十五年前，中國經(jīng)濟型酒店開(kāi)始崛起，短短幾年時(shí)間在全國遍地開(kāi)花。此后，幾個(gè)實(shí)力雄厚的酒店集團逐漸成型。

十幾年后，印度獨角獸OYO來(lái)到中國，以迅雷不及掩耳之勢改變了中國單體酒店的行業(yè)格局。

閃電般的擴張速度，獨特的盈利模式，一時(shí)間OYO勾起了所有人的好奇心，成為人們爭相研究的商業(yè)案例。在很多人的印象中，OYO是成功的，是戰無(wú)不勝的。但少有人知的是，就在其“老家”印度，OYO和競爭對手們正在重復中國經(jīng)濟酒店行業(yè)十五年前的戲碼。

2004年，當印度酒店業(yè)一股腦涌入經(jīng)濟酒店領(lǐng)域的時(shí)候，泰姬集團（THE TAJ GROUP，是印度酒店公司的子公司,是塔塔集團的一部分。通常被認為是印度最老的聯(lián)號酒店)，不失時(shí)機地上線(xiàn)了Ginger酒店。這家主打低價(jià)的酒店，每晚的價(jià)格不超過(guò)1000盧比（約人民幣100元）。然而好景不長(cháng)，隨著(zhù)與之息息相關(guān)的不動(dòng)產(chǎn)價(jià)格上漲，酒店的價(jià)格也開(kāi)始水漲船高，三年之后，該酒店的房?jì)r(jià)就上升到1399盧比（約人民幣139.9元）每晚，而到了2015年，房?jì)r(jià)更是超過(guò)了1800盧比，最高甚至達到4000盧比（約人民幣400元）。

印度仲量聯(lián)行（JLL）酒店業(yè)務(wù)的董事總經(jīng)理Jaideep Dang說(shuō)道：“20年前，印度只有豪華旅行，所以市場(chǎng)上的酒店要么是豪華五星，要么是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小店，根本沒(méi)有中端酒店或經(jīng)濟型酒店?！?/p>

21世紀初，以萬(wàn)豪為首的大型國際酒店開(kāi)始涌入印度。他們將多個(gè)品牌帶到了印度，并發(fā)現了中端市場(chǎng)的巨大商機。而當時(shí)，Oberoi、泰姬以及ITC等印度連鎖酒店集團，仍主要面向國外游客，幾乎80%的需求來(lái)自入境旅行者。 

“大約從十年前開(kāi)始，我們發(fā)現越來(lái)越多的印度人不僅在海外旅行，而且在印度國內旅行?！盌ang說(shuō)，“本土商人、中層商務(wù)人士以及中層管理人員們都開(kāi)始旅行。雖然人數很多，但并非所有人都能接受10000盧比（約人民幣1000元）的酒店價(jià)格?！?/p>

“正是在這種情況下，印度的中端市場(chǎng)酒店（經(jīng)濟型酒店）開(kāi)始如雨后春筍般飛速發(fā)展?！?/p>

在高端奢侈品牌中，只有泰姬集團在經(jīng)濟酒店領(lǐng)域進(jìn)行過(guò)嘗試，但最終鎩羽，未能取得進(jìn)展。也是從那時(shí)起，在線(xiàn)酒店聚合平臺開(kāi)始興起，新時(shí)代的大幕遽然拉開(kāi)。

空白地帶

2015年，三個(gè)年過(guò)而立的“大齡青年”——Sidharth Gupta、Rahul Chaudhary 以及Kadam Jeet Jain，正共同經(jīng)歷著(zhù)一番“喧嘩與騷動(dòng)”，下一步該何去何從？

當時(shí)，Gupta和Chaudhary是Myntra的戰略副總裁，而Jain則是MakeMyTrip的副總監。他們足足花了兩個(gè)月，經(jīng)過(guò)了7次深入討論，頭腦風(fēng)暴了34個(gè)創(chuàng )意，最終決定，把他們的未來(lái)押寶在經(jīng)濟酒店行業(yè)。

在德里、齋普爾和班加羅爾，他們和近百名酒店經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行了交流，之后三人決定運營(yíng)一個(gè)單體經(jīng)濟型酒店聚合平臺Treebo。

”我們希望解決一個(gè)有意義、有深度的大問(wèn)題。而經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟型酒店正符合這一標準。這取決于我們的國情，我們仍然是一個(gè)中等收入國家?！盩reebo聯(lián)合創(chuàng )始人Chaudhary說(shuō)。

“我們希望選擇這樣一門(mén)生意——我們能夠掌握自己的命運，盈利能力很明確，不需要像巨頭們那樣去燒上個(gè)十億元美元來(lái)實(shí)現收支平衡?！?/p>

Chaudhary說(shuō)他進(jìn)入經(jīng)濟酒店行業(yè)的原因很簡(jiǎn)單：“如果你能有效管理一家25間房的經(jīng)濟酒店，那么你應該創(chuàng )造價(jià)值，而非將它掠走?！?/p>

Treebo還加入了對手老OYO和FabHotels的酒店網(wǎng)絡(luò )，后兩者也致力于為顧客提供經(jīng)濟實(shí)惠而優(yōu)質(zhì)的住宿體驗，并且已經(jīng)運營(yíng)了好幾年。

他們被傳統的酒店業(yè)者稱(chēng)之為新時(shí)代的在線(xiàn)酒店聚合商，希望一勞永逸地解決經(jīng)濟酒店市場(chǎng)的所有問(wèn)題。在經(jīng)濟酒店領(lǐng)域深耕3年之后，OYO在印度擁有了9000多家品牌酒店，而Treebo和FabHotels也各自攬下500家酒店。

根據研究公司Hotelivate的數據，截止2018年12月，全印度一共有大約272萬(wàn)間客房資源，包括傳統連鎖（品牌）酒店、新時(shí)代連鎖酒店、單體或者無(wú)品牌酒店、小賓館和民宿等替代性住宿。預計到2023年，這個(gè)數字將會(huì )上升到333萬(wàn)間。

這其中，將近72%的客房是單體的、無(wú)品牌的；有15%是替代性的住宿，而由品牌酒店和傳統酒店連鎖等主導的部分只占總數的5%。新生代連鎖由于其商業(yè)模型可擴張度很高，因此大多急速擴張，最終占據了8%的份額。

這就意味著(zhù)，印度仍然有195萬(wàn)無(wú)品牌客房向OYO、Treebo和FabHotels開(kāi)放。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟型酒店會(huì )有25間客房，價(jià)格低于3000盧比（約人民幣300元）每晚，通過(guò)這個(gè)粗略估算，整個(gè)印度大約有7.8萬(wàn)家單體無(wú)品牌酒店。

可以肯定的是，增長(cháng)空間仍然巨大，然而酒店業(yè)的戰爭走勢卻變得撲朔迷離。自2015年來(lái)，包括ZoRoom和WudStay等許多經(jīng)濟型酒店創(chuàng )業(yè)企業(yè)都沖進(jìn)了賽道，結果卻元氣大傷，黯然退出。最終只有OYO、Treebo、FabHotels三家公司幸存。

“試圖擠進(jìn)經(jīng)濟酒店領(lǐng)域的公司都是高端酒店運營(yíng)商，幾十年來(lái)，他們的系統、流程以及人員配置，早就習慣了奢侈風(fēng)格。所謂不破不立，必須拋棄一切，才能提供經(jīng)濟型產(chǎn)品，才能找到自己的模式?！盌ang解釋道。

“如果你一開(kāi)始就在經(jīng)濟型酒店上花費太多，由于利潤低，便無(wú)法獲得投資回報，進(jìn)而導致發(fā)展錯位?！?/p>

商業(yè)模式的革命

在2015年7月從Accel Partner那里籌集第一輪資金之前，FabHotels已經(jīng)啟動(dòng)了大約9個(gè)月。大概5天之后，OYO宣布從軟銀那里募得1億美元巨資，與此同時(shí)，Treebo開(kāi)始在班加羅爾運營(yíng)。

OYO最初采用的是部分庫存模式，只將每家酒店的幾間客房進(jìn)行品牌化和銷(xiāo)售，這更容易擴大規模，花費少，勸說(shuō)酒店加入也容易。而FabHotels則混合采用了全庫存模式和部分庫存模式，它向酒店經(jīng)營(yíng)者承諾最低收入保證，從而來(lái)獲得全盤(pán)控制。

最低收入保證，就是無(wú)論營(yíng)業(yè)狀況如何，運營(yíng)商都會(huì )給其酒店合作伙伴支付相應的金額，保證酒店的收益。然后，運營(yíng)商或者從超出最低保證的收入中分成，或者收取傭金。

FabHotels的聯(lián)合創(chuàng )始人VaibhavAgarwal說(shuō)：“在早期，如果你不是一個(gè)大品牌，完全控制庫存就需要承保一定的入住率，并提前支付一些資金?！?/p>

“作為一家自力更生的公司，我們并沒(méi)有打算一直拿錢(qián)補貼合作伙伴的最低收益，2015年，從Accel拿到錢(qián)的三四個(gè)月之內，我們就終止了那個(gè)模式?！?/p>

Treebo自成立以來(lái)一直致力于全庫存管理模式， 亦即“manchies（特許經(jīng)營(yíng)管理）”模式，這是一個(gè)由“management”（管理）和“franchise”（特許經(jīng)營(yíng)）組成的熱門(mén)詞匯，意味著(zhù)運營(yíng)商與特許經(jīng)營(yíng)酒店緊密合作。

“當時(shí)酒店老板都對我們這群新手感到不安，所以最早的四家酒店我們是簽了最低保證的。當我們去見(jiàn)酒店老板時(shí)，我們會(huì )隨身攜帶個(gè)人支票簿，”Chaudhary說(shuō)道，“最開(kāi)始的幾家酒店很難掙錢(qián)。但到2015年底，我們已經(jīng)在7個(gè)城市中增長(cháng)到40家酒店?！?/p>

2017年12月，OYO采用了全庫存模式，而之前它是一家部分庫存的聚合平臺。

與OYO不同，Treebo和FabHotel的資金有限，因此他們在進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)往往使用最低保證來(lái)提高成功率。一旦他們找到了一些好的酒店伙伴，并在當地酒店經(jīng)營(yíng)者中建立了口碑，他們就基于收益分享簽署“特許經(jīng)營(yíng)管理”合同。兩家連鎖酒店在開(kāi)始運營(yíng)后一年后，也都逐步取消了最低保證模式。

然而，在軟銀的大力支持下，OYO不斷地將其他單體經(jīng)濟型酒店收入麾下，并支付了巨額的月度收入保證。與此同時(shí)，它以極低的折扣價(jià)出售房間，以支撐其所有房間的入住率。后來(lái)的結果是，它在五年內擴展到9,000多家酒店。今年6月，它在中國復制了同樣的模式。

“OYO一直在遵循虧損領(lǐng)導者戰略。為了保持壟斷地位，OYO的60％的庫存在任何城市都以每晚999盧比（約人民幣99.9元）的價(jià)格出售，這不會(huì )為酒店業(yè)主創(chuàng )造任何價(jià)值，因為運營(yíng)成本比這價(jià)格高得多?！币晃徊辉竿嘎缎彰臉I(yè)內人士說(shuō)。

“正確的模式，會(huì )在合適的價(jià)格基礎上，提高服務(wù)水平，因為客戶(hù)愿意為質(zhì)量買(mǎi)單?！?/p>

多年來(lái)，OYO從軟銀集團、紅杉資本、光速創(chuàng )投和Airbnb等公司那里籌集了17億美元，這讓投資者對該行業(yè)有了全新的認識。OYO的主要競爭對手也從其增長(cháng)故事中獲益。

到目前為止，Treebo已經(jīng)籌集了5700萬(wàn)美元，其投資者包括賽富創(chuàng )投基金、經(jīng)緯創(chuàng )投等。FabHotels得到了高盛、Accel和MakeMyTrip的投資，總額為4000萬(wàn)美元。

 “數以百萬(wàn)計的美元涌入這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)在消費者中創(chuàng )造了更高的品牌知名度，同時(shí)也鼓勵了新的供應?！鼻笆鰳I(yè)內人士表示，“酒店經(jīng)營(yíng)者對成為品牌的一部分所需遵循的標準，也有了更深的理解?！?/p>

難啃的骨頭

印度經(jīng)濟酒店市場(chǎng)是一個(gè)非常棘手的市場(chǎng)，參與者很少，潛力、投資者的持續關(guān)注均有待開(kāi)發(fā)，顧客和酒店業(yè)主的意識也需要不斷增強。然而，在中國和東南亞，一些經(jīng)濟型酒店公司，如華住集團、如家、格林豪泰、7天連鎖酒店等，以及東南亞的RedDoorz和ZenRooms等，一直在蓬勃發(fā)展。

“如果你觀(guān)察一下印度以外的經(jīng)濟酒店品牌，會(huì )發(fā)現他們利潤豐厚，而且規模很大。事實(shí)上，經(jīng)濟型酒店的市場(chǎng)往往比中、高端市場(chǎng)更大?！盕ab的Agarwal說(shuō)。

如家成立時(shí)，正好趕上2001-2002中國經(jīng)濟型酒店業(yè)的快速增長(cháng)期。此后，2004年格林豪泰酒店和2005年華住集團、7天酒店相繼成立。專(zhuān)家認為，印度也將走上同樣的道路，因為當今印度的人均收入和旅游人數等宏觀(guān)指數與十年前的中國非常相似。

當然會(huì )有差異?！爸袊木频陿I(yè)不像印度酒店業(yè)那樣資本化。中國的經(jīng)濟型酒店從租賃和運營(yíng)模式開(kāi)始，一直在有機增長(cháng)。隨著(zhù)時(shí)間的推移，他們增加了特許經(jīng)營(yíng)和管理模式，現在已經(jīng)成為新的增長(cháng)引擎，”業(yè)內資深人士解釋道。

“相比之下，印度經(jīng)濟型酒店創(chuàng )業(yè)公司已經(jīng)籌集了大量資金，尤其是OYO。他們從特許經(jīng)營(yíng)和管理模式開(kāi)始，所以好戲還在后面?！?/p>

“我們將見(jiàn)證市場(chǎng)規模的擴大，甚至可能每四年翻一番。就像擁有18個(gè)品牌的華住酒店集團那樣，印度也將擁有豐富的品牌和多個(gè)玩家，因為這與產(chǎn)業(yè)結構無(wú)關(guān)，而與資本結構有關(guān)?！?上述業(yè)內資深人士補充道?！坝袔准覄?chuàng )業(yè)公司正在有機發(fā)展，誰(shuí)能提供良好的客戶(hù)體驗，就會(huì )最終勝出?！?/p>

然而，在市場(chǎng)洗禮中幸存下來(lái)的經(jīng)濟型酒店不多，同時(shí)也沒(méi)有任何讓人印象深刻的的新玩家加入進(jìn)來(lái)。

“OYO似乎確實(shí)采取了焦土政策——不給其他任何人留有余地。我們已經(jīng)看到了ZoRooms的下場(chǎng)，OYO開(kāi)始同意收購，但稍后卻退出了。他們對競爭的態(tài)度非常積極、激進(jìn)?！睒I(yè)內資深人士表示?！霸谟《?，這個(gè)行業(yè)還處于萌芽階段，但我們業(yè)內已經(jīng)有了這么一個(gè)玩家，它籌集了大量資金，主要用于營(yíng)銷(xiāo)和摧毀競爭，而不想用這些錢(qián)來(lái)改善客戶(hù)體驗?！?/p>

資金不充裕的玩家會(huì )發(fā)現生存極其困難，因為酒店業(yè)就像房地產(chǎn)業(yè)，有很長(cháng)的孕育期，而且需要持續投資。

“這將取決于你的油箱里還有多少燃油。如果你沒(méi)有足夠的燃料，你很可能會(huì )被吃掉，這是已經(jīng)上演的故事，也是持續發(fā)生的現實(shí)?！敝倭柯?lián)行（JLL）的Jaideep Dang說(shuō)。

*本文來(lái)源：微信公眾號“志象網(wǎng)”（ID：passagegroup），作者：杜展羽，原標題：《印度“如家”、“漢庭”、“7天”的三國演義》。