旅游行業(yè)中的B2B角色似乎面臨一種尷尬的境地：一方面，中國存在眾多信息化較落后的中小型企業(yè)，市場(chǎng)需要B2B為其整合資源，提高供應鏈效率；但另一方面，差價(jià)牟利的方式在去中介化時(shí)代逐漸褪去，產(chǎn)品給到B端和C端的價(jià)格趨近，B2B玩家的利潤空間被高度擠壓。

B端仍是不能放棄沃土，但利潤越發(fā)單薄怎么破？

一些B2B玩家就開(kāi)始在技術(shù)和產(chǎn)品線(xiàn)上尋找增長(cháng)點(diǎn)。深圳捷旅就是其中一家，它旗下的房掌柜此前便是單一的酒店分銷(xiāo)平臺（房掌柜的角色比較像“包房商”，買(mǎi)斷酒店某個(gè)時(shí)間段的一些房間，放到平臺上提供給B端市場(chǎng)進(jìn)行分銷(xiāo)），現在則逐漸向綜合類(lèi)的旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)平臺——游掌柜過(guò)渡。

大體看來(lái)，游掌柜是擴充了產(chǎn)品線(xiàn)，除酒店外，還上線(xiàn)了深港巴士、港澳送關(guān)、郵輪、景點(diǎn)門(mén)票預訂等碎片化的產(chǎn)品和服務(wù)。但游掌柜的總經(jīng)理宋映雪表示，他們并不是單純地將產(chǎn)品匯總到系統上，而是從產(chǎn)品設計層面去延伸，將其做了一個(gè)縱向打包，比如綁定當地門(mén)票、租車(chē)或小吃餐券等，讓其更適合自由行的用戶(hù)。而那些沒(méi)有產(chǎn)品包裝能力的眾多旅行社、門(mén)店等，也樂(lè )于接受這樣的特色線(xiàn)路產(chǎn)品。

產(chǎn)品結構的變化帶來(lái)了利潤增長(cháng)，但同時(shí)，游掌柜也將面臨不少新的競爭對手，比如力行、世界玖玖等，另外還有一些大的OTA通過(guò)收購、或者自建B2B平臺攪局。宋映雪表示，游掌柜的優(yōu)勢在于對酒店資源的掌控，得益于房掌柜時(shí)期的積累，他們SKU相對多，而且通過(guò)技術(shù)系統實(shí)現與酒店房態(tài)直連。另外宋映雪還提到B2B行業(yè)的一些特性：

• 在B2B市場(chǎng)開(kāi)拓需要時(shí)間，即便燒錢(qián)也不會(huì )像2C市場(chǎng)那樣迅速擴張；

• B2B市場(chǎng)泡沫較少，兩端的合作需要較高的契合度與融合能力；

• 資源的快速整合將是優(yōu)勢，通過(guò)技術(shù)實(shí)現接口對接，對后來(lái)者就建立了一定的壁壘。

最后我們還問(wèn)到：既然B端與C端價(jià)格趨同，游掌柜為何不面對C端銷(xiāo)售？宋映雪表示，因為庫存的差異化價(jià)值，如果一項產(chǎn)品同時(shí)開(kāi)放給B端和C端，就不能保持給到B端的獨有資源。她還舉了一個(gè)道理相似，做法相悖的例子——攜程面向C端銷(xiāo)售，盡管它做開(kāi)放平臺，也只是別人的資源進(jìn)來(lái)，而不會(huì )開(kāi)放自己的庫存給到B端市場(chǎng)做分銷(xiāo)，因為它要保持自己的產(chǎn)品差異化。而另一方面，B端市場(chǎng)的購買(mǎi)交易量會(huì )大于C端市場(chǎng)，且比較穩定。

據了解，游掌柜將在今年國慶左右正式上線(xiàn)。預計今年年底總交易量能達到25億。