距離OYO宣布戰略升級，啟動(dòng)2.0模式，已經(jīng)過(guò)去半年時(shí)間。    

11月8日，前者于官網(wǎng)新聞中心公布了2.0成績(jì)單，“今年5月OYO酒店正式推出2.0合作模式后，和超過(guò)9000家酒店建立了2.0合作關(guān)系，房間數量超過(guò)27萬(wàn)。這些酒店加入2.0模式1個(gè)月后，平均入住率達到80%，為市場(chǎng)帶來(lái)巨大的增值?！?nbsp;        

這僅僅是2.0模式實(shí)施半年以來(lái)的新成績(jì)。         

今年5月，OYO中國CFO李維在成都的戰略升級發(fā)布會(huì )上就宣布，“在進(jìn)入中國的15個(gè)月里，OYO已經(jīng)在全國擁有超過(guò)10000家酒店，而有同業(yè)用15年的時(shí)間才發(fā)展了4000余家?！?nbsp;   

   誠然，以燒錢(qián)補貼拉動(dòng)數據攀升，是資本助推互聯(lián)網(wǎng)之下，最普遍的商業(yè)邏輯。   OYO也篤信這個(gè)邏輯，CRO（首席收益官）朱磊曾公開(kāi)表示：2.0模式下，平臺將為加盟酒店提供保底收益。  

“保底”，成為了撬動(dòng)更多業(yè)主與之合作的關(guān)鍵因素。單體酒店市場(chǎng)趨于飽和，中小酒店每況愈下，業(yè)主寄希望于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)邏輯，試圖改變現狀。    

但隨著(zhù)藍媒匯的深入調查后發(fā)現，OYO方宣稱(chēng)的“共擔風(fēng)險、共享收益”在落實(shí)過(guò)程中被打了折扣。大量合作業(yè)主反饋，履約過(guò)程中沒(méi)有得到平臺方最初承諾的相關(guān)權益。    

其普遍認為：    

首先，所謂的保底并沒(méi)有真正“保底”，平臺與業(yè)主簽訂協(xié)議之后，可由前者主導隨時(shí)更改保底金額，少則降低兩三成，多則直接腰斬；  

其次，平臺方的超低價(jià)換取高訂單量的做法，讓酒店方入不敷出，且沒(méi)有得到任何補貼；    

第三，由于協(xié)議內容權利與義務(wù)不匹配，在簽訂和修改的過(guò)程中，平臺方存在回避、隱瞞關(guān)鍵信息的現象。    

2.0模式下，OYO究竟燒了誰(shuí)的錢(qián)？值得商榷。    

保底：從15萬(wàn)降至6.5萬(wàn)

“大部分商家都把‘保底’這兩個(gè)字理解為合同上體現的數字。但從第一個(gè)結算月開(kāi)始，很多商家都發(fā)現賬單不對，十幾萬(wàn)元   /月的保底金額，最后變成幾萬(wàn)元/月，連正常的房租、水電、人工費用都無(wú)法覆蓋?！迸cOYO合作的重慶酒店業(yè)主王曉告訴藍媒匯，“如果業(yè)主想要與OYO解約，不管是哪方提出，都要被扣除首月保底額20%-40%的費用?！?nbsp;   

今年5月，王曉與1.0模式之下的OYO開(kāi)始合作，戰略“失敗”后又被勸說(shuō)參與2.0模式，“他們多次上門(mén)，勸說(shuō)可以躺著(zhù)輸錢(qián)了?！庇谑?，8月底，王曉再次與平臺展開(kāi)合作。    

但首個(gè)結算月，就出現了保底金額驟降的問(wèn)題。    

此前簽訂的合約中，針對王曉酒店經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，OYO方預估的9月保底金額為153400元，但當月賬單顯示“調整后保底金額”為65100.3元。    

隨意更改保底金額的結果，就是造成業(yè)主當月收入與預估收入的巨大差距。    

按照協(xié)議規定，若酒店當月實(shí)際稅前成交額低于或等于該月保底金額的，平臺應補足差額部分，并收取10%的提成比例；反之若實(shí)際成交額超過(guò)保底金額，未超出部分按10%比例提成，高出部分平臺方額外提取50%。    

賬單顯示，當月王曉酒店的實(shí)際交易額為133037.54元，超出更改后保底金額，“本來(lái)應該他們給我補兩萬(wàn)多，最后變成我給他們支付四萬(wàn)多?！?nbsp;   

“他們沒(méi)有通知我，就直接調整了保底金額?！蓖鯐灾毖?，“他們說(shuō)發(fā)了郵件給我，我沒(méi)有收到。我要求發(fā)郵件給他們（重新協(xié)商），他們卻拒收?！?nbsp;   

王曉始終認為，自己被OYO方“坑”坑了十幾萬(wàn)元，最終在11月向平臺方提出了解約。    

對此，藍媒匯聯(lián)系OYO方求證，后者給出的解釋為：“根據酒店的客戶(hù)體驗，和市場(chǎng)環(huán)境變化，我們會(huì )對少量合作酒店保底金額進(jìn)行調整。調整基于雙方平等協(xié)商前提下，且在法律框架內進(jìn)行?！?nbsp;   

而針對造成業(yè)主虧損的計算方式，OYO方也解釋稱(chēng)：“在雙方合作初期，OYO酒店需要30-40天完成OTA連接和線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)渠道設置，提升用戶(hù)體驗，繼而提升入住率和營(yíng)收，所以OYO會(huì )對酒店上線(xiàn)后30個(gè)工作日的保底金額進(jìn)行少量扣減。該扣減僅發(fā)生在合作初期，不會(huì )影響酒店全年其他時(shí)間的保底額度?！?nbsp;   

控價(jià)：從120元降至20元 

除了圍繞“保底”產(chǎn)生的爭議，另一   2.0   模式之下的重點(diǎn)——“控價(jià)”體系，也普遍遭到業(yè)主詬病。    

“與其他同行相比，我這邊沒(méi)有被扣除太多罰款，但依舊不賺錢(qián)?！北黄脚_方認定為“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”的李磊這樣向藍媒匯總結。    

根據李磊的講述，2018年OYO就試圖與李磊合作，但后者認為沒(méi)有太大優(yōu)勢，就放棄合作。直到今年8月底，在項目經(jīng)理不斷勸說(shuō)和“保底”政策吸引之下，李磊與OYO簽訂了合作協(xié)議，“后來(lái)發(fā)現這個(gè)合同‘充滿(mǎn)陷阱’，和此前業(yè)務(wù)經(jīng)理描述的有很大出入?！?nbsp;   

與多數業(yè)主類(lèi)似，第一次結算就出現了問(wèn)題。    

“OYO自己發(fā)明了一個(gè)‘爬坡費’?！崩罾诮榻B到，“合同規定的是，在第一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額中提取15%作為擔保押金，若商家該年完成保底金額人物，則押金返還。但OYO當月把這15%的押金算入銷(xiāo)售額?！?nbsp;   

也就是說(shuō)，李磊當月實(shí)際營(yíng)業(yè)額是4.7萬(wàn)元，保底金額是4.9萬(wàn)元，“OYO本該賠付我們2000元保底金，結果加上15%的押金之后，營(yíng)業(yè)額變成5.5萬(wàn)元。我們還要倒給OYO2000多元的分成?！?nbsp;   

而相比在分成上“損失”的幾千元，最讓李磊難以接受的是OYO的低價(jià)策略。  

2.0模式之下，根據協(xié)議OYO會(huì )對酒店定價(jià)進(jìn)行調整，以試圖通過(guò)低價(jià)獲取更多訂單量?！拔覀冋Ｇ冷N(xiāo)售房間是118元~198元/間，和OYO簽訂協(xié)議后，經(jīng)常20多元一間，嚴重擾亂市場(chǎng)和我們的經(jīng)營(yíng)?！?nbsp;   

極低的房?jì)r(jià)，帶來(lái)了訂單量的攀升，以李磊酒店11月的營(yíng)業(yè)數據為例，共計收到房費4.2萬(wàn)元，入住率達到84.9%，而平均單房收入僅為60.40元。      

“目前線(xiàn)上訂單量能占到75%，線(xiàn)下25%，線(xiàn)下按原價(jià)收費，線(xiàn)上則為OYO定價(jià)，倒推下來(lái)他們的定價(jià)大概就20幾元?！崩罾诠浪?，“但接單量上去后我們的水電費、人工費等成本也攀升了，收入卻大打折扣，入不敷出?！?nbsp;   

李磊曾向OYO方業(yè)務(wù)經(jīng)理投訴，得到的解釋為“短期促銷(xiāo)手段，正常運營(yíng)后會(huì )逐步恢復原

“但我們已經(jīng)運營(yíng)三四個(gè)月了，房?jì)r(jià)還是那么低?！崩罾诔姓J，   OYO的低價(jià)策略確實(shí)帶來(lái)了入住率的攀升，從40%增加至80%-90%左右，但運營(yíng)成本的攀升帶來(lái)的是收入降低。他坦言，“商家沒(méi)有得到任何補貼，完全是賠本賺吆喝?！?nbsp;        

對此，OYO方向藍媒匯解釋稱(chēng)：“OYO酒店的動(dòng)態(tài)定價(jià)策略基于大數據和人工智能，結合流量波動(dòng)、周邊環(huán)境等因素為酒店房源自動(dòng)定價(jià)，從而實(shí)現收益最大化。在特定時(shí)段和特定入住率情況下，OYO會(huì )為酒店以低于市場(chǎng)水平的價(jià)格甩賣(mài)房源以提升收益，但此類(lèi)情況占比非常低。數據表明，從長(cháng)期看來(lái)動(dòng)態(tài)定價(jià)可以實(shí)現酒店總體營(yíng)收的增長(cháng)?！?    “單體酒店行業(yè)平均入住率低，所以整體營(yíng)收是不高的。   和OYO合作的2.0模式加盟酒店的平均入住率穩步提升至80%，整體營(yíng)收隨之爬升。海量運營(yíng)實(shí)例表明，OYO酒店2.0模式有能力幫助單體酒店突破經(jīng)營(yíng)瓶頸，OYO酒店的運營(yíng)能力也已得到絕大多數加盟業(yè)主的認可?！?nbsp; 

協(xié)議過(guò)程，備受質(zhì)疑

在采訪(fǎng)的過(guò)程中，業(yè)主普遍向藍媒匯反饋：隨意更改保底金額、定價(jià)過(guò)低等問(wèn)題不僅沒(méi)有幫助酒店經(jīng)營(yíng)向好，反而使收入無(wú)法覆蓋成本，造成了更嚴重的虧損。    

“這些都被事先寫(xiě)在了合同里，無(wú)法推翻?！钡ㄍ鯐?、李磊在內的多位業(yè)主都對協(xié)議生效的過(guò)程產(chǎn)生了質(zhì)疑。         

首先就是電子合約的有效性。    

根據王曉的描述，其與OYO方接觸后，首先與對方確認了紙質(zhì)版合同，這份紙質(zhì)合同中并未出現關(guān)于調整保底金額、針對商家的罰款細則等規定，“他們也沒(méi)有提?！?nbsp;   

而這部分被“回避”的信息，在后續簽訂協(xié)議的時(shí)候，以鏈接的形式放在了電子協(xié)議之中。         

確認合作意向后，OYO方向王曉郵箱發(fā)送了一份帶有其酒店電子章的電子協(xié)議，并稱(chēng)協(xié)議已經(jīng)生效?！拔覐膩?lái)沒(méi)有授權自己的電子章給他們，我從來(lái)沒(méi)使用電子合同簽過(guò)協(xié)議?！?nbsp;   

OYO方告訴藍媒匯，正常簽約主要通過(guò)第三方電子簽約平臺完成，“第三方電子簽約平臺會(huì )為酒店方生成電子印章，印章中體現企業(yè)在認證時(shí)填寫(xiě)的企業(yè)名稱(chēng)，并與企業(yè)證書(shū)一起合并到電子合同當中。電子簽名的實(shí)質(zhì)是實(shí)名認證以后的數字證書(shū)（網(wǎng)絡(luò )身份證），電子章是數字證書(shū)的表現形式，真正有法律效力的是背后的數字證書(shū)?！?nbsp;   

但藍媒匯發(fā)現，王曉電子合同中的電子章簽名屬性顯示“有效性未知”，經(jīng)上上簽系統防偽造防篡改數字校驗為“無(wú)效的公鑰安全對象文件”。         

根據《中華人民共和國電子簽名法》第三章第十三條規定：電子簽名同時(shí)符合下列條件的，視為可靠的電子簽名：        

 （一）電子簽名制作數據用于電子簽名時(shí)，屬于電子簽名人專(zhuān)有；     

（二）簽署時(shí)電子簽名制作數據僅由電子簽名人控制；    

（三）簽署后對電子簽名的任何改動(dòng)能夠被發(fā)現；    

（四）簽署后對數據電文內容和形式的任何改動(dòng)能夠被發(fā)現。當事人也可以選擇使用符合其約定的可靠條件的電子簽名。    

所以，針對上述協(xié)議簽訂的過(guò)程，以及協(xié)議的法律效力，王曉產(chǎn)生了質(zhì)疑。         

除此之外，針對OYO方更改協(xié)議時(shí)郵件“24小時(shí)”內自動(dòng)確認的問(wèn)題，也被多位業(yè)主詬病，一位商家透露自己確實(shí)在10月28日收到了OYO發(fā)給他調整保底金額的郵件，郵件中稱(chēng)自10月1日起，將調整合作酒店的年度保底金額，若商家24小時(shí)內未作任何回復，將視為同意調整提議，調整后的保底金額將于2019年正式生效。    

也就是說(shuō)，協(xié)議確認的時(shí)間，滯后于協(xié)議生效一個(gè)月的時(shí)間。    

“平時(shí)都沒(méi)有注意查收文件，不是每時(shí)每刻都泡在電腦上工作的人?！?nbsp;   

“10月23日發(fā)的文件，10月1日就開(kāi)始執行，就算看到了文件又該怎么選擇？”         

“目前2.0模式簽約酒店已經(jīng)超過(guò)9000家，為提高溝通效率，OYO將保底調整溝通流程從線(xiàn)下全面向線(xiàn)上轉移?！監YO方對此回應稱(chēng)，“OYO也在持續完善業(yè)主服務(wù)，保障雙方溝通渠道高效暢通?！?nbsp;   

擴張背后，燒了誰(shuí)的錢(qián)？

藍媒匯向每一個(gè)受訪(fǎng)人問(wèn)了同樣一個(gè)問(wèn)題：OYO進(jìn)入中國前，當地的中小酒店業(yè)是什么情況？    

得到的回答趨于一致：大致不景氣，略有盈利或虧損。    

中國酒店業(yè)已趨紅海，這是業(yè)內公認的，尤其是經(jīng)濟型連鎖酒店。    

上世紀九十年代末，第一家錦江之星在上海開(kāi)業(yè)，經(jīng)濟型連鎖酒店開(kāi)始在國內遍地開(kāi)花，如家、七天、漢庭三家公司接連美股上市。但隨著(zhù)品牌之間的競爭愈演愈烈，門(mén)店數量快速擴張，供給漸漸飽和，幾大酒店集團的增速都盡顯疲態(tài)，經(jīng)濟型連鎖酒店已經(jīng)很久沒(méi)有找到新的增長(cháng)點(diǎn)了。  

公開(kāi)資料顯示，國內酒店品牌7天經(jīng)過(guò)13年的發(fā)展，門(mén)店數量只有2300多家；漢庭經(jīng)過(guò)13年的發(fā)展，門(mén)店數量只有2200多家；如家做了16年，門(mén)店數量只有2300多家。    

相比之下，OYO兩年內7500+家門(mén)店、近60萬(wàn)客房的擴張速度可謂“瘋狂”。    

業(yè)內普遍相信這又是一起資本催熟的互聯(lián)網(wǎng)神話(huà)。   90后印度少年，在中國創(chuàng )造了“奇跡”。    

今年5月，OYO中國區CFO李維在接受騰訊《潛望》的專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示：“為擴張速度，我們可以犧牲傭金?！?nbsp;        

今年8月，OYO創(chuàng )始人Ritesh Agarwal在接受《晚點(diǎn)LatePost》專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)也表示：“賺錢(qián)不是我們的興趣?！?nbsp;   

給人的印象，“資本寵兒”不會(huì )差錢(qián)，事實(shí)也正是如此。    

公開(kāi)資料顯示，OYO已經(jīng)完成了7輪以上的融資，累計融資額約15億美金。融資名單不乏日本軟銀、紅杉資本、光速創(chuàng )投、滴滴、華住等巨頭的身影。    

去年下半年，OYO迎來(lái)入華以來(lái)的巔峰。9月25日，其宣布獲得10億美元融資，其中8億美元為投資，2億美元為投資承諾。更為重要的是，這筆融資中的6億美元將投向中國。    

彼時(shí)，有媒體估算OYO對每家酒店的補貼預算在5-15萬(wàn)元左右。但也有不同媒體披露這項數字只有2-5萬(wàn)元。    

顯然升級之后的2.0模式，這項數字或又將大打折扣。    

高增長(cháng)的運營(yíng)數據背后，勢必伴隨著(zhù)高額的成本投入，燒錢(qián)不可避免。但   OYO方堅稱(chēng)“我們的財務(wù)狀況健康”，其向藍媒匯坦言，“OYO酒店已具備一定規模，但仍在不斷前進(jìn)與變革之中，在這一過(guò)程中，我們與加盟業(yè)主合作共贏(yíng)的初衷不會(huì )改變?！?nbsp;   

但目前來(lái)看，“共贏(yíng)”尚未實(shí)現，業(yè)主更多的是在與平臺“共擔風(fēng)險”。         

*本文來(lái)源：微信公眾號“AI藍媒匯”（ID:lanmeih001），作者：韓小黃，原標題：《OYO戰略升級之困：業(yè)主曝保底金遭腰斬，超低價(jià)換高入住率》。