如今旅游供應商都已意識到在實(shí)時(shí)技術(shù)和先進(jìn)的數據分析法的支持下，可通過(guò)優(yōu)化戰略和實(shí)踐來(lái)銷(xiāo)售附加產(chǎn)品，從而提升收入。

本文就將詳細介紹為使企業(yè)走上“附加收入的康莊大道”建議采取的三大步驟：

1、轉變重心：將之前的首要事項轉變?yōu)榇我马?/strong>
盡管通曉科技的首席營(yíng)銷(xiāo)官們在過(guò)去十年里已將搜索引擎優(yōu)化列為首要事項，但很少有營(yíng)銷(xiāo)人員真正關(guān)注到訪(fǎng)問(wèn)者數量的提升最終將怎樣轉化為實(shí)際的銷(xiāo)售額。對于附加銷(xiāo)售，可以說(shuō)其受關(guān)注的程度便更少了。

是的，若您建立了附加銷(xiāo)售模式（并正確地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)），就會(huì )獲得附加銷(xiāo)售收入。但這一目標實(shí)現后，接下來(lái)又該做什么呢？只要搜索引擎仍統治著(zhù)數字世界，搜索引擎優(yōu)化就仍然是所有成功的營(yíng)銷(xiāo)策略不可分割的一部分。同時(shí)，鑒于搜索通常被視為客戶(hù)生命周期的第一個(gè)步驟，因此營(yíng)銷(xiāo)策略人員與決策者們通常都喜歡從這一步驟開(kāi)始。

然而事實(shí)卻是：以更智能的方式向現有客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售是一種更具價(jià)值的投資，超過(guò)了在網(wǎng)站（而網(wǎng)站尚無(wú)法在后端實(shí)現較高的客戶(hù)轉化率）引入成千上萬(wàn)的新訪(fǎng)問(wèn)者這一做法。

對于數字化營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，明智的做法是將重心從搜索引擎優(yōu)化/搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)轉移至就在他們正前方的二級轉化渠道，這個(gè)渠道中有之前就存在的訪(fǎng)問(wèn)者，營(yíng)銷(xiāo)人員可向這些訪(fǎng)問(wèn)者同時(shí)推出主要的和附加的產(chǎn)品及服務(wù)。

旅游供應商花費如此大量的金錢(qián)與精力就是為了吸引網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者，所以不能只滿(mǎn)足于單一產(chǎn)品的銷(xiāo)售。智能化的附加銷(xiāo)售最終將使所有與搜索引擎相關(guān)的、拓展銷(xiāo)路的支出有更高的投資回報率。

總結來(lái)說(shuō)就是要進(jìn)行有價(jià)值的投資。要提升現有客戶(hù)的體驗，少進(jìn)行收購，一次性提升所有訂單的平均價(jià)值，也就是說(shuō)要以較少的支出實(shí)現更多的回報。

2、以更智能的方式銷(xiāo)售：為在線(xiàn)客戶(hù)簡(jiǎn)化購買(mǎi)決定
有人或許會(huì )認為，優(yōu)秀的附加銷(xiāo)售能力就是向大量的客戶(hù)銷(xiāo)售最多的產(chǎn)品。但又有多少客戶(hù)真正有時(shí)間與耐心在大量無(wú)組織、令人眼花繚亂的產(chǎn)品中進(jìn)行搜索呢？

想找到對產(chǎn)品滿(mǎn)意、可能轉化為長(cháng)期客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)者，其中的訣竅就是：要簡(jiǎn)單。

要知道并非所有附加產(chǎn)品都在所有情況下適合于所有客戶(hù)。有了正確的數據分析方法，旅游供應商就能夠確定具體的客戶(hù)細分類(lèi)型，并在客戶(hù)的購買(mǎi)過(guò)程中向其推出更適合的產(chǎn)品與服務(wù)。這樣做同時(shí)也是在簡(jiǎn)化客戶(hù)的購買(mǎi)決定，提升產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，并最終促使客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)。

這一切都起源于數據寶庫，所有擁有交易網(wǎng)站的企業(yè)都能輕松找到這樣的數據寶庫，但為什么就是不利用這個(gè)寶庫呢？

最近我們對美國各大型航空公司（如下）進(jìn)行了快速搜索，發(fā)現它們仍然在以一種一刀切的方式來(lái)對待附加產(chǎn)品。購買(mǎi)當日來(lái)回的機票時(shí)，這些大型航空公司中有30%仍向客戶(hù)交叉銷(xiāo)售酒店產(chǎn)品，而此類(lèi)產(chǎn)品很顯然對客戶(hù)來(lái)說(shuō)用處不大。

同時(shí)，搜索到的這些航空公司中，沒(méi)有一家把握住了這一推出任何地面交通、停車(chē)服務(wù)或餐飲服務(wù)的良機。

“催化出的”機遇，即考慮到出行者的真實(shí)計劃并創(chuàng )建更具定制化、更適合的附加產(chǎn)品，這種做法已對多個(gè)行業(yè)的電子商務(wù)企業(yè)產(chǎn)生了作用。然而，盡管此類(lèi)數字化策略能帶來(lái)大量收益，但迄今為止，旅游供應商在采納這種策略時(shí)仍顯得相當遲緩。

3、從大局著(zhù)想：在整個(gè)客戶(hù)生命周期內為其提供價(jià)值
有句老話(huà)說(shuō)，人不可貌相。因此，旅游供應商不應該只是通過(guò)改換主頁(yè)（“外表”）的方式來(lái)優(yōu)化電子商務(wù)網(wǎng)站，不應該忽略了網(wǎng)站其他的內容。

可對網(wǎng)站進(jìn)行快速表面級測試的自主優(yōu)化工具已成為各大企業(yè)購買(mǎi)的主要對象。但若說(shuō)到主頁(yè)之后的內容，情況很快就復雜起來(lái)。使用實(shí)時(shí)數據實(shí)現先進(jìn)的細分能力、模擬能力與評分能力并非普通的網(wǎng)絡(luò )管理員在一夜之間就能完成的。同時(shí)，隨著(zhù)客戶(hù)在在線(xiàn)購買(mǎi)路徑中進(jìn)一步前行，每一次互動(dòng)對旅游供應商的企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑都顯得更為關(guān)鍵。在第一頁(yè)就成功吸引到客戶(hù)注意力的用戶(hù)體驗選項，不可能在客戶(hù)之后訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站的整個(gè)過(guò)程中仍然奏效。

營(yíng)銷(xiāo)人員和電子商務(wù)決策者需要了解客戶(hù)會(huì )在哪個(gè)階段離開(kāi)，并根據分析結果來(lái)實(shí)施解決方案，而不是依賴(lài)于直覺(jué)或更新主頁(yè)。事實(shí)上，即使網(wǎng)站在客戶(hù)結賬之前和結賬期間均表現優(yōu)異，客戶(hù)的整體體驗仍然還有提升的空間。

旅游公司還應確保在買(mǎi)家首次購買(mǎi)后與其保持聯(lián)系，這不只是為了提升客戶(hù)忠誠度?？蛻?hù)生命周期中還存在著(zhù)其他機遇，可以利用這些機遇使特定產(chǎn)品更具關(guān)聯(lián)性。

隨時(shí)準備好在正確的時(shí)間向客戶(hù)推出正確的產(chǎn)品，供應商就更有可能令客戶(hù)滿(mǎn)意并實(shí)現回報，從而在短期和長(cháng)期同時(shí)通過(guò)主要產(chǎn)品和附加產(chǎn)品使收入獲得最大化。

結論
“實(shí)現優(yōu)異的附加銷(xiāo)售能力”，這是所有在線(xiàn)零售商的關(guān)鍵目標，是令人向往的并且是可以實(shí)現的。要實(shí)現這個(gè)目標，需要全身心地投入，需要分析，需要智能化的實(shí)施，這樣做最終可強化與客戶(hù)的關(guān)系，實(shí)現更多的收入，并為訪(fǎng)問(wèn)以及運行您的網(wǎng)站的人們創(chuàng )建優(yōu)勢。

注釋?zhuān)罕疚氖莵?lái)自Fusion總裁Bob Dufour的分析觀(guān)點(diǎn)。(Fusion是優(yōu)化客戶(hù)體驗方面的行業(yè)領(lǐng)先公司——編者注)