對于創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，機票和酒店是個(gè)好入口（前置的剛性需求），但不是個(gè)好選擇——巨頭林立、市場(chǎng)成熟。

所以創(chuàng )業(yè)者們想在增量市場(chǎng)上做文章。大交通沒(méi)什么空間，但住宿是有的。比如短租（看看最近小豬、木鳥(niǎo)的融資進(jìn)展），也比如民宿（這個(gè)概念廣義包括了民宿、客棧、公寓、青年旅社和單體精品酒店）。

大魚(yú)就是很早看中民宿前景的創(chuàng )業(yè)公司之一。創(chuàng )始人姚娜說(shuō)，切入點(diǎn)應該滿(mǎn)足”真實(shí)、穩定、可靠、多量”四個(gè)標準，對住宿的需求無(wú)疑是符合的。而對民宿的需求本并不那么理想，但由于越來(lái)越多的用戶(hù)希望有特色且價(jià)格不那么昂貴的選擇，民宿的作為切入點(diǎn)的價(jià)值就凸顯了出來(lái)。

根據姚娜引述的數據，以間夜量計算，民宿提供了整個(gè)住宿市場(chǎng)的七成（雖然我對這個(gè)數據稍有懷疑），而還在快速成長(cháng)。她說(shuō)，最懂民宿行業(yè)價(jià)值的人是地產(chǎn)規劃以及旅游度假地產(chǎn)行業(yè)的研究者，她得到了這些從業(yè)人員的支持。

考慮到民宿在亞洲主要集中在日本和臺灣，大魚(yú)在2013年5月成立之初把臺灣作為切入點(diǎn)，那時(shí)臺灣還不是個(gè)高頻旅游目的地?；仡欉@個(gè)決定，姚娜說(shuō)就是個(gè)賭博，現在證明他們賭對了，臺灣不斷降低赴臺游客的門(mén)檻限制，臺灣也躋身大陸游客出境目的地的三甲。

目前大魚(yú)在線(xiàn)售賣(mài)的民宿已經(jīng)超過(guò)10000家，基本覆蓋了臺灣全部和日本的一半左右。過(guò)去一年時(shí)間，大魚(yú)除了在臺灣積累了大量民宿之外，還完善了一套自動(dòng)化交易系統以及其他資源拓展和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式（我們后邊會(huì )提到的大魚(yú)旅行獵人和大魚(yú)股東計劃等）。這能夠保證低成本的模式復制，所以今年下半年，大魚(yú)希望覆蓋亞洲其他地區，尤其是民宿市場(chǎng)快速增長(cháng)、中國游客眾多的的東南亞地區。

姚娜說(shuō)，如果今年能夠完成全部亞洲地區的民宿資源獲取，就建立了足夠充分的競爭壁壘。大魚(yú)獲取民宿資源主要是通過(guò)“大魚(yú)旅行獵人”的活動(dòng)，即邀請用戶(hù)通過(guò)移動(dòng)端app上傳民宿的各種資料（地址、照片、聯(lián)系方式等），用戶(hù)每完成一個(gè)資料上傳，就可獲得幾十元的現金獎勵，這樣大量節約了線(xiàn)下BD的時(shí)間和金錢(qián)成本。

當產(chǎn)品庫中民宿數量足夠多的時(shí)候，大魚(yú)會(huì )為每個(gè)民宿打上多個(gè)維度的標簽，為用戶(hù)提供場(chǎng)景化的購買(mǎi)。姚娜希望讓用戶(hù)回答幾個(gè)選擇題，完成用戶(hù)畫(huà)像，最終向用戶(hù)推薦符合其特點(diǎn)和需求的產(chǎn)品。

未來(lái)，大魚(yú)希望通過(guò)民宿切入目的地吃喝玩樂(lè )購的產(chǎn)品市場(chǎng)。姚娜說(shuō)，一個(gè)民宿老板50%的收入來(lái)自于向其他商家（餐廳、包車(chē)、一日游等）推薦用戶(hù)的提成——她希望借由民宿老板去完成目的地產(chǎn)品的BD工作。

上圖由大魚(yú)提供。

通過(guò)民宿切入目的地產(chǎn)品市場(chǎng)的玩法最近突然多了起來(lái)。我們報道過(guò)的為客棧做PMS的米途最近上線(xiàn)了客棧直銷(xiāo)平臺，想法也是民宿切入做目的地市場(chǎng)。平臺型企業(yè)經(jīng)常面臨的問(wèn)題之一就是跳單，不過(guò)姚娜認為，做境外民宿她不太擔心，因為大魚(yú)作為一個(gè)平臺提供了服務(wù)保障，并解決了跨境交易的支付體系問(wèn)題——民宿老板不一定愿意接受人民幣，用戶(hù)則更習慣完成人民幣支付。

另外，通過(guò)民宿導向目的地產(chǎn)品的問(wèn)題在于缺乏足夠明確的線(xiàn)上購買(mǎi)場(chǎng)景——游客到達民宿，民宿老板推薦目的地產(chǎn)品，不會(huì )再轉回線(xiàn)上完成交易。這一塊大家也都在探索，還沒(méi)有一條被證明可以完全走得通的路。

民宿同樣面臨競爭，去哪兒的目的地事業(yè)部在瘋狂拓展線(xiàn)下客棧，效率極高。不過(guò)姚娜認為，民宿作為非標產(chǎn)品，巨頭仍然難以全面進(jìn)入這一市場(chǎng)，而大魚(yú)已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域積累了充分的資源和可以低成本擴張的的方法論。

最后說(shuō)兩個(gè)大魚(yú)市場(chǎng)推廣的方式供參考。

線(xiàn)下獲客：大魚(yú)在自己的辦公室開(kāi)了一個(gè)咖啡館，這里會(huì )舉辦大魚(yú)和其他團體的一些活動(dòng)，有了場(chǎng)地租賃費和咖啡售賣(mài)的收入，可以支撐房租，大魚(yú)的市場(chǎng)推廣人員會(huì )借助在咖啡館舉辦的各種活動(dòng)來(lái)獲取用戶(hù)（比如掛帶有二維碼的易拉寶，廣告和活動(dòng)植入等）。姚娜還打算把大魚(yú)咖啡做成加盟連鎖，向二三線(xiàn)城市推廣，并獲取那里的用戶(hù)。

線(xiàn)上獲客：大魚(yú)做了“大魚(yú)股東計劃”的活動(dòng)。只要加入這個(gè)計劃的用戶(hù)，都會(huì )獲得一個(gè)推廣鏈接，通過(guò)這個(gè)鏈接完成購買(mǎi)的用戶(hù)，將會(huì )把客單價(jià)的1%返還給這位“股東”。很多“股東”會(huì )在自己的游記、攻略中植入這個(gè)鏈接，大魚(yú)借此完成導流。在最近的一封內部郵件中，姚娜再度對團隊強調重視”大魚(yú)股東計劃”的導流效果。