11月21日，由執惠和錦江國際會(huì )展聯(lián)合主辦的“2018中國文旅大住宿業(yè)新未來(lái)前瞻”在上海國家會(huì )展中心舉辦。

本次論壇匯聚了文旅綜合集團、國內酒店集團、酒店業(yè)主、投資機構、酒店服務(wù)供應商、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機構等大住宿上下游產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者，以“五新變革：如何構筑大住宿生態(tài)”為主題，探討了住宿業(yè)在消費結構和需求發(fā)生變化后的新未來(lái)、新的營(yíng)銷(xiāo)怎么做、品牌的融合與邊界該如何把控，以及如何通過(guò)創(chuàng )新內容，盤(pán)活存量和增量市場(chǎng)等議題。領(lǐng)為酒店營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)COO龍世滔出席本次峰會(huì )并發(fā)表主題演講。

龍世滔表示，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多傳統的行業(yè)里，產(chǎn)品端和消費端跟C端可以做到完全脫節，但酒店則不行，不管客戶(hù)通過(guò)什么渠道來(lái)做預定，最終都要到店完成消費，實(shí)現整個(gè)服務(wù)鏈條的閉環(huán)。  

龍世滔認為，酒店需要借助自媒體等新的數字化營(yíng)銷(xiāo)手段，在營(yíng)銷(xiāo)方面，酒店不能夠過(guò)度依賴(lài)于OTA，因為沒(méi)有辦法把整個(gè)產(chǎn)品做得非常完善。

以下為龍世滔演講全文：

（本文根據演講實(shí)錄整理而來(lái)，未經(jīng)當事人審核。執惠略做刪減）

非常榮幸在這里跟各位專(zhuān)家、前輩分享領(lǐng)為咨詢(xún)的理念和思考。大概十年前接觸旅游行業(yè)，今天我們主題是關(guān)于數字時(shí)代酒店的營(yíng)銷(xiāo)如何突破。實(shí)際上數字時(shí)代來(lái)臨，大家應該都深有感觸了，尤其在近些年，快速的數字化給各行各業(yè)都帶來(lái)挑戰。大家切身感受到的痛點(diǎn)就是流量的獲取，這塊兒大家都感同身受。

數字化酒店營(yíng)銷(xiāo)管理

流量在數字時(shí)代是不會(huì )消失，目前從行業(yè)多年發(fā)展下來(lái)，總體來(lái)說(shuō)總結有兩個(gè)策略是比較有效的，大家也能夠在近期我們資源端和產(chǎn)品端可以看到。第一種策略就是：規模效應。打個(gè)比方：我們站在客戶(hù)的角度，假如你在茫茫大海上，什么目標最容易引起你的注意？當然是體積大的，所以大家可以看到酒店行業(yè)近期尤其是在中低端的酒店，在快速整合，很多連鎖品牌都在做快速的兼并。  

這實(shí)際上就是抱團取得規模效應之后，后來(lái)產(chǎn)生流量的吸收能力。這個(gè)趨勢近年加速非?？?，同樣這也是數字化時(shí)代發(fā)展的第一階段特征，大家可以看到各個(gè)平臺在最開(kāi)始，包括各個(gè)行業(yè)最開(kāi)始都是靠服務(wù)的標準化以及價(jià)格競爭力，快速形成規模效應，聚集產(chǎn)業(yè)資源。這是基本的策略，發(fā)展到今天大家可能會(huì )切身感受到酒店這個(gè)行業(yè)趨勢在加快。

當然還有另外一個(gè)趨勢，產(chǎn)品亮點(diǎn)和企業(yè)內涵。大家發(fā)現酒店行業(yè)興起的是中高端酒店、別墅類(lèi)產(chǎn)品是比較流行的，這個(gè)策略是主打產(chǎn)品的差異化、個(gè)性化，包括剛才在各個(gè)環(huán)節都接觸到文旅的別墅如何結合，這就產(chǎn)生差異化的產(chǎn)品了。通過(guò)發(fā)揮產(chǎn)品自身的亮點(diǎn)，吸收流量，這個(gè)策略顯然在當前雖然比較流行，但是其實(shí)還在初期，因為大家可以發(fā)現，從產(chǎn)品自身雖然有閃光點(diǎn)，但是像玉一樣，玉不琢，不成器，需要雕琢以后才能發(fā)出光芒，所以我們現在營(yíng)銷(xiāo)渠道和產(chǎn)品特性自身、匹配關(guān)系有一定障礙的。 

另外住宿方面，做深度體驗做OTA列表式的，靠幾個(gè)圖片很難把產(chǎn)品魅力發(fā)揮到淋漓盡致，所以需要借助自媒體等新的數字化營(yíng)銷(xiāo)手段，完成發(fā)揮整個(gè)產(chǎn)品的魅力和內涵。所以這方面本身不能夠過(guò)度依賴(lài)于OTA，沒(méi)有辦法把整個(gè)產(chǎn)品做得非常完善。  

很多話(huà)題都提到了酒店自帶流量，酒店自帶流量這種做法，剛才在說(shuō)流量，因為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多傳統的行業(yè)，產(chǎn)品端和消費端跟C端是可以完全做到脫節的，但是對酒店來(lái)說(shuō)，有一個(gè)特點(diǎn)，不管客戶(hù)通過(guò)什么渠道來(lái)做預定，但最終都要到店完成消費，實(shí)現整個(gè)服務(wù)鏈條的閉環(huán)。  

因此客戶(hù)是會(huì )到店的，只要客戶(hù)走到我們的前臺，這個(gè)等于流量就過(guò)來(lái)了。對于到店流量的發(fā)掘，當前我們也看到很多新趨勢，比如剛才講的智能化、O2O，這些都是期望將到店的流量導入到線(xiàn)上，通過(guò)O2O的模式，再實(shí)現流量的再一次激活、盤(pán)活，實(shí)現新的增量。這個(gè)做法在地產(chǎn)行業(yè)做得比較成熟的，很多地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)酒店，最初都是把酒店作為一個(gè)線(xiàn)下的流量入口，把流量做活了之后，再做周邊商業(yè)配套、住宅，提升整個(gè)資產(chǎn)議價(jià)，這個(gè)模式在地產(chǎn)商有很多年也比較成功。   

這兩者的原理是相通的，不管是希望打造有個(gè)性的產(chǎn)品，還是期望就到店的流量導入到線(xiàn)上，把酒店作為整個(gè)再一次消費生態(tài)圈的支點(diǎn)，O2O。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在我們酒店行業(yè)，怎樣融入數字化生態(tài)圈的，缺的不是流量，是缺方法和工具。

酒店營(yíng)銷(xiāo)能力360°評測

領(lǐng)為考慮到本身酒店的能力，尤其是在線(xiàn)能力提升，出來(lái)了酒店營(yíng)銷(xiāo)指數評估模型，最重要的是能力，能力是綜合方面的，因為營(yíng)銷(xiāo)涉及到產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)方面，領(lǐng)為涉及到的能力總共包含六個(gè)方面：產(chǎn)品，比如產(chǎn)品的豐富和核心競爭力，這是酒店關(guān)于產(chǎn)品的評估。其次酒店銷(xiāo)售能力，還有收入多元化以及經(jīng)營(yíng)能力，這是對于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的結果考評。

最基礎的是數字化程度，因為所有的這些能力都需要建立在數字化基礎之上。領(lǐng)為已經(jīng)對上百家酒店做了全面的能力評估模型，大家可以從這些圖上都看到，整個(gè)評測結果是以雷達圖的結果呈現出來(lái)的，很顯然收入多元和產(chǎn)品豐富度，大家可以看到行業(yè)都發(fā)了蠻多的時(shí)間和精力去做，但是真正能夠通過(guò)產(chǎn)品豐富度和多元收入把線(xiàn)下流量導入到線(xiàn)上還比較薄弱，所以酒店沒(méi)有成為O2O流量入口，我們目標是把酒店本身流量做再次轉換，變?yōu)镺2O的流量入口。

酒店數字化營(yíng)銷(xiāo)三步走

酒店數字化概括為分三步走：首先要將整個(gè)酒店營(yíng)銷(xiāo)管理的鏈條標準化、系統化、規范化，這個(gè)簡(jiǎn)單解釋就是關(guān)于數字化。一般來(lái)說(shuō)，認知上有一個(gè)小的誤區，很多酒店其實(shí)都說(shuō)我的系統漏洞挺完備的，各方面系統都有，對數字化的時(shí)代，對系統的基本要求是什么呢？貫穿從端到端，從管理到銷(xiāo)售，到會(huì )員管理系統、餐飲系統等各個(gè)業(yè)務(wù)板塊都要緊密連接在一起，現在大多數酒店IT信息化，雖然各個(gè)板塊都有，但是相互之間的連接是不夠緊密的。就是端到端的數字化鏈條相對是割裂的。   

假如一個(gè)系統是由一個(gè)個(gè)割裂模塊組成的話(huà)，這樣數據沒(méi)有辦法在循環(huán)體系里面流轉的，這樣的數據即便沉淀下來(lái)，也是缺乏變現能力的。當我們具備了整個(gè)全鏈條的數字化解決方案之后，才能夠依據剛才模型的評估，量化的做到能力逐步提升。最后，在能力提升之后，可以把所有的匯總起來(lái)的數據，進(jìn)行再一次的沉淀，聚合和應用，導向O2O，做應用。 

總結來(lái)說(shuō)，我們整個(gè)實(shí)施的鏈條，大家可以這樣看，開(kāi)始是做聚合，包括酒店的各個(gè)業(yè)務(wù)板塊以及跟周邊生態(tài)的結合，到數據的沉淀，當聚合完了以后，然后做進(jìn)一步的提取和分析，然后步驟三是抓取，做解析。通過(guò)大數據的算法提取客戶(hù)的需求，做精準的營(yíng)銷(xiāo)。加工完了之后，可以配合各種營(yíng)銷(xiāo)工具轉換成交易，最后把交易通過(guò)范圍的效應，擴展到其他的O2O上去。

以上就是我的分享，謝謝大家。