消費者行為無(wú)法準確預測，但可以通過(guò)了解消費者如何決定，并就其所做決定設計出解決方案來(lái)學(xué)習如何預測。這就是行為經(jīng)濟學(xué)，一門(mén)研究消費者如何做決定、為何做決定的學(xué)科。它已成為旅游公司的有利工具。

行為經(jīng)濟學(xué)以定價(jià)的方式已在零售業(yè)應用多年。旅游公司也漸漸開(kāi)始采用一些小小的認知策略來(lái)為公司帶來(lái)豐厚營(yíng)收。
在充滿(mǎn)無(wú)限選擇的數據時(shí)代，消費者在做選擇時(shí)變得愈發(fā)困難。二十年前，選旅游目的地只需與當地的旅行社稍作了解即可；然而現在，眼花繚亂的在線(xiàn)預訂選擇，觸手可及的多標簽瀏覽，消費者從未面對過(guò)如此海量的選擇。這不僅使得消費者眼花繚亂，也使同行間競爭更加激烈。

以下是旅游品牌可以采用的幾種認知策略：

一、情境定價(jià)

當客戶(hù)比較報價(jià)時(shí)，他們會(huì )依據相對優(yōu)勢來(lái)判斷。采購并不僅僅以看價(jià)開(kāi)始，看價(jià)結束。只有在具體情境中客戶(hù)才清楚自己的需求。只有存在相似的報價(jià)，客戶(hù)才能明確自己的需要。因此，商家禁忌只給客戶(hù)提供一種選擇，而應給出三種選擇，并把要引導客戶(hù)選擇的一項放在中間。這樣做的理論基礎是僅就環(huán)境而言，中間的選擇更為有利。

二、引誘性定價(jià)

客戶(hù)得到三種選擇：商家按商家理想的價(jià)格給出的希望客戶(hù)購買(mǎi)的商品；價(jià)格較低的稍微次之的商品（即“誘餌”）；及并非客戶(hù)需要的質(zhì)量好的相似商品。
在2008年的TED演講中，有這樣一個(gè)案例：假定你得到了一個(gè)包價(jià)旅游產(chǎn)品，你可以在一切費用全免的基礎上選擇在羅馬旅行一周，或者到巴黎。你的腦子立刻就開(kāi)始對比兩地的文化差異，你更喜歡吃哪里的食物，哪個(gè)國家的藝術(shù)景觀(guān)更好？這一案例中，唯一的區別就是偏好問(wèn)題。

接著(zhù)假設有第三種選擇：一切費用全包的羅馬旅行，但咖啡自費。顯然大多數人都不會(huì )選擇這個(gè)方案。但如果將這一劣勢條件加入到組合中，這的確會(huì )改變選擇的平衡。一旦不包括咖啡的羅馬旅行進(jìn)入選項，含咖啡的巴黎之行就立刻成為最受歡迎的選擇。而且不單單是優(yōu)于不含咖啡的巴黎之行，還優(yōu)于羅馬之行。如此一來(lái)，商家在希望顧客購買(mǎi)的商品上附加一個(gè)誘餌，就能激發(fā)顧客對這一選擇的需求。

三、固定定價(jià)

一旦商家對顧客提出報價(jià)，顧客就被束縛在這個(gè)價(jià)位。人們在做決定時(shí)傾向于只關(guān)注一方面的信息，并根據最便利的價(jià)格信息來(lái)引導他們決定商品的價(jià)值。商家最初的開(kāi)價(jià)會(huì )成為客戶(hù)對比其他商品的基準線(xiàn)。

四、社會(huì )認同

當得知朋友們或好多人都推薦或喜歡某款商品時(shí)，人們會(huì )更樂(lè )意去購買(mǎi)它。這種方面的真實(shí)性是由商家直接提供的信息所不能達到的。因此，Booking.com專(zhuān)門(mén)用一個(gè)版面展示最近購買(mǎi)的用戶(hù)，Airbnb和Uber也展示出顧客和用戶(hù)對其服務(wù)的評價(jià)。

Hubspot的一項調查顯示，81%的調查對象認為，朋友們的評價(jià)會(huì )直接影響他們的購買(mǎi)選擇。

五、稀缺性和社交控

相對于察覺(jué)到的收益感，人們更易對察覺(jué)到的損失感做出反應，因此創(chuàng )造稀缺感是促進(jìn)營(yíng)收不斷增長(cháng)的關(guān)鍵。在預定過(guò)程中，可以提示用戶(hù)此刻正有多少用戶(hù)在搜索同種商品、多少用戶(hù)在過(guò)去一小時(shí)內已預訂或者還剩余多少座位。這些都能增加預定的緊迫感。

《影響的六個(gè)原則》一書(shū)中指出，事物在可用性有限的條件下，或者在人們失去能獲得有利條件的機會(huì )的情況下，會(huì )變得更具吸引力。舉一個(gè)實(shí)體店的例子：零售商店創(chuàng )造了一種讓消費者為爭奪貨架上最后一件商品彼此踐踏的環(huán)境，在線(xiàn)品牌也逐漸向其數字客戶(hù)灌輸同樣的急迫感，同時(shí)能保障顧客可以舒適地在電腦屏幕前就完成購物。

身處科技時(shí)代，科學(xué)已可以研究、理解并解釋人類(lèi)行為，因此，行為經(jīng)濟學(xué)可以在購買(mǎi)商品和服務(wù)的情境中，幫助我們理解我們如何認知選擇，如何在價(jià)格與價(jià)值間作出決定。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)學(xué)習行為經(jīng)濟學(xué)，可以為客戶(hù)量身打造旅行計劃，提升顧客滿(mǎn)意度，最終實(shí)現營(yíng)收最大化。