這篇文章主要說(shuō)的是企業(yè)服務(wù)的事情。美國的企業(yè)數2700萬(wàn)家左右，美國三家大的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司Oracle、SAP、Salesforce，市值總和3500億美金左右；然而中國目前有2200萬(wàn)左右的企業(yè)，但在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域連一家估值十億美金的公司也沒(méi)有。

上周CHUANG享匯我們討論了這里將誕生一個(gè)萬(wàn)億級的市場(chǎng)，以下我們想說(shuō)說(shuō)如何誕生這個(gè)市場(chǎng)，以及哪些公司正在努力地搞定中國這2200萬(wàn)家公司。感謝創(chuàng )業(yè)者的熱情，這次原定200人的活動(dòng)，最后來(lái)了接近400人，今天的題圖就拍攝自活動(dòng)現場(chǎng)。

以下是來(lái)自經(jīng)緯中國合伙人左凌燁的分享，《企業(yè)服務(wù)——下一個(gè)萬(wàn)億級市場(chǎng)》：

很難得有這樣的機會(huì )跟業(yè)內這么多創(chuàng )業(yè)者進(jìn)行這種深度的溝通。大家可能對于經(jīng)緯這個(gè)品牌很熟悉，經(jīng)緯是在中國早期風(fēng)險投資最活躍的一家基金。從2008年開(kāi)始，七年時(shí)間投資了接近240家。大多數情況，經(jīng)緯都是他們的A輪或天使輪投資人。今天，這些公司里，達到百億美金估值已經(jīng)有幾家，超過(guò)十億美金估值十幾家。由于經(jīng)緯介入的是創(chuàng )業(yè)公司早期階段，所以我們也有機會(huì )去和大家一起，見(jiàn)證團隊和公司過(guò)去幾年中迅速成長(cháng)，被用戶(hù)、業(yè)界同仁以及資本市場(chǎng)認可。

經(jīng)緯在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域是國內布局最早的VC。我們在三年前左右開(kāi)始系統化的投資企業(yè)服務(wù)，到今天為止經(jīng)緯投資的企業(yè)服務(wù)公司已經(jīng)接近30家，未來(lái)還會(huì )更多。

今天我給大家分享一下過(guò)去我們這幾年對中國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)很多觀(guān)察，以及發(fā)現的一些趨勢，希望對在座的同仁未來(lái)創(chuàng )業(yè)有一些指導和借鑒意義。

過(guò)去一年我們可以看美國企業(yè)的服務(wù)市場(chǎng)，超過(guò)15家企業(yè)IPO，他們募集資金70億美金，總市值超過(guò)400億美金。有Zendesk、Hubspot、New Relic、Hortonworks、Box等不少明星企業(yè)，其中前兩家經(jīng)緯美國也是他們早期的投資者。私募市場(chǎng)上，企業(yè)服務(wù)類(lèi)公司融資總額超過(guò)100億美金，這些公司的估值總和達到千億美金量級。包括很多大家耳熟能詳的名字，比如說(shuō)Palantir、Cloudera、Slack、Appdynamics等等。

在美國，整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)融資的數字如此龐大，但究竟美國該領(lǐng)域發(fā)展到什么階段呢？這一點(diǎn)很有趣，可以跟大家分享一下。分別看2008年和2015年，我們分析一下市值排名前十的云計算企業(yè)服務(wù)公司市值總和，2008年是250億美元，到2015年已經(jīng)是1800億美元了，七年增長(cháng)六倍。結果會(huì )發(fā)現，今天美國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)是從青年走向壯年的過(guò)程，還在發(fā)展初期。

為什么說(shuō)是青壯年，還沒(méi)完全成熟？一方面，預計到2016年，美國才會(huì )出現第一個(gè)云服務(wù)市場(chǎng)占有率超過(guò)傳統軟件的垂直領(lǐng)域。這就是CRM。大家都知道Salesforce過(guò)去這些年有很迅猛的成長(cháng)，在CRM領(lǐng)域，它已經(jīng)超過(guò)老牌的企業(yè)服務(wù)巨頭。另一方面，從現在企業(yè)服務(wù)發(fā)展的速度來(lái)看，新的公司也是越來(lái)越快的。2007年上線(xiàn)的Box花費39個(gè)月才達到了一千萬(wàn)美金的年存續收入。而2014年上線(xiàn)的Slack僅用了11個(gè)月就做到了。

如果說(shuō)美國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)正在由青年向壯年發(fā)展。那么中國的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)只能用小嬰兒來(lái)形容，現在可能還不會(huì )爬，剛剛出生。中國市場(chǎng)多大？從To C市場(chǎng)來(lái)看，美國和歐洲人口加起來(lái)11億，和中國人口數量相當。

To C領(lǐng)域前三大巨頭公司大家耳熟能詳，Google、Facebook、Amazon，他們的市值現在是8000億美金。中國的BAT三巨頭現在市值5000億美金左右，二者相差不大。再看看To B領(lǐng)域，如果說(shuō)To C市場(chǎng)看人口，那么To B市場(chǎng)就要看企業(yè)數。美國的企業(yè)數2700萬(wàn)家左右，美國三家大的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司Oracle、SAP、Salesforce，市值總和3500億美金左右；而中國目前有2200萬(wàn)左右的企業(yè)。那中國今天有百億美金的公司嗎？不存在。今天有基于SaaS的十億美金的公司嗎？也沒(méi)有。未來(lái)是萬(wàn)億級市場(chǎng)，最終的締造者很可能有很多就是今天參加與會(huì )的在座的創(chuàng )業(yè)者。

在中國，今天的傳統軟件巨頭現狀如何？我們可以看到，美國云端的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的年增速為47%。領(lǐng)軍企業(yè)都是幾十億美金的收入，幾百億美金的市值。像Salesforce，在40億美金收入的時(shí)候還在保持40%的復合增長(cháng)。Workday更可怕，年收入10億美金，還能保持年復合70%的增長(cháng)。而國內市場(chǎng)，用友、東軟這樣的公司，年收入40-60億人民幣，但在2012年之后就幾乎沒(méi)有增長(cháng)了。這給所有的創(chuàng )業(yè)者一個(gè)絕佳的機會(huì )，我們不光可以享受比美國同行更高的增速，還有可能比他們增長(cháng)快很多，甚至是十倍以上的機會(huì )。

還有一個(gè)很有意思的觀(guān)察。也是因為經(jīng)緯投了很多垂直領(lǐng)域的企業(yè)服務(wù)公司，之后才能看到的事情。在美國，任何一個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的垂直領(lǐng)域都是十分擁擠。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子：美國人力資源領(lǐng)域，招募選才有Taleo，核心人事有Workday，績(jì)效管理有Successfactor，在線(xiàn)培訓有Cornerstone等等，每家都是幾十億美元估值的公司，更不要說(shuō)Workday已經(jīng)超過(guò)150億美元市值。除此以外，還有無(wú)數家不同創(chuàng )業(yè)公司都在做HR領(lǐng)域其他細分的事情。而在中國呢？不說(shuō)人力資源領(lǐng)域細分行業(yè)，即使是整個(gè)企業(yè)服務(wù)類(lèi)的創(chuàng )業(yè)公司，其中真正拿到天使融資又有有多少家？所以說(shuō)：

國內企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)上，大家未來(lái)會(huì )有足夠成長(cháng)的空間。如果能夠通過(guò)做強客戶(hù)認可成長(cháng)起來(lái)，再輔以資本的支持。在中國市場(chǎng)上，你們基本沒(méi)有競爭對手，不需要做過(guò)分細節的差異化，贏(yíng)家可以做到通吃。中國企業(yè)服務(wù)的巨頭，在單一領(lǐng)域，可能不光和美國巨頭有相當市值，甚至會(huì )超過(guò)美國巨頭。

另外，我們很多企業(yè)服務(wù)公司，包括經(jīng)緯投資的一些創(chuàng )業(yè)者開(kāi)始向東南亞的地區擴展，也開(kāi)始出現其他版本的應用和其他國家的用戶(hù)，我們未來(lái)為什么不可以去美國和歐洲？以他們1/6的價(jià)格提供一樣好的產(chǎn)品與服務(wù)，顛覆他們。這些都完全有可能。

中國很多東西是走在美國前面的，過(guò)去經(jīng)緯我們投的絕大部分公司是在To C的。從2000年開(kāi)始一直到2014年，中國 To C市場(chǎng)還是把美國商業(yè)模式照搬到中國。但最近一兩年已經(jīng)有越來(lái)越多的美國VC同事包括美國創(chuàng )業(yè)者來(lái)中國學(xué)習。中國在O2O，在垂直領(lǐng)域產(chǎn)生了很多創(chuàng )新。他們發(fā)現中國很多在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)下產(chǎn)生很多創(chuàng )業(yè)機會(huì )和新的商業(yè)模式，在美國是看不到的。

總體來(lái)說(shuō)，中國的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)概念，在過(guò)去十年每一波都有風(fēng)投和創(chuàng )業(yè)者去做。但是我們認為，這個(gè)浪潮在過(guò)去兩年才真正起來(lái)。

2015年是中國企業(yè)服務(wù)的元年，我們可以明顯看到過(guò)去幾年時(shí)間里，我們人力成本在迅速增加，從08年到14年，人員工資基本上翻了一番。這迫使企業(yè)開(kāi)始考慮使用軟件和系統來(lái)提高人員效率，給企業(yè)創(chuàng )造更多的利潤，節省更多成本。精細化運營(yíng)變成很多企業(yè)生死攸關(guān)的一件事情。過(guò)去中國企業(yè)還是粗放型發(fā)展，未來(lái)效率提高，尤其是通過(guò)軟件來(lái)系統性提高經(jīng)營(yíng)水平，大家會(huì )越來(lái)越重視。

還有中國智能手機的普及。面對很多2C的創(chuàng )業(yè)者，我們經(jīng)常的聽(tīng)到一句話(huà)是什么？只有移動(dòng)端，沒(méi)有PC端。在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，雖然我們今天不能完全拋棄PC端，但我相信隨著(zhù)智能手機的滲透，隨著(zhù)新形態(tài)企業(yè)服務(wù)軟件和手機結合，會(huì )激發(fā)出越來(lái)越多的新的商業(yè)模式，這在美國是看不到的。

此外，SaaS軟件的好處我就不用多說(shuō)了，大家在座都了解。以1/10的成本，比較低的使用門(mén)檻，使無(wú)論是小企業(yè)、中型企業(yè)或是大企業(yè)都能享受到軟件服務(wù)的便利性。

最后一個(gè)是大勢所趨，國家對軟件國產(chǎn)化的支持，對去IOE化的決心，對所有在座國產(chǎn)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)天大的機會(huì )。只要你們把產(chǎn)品做的足夠強，營(yíng)銷(xiāo)做的足夠好，就都可以借勢把這些傳統跨國巨頭市場(chǎng)份額搶過(guò)來(lái)。同時(shí)你還可以去吸引更多傳統跨國巨頭里優(yōu)秀的人才加入本土來(lái)創(chuàng )業(yè)，增強我們創(chuàng )業(yè)團隊的實(shí)力。

同時(shí)，企業(yè)服務(wù)類(lèi)公司的融資也越來(lái)越多。12年全年國內只有不到100次融資事件發(fā)生在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，而14年，這個(gè)數字上升到300多次，年增速超過(guò)70%。2014年這個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)上只有1家億元美金量級估值的公司，而2015年，已經(jīng)有8家公司估值在億美元量級。我們能相信：

到2018年，中國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)會(huì )誕生出第一批獨角獸。

這8家一億美金估值的公司里面，經(jīng)緯投了五家?？梢哉f(shuō)經(jīng)緯投資團隊對企業(yè)服務(wù)的理解，是整個(gè)同行里最深刻的。而且經(jīng)緯都是在這些公司步入快速發(fā)展期之前進(jìn)入。我們參與北森的時(shí)候，它的招聘SaaS軟件剛剛上線(xiàn)，在磨合過(guò)程中；我們投資七牛的時(shí)候公司產(chǎn)品還沒(méi)有上線(xiàn)；我們投資銷(xiāo)售易的時(shí)候他的企業(yè)級產(chǎn)品剛剛完成；我們投青云的時(shí)候他的產(chǎn)品也是剛剛上線(xiàn)。這些企業(yè)在成長(cháng)過(guò)程當中，經(jīng)緯都非常樂(lè )意去為這大家提供幫助。當然任何抉擇最終都是由創(chuàng )業(yè)者來(lái)做的，這些企業(yè)到今天的成績(jì)，99%都歸功于他的創(chuàng )業(yè)者和團隊。

我們的投后團隊也是國內早期投資里面最大的。HR方面，當公司早期人員有相應欠缺的時(shí)候，經(jīng)緯有專(zhuān)職的招聘團隊幫忙，也有專(zhuān)業(yè)的招聘機構為經(jīng)緯服務(wù)，幫你補充中高層團隊。也有PR部門(mén)，幫助企業(yè)去做一些PR方面的建議、咨詢(xún)，以及幫助。今天創(chuàng )享匯企業(yè)服務(wù)的專(zhuān)場(chǎng)也是經(jīng)緯PR團隊操辦的。GR負責處理政府關(guān)系，中國做生意一定要和各個(gè)部門(mén)打好關(guān)系，我們會(huì )給我們最優(yōu)質(zhì)企業(yè)保駕護航。不要不小心踩到政策的紅線(xiàn)，或者被政府機關(guān)進(jìn)行處罰。很多領(lǐng)域我們要會(huì )幫忙去溝通，拿到該拿到的牌照。

另外，我們還有負責本土二級市場(chǎng)的團隊，隨著(zhù)國內資本市場(chǎng)對創(chuàng )業(yè)公司越來(lái)越多的開(kāi)放，我們本身也打造了一支很強的二級市場(chǎng)團隊對接各種類(lèi)型的資本市場(chǎng)。無(wú)論你拿美元還是人民幣，謀求美國資本市場(chǎng)上市還是國內創(chuàng )業(yè)板、新三板上市，只要你需要經(jīng)緯都能給出專(zhuān)業(yè)、適合你需求的意見(jiàn)。

這里插播個(gè)廣告，加入經(jīng)緯整個(gè)企業(yè)服務(wù)的大家庭，還有一個(gè)最大的好處。我們在過(guò)去一年時(shí)間里，辦了十場(chǎng)內部分享會(huì )。如果說(shuō)今天我們跟在座很多創(chuàng )始人跟大家分享干貨，大家眼前一亮的話(huà)。那么其實(shí)，由于受限于時(shí)間，他們只分享了三四成都不到的經(jīng)驗。我們內部已經(jīng)辦了超過(guò)10場(chǎng)分享會(huì )。

這些分享會(huì )都在聊很多很細節的事情，包括怎么樣最早打磨你的產(chǎn)品的雛形；包括To B的企業(yè)要如何搭建銷(xiāo)售體系；包括你的地面的部隊到底怎么去配合；包括經(jīng)緯美國合伙人談經(jīng)緯投資的十分成功的美國創(chuàng )業(yè)公司早期是怎么走過(guò)來(lái)的。這些所有的福利大家都可以免費享受到。

說(shuō)了這么多企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)和經(jīng)緯的好。那么，我們到底在尋找什么樣的創(chuàng )業(yè)者呢？為什么這二三十家企業(yè)能夠加入經(jīng)緯企業(yè)服務(wù)大家庭？

我們認為優(yōu)質(zhì)的企業(yè)服務(wù)的創(chuàng )業(yè)團隊需要具備這三方特質(zhì)：

1.最重要的是對企業(yè)用戶(hù)深刻理解

我們做的不是一個(gè)To C的產(chǎn)品，在To C領(lǐng)域，可能很多人都可以做一個(gè)很好的產(chǎn)品經(jīng)理。只要你對你做的東西熱愛(ài)，你是一個(gè)資深用戶(hù)就夠了。然而，To B的領(lǐng)域你要面對的是企業(yè)客戶(hù)，包括員工在不同工作狀態(tài)下對你產(chǎn)品使用，包括對接企業(yè)內部各種流程。這不是一兩天能積累出來(lái)，不是一兩個(gè)月能開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品。一個(gè)企業(yè)服務(wù)類(lèi)型的產(chǎn)品，真正做出一個(gè)可用的雛形經(jīng)常需要六——八個(gè)月，甚至一年時(shí)間。如果有團隊說(shuō)，我們的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品只花了三四個(gè)月就做好了。那么對不起，也許你需要重新打磨你的產(chǎn)品。也許你的產(chǎn)品并不一定符合很多企業(yè)用戶(hù)深層次的需求。

2.團隊互補

我們認為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，酒香也怕巷子深。做好產(chǎn)品是第一步，有一個(gè)很好的銷(xiāo)售支持團隊也是十分重要。如何搭建一個(gè)好的銷(xiāo)售機器，把所有垂直行業(yè)標桿客戶(hù)拿下來(lái)。這一點(diǎn)也是至關(guān)重要。

3.最后一點(diǎn)是耐心

今天整個(gè)中國創(chuàng )業(yè)市場(chǎng)是很浮躁的。大家可以看到很多To C的公司成立一年、甚至幾個(gè)月就融了兩輪、三輪甚至四輪資。企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)這些東西是很難出現的。因為在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，最終對公司的長(cháng)期評判標準只有一個(gè)，就是你的收入。只有你從用戶(hù)那里拿到真金白銀，才證明你的產(chǎn)品和服務(wù)被用戶(hù)所認可。美國成長(cháng)最快的這些企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的上市公司，一般估值都是收入的十倍甚至以上。

對于企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的融資，天使輪和A輪可能比較容易拿到。但是在B輪和C輪后，所有理性的投資者都會(huì )看你產(chǎn)生多少收入。To B公司，收入增長(cháng)在創(chuàng )業(yè)初期每年能翻三四倍就已經(jīng)很好了，很難看到一家公司一年增長(cháng)十幾倍。所以做企業(yè)服務(wù)的團隊都要有足夠的耐心。耐心的回報是非常值得

在To C領(lǐng)域，后來(lái)者很容易顛覆原來(lái)的行業(yè)老大?，F在大家誰(shuí)還玩開(kāi)心農場(chǎng)？整個(gè)To C領(lǐng)域用戶(hù)十分喜新厭舊。一個(gè)十億美金市值的公司，短短幾年時(shí)間內，如果你不能跟上用戶(hù)行為改變的浪潮，就會(huì )被拋棄，上市也會(huì )被退市。

而To B領(lǐng)域，大家看美國的市場(chǎng)，即使Oracle、SAP這些公司他們提供的服務(wù)不好用，也還是巨頭。所有企業(yè)在使用上一個(gè)服務(wù)之后，就有很強的惰性。這不像個(gè)人用戶(hù)，我去用一個(gè)新的APP，五秒下載完，之后五分鐘就卸載。企業(yè)服務(wù)軟件牽扯到公司內部所有流程審批、權限和人員。所以說(shuō)，你攻下一個(gè)企業(yè)不是攻下一個(gè)用戶(hù)，而是攻下上千個(gè)用戶(hù)，這些用戶(hù)行為已經(jīng)被你改變了。包括你軟件的系統和對企業(yè)的其他子系統已經(jīng)完全對接耦合了，他真的把你踢出去，是難上加難。

所以說(shuō)，如果企業(yè)服務(wù)公司同時(shí)具備這三方面的特質(zhì)，我相信你未來(lái)會(huì )很有可能成為那個(gè)獨角獸。