“只需花上幾百元辦卡，就能在一年之內無(wú)限次住全國民宿！”看到這樣的宣傳語(yǔ)，你會(huì )不會(huì )心動(dòng)？

提到民宿這個(gè)話(huà)題，莫干山、網(wǎng)紅打卡、Airbnb、資本熱潮、跟風(fēng)炒作、同質(zhì)化嚴重等詞語(yǔ)都會(huì )紛至沓來(lái)。近兩年時(shí)間，曾經(jīng)熱火朝天的民宿市場(chǎng)也恢復了冷靜，畢竟能實(shí)現盈利的民宿本就寥寥無(wú)幾。

前不久，如何拯救民宿業(yè)的話(huà)題不斷出現，而抱團取暖似乎也成為民宿經(jīng)營(yíng)者自救的重要方式。那么，這些幾百元年費的“會(huì )員卡”，和民宿之間有什么關(guān)系？

買(mǎi)卡后發(fā)生了什么詭異情況？

“都被無(wú)限住民宿的賣(mài)點(diǎn)吸引了，誰(shuí)知用了兩次就訂不上房了?！?/p>

兩個(gè)月前，熱衷于旅游的于小姐在某民宿會(huì )員制機構的App上，花了將近700元購買(mǎi)了一張會(huì )員卡。當時(shí)廣告中宣稱(chēng)：憑會(huì )員卡可以在一年之內，無(wú)限次在全國范圍內免費入住與之合作的超300家民宿。

讓她心動(dòng)的是，信息顯示這些合作的民宿大部分位于熱門(mén)旅游城市，如深圳、廈門(mén)、蘇州、德清、青島等地，而且購買(mǎi)會(huì )員卡后可大大節省旅游住宿成本，更能體驗不同風(fēng)格的特色民宿。

“當時(shí)我就想，如今好點(diǎn)兒的民宿一晚都要幾百元，買(mǎi)了會(huì )員住上兩晚就回本了?！币虼?，購買(mǎi)會(huì )員卡之后的第二個(gè)周末，于小姐便迫不及待地預訂了一家民宿，與家人一同前往體驗。

由于預訂的過(guò)程相當的順利，她還沾沾自喜向家人炫耀了這張會(huì )員卡，表示住兩晚就已經(jīng)“值回了票價(jià)”， 而且根據會(huì )員規定，她和家人最多也只能在同一家民宿連住兩晚?！爱敃r(shí)了解到這家民宿一晚的房間價(jià)格是五百多元，連住兩晚絕對是回本了?！?/p>

幾百元的民宿會(huì )員通卡，賣(mài)的是互聯(lián)網(wǎng)思維還是“雷”？

時(shí)隔兩周，當于小姐再次想通過(guò)App預訂民宿時(shí)，卻遇到一個(gè)小問(wèn)題。她想預訂的民宿大多都顯示滿(mǎn)房（無(wú)法預訂），這讓她感覺(jué)十分納罕，仔細查看條款后，她發(fā)現“免費入住全國合作民宿”的重要前提是，你要能夠預訂到房間。

如果所有目標房源滿(mǎn)房，“免費入住”也就無(wú)法兌現了。更讓她感到奇怪的是，一連兩三周，她在A(yíng)pp上嘗試訂房時(shí)都是顯示滿(mǎn)房狀態(tài)，“就算是工作日（周一至周四）也顯示滿(mǎn)房，只有零星幾家較偏僻的民宿，才顯示有少量房間?！?/p>

疑慮之下，于小姐致電客服，對方的解釋是最近通過(guò)會(huì )員制入駐的用戶(hù)太多，暫時(shí)無(wú)法保證能預訂到熱門(mén)民宿，讓她延后日程再?lài)L試預訂。于是乎，她只能將會(huì )員卡一事放在一邊，尋思著(zhù)過(guò)段時(shí)間再試。

“結果前幾天上閑魚(yú)買(mǎi)東西，看到有人在賣(mài)民宿會(huì )員卡，覺(jué)得好奇就問(wèn)了一下?！辈粏?wèn)不知道，一問(wèn)嚇一跳。

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她了解到，這些在閑魚(yú)上兜售民宿會(huì )員的賣(mài)家，其實(shí)也是預訂不上民宿的“苦主”。在交流中賣(mài)家表示，自己也大多是住了兩晚民宿，最多不超過(guò)三晚，就開(kāi)始發(fā)現再次預訂民宿時(shí)總是顯示滿(mǎn)房，“有的人看到會(huì )員卡用處不大，就想便宜在閑魚(yú)上出售，將訂房難題轉嫁給新買(mǎi)家，收回部分購買(mǎi)會(huì )員卡的損失?！?/p>

那么，真的如這些消費者所遭遇的，合作民宿都是火爆到一房難求嗎？這些機構與民宿的合作內容究竟有什么名堂？

增加入住率的“雙贏(yíng)”有哪些套路？

“現在還是有房的，過(guò)幾天如果有團體預訂就難說(shuō)了?！?/p>

懂懂筆記記錄了于小姐所使用會(huì )員App上顯示滿(mǎn)房的幾家民宿信息，選擇周末來(lái)到了位于深圳大鵬新區的一家。房東李先生告訴懂懂筆記，他的民宿一共有12間房間，當天還有8間空房，在未來(lái)一周內也未有顧客預訂。

懂懂筆記表示，自己是在某某會(huì )員制App上看到了顯示滿(mǎn)房就開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的，既然實(shí)際上有房，是否能夠按照會(huì )員待遇現場(chǎng)辦理入??？他回應“入住是可以的，但無(wú)法享受會(huì )員權益?！耙簿褪钦f(shuō)，需要根據當天的房?jì)r(jià)支付全部費用（沒(méi)有折扣）。

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“除非是在A(yíng)pp上系統顯示能夠預訂，我們收到訂單才能夠免費入住的，不好意思啦?！苯?jīng)過(guò)一輪交流之后，李先生透露自己的民宿與該機構合作期為一年，“簽了合作協(xié)議，這家機構就會(huì )定期向我們提供入住的信息，我們很多民宿都和類(lèi)似的機構有合作的?！?/p>

這些名不見(jiàn)經(jīng)傳的民宿之所以愿意和會(huì )員制平臺合作，是因為目前民宿行業(yè)競爭激烈，需要更多的平臺為民宿引流或提供客源。而通過(guò)平臺入住民宿的費用，是由這些機構與民宿進(jìn)行結算的，價(jià)格要比普通預訂價(jià)格低（也就是服務(wù)費）。

至于結算價(jià)格到底是多少，李先生則三緘其口，表示不方便透露。只是強調在與機構合作之后，時(shí)不時(shí)就會(huì )有系統提供的顧客來(lái)入住，“雖然是免費住，但押金要提交給平臺，押金是與普通預訂的房?jì)r(jià)相同，住兩晚要付兩倍?！?/p>

只有用戶(hù)離店且民宿方確認無(wú)誤之后，平臺才會(huì )將押金返還給用戶(hù)。相比普通的酒店住宿，會(huì )員制民宿的押金的確高出許多，但由于只押入住相對應的天數，不少用戶(hù)也就不計較了。

“和會(huì )員制機構合作，對民宿經(jīng)營(yíng)者而言好處還挺多的?！崩钕壬嬖V懂懂筆記，大鵬這一帶有十幾家民宿都和不同的會(huì )員制機構進(jìn)行了合作，民宿方除了在門(mén)口要擺放會(huì )員制卡的廣告、宣傳之外，并無(wú)其它投入。

而在仔細交流后，李先生確認目前確實(shí)沒(méi)有通過(guò)平臺再次入住的回頭客，也就是說(shuō)用戶(hù)很難在平臺上重復預訂到同一家民宿。

“9月、11月都有蠻多會(huì )員客入住的，就當是在淡季多了一個(gè)獲客引流的渠道，也不錯的?！崩钕壬鷮τ谌胱扇碇蟮念櫩?，為何總看到房源顯示“客滿(mǎn)“也表示不知情，只強調只有通過(guò)App的系統預定上，民宿這一端才能保證入住，“合作前他們也一直強調雙贏(yíng)，民宿賺住客的房費，機構賺會(huì )員的費用?！?/p>

那么，這種雙贏(yíng)包括購買(mǎi)會(huì )員卡的用戶(hù)了嗎？推行民宿會(huì )員卡的機構，又是靠什么在盈利？

民宿會(huì )員制暗藏的玄機

“一年600多元買(mǎi)會(huì )員，然后還能無(wú)限住，你想想怎么可能？”

李嘉（化名）作為杭州某民宿會(huì )員制機構的運營(yíng)專(zhuān)員，在民宿圈已經(jīng)扎根了近五年。今年十月剛剛離職的她，對于目前市面上的民宿會(huì )員卡，道出了不少行業(yè)內幕。

“其實(shí)這種民宿會(huì )員制模式是在今年初開(kāi)始興起的，目前市面叫得出名字品牌少說(shuō)也有十幾個(gè)，會(huì )員卡價(jià)格大多在600~1000元之間?！袄罴伪硎?，很多民宿會(huì )員卡都宣傳住兩晚就能夠值回會(huì )員費，此后就等于無(wú)限期免費住，這些賣(mài)點(diǎn)的確具有很大的誘惑力。

幾百元的民宿會(huì )員通卡，賣(mài)的是互聯(lián)網(wǎng)思維還是“雷”？

但是，名堂也就在這有限的幾天“保證入住”上。

這些機構與民宿之間的合作，只要有客人入住就需要結算費用，也就是說(shuō)，辦卡用戶(hù)通過(guò)系統住進(jìn)店里，機構要按實(shí)際天數結算，當然也可以獲取一定的優(yōu)惠政策。

“合作（結算）價(jià)格都比公開(kāi)對外報價(jià)要低很多，通常會(huì )優(yōu)惠近三分之二?！币砸患覍ν鈭髢r(jià)為600元的民宿標間為例，經(jīng)營(yíng)方給會(huì )員制機構的價(jià)格，大概是200元~220元左右。

但是如果一位花費700元辦卡的用戶(hù)入住三次以上，機構就要給民宿結算600~700元了， “如果成功入住10晚，機構的699元會(huì )員費就要搭進(jìn)去一千多，這可能嗎？”

虧本的生意，自然沒(méi)有人會(huì )做。因此這些機構會(huì )在會(huì )員預訂民宿滿(mǎn)2~3晚后，設置一定的限制甚至陷阱。如顯示房間已滿(mǎn)，只有地點(diǎn)偏僻房源，需要搭配購買(mǎi)保險產(chǎn)品等等，“如果用戶(hù)大多住兩晚，之后就無(wú)法訂房，那么機構還能賺到兩三百元會(huì )員費?！?/p>

但是，享受兩三晚服務(wù)后總是預訂不上房間，會(huì )員的投訴如何處理？

李嘉解釋道，除了合作的民宿外，會(huì )員制機構還會(huì )與一些新開(kāi)張的小民宿，或是位于偏遠位置的民宿進(jìn)行合作宣傳，條件就是民宿要提供一定天數的免費房源作為回報?！斑@就是為什么入住幾次后消費者才發(fā)現，能夠訂上的民宿大部分都在偏僻的地方，或者是在（OTA）網(wǎng)站查不到任何信息的新開(kāi)民宿了?！?/p>

李嘉還透露，除此以外，機構與民宿合作時(shí)會(huì )要求民宿展示會(huì )員制的宣傳內容，吸引新住客加入會(huì )員。這樣民宿會(huì )員制就像滾雪球一般，規模會(huì )越做越大，機構能夠獲得的會(huì )員費用資金池也就越來(lái)越大?！笆掷镉凶銐虻默F金，機構的業(yè)務(wù)領(lǐng)域也就有更多想象了，你懂的?！?/p>

尤其與房?jì)r(jià)相等的押金費用，李嘉強調也是會(huì )員制機構盈利的方式之一，“押金至少押兩天，會(huì )員住店的押金，更是一筆可觀(guān)的現金池，與會(huì )員費合在一起也可用于金融業(yè)務(wù)，賺取一定的收益?！?/p>

幾百元的民宿會(huì )員通卡，賣(mài)的是互聯(lián)網(wǎng)思維還是“雷”？

相比共享單車(chē)、共享汽車(chē)等項目，可以利用用戶(hù)的押金投入金融業(yè)務(wù)，會(huì )員制機構手中的現金池畢竟有限。因此，機構只能進(jìn)行短線(xiàn)金融產(chǎn)品的投資，但是一旦投資失敗，爆雷的結局也就無(wú)法避免。

“如果付費會(huì )員足夠多，住店押金足夠多的話(huà)，真的會(huì )有‘跑路’的風(fēng)險?！崩罴胃嬖V懂懂筆記，這種民宿會(huì )員制也是很多機構在試水，畢竟現在沒(méi)有爆發(fā)大面積投訴，也會(huì )有新會(huì )員不斷加入，“如果都兌現了無(wú)限入住的承諾，那（機構）早破產(chǎn)了?！?/p>

【結束語(yǔ)】

顯然，悄然興起的民宿會(huì )員制是希望通過(guò)“抱團取暖”，拯救低迷的民宿市場(chǎng)。但是這種號稱(chēng)讓所有會(huì )員都能無(wú)限免費入住民宿的服務(wù)背后，仍有可能存在不少“圈套”：用低價(jià)年費吸引消費者加入會(huì )員，再以一些限制手段阻礙會(huì )員訂房。

民宿市場(chǎng)興于“莫干山模式”，毀于同質(zhì)化嚴重。如今不斷涌現的會(huì )員制會(huì )不會(huì )像一些共享創(chuàng )業(yè)項目一樣“一夜垮塌”，只留下一地無(wú)法兌現的承諾？目前，誰(shuí)也無(wú)法給出結論。

不過(guò)有一點(diǎn)可以確認，天下沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故掉下來(lái)的餡餅，也沒(méi)有經(jīng)營(yíng)者愿意永遠做虧本生意?；◣装僭徺I(mǎi)會(huì )員資格，就能無(wú)限入住全國合作的幾百家民宿，對于這樣的宣傳語(yǔ)……不妨多思量思量。

*本文來(lái)源：36氪，作者：懂懂筆記，原標題：《幾百元的民宿會(huì )員通卡，賣(mài)的是互聯(lián)網(wǎng)思維還是“雷”？》。