàn)下運營(yíng)顯得非常 “重”，公司主要采取分級招募地區大使的方式做線(xiàn)下推廣。大使分為省級和市級，分別負責運營(yíng)當地的用戶(hù)社區并組織旅行愛(ài)好者見(jiàn)面會(huì )并借此獲取用戶(hù)。大使下面還有管培生，這些管培生都是可以接待旅行者的 “主人”。公司每周會(huì )針對這些大使和管培生安排線(xiàn)上培訓，盡可能規范服務(wù)標準。之后這些大使和管培生能夠從自己所管轄的區域內的交易里得到一部分管理費用，以此來(lái)激勵每個(gè)人參與到平臺生態(tài)中來(lái)。

做這個(gè)決定的時(shí)候羅準很猶豫，但是現在 “收留我” 已經(jīng)嘗到了不小的甜頭。羅準向 36 氪表示，他們已經(jīng)在全國 57 座城市發(fā)展了 17 個(gè)大使和 85 個(gè)管培生，累計開(kāi)展了 100 場(chǎng)見(jiàn)面會(huì )來(lái)推廣宣傳收留我的玩法。目前擁有 66 萬(wàn)注冊用戶(hù)，日活在 2 到 3 萬(wàn)。今年2月 份至今，已經(jīng)完成了 9000 個(gè)訂單左右。

此外，收留我保留了之前線(xiàn)上運營(yíng)的一些特色。比如鼓勵大家分享優(yōu)惠活動(dòng)，例如酒店折扣，景區低價(jià)門(mén)票等等。按照收留我創(chuàng )始人羅準的闡釋?zhuān)蛟斓氖且粋€(gè)個(gè)體時(shí)間和資源的匹配分享平臺。

產(chǎn)品做減法，把短板砍去

作為國內較早涉足旅游 P2P 領(lǐng)域的公司，收留我可謂是起了個(gè)大早，卻趕了個(gè)晚集。

羅準告訴 36 氪，當時(shí)的用戶(hù)以學(xué)生為主，對于價(jià)格比較敏感，且對這種還未出行就要支付的方式懷有不信任心理。那個(gè)時(shí)候收留我的大使及管培生機制還處于初步嘗試階段。這種對線(xiàn)上交易的不確定性存在于很多用戶(hù)身上。雖然平臺只是一個(gè)交易保障平臺，單方面向 “主人” 收取傭金，但還是在一定程度上影響了用戶(hù)增長(cháng)。

于是在 2014年年 底，收留我決定砍掉了在線(xiàn)支付功能，將交易全部轉移到線(xiàn)下。收留我徹底不介入交易過(guò)程。他說(shuō)，這樣的方式是為了發(fā)揮他們線(xiàn)下的優(yōu)勢，快速發(fā)展用戶(hù)，等到有了一定的用戶(hù)規模，再把原來(lái)砍掉的部分撿回來(lái)，最終實(shí)現交易的閉環(huán)和自身平臺的盈利。

這樣 “曲線(xiàn)救國” 的方式多少看起來(lái)有些破釜沉舟的意思。但是卻極大激發(fā)了 “大使” 和 “管培生” 的熱情。在 “收留我” 組織的 100 場(chǎng)活動(dòng)中，有相當一部分都是當地的大使自主舉辦的，公司沒(méi)有派一個(gè)人參與其中，只是遠程安排了部分工作。

“收留我” 將會(huì )在近期恢復在線(xiàn)支付的端口，因為 “時(shí)機到了”?；謴驮诰€(xiàn)支付之后，大使和管培生依舊能夠獲得返點(diǎn)傭金。

P2P 會(huì )是旅游行業(yè)的終極形式嗎

創(chuàng )業(yè)者們?yōu)榱俗層脩?hù)體驗到本地人的生活經(jīng)驗，想出了很多辦法來(lái)打通旅行者和當地人之間的通道。日本的Voyagin和美國的Triptrotting，國內的丸子地球，哈達旅行以及伴米等旅行產(chǎn)品，都是立足于讓當地人作為用戶(hù)旅行中私人導游的 P2P 網(wǎng)站。

個(gè)人認為，這種 P2P 旅游經(jīng)濟，最大的問(wèn)題在于服務(wù)。沒(méi)法標準化，“主人” 很難保證服務(wù)質(zhì)量，“客人” 對于這種體驗的預期標準也是不盡相同的，再加上根本沒(méi)辦法消化大規模的標準庫存，使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈競爭激烈卻沒(méi)有誰(shuí)能夠做的絕對領(lǐng)先。從目的的碎片化產(chǎn)品到短租，再到私人導游，我們能看出這種供給端的資源是極度多元化且分散的，這意味著(zhù) “有旅行服務(wù)能力的人” 非常多。

“我們的這一套體系能夠讓用戶(hù)看到我們的人是可以信任的，在每個(gè)區域都有負責人各自為政，這種去中心化的運作方式將責任攤分到各級大使身上，每個(gè)人要為自己的聲譽(yù)負責。所以我們建立了一個(gè)讓用戶(hù)可信賴(lài)的生態(tài)?！?羅準告訴 36 氪說(shuō)。

每一個(gè)玩家都看準了市場(chǎng)的機會(huì )，每一個(gè)玩家都在摸索行業(yè)的規范和平衡的中間點(diǎn)，等到用戶(hù)真正擁有的新的旅游觀(guān)念和消費習慣之后，各家的模式和玩法會(huì )趨于雷同，能夠活下來(lái)就是執行力和融資能力最強的幾家?！笆樟粑摇?已經(jīng)在 2013年8月 和 2014年11月 先后獲得天使灣的天使投資，以及賽伯樂(lè )的 Pre-A 投資，賽道里還有幾個(gè)勢頭兇猛的對手。